个案:三个制造商三种不同的作法

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可以看出,三家制造商的作法都不尽相同,最明显的两个差异是:一,在培育独家代理的进程中,作法不同。小松一开始就选定独家代理;大宇的代理商数目虽然较小松多,并且在初期时也走过一点弯路,但目前对代理商的销售区域已有所划分;厦工的作法是大浪淘沙,最后淘出真金。二,在对代理商的扶持与培育上,小松与大宇坚持由制造商来培育代理商,而厦工认为目前国内企业还没有能力去培育代理商,只是尽可能地给他们提供一个公平竞争的环境。 为什么会造成以上的差异?究其原因,还是因为我们的市场经济刚刚开始,国内企业初涉代理,在实力、理念、经验
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