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近年来，随着“三农”和县域经济的快速发展，农民的可支配收入增幅不断提高，消费能力逐渐增强，城镇化建设也使得农村中小企业迎来发展良机；使得发展“三农”和县域金融业务获得了难得的历史机遇。“面向‘三农’、服务城乡”，不仅是农业银行的历史使命、应尽义务，也是满足县域蓝海市场需求的外在要求，更是强基础、利长远的内在要求。
一、准确把握“三农”在新形势下的新常态
一是农业依旧为弱势产业。虽然农业收入年年新增，但是农业依然容易受到自然灾害的制约，在保险机制未健全的情况下，农户的还贷能力难以得到保证，信贷风险较大，容易产生不良贷款。
二是农业发展模式面临挑战。在信息化和互联网大环境下，农村地区也催生了很多新的生产经营模式，如互联网农业、家庭农场等多种多样的经营模式。农业发展形势的与时俱进在给农户和银行带来较高利益的同时，也暴露了这类经营模式的弊端，即容易受到市场、信息甚至舆论的影响。如何把握市场脉搏，如何合理规避市场风险都成为了新型农业模式发展的阻碍。
三是农户信用不容乐观。作为三农服务的主体，农户的信用意识总体偏弱，同时又缺乏有效的财产担保，有的将小额农贷看做是国家的惠农政策不用规范，有的则恶意逃废债务，拒不还贷。
二、深化思想认识，服务“三农”是农行的必然选择
（一）职责定位要求农行必须支持“三农”。“面向‘三农’、服务城乡”是党和国家赋予农业银行的光荣职责和历史使命。离开这一职责使命，农行就失去了立身之本和发展之基。特别是在工、中、建等几家大银行逐步撤出县域市场，农商行、邮储行等一些农村金融机构服务能力和水平还有待进一步提升的情况下，作为唯一一家几乎在所有县域都设有分支机构的大型国有商业银行，应义不容辞地担当起面向“三农”的社会责任，发挥在农村金融体系的主渠道作用，实现新农行与新农村同生存、共成长。
（二）“蓝海市场”吸引农行必须投身“三农”。不可否认，“三农”属弱势产业、高风险区域，与农业银行作为商业银行的商业化运作有相悖之处。但我们也应清醒认识到，目前，新农村建设带来了巨大的金融需求，新型农民群体的金融意识不断增强，中小企业的金融价值也日益提升。这些变化，大大拓宽了农村金融服务领域和商业运作的空间。党的十八届三中全会以来，国家陆续出台了推动农村产权改革、促进农村土地流转、支持农业适度规模经营的重大政策措施，并大力推进高标准农田和重大水利工程建设，积极实施新型城镇化发展战略，这些政策的出台实施，使“三农”和县域金融业务面临难得的历史机遇，可以说，农业银行的“蓝海市场”正在于此。因此，拓宽视野，转变观念，以宏观和发展的眼光，重新认识“三农”领域和县域市场蕴含的商机，突出重点，因地制宜，调整涉农业务思路，确定差异化的市场策略和营销重点，才能实现自身效益和社会责任的双赢。
（三）比较优势昭示农行必须服务“三农”。与其他大型商业银行、股份制银行和农村金融机构相比，农业银行在服务“三农”上有传统的、独特的比较优势。党和国家确定了农行面向“三农”的功能定位，赋予了农行政策优势；农行扎根农村几十年，有服务“三农”传统经验，具有专业优势；农行网点覆盖城乡、业务联动发展、产品范围广泛、服务功能齐全，具有网点、产品、渠道、网络优势；农行是国有大型商业银行，具有品牌优势：农行与涉农客户形成了长期的、密切的合作伙伴关系，具有客户资源优势。这些优势，为农行服务“三农”奠定了坚实的发展基础和牢固的形象地位。因此，找准定位、走进农村、贴近农民、服务县域、因势利导、扬长避短，充分发挥自身的比较优势，积极探索“三农”业务服务新模式，才能进一步提升农行在农村地区综合竞争能力，再塑新形象，重建新优势。
