在我的《成功销售管理7大秘诀》一书中，我提出，销售的最高形式是关系销售。关系销售是这样的一种销售：销售结果来自于以信任为基础的互动。正如其名字一样，关系销售需要你把在处理个人关系中的一些技巧应用于商业活动中。这些技巧包括：与他人建立关系、发现客户需求并提供帮助、认真倾听、诚实回答客户的问题、获得别人的承诺并让关系继续等。
　　 你不是“完成了一桩生意”，而是“开始了一个新的关系”。这不是一个理论，这是一个流程。在传统的销售流程中，人们往往关注讲解产品和达成交易的技巧。在关系销售的方式中，人们关注买卖双方的关系，以满足购买者的需要。这种类型的销售超越了买卖双方之间交易的本身。
　　今天的购买者需要的是销售的专业人士。如果你把销售当做向客户提供帮助，那么，对于客户来说，你就会更像是一个建议者和咨询顾问。你可以通过销售和客户成为朋友。你应该记住：你不是完成了一项交易，你和客户之间的关系才刚刚开始。
　　 为了能做到这一点，你在向客户做面对面的销售之前，你必须更好地认识客户，了解他们购买产品和服务的真正原因。专业的销售人士要时刻了解购买者的动机。永远要记住，客户购买你的东西，要么是因为他们希望增加或提高什么，要么是因为想降低或减少什么。
　　没有人天生就懂得销售的技巧，我们必须要下定决心去学习这些技巧。一旦你真正理解关系销售所蕴涵的真正价值，你就会发现这是很好学的。关系销售包括以下步骤
　　： 1.潜在客户：基于介绍或者以前的促销活动，列出潜在客户的名单。
　　 2.计划：关系销售的第二步是花时间来充分了解你的客户，他们在从事什么行业的工作。这样你可以真正发现客户希望增加什么、减少什么或者提高什么。当你认为自己知道了客户购买产品的原因后，问自己这样一个问题：“他们为什么要这样做呢？”这样的准备工作贯穿于关系销售的整个过程。计划活动包括：决定何时见面、为面对面的销售制定议程表、能帮你来确定客户需求的问题、能建立你可信性的一些信息资料等。诸如：与竞争对手相比，你处在什么样的位置？对于客户来说，你的不同之处在于什么地方？谁是购买者？他们从整体上来说是什么样的状况？他们与你的产品和服务的关系何在？潜在客户可能会提出的问题和需求分别是什么？你知道他们的决策会基于什么样的标准吗？他们最可能反对什么？什么是你这次电话中最重要的问题呢？
　　 3.初步接触：通过电话、信件或者电子邮件的方式，来与客户做初次接触。 4.面对面的销售：你应该将面对面的销售视作关系生命周期的开端。此时，你遇到客户或者潜在客户，争取能够建立商业关系。在这次会谈中，你将会：
　　 ◎介绍你自己和公司。
　　 ◎分享你能和他在一起的原因。
　　 ◎获取客户的相关信息。
　　 ◎对客户给予适当的反馈。
　　 ◎概括表明你的可信性。
　　 ◎讨论你的产品和服务。
　　 ◎回答客户的问题、担忧和反对意见。
　　◎检查客户的承诺以及长期的价值。
　　 5.跟进：在销售电话之后，对潜在客户进行跟进。
　　 6.转介绍：在提交了你的产品或者完成了服务后，你可以要求客户为自己介绍其他的一些客户。
　　 关系销售消除了销售过程中很多不必要的压力。它使你很简单地就能销售出产品，提供良好的服务并让客户感到满意。赚钱成为销售的一个副产品，而不是销售的原因。
　　 关系销售是一种促进销售的自然办法，它并不神秘也不具有魔力。它强调友谊、关心服务、满足客户需求。它可以让你变得高兴而不是僵硬或者故作姿态。关系销售最基本的策略就是消除购买者和销售者之间的紧张关系，这样一来，双方的合作机会就增多了。
　　 从传统的销售方式转向关系销售，这需要你改变一些固有的销售技巧。你需要培养聆听、提问、咨询和提供帮助等方面的技巧。一旦你做了这些改变，你会发现：你会销售得更多更好，你的购买者会对你销售的东西感觉很好，你会享受销售的方式并为此感到骄傲。
　　
　　编译_黎明
　　(作者简介)
　　杰克•威尔纳(JackD.Wilner)
　　热门销售书《成功销售管理的7大秘诀》的作者，拥有30多年的高级营销管理经验，并首创了绩效导向(results-oriented)的销售培训模式