经销商管理之成功图像

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  怎样获得一场战役的胜利呢?首先需要“战略决策和战术制定”的“指挥部”,更要有“敢于亮剑和能打胜仗”的“军队”,最终要在“战场”上“奋勇杀敌”,这样才能获得一场战役的胜利!同理,我们要“有效的经销商沟通”,“人尽其责的团队管理”和“精细化的门店管理”才能称得上是好的“经销商管理”,才能总结出可复制可推广“成功图像”。
  一、有效的经销商沟通
  说到“经销商沟通”,我想起以前看过的西蒙斯涅克TED演讲中黄金圆环,当时西蒙斯涅克是用这个模式来解析“伟大的领袖如何激励行动”,今天我想尝试着用这个模式来跟大家分享我所理解的“经销商沟通”。
  平时我们思考、行动和沟通的方式都是由外而内的,在这之前呢,我跟经销商沟通的方式也是由外而内,甚至有时候只是从“WHAT”到“HOW”。先举两个例子:1.经销商老板时常不配合,比如拿不完成指标来压我,我就会跟经销商老板沟通的时候比较着急,拿费用来压他,虽然大部分情况下经销商老板会妥协,但是配合度一直不高。2.三个分仓,我就故意特别扶持表现好的两个分仓,费用、赠品等各项支持都往他们那倾斜,不扶持表现不好的那个分仓。到后来表现不好的那个分仓也渐渐意识到,然后表现好多了。虽然这样也管用了,但是我一直感觉这样推进工作很被动。
  总体来说,就是跟经销商“斗智斗勇,甚至有时候都狠”,这是我刚上班时的状态和处理方式。很多时候我感觉力不从心,我的工作遇到了一個瓶颈,大约用了一个月的时间我找到了突破口,这个突破口就是“WHY”!
  我开始尝试由内而外这种模式来进行跟经销商的沟通,首先我要让经销商老板知道“为什么”我们会在一起做生意,我们总体的利益和目标是一致的:通过持续性有效的投入资源且提高人效来提升终端的销量,客户和厂商达到双赢!当然需要反复的跟经销商老板强调这个概念,让他感觉到我们是站在同一边的,当我们利益一致时,我们就是永远的朋友,当需要解决问题时不再反向的说你不做好我就不给你费用等,就会用正面的方式来沟通怎样才能做好。这样,我不再感觉到工作的被动和力不从心,而是双方都以双赢的心态去处理各项事情,简单的说,就是经销商更加配合。这就是我所总结的经销商沟通的“成功图像”。
  二、人尽其责的团队管理
  当提到团队管理时,你会想到哪些典型代表呢?我脑海中浮现的是南飞的大雁,强悍进去的狼群,以及我们耳熟能详的孙悟空。
  我认为一个真正的团队应该是团队成员彼此信任,有明确的分工并有强烈的归属感,为了实现共同的目标一起努力的群体。如果团队合作是出于自觉自愿时,它将会产生一股强大持久的力量,我们的目标就是打造这样一个团队。
  团队管理要确定团队运作指南,定义角色和职责,制定行动计划,进行业绩评估,在全过程中及时指导,改进流程。在工作中,我们有明确的团队分工,比如我们团队有3个客户,4个SR,我们每个SR负责两项KPI,传达相关消息,执行跟进,具体执行由该客户SR负责,其他人看到相关重要邮件,提醒该KPI负责人。做到整个团队通力合作,资源共享,提高效率。
  我们团队主要分成三个区域,济南、章丘、济阳/商河,各由一名DSS负责,DSS向SR汇报,协助SR制定计划,跟进自己团队每天销量、ECO达成,制定车销活动政策,关注PJP执行率,定期和AS回顾促销人员执行情况。DSR向SRJDSS汇报,完成销量、EGO、完美门店指标,执行每月促销政策,维护客情,开发新店。
  每个客户为了做到完美执行,使指标落实到具体的人,每日跟进达成情况,在我们群策群议后设计了自己的战斗墙用来追踪日常工作进展情况。在每周、每月结束时进行回顾、总结,制定下月计划,对团队中每个人的表现给予点评,进行奖惩。
  在团队管理中,对DSR进行及时指导同样也很重要。比如协同DSR拜访门店,进行实地辅导,如看DSR的客情如何,在门店的销量、分销、陈列等做的怎么样。定期进行心理辅导,因为人不仅是经济人,也是社会人,简单的说,他们不仅关心工资,也关心自己在工作中与同事的关系。了解DSR工作情况,如最近取得的成就,遇到的困难等。如果用一句话总结团队管理,我认为最重要的就是人尽其责。
  三、精细化的门店管理
  通过两年负责大卖场的经验,我认为精细化的门店管理包括:1、加强分销;2、高效陈列维护;3、关注TOP产品;4、促销拉动;5、新产品上架;6、重要节日活动。关于这6个方面我重点介绍分销、促销、节日活动。
  加强分销。一是分销公司要求分销的单品;二是分销门店有需求的产品,当我发现所负责的客户洗衣皂、衣物柔顺剂缺少大包装后,成功卖进两个大包装的产品,这两个单品的月销量贡献是1.1万元,是该客户月总销量的2.5%。
  促销拉动。我负责的客户原来是不愿意做路演活动的,在和店长协商后,找到解决办法“高退低进”,先把门店的高价货退掉,然后让门店低价进货,这样就有了特价产品,加上充足的准备,路演的单日销量由500元提升至1010元。销量上涨后,店长对我们的活动更加有信心也更加信任我。
  重要节日活动可以带来一定的销量提升,以三八活动为例,我将它分成三个时间段:活动前:活动前应确定活动时间、门店、赠品数量、买赠机制、折扣单品、海报单品、制定好TCP计划、各货。1)根据客户档期安排,确定活动时间;2)确定公司给到的资源支持;3)结合客户情况,赠品情况,我将门店分成两类,一类是重点投放资源的,一类是全系统執行的;4)确定每个品类一个畅销单品做特价,并与采购沟通上海报,增加曝光度;4)确定活动单品后,在档期开始前半个月进行各货;活动中:确保促销产品变价、确保买赠信息可见、货架产品充足、及时订货、促销人员推进、进行门店现场观察。活动后:进行数据分析,开会总结,奖励相关人员,寻找机会点,不断改进。在三八17天的档期中,整个系统销量增长19278,增长率为6.97%,销量前十门店销量增长10028,增长率为20.75%。其中销量前十门店为增长贡献了52.01%。
  总之,好的“经销商管理”就是“有效的经销商沟通”,做到由内而外的信任沟通,最终达到双赢;“人尽其责的团队管理”,做到明确分工、责任到人、人尽其责;“精细化的门店管理”,将流程标准化、习惯统一化、改进常态化、发展持续化。
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