三、比学赶超，多措并举推进“三农”服务转型
（一）着力全渠道建设，构建物理网点与互联网融合发展新途径。
l_加强网点建设，落实网点建设三年规划。目前农行共有46个网点，其中县域网点27个，占比5896。要综合考虑县域客户资源、地理位置、经营状况、同业竞争等情况，优化调整县域支行网点，做实网点布局，加强价值管理，着力提升网点经营效益。通过新设、迁址、升格、改造等方式，进一步优化中心城区、新城区、产业园区、城乡结合部、经济强镇的网点布局。未来三年内，每个县支行计划新设1个物理网点，同时下迁1个低产、低效网点至乡镇。重点对4个市县城区密度较高（2平方公里内）、长期低产、低效的网点，下迁至乡镇。
2.打造独具特色的“金穗惠农通”服务点。一是加强服务点建设，优化服务点布局。制定出台服务点“五有”标准，建立服务点退出淘汰和后备库制度，对长期无交易的服务点果断退出。二是加强星级服务点建设。对五星服务点进行功能升级，扩大营业面积，增配自助发卡机、自助服务终端等自助设备，以满足当地村民不断升级的金融需求。发挥“金穗惠农通”服务点的营销宣传作用，统一配备“金穗惠农通”小灯箱和产品海报灯箱。力争三年内在每个乡镇建立1个五星级服务点。同时加强服务点增扩、升级和机具的升级工作。三是完善服务点服务功能。在智付通、POs等电子机具上，上线现金汇款服务功能，并在交易系统中对现金汇款、转账汇款、代理缴费等业务设置专门交易类型，方便用户操作。四是加强业务培训。未来三年内对全行从事惠农通工程的客户经理进行培训，提升客户经理素质。对全市61个乡镇、1500多个服务点分批、分片培训，提高服务点人员操作服务技能和风险防范意识，培训覆盖率100%。
3.以移动金融为突破，推动电子银行产品向县域地区的广覆盖。一是努力加大机具布放。持续充分利用“县乡优惠”政策，面向“三农”客户大量铺设转账电话、Pos机具，利用两年左右时间，实现重点乡镇有效商户的全覆盖。二是努力提高电子银行产品渗透率。加快电子银行机具在农村地区的布局，改善用卡环境，引导持卡人使用银行卡转账、缴费和消费。利用移动支付、网上支付，为客户提供方便快捷的费用缴纳、网上购物等服务。三是努力拓展E商管家商户。利用十二大行业和E商管家解决方案，梳理县域地区具有电商潜力和需求的客户目录，实行名单制管理，力争实现电子商务在重点客户的全覆盖。四是努力做好“手机现场支付”项目的推广。着重围绕县域重点乡镇、示范乡镇等区域，推进商品步行街、超市、菜场等小额支付领域的“刷手机”消费。五是努力做好新兴业务跟进。携手通信运营商开展基于TSM可信服务管理的“空中发卡”、“空中圈存”等业务，实现银行卡的在线申领、下载和账户管理。通过“空中圈存”功能，实现公交卡、加油卡、医保卡等智能卡的近场支付。 （二）重视源头市场和项目拓展，扩大和夯实农村地区新客户。
1.强化农村源头型资金营销。以拆迁补偿、农村各类补贴、夏秋粮收购、代收代付等源头资金为重点批量营销农村个人客户。捕捉辖内拆迁规划详细信息，积极与政府和拆迁办等单位沟通，争取政府支持，逐户走访拆迁户，吸收拆迁资金。积极与农发行沟通，全面摸排辖内夏秋粮总产量和收购资金，提前对接购粮大户资金，充分利用结算渠道、转账电话和移动POS等优势产品，将粮食收购资金转入农户惠农卡，实现资金的封闭运作。全面排查和梳理辖内劳务输出重点村镇，重点发展西联汇款和外币结售汇业务，带动农村地区外部储蓄业务。
