中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
　　所谓投标报价是指施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程价格，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。投标报价对工程效益的影响体现着两个方面，一个是提高中标率，解决“为什么工程投标报价相近时有的企业中标，有的企业就中不了标?”这个问题，保证企业有工程干，这是企业有效益的基础。二是解决“为什么工程投标报价相同时有的承包商盈利，有的就不盈利甚至亏损?”这个问题，通过合理的报价提高单个工程项目的经济效益。做好投标报价是施工企业一项极为重要的工作，本文从三个方面对如何科学确定工程投标报价作出了阐述。
　　一、标前考察和研究
　　㈠、现场考察。
　　组织标前考察小组，对影响标书编制、投标报价的因素，通过各种方式赴拟投标段现场踏勘考察，在现场考察中应着重从以下几方面进行调查了解：
　　1、地理环境。①项目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土质、水质等。②气象情况，如最高、最低气温，冻土层深度，年降雨量降雪量，以往工程有效施工期。
　　2、工程施工条件。①筑路材料的来源，储量及运输条件。②场内外交通运输条件，需修筑的临时便道及便桥等。③施工供电、供水条件。④生产和生活用房及场地的租赁情况。⑤当地劳动力来源及技术水平。
　　3、经济方面。①各种原材料的产地价，到场阶及储存量，供应商等并合理预测是否会因本项目的开工而涨价等。②场地租用价格。③合理确定沥青拌和厂、稳定土拌和厂、混凝土拌和厂的位置，以利于材料运输并尽量减少原材料及半成品料的反向运输。④当地已完类似工程项目的竣工成本及工程单价。
　　㈡、标前研究
　　标前研究包括五项内容：
　　1、梳理现场勘查获取的信息、数据、资料，将其分类并交于归口部门处理使用，为投标报价提供必要的基础参考资料。
　　2、研究设计文件，核对工程量，准确认定设计文件中存在的错误、不合理和纰漏之处，为不平衡报价、设计变更寻找寄托。
　　3、研究《标书》，一方面熟悉规范、规程、质量标准，以利确定对该标段的投入力度；另一方面找出《标书》中含糊不清之处，寻找可乘之机。
　　4、研究业主的规章制度及一些特殊要求，确定对该标段的投入规模时参考；研究地方政府区域性政策，以利编制《施工组织设计》时统筹考虑。
　　5、研究人缘、地缘关系，开通信息渠道，随时搜集招标政策、评标方法和获取商业信息，保证信息畅通、准确、及时和足够的信息量，为及时调整投标报价提供依据。
　　二、标价的计算和确定
　　工程造价分为预算价、投标价和成本价，预算价的计算基础是工程量清单、施工工艺、预算定额、政策法规以及地方有关规定等，是确定投标价和成本价的基础和前提；成本价则是结合本部实力、实时材料价格，在不计算利润的前提下，必须投入的总额；而投标价代表最终竞争能力与水平。
　　㈠、施工预算的准确计算
　　编制施工预算应注意三点：首先，编制预算时与标前阶段调查研究成果相结合，以免预算漏项或不切合实际；其次，与本企业的实力、特点密切结合，以免预算选项与实际情况脱节，对标后实施失去指导意义；第三，与《施工组织设计》相结合，与其保持统一性、协调性和实施阶段的指导性。
　　1、收集整理计价依据：①工程计价类别；②执行定额及取费标准；③执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文件等；④材料、设备计价方法及采购、运输、保管的责任；⑤工程量清单。
　　针对以上工程造价的依据，施工企业要认真做好这些计算造价的基础工作。这些工作，有的具有相对稳定性，可以一次编制，在较多的工程中使用，如定额、人工单价、机械台班单价等；有的则需针对具体工程进行，如材料价格，需要及时询价掌握市场供应情况及价格，只有这些工作做的准确及时，才能保证计算出的工程造价具有较强的竞争力，并能获得利润。
　　2、科学合理的计算程序
　　在计算施工预算前，应熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对招标单位提供的工程量清单进行审核。工程量的审核，视招标单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标单位答疑会提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。不允许调整工程量的，无须对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现这些项目有较大误差时，可以利用调整这些项目单价的办法解决，工程量确定后进行工程造价的计算。
　　3、正确无误的计算方法
　　根据已经审定的工程量，按照定额和单价，逐步计算每个项目的合价计算直接费。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。
　　㈡、施工成本的合理预测
　　在准确编制预算价的基础上，分析确定成本价很重要，成本价核定偏高，投标价相应会偏高，缺少竞争力；成本价核定偏低，投标价相应会较低，降低了利润空间，从而带来损失。如果简单地按照预算价乘以降价率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境。因此，我们应根据企业综合施工能力和该项目的特定环境等因素，在预算价的基础上，进行成本报价分析，认真分析计算实施每一个工程分项所需的工、料、机成本消耗并反复推敲，最后确定成本价，这样，决策者在最终定价时就有了底線依据，且能了解报价利润空间及企业风险的大小，避免了决策上的失误。那些因决策者仅根据“经验”盲目定价，结果远低于成本价，导致项目严重亏损的实例的确不少。
　　成本预测一般由经营核算部门负责完成，应和预算编制分为两个独立体，起码应在标价确定阶段保持暂时独立性，以免相互串通，影响校正效果。其主要任务是预测完成该项目的组织、计划、安排，经营策略、管理方法、拟订实施方案，最终测算完成该项目必需的成本，为确定投标报价底线提供依据。
　　㈢、最终报价的确定
