C=CBNweekly T=Bertrand Thomas
　　化妆品市场品目繁多，竞争激烈，传统品牌在消费者心目中又具有巩固地位。作为新品牌，在行销方面如何打开市场吸引顾客？
　　T: 在创立之初，我和太太用了最传统的方式，一家一家药妆店去拜访，给药妆店员做培训，并且提供非常多的试用装。在法国，药妆店是一个很庞大的化妆品分销渠道。很多用户试用了产品觉得好，就会开始购买。现在在全欧洲大概有2万家药妆店在卖我们的产品。
　　对于我们来说，能称为市场推广的途径就是口碑传播。在欧洲的近二十年，我们最得益的就是口碑的影响。因此来到中国我们也不打算投入非常多的广告预算而是同样通过试用装路线拓展新市场，用好的产品令更多的人使用它，营造好的口碑。
　　我是企业的创始人，我希望做一些大企业不懂、不会做并且也不善于做的事情。对于小企业来讲，虽然很小，但是很灵活，能够做很多大企业做不了的事情。
　　 C: 你觉得什么是大企业不懂、不会做并且也不善于做的事？
　　T: 比如说一个欧莱雅市场部的管理者如果不做广告的话可能不知道怎么推新产品。有的时候，金钱会抹杀企业内部的创造力。如果什么都能用金钱解决的话，企业内部的创造力并不能非常充分地被激活。并且大企业由于它的规模、股东等各方面原因，它们越来越不喜欢去冒险，也不敢去冒险。我们非常喜欢去创新，并且我们也喜欢去冒一些风险，承担一些风险。对于大企业来讲，它们每年的目标是多少个产品需要上市、研发；而对于我们来讲，是什么样的产品需要去研发。对产品的开发我们更注重质量，当然并不是说大企业不注重品质，我的意思是，我们更在乎每一个产品的品质而不是每一年要开发多少新品去拼业绩。
　　 C: 和大企业相比，你们做过什么冒险的尝试呢？
　　T: 比如我们在产品研发上承担非常大的风险。大品牌的产品研发会做非常多的市场调查，访问非常多的人了解他们的需求再研发产品，这也是传统市场推广的研发方法。但是我们更多的是通过观察，有时甚至根据直觉进行一些创新，包括气味上、质地上通过自己的感觉做一些比较艺术性的产品。当然我们了解人们的需求，研发也会在实验室反复试验，在科学上保持严谨。
　　我们会研发一些非常新颖的，可能是有些大公司永远不会去研发的产品。比如我们的皇后水，很多大公司可能根本不会去通过这种产品。它既不是一个精华液，又不是精油，并且它是喷雾状的。对于一般大公司，品类分支是很清楚的，要不然是精华液，要不然是爽肤水。这个产品介于精华液和爽肤水之间，没有确定的品类，一些大公司的市场营销经理是不敢去这样做的。因为他们不知道这样的产品会不会受市场欢迎。但我们就敢于研发这样的产品。对于我们来讲，也非常感谢这些大公司，正是因为时间长了，它们不敢去尝试更多的新东西，也给了我们非常多的机会。