2.加强涉农代理项目营销，扩大农村代理市场份额。涉农代理项目主要包括：城乡居民社会养老保险、新型农村合作医疗、财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等。一是明确涉农代理营销重点。以城乡居保、新农合为主，逐步向财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等涉农项目渗透。尤其是己发放“两卡”的地区，以此为抓手，寻求突破：二是认真梳理辖内各类涉农代理项目的金融需求及现状，制订代理项目营销目录和服务方案。三是充分了解当地农村集体“三资”的管理模式，摸清管理主体，采取针对性的营销策略。先要在农村网点实现当地乡镇“三资”账户的开立，再逐步延伸至全部乡镇，最终实现全覆盖。
3.以“两卡”建设为抓手，提高对主体业务的贡献度。居民健康卡方面：一是加大发卡力度。以乡镇为单位，整乡（镇）推进，全年发卡不少于70万张，保证有效激活、流程要符合制度要求。二是加快居民健康卡项目试点步伐。首先在各县支行1个乡镇试点运行居民健康卡项目，实现通过居民健康卡就诊费用结算、费用报销，试点成功以后，推广到全市。三是积极推动医疗机构在我行开立账户。加强与卫生局的对接，积极争取市、区、乡三级医疗机构在我行开立账户。社保卡方面：一是提高市县本级的发卡份额。积极争取各级党政机关、事业单位的发卡份额，锁定一批高价值客户。二是提高激活率。通过移动FOS对分配的党政机关、企事业单位上门办理卡激活。在农行乡镇（街道）或村（社区）发卡区域，有网点的，采取整村（社区）推进的方式上门办理激活，并逐步向无网点的发卡乡镇或街道推进，直至实现全覆盖。
（三）加大涉农贷款投放，探索“三农”业务服务新模式。
1.统一认识，高度重视发展县域信贷业务。将发展三农信贷业务放在战略性高度，按照“全员营销、分级经营、集中审批、高效运作、责任监管、严控风险”的要求，稳步推进，精耕细作，做真做实，实现三农信贷的有效突破。要高度重视县域涉农贷款投放，优选县域城镇化项目承贷主体，重点跟进基础设施、旧城改造等六类建设项目。积极支持农业产业化龙头企业、现代农业、规模农业等优质项目。加强“千百工程”客户营销。要根据“千百工程”十类客户特点，围绕城镇化建设、流通市场、产业园区、产业集群、龙头企业、骨干企业、医院旅游等分类制定综合营销服务方案。
2.加快农户贷款业务的发展，创建特色化的农户贷款服务模式。以“特色化经营、专业化营销、精细化管理”为要求，扩大农贷规模，优化贷款结构，加快推进农户贷款的经营转型。一是依托“金农贷”风险补偿政策，完善担保管理。积极探索并逐步实施农村土地承包经营权抵押贷款、农机抵押贷款、林权抵押贷款、海域使用权抵押贷款等业务，在扩大规模的同时实现风险可补偿。二是加快新型农业主体贷款的发放。加强与农委、农工办、农机局、农林局等部门进行对接，摸清家庭农场、专业大户、农民专业合作社等情况，择优支持，做出特色；将新型农业主体及农场承包经营户贷款纳入“金农贷”管理，确保风险可控。三是加快农村个人生产经营贷款的发放。通过采取抵质押担保、保证担保等多种担保形式，迅速扩大农村个人生产经营贷款的规模。确保2015年末模式化贷款占比达70%以上，2017年末力争达到90%以上，实现农户贷款业务的经营转型和快速发展。
3.做好普惠金融服务，建立服务三农增信渠道。加大对农村基础金融服务力度，稳步增加农户贷款的投放，增设自然村的惠农服务点，加快实施农民人手一卡工程（社保卡、健康卡），支持大学生村官、下岗再就业、残疾居民等创业和经营。同时，深化银政合作，加速推进“政府+风险基金”、“政府+担保公司”、“政府+保险”等政府增信模式：加强与同业及证券保险合作，推进富农产品的开发：加强银企合作，积极创造服务三农的新模式或新渠道。
（四）发挥国际业务差异化竞争优势，推动县域业务联动新发展。