　　投标报价由权威人士依据施工图预算、成本测算、商业信息及投标经验来确定。投标报价应根据具体情况灵活运用报价技巧：
　　1、不同报价法。考虑自身优势的同时，分析招标项目的特点差异来确定投标报价高低。
　　2、不平衡报价法。在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。该方法指一个工程项目总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时获取较高的利润。具体如下：①认真分析图纸，对图纸上有不全、设计不合理等项目，在实施阶段有可能改变设计，工程量有可能增加的，则提高单价，工程量有可能减少的，则降低单价。对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标总报价，又多获利。②对前期支付项目如路基工程可提高单价，对后期实施的项目，如路面工程可降低单价，这样有利于加速资金转，减少贷款利息，增强企业的经济实力。③对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。④只填单价，不计总额的项目可提高单价。如计日工报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价，可以报高些，如计入总价应具体分析，以免抬高总报价。总之，要根据预测结果来确定报价。
　　采用不平衡报价须建立在对工程量仔细核对和科学预测的基础上，特别是单价报低的项目，如实施阶段工程量增多将会给承包商带来重大损失；不平衡报价不宜过多和过于悬殊，否则会导致废标。
　　3、选择性项目报价。有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择的比较方案的比较报价，投标时对于将来有可能被选择使用的方案适当提高其报价；对于当地难以选择的方案可将价格抬高得更高一些，以阻挠业主选用。
　　4、暂定工程量报价。暂定工程量有三种：①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，投标时单价适当提高。②业主列出了暂定工程量的项目和数量，投标时可采用正常价格。③只有暂定工程的一笔固定总金额，这对于投标报价没有实际意义。
　　5、多方案报价法。按原招标文件报一个价，然后提出，如某条款作某些变动，报价可变动多少，可报出一个较低的价。
　　6、工程量变化超标报价法。①FIDIC合同条款规定：变更工程涉及金额超过合同价2%或工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%可以根据定额确定新单价。②审核设计文件复算工程量，工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价；工程量占该项目清单工程量的75%~125%，若低于100%，可适当降低单价或正常报价；若大于100%，可正常报价或适当提高单价；工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围小，可适当提高单价；超出范围大，则不宜提高单价。
　　工程量变化超标报价法在技术性复杂或用初步设计文件招标的项目中使用效果最佳。
　　7、利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾报价法。譬如路基土石方调配在设计文件中以整个项目做整体进行平衡调配，但标段划分后往往是一个标段到另一个标段取土，投标报价时压低外调土石方单价。
　　8、选择性低价报价法。此法针对取低价中标的项目，为了中标须控制投标总价，低于正常预算。此法适用的范围是：可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目及可采用不平衡报价的项目等。
　　9、依靠优势报价法。承包商依靠自身的综合实力优势(先进的施工技术、精良的机械设备和科学的管理手段)，合理地施工方案和采纳员工的合理化建议为基础来降低投标报价，是投标竞争获胜的最佳方法。
　　三、报价实施和反馈
　　开标后，无论中与不中都要进行总结。没中标，反省失败的原因，以利改进、提高投标队伍的战斗力；中标了，应该总结成功的主要经验，同时将投标报价的策略落实的工程施工中，并将落实情况进行信息反馈。
　　㈠报价策略交底
　　1、投标报价策略交底。在标后阶段向合同履行者——项目经理部进行投标策略交底，使其领会真实意图，这是一项极其重要的工作。一方面有益于计量、内部报价平衡工作，使其有的放矢；另一方面有益于明确争取设计变更的努力方向。
　　2、内部平衡报价。在标价确定阶段为了提高中标率，增加利润，可采取不平衡报价、对《标书》漏项视而不见等商业策略，进入实施阶段依然“按即定方针办”是不妥的。应该切合实际重新调整，形成内部定额，作为实施阶段管理、控制尺度。否则，会出现肥活抢、瘦活躲，分部、分项工程承建者贫富不均的现象。往往潜在两种不利因素。一是富者不思进取，损失利润；一是贫者怨天尤人，偷工减料，最终导致管理紊乱，使合同履行陷入困境。
　　3、应急策略。预见分析不利因素出现的机率，制定应急策略也是必要的。當然，即使是预言家也不可能将未来预测的那么全面、准确，但建立应急系统、健全应急程序、理清总体思路对保障合同履行者处乱不惊还是很有意义的。
　　㈡信息反馈
　　建立投标报价信息反馈系统，是促使工程投标报价进入持续改进提高良性循环的必要措施。衡量投标报价策略成败与否，不仅仅是中标率，更重要的是获取利润的高低。也就是说，履行合同的过程是检验投标报价的重要阶段，合同履行者的亲身体会是珍贵的，若将实施阶段暴露的问题、一些有益的改进、提高的设想、超前的思路加以搜集、分析、整理、总结并及时反馈于投标报价管理部门，在以后投标中扬长避短，对增强投标报价队伍的实力、提高中标率、获取最大利润所产生的价值是不可估量的。
　　【参考文献】
　　1、《工程招投标与合同管理》，人民交通出版社，2007.05
　　2、《公路工程概预算》，人民交通出版社，2009.12
　　3、王春波、杨树涛，《浅谈公路工程造价控制》，《中小企业管理与科技》，2008
　　注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。