1.全力推进县域国际业务渠道建设。一是加快支行国际部筹备进度。加强与人行、外汇管理局沟通协调，尽快为不能办理国际业务或业务品种不全面的支行完善开通国际业务的市场准入材料，尽早实现办理，充分发挥网点的渠道优势，提高客户办理单证业务效率，提高县行拓展客户能力。二是加快网点个人外汇功能建设。结合网点区域位置、当地客户群体、出国劳务情况等方面，详细梳理全市46个网点，在3年内，实现个人外汇业务网点全覆盖，首先在重点镇网点开通个人结售汇业务、西联汇款功能，设置国际业务专区，最后实现个人外币业务网点全覆盖。
2.加强县域贸易融资业务的拓展力度。一是积极拓展涉农贸易融资业务，制定农村地区进出口企业营销名单，及时跟进上级行的惠农信贷政策，创新担保方式，探索以土地承包经营抵押、海域使用权抵押办理贸易融资业务，鼓励县域企业办理信保项下的国际贸易融资业务。二是进一步丰富县域支行国际业务的融资产品。对于小微企业，要积极开办进出口押汇、进口开证、订单融资、国内信用证及项下贸易融资等基础类贸易融资业务。对于省级及以上农业产业化龙头企业、县域重点客户，要及时捕捉有价值信息，发现挖掘客户潜在需求，推荐国内保理、信保融资、内保内/外贷、保付加签、境内外联动产品等业务，并制定综合营销服务方案。
3.提升县域对“走出去”企业服务力度。一是定期搜集商务局“走出去”企业客户名单，制定营销目标，下发支行，督促支行加强营销，为当地农业龙头企业对外投资、海外并购、设立分支机构等提供金融服务，提高县域国际业务跨境服务的能力，支持本地企业发展扩张。二是要研究“走出去”企业的金融服务需求，充分利用内保外贷、涉外融资性保函、跨境参融通等产品满足该类企业跨境结算和融资需求，充分利用现有境外资源，为企业寻找相对便宜的资金，在资源的分配方面有意识的向县域支行进行倾斜，以促进其境内外联动业务的发展。
（五）深化组织建设和人员组合，创造县域同业效率新高度。
L发挥组织建设的推动作用。加强网点班子建设和工作机制建设，提升网点凝聚力和战斗力。以党建为抓手，推动县域网点，尤其乡镇网点的党支部建设，发挥党支部战斗堡垒作用和党员先锋模范作用。以“请进来、走出去”为抓手，与地方党政，包括村级组织建立合作沟通机制，统筹安排行内人员挂职重点乡镇，建立银政纽带，并有效发挥作用。
2.优化网点劳动组合。全面梳理网点高柜窗口设置，结合网点员工年龄、技能等因素，核定淡季及旺季高柜窗口设置数量。对人均业务量低于80笔的网点确定柜员最高配置数量（运营部口径：业务量为有传票号的业务量）。同时，根据网点业务峰谷，弹性安排高柜窗口开放数量。
3.健全三农服务岗位设置体系。鼓励机关员工下基层，对从机关配置到惠农服务点岗位的人员，在薪酬档次上予以倾斜，激发内生动力。
（文/吕茂春郭秀琴葛佩习）
一、准确把握“三农”在新形势下的新常态
一是农业依旧为弱势产业。虽然农业收入年年新增，但是农业依然容易受到自然灾害的制约，在保险机制未健全的情况下，农户的还贷能力难以得到保证，信贷风险较大，容易产生不良贷款。
二是农业发展模式面临挑战。在信息化和互联网大环境下，农村地区也催生了很多新的生产经营模式，如互联网农业、家庭农场等多种多样的经营模式。农业发展形势的与时俱进在给农户和银行带来较高利益的同时，也暴露了这类经营模式的弊端，即容易受到市场、信息甚至舆论的影响。如何把握市场脉搏，如何合理规避市场风险都成为了新型农业模式发展的阻碍。
三是农户信用不容乐观。作为三农服务的主体，农户的信用意识总体偏弱，同时又缺乏有效的财产担保，有的将小额农贷看做是国家的惠农政策不用规范，有的则恶意逃废债务，拒不还贷。
二、深化思想认识，服务“三农”是农行的必然选择
（一）职责定位要求农行必须支持“三农”。“面向‘三农’、服务城乡”是党和国家赋予农业银行的光荣职责和历史使命。离开这一职责使命，农行就失去了立身之本和发展之基。特别是在工、中、建等几家大银行逐步撤出县域市场，农商行、邮储行等一些农村金融机构服务能力和水平还有待进一步提升的情况下，作为唯一一家几乎在所有县域都设有分支机构的大型国有商业银行，应义不容辞地担当起面向“三农”的社会责任，发挥在农村金融体系的主渠道作用，实现新农行与新农村同生存、共成长。
（二）“蓝海市场”吸引农行必须投身“三农”。不可否认，“三农”属弱势产业、高风险区域，与农业银行作为商业银行的商业化运作有相悖之处。但我们也应清醒认识到，目前，新农村建设带来了巨大的金融需求，新型农民群体的金融意识不断增强，中小企业的金融价值也日益提升。这些变化，大大拓宽了农村金融服务领域和商业运作的空间。党的十八届三中全会以来，国家陆续出台了推动农村产权改革、促进农村土地流转、支持农业适度规模经营的重大政策措施，并大力推进高标准农田和重大水利工程建设，积极实施新型城镇化发展战略，这些政策的出台实施，使“三农”和县域金融业务面临难得的历史机遇，可以说，农业银行的“蓝海市场”正在于此。因此，拓宽视野，转变观念，以宏观和发展的眼光，重新认识“三农”领域和县域市场蕴含的商机，突出重点，因地制宜，调整涉农业务思路，确定差异化的市场策略和营销重点，才能实现自身效益和社会责任的双赢。
（三）比较优势昭示农行必须服务“三农”。与其他大型商业银行、股份制银行和农村金融机构相比，农业银行在服务“三农”上有传统的、独特的比较优势。党和国家确定了农行面向“三农”的功能定位，赋予了农行政策优势；农行扎根农村几十年，有服务“三农”传统经验，具有专业优势；农行网点覆盖城乡、业务联动发展、产品范围广泛、服务功能齐全，具有网点、产品、渠道、网络优势；农行是国有大型商业银行，具有品牌优势：农行与涉农客户形成了长期的、密切的合作伙伴关系，具有客户资源优势。这些优势，为农行服务“三农”奠定了坚实的发展基础和牢固的形象地位。因此，找准定位、走进农村、贴近农民、服务县域、因势利导、扬长避短，充分发挥自身的比较优势，积极探索“三农”业务服务新模式，才能进一步提升农行在农村地区综合竞争能力，再塑新形象，重建新优势。
三、比学赶超，多措并举推进“三农”服务转型
（一）着力全渠道建设，构建物理网点与互联网融合发展新途径。
l_加强网点建设，落实网点建设三年规划。目前农行共有46个网点，其中县域网点27个，占比5896。要综合考虑县域客户资源、地理位置、经营状况、同业竞争等情况，优化调整县域支行网点，做实网点布局，加强价值管理，着力提升网点经营效益。通过新设、迁址、升格、改造等方式，进一步优化中心城区、新城区、产业园区、城乡结合部、经济强镇的网点布局。未来三年内，每个县支行计划新设1个物理网点，同时下迁1个低产、低效网点至乡镇。重点对4个市县城区密度较高（2平方公里内）、长期低产、低效的网点，下迁至乡镇。
2.打造独具特色的“金穗惠农通”服务点。一是加强服务点建设，优化服务点布局。制定出台服务点“五有”标准，建立服务点退出淘汰和后备库制度，对长期无交易的服务点果断退出。二是加强星级服务点建设。对五星服务点进行功能升级，扩大营业面积，增配自助发卡机、自助服务终端等自助设备，以满足当地村民不断升级的金融需求。发挥“金穗惠农通”服务点的营销宣传作用，统一配备“金穗惠农通”小灯箱和产品海报灯箱。力争三年内在每个乡镇建立1个五星级服务点。同时加强服务点增扩、升级和机具的升级工作。三是完善服务点服务功能。在智付通、POs等电子机具上，上线现金汇款服务功能，并在交易系统中对现金汇款、转账汇款、代理缴费等业务设置专门交易类型，方便用户操作。四是加强业务培训。未来三年内对全行从事惠农通工程的客户经理进行培训，提升客户经理素质。对全市61个乡镇、1500多个服务点分批、分片培训，提高服务点人员操作服务技能和风险防范意识，培训覆盖率100%。
3.以移动金融为突破，推动电子银行产品向县域地区的广覆盖。一是努力加大机具布放。持续充分利用“县乡优惠”政策，面向“三农”客户大量铺设转账电话、Pos机具，利用两年左右时间，实现重点乡镇有效商户的全覆盖。二是努力提高电子银行产品渗透率。加快电子银行机具在农村地区的布局，改善用卡环境，引导持卡人使用银行卡转账、缴费和消费。利用移动支付、网上支付，为客户提供方便快捷的费用缴纳、网上购物等服务。三是努力拓展E商管家商户。利用十二大行业和E商管家解决方案，梳理县域地区具有电商潜力和需求的客户目录，实行名单制管理，力争实现电子商务在重点客户的全覆盖。四是努力做好“手机现场支付”项目的推广。着重围绕县域重点乡镇、示范乡镇等区域，推进商品步行街、超市、菜场等小额支付领域的“刷手机”消费。五是努力做好新兴业务跟进。携手通信运营商开展基于TSM可信服务管理的“空中发卡”、“空中圈存”等业务，实现银行卡的在线申领、下载和账户管理。通过“空中圈存”功能，实现公交卡、加油卡、医保卡等智能卡的近场支付。 （二）重视源头市场和项目拓展，扩大和夯实农村地区新客户。
1.强化农村源头型资金营销。以拆迁补偿、农村各类补贴、夏秋粮收购、代收代付等源头资金为重点批量营销农村个人客户。捕捉辖内拆迁规划详细信息，积极与政府和拆迁办等单位沟通，争取政府支持，逐户走访拆迁户，吸收拆迁资金。积极与农发行沟通，全面摸排辖内夏秋粮总产量和收购资金，提前对接购粮大户资金，充分利用结算渠道、转账电话和移动POS等优势产品，将粮食收购资金转入农户惠农卡，实现资金的封闭运作。全面排查和梳理辖内劳务输出重点村镇，重点发展西联汇款和外币结售汇业务，带动农村地区外部储蓄业务。
2.加强涉农代理项目营销，扩大农村代理市场份额。涉农代理项目主要包括：城乡居民社会养老保险、新型农村合作医疗、财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等。一是明确涉农代理营销重点。以城乡居保、新农合为主，逐步向财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等涉农项目渗透。尤其是己发放“两卡”的地区，以此为抓手，寻求突破：二是认真梳理辖内各类涉农代理项目的金融需求及现状，制订代理项目营销目录和服务方案。三是充分了解当地农村集体“三资”的管理模式，摸清管理主体，采取针对性的营销策略。先要在农村网点实现当地乡镇“三资”账户的开立，再逐步延伸至全部乡镇，最终实现全覆盖。
3.以“两卡”建设为抓手，提高对主体业务的贡献度。居民健康卡方面：一是加大发卡力度。以乡镇为单位，整乡（镇）推进，全年发卡不少于70万张，保证有效激活、流程要符合制度要求。二是加快居民健康卡项目试点步伐。首先在各县支行1个乡镇试点运行居民健康卡项目，实现通过居民健康卡就诊费用结算、费用报销，试点成功以后，推广到全市。三是积极推动医疗机构在我行开立账户。加强与卫生局的对接，积极争取市、区、乡三级医疗机构在我行开立账户。社保卡方面：一是提高市县本级的发卡份额。积极争取各级党政机关、事业单位的发卡份额，锁定一批高价值客户。二是提高激活率。通过移动FOS对分配的党政机关、企事业单位上门办理卡激活。在农行乡镇（街道）或村（社区）发卡区域，有网点的，采取整村（社区）推进的方式上门办理激活，并逐步向无网点的发卡乡镇或街道推进，直至实现全覆盖。
（三）加大涉农贷款投放，探索“三农”业务服务新模式。
1.统一认识，高度重视发展县域信贷业务。将发展三农信贷业务放在战略性高度，按照“全员营销、分级经营、集中审批、高效运作、责任监管、严控风险”的要求，稳步推进，精耕细作，做真做实，实现三农信贷的有效突破。要高度重视县域涉农贷款投放，优选县域城镇化项目承贷主体，重点跟进基础设施、旧城改造等六类建设项目。积极支持农业产业化龙头企业、现代农业、规模农业等优质项目。加强“千百工程”客户营销。要根据“千百工程”十类客户特点，围绕城镇化建设、流通市场、产业园区、产业集群、龙头企业、骨干企业、医院旅游等分类制定综合营销服务方案。
2.加快农户贷款业务的发展，创建特色化的农户贷款服务模式。以“特色化经营、专业化营销、精细化管理”为要求，扩大农贷规模，优化贷款结构，加快推进农户贷款的经营转型。一是依托“金农贷”风险补偿政策，完善担保管理。积极探索并逐步实施农村土地承包经营权抵押贷款、农机抵押贷款、林权抵押贷款、海域使用权抵押贷款等业务，在扩大规模的同时实现风险可补偿。二是加快新型农业主体贷款的发放。加强与农委、农工办、农机局、农林局等部门进行对接，摸清家庭农场、专业大户、农民专业合作社等情况，择优支持，做出特色；将新型农业主体及农场承包经营户贷款纳入“金农贷”管理，确保风险可控。三是加快农村个人生产经营贷款的发放。通过采取抵质押担保、保证担保等多种担保形式，迅速扩大农村个人生产经营贷款的规模。确保2015年末模式化贷款占比达70%以上，2017年末力争达到90%以上，实现农户贷款业务的经营转型和快速发展。
3.做好普惠金融服务，建立服务三农增信渠道。加大对农村基础金融服务力度，稳步增加农户贷款的投放，增设自然村的惠农服务点，加快实施农民人手一卡工程（社保卡、健康卡），支持大学生村官、下岗再就业、残疾居民等创业和经营。同时，深化银政合作，加速推进“政府+风险基金”、“政府+担保公司”、“政府+保险”等政府增信模式：加强与同业及证券保险合作，推进富农产品的开发：加强银企合作，积极创造服务三农的新模式或新渠道。
（四）发挥国际业务差异化竞争优势，推动县域业务联动新发展。
1.全力推进县域国际业务渠道建设。一是加快支行国际部筹备进度。加强与人行、外汇管理局沟通协调，尽快为不能办理国际业务或业务品种不全面的支行完善开通国际业务的市场准入材料，尽早实现办理，充分发挥网点的渠道优势，提高客户办理单证业务效率，提高县行拓展客户能力。二是加快网点个人外汇功能建设。结合网点区域位置、当地客户群体、出国劳务情况等方面，详细梳理全市46个网点，在3年内，实现个人外汇业务网点全覆盖，首先在重点镇网点开通个人结售汇业务、西联汇款功能，设置国际业务专区，最后实现个人外币业务网点全覆盖。
2.加强县域贸易融资业务的拓展力度。一是积极拓展涉农贸易融资业务，制定农村地区进出口企业营销名单，及时跟进上级行的惠农信贷政策，创新担保方式，探索以土地承包经营抵押、海域使用权抵押办理贸易融资业务，鼓励县域企业办理信保项下的国际贸易融资业务。二是进一步丰富县域支行国际业务的融资产品。对于小微企业，要积极开办进出口押汇、进口开证、订单融资、国内信用证及项下贸易融资等基础类贸易融资业务。对于省级及以上农业产业化龙头企业、县域重点客户，要及时捕捉有价值信息，发现挖掘客户潜在需求，推荐国内保理、信保融资、内保内/外贷、保付加签、境内外联动产品等业务，并制定综合营销服务方案。
3.提升县域对“走出去”企业服务力度。一是定期搜集商务局“走出去”企业客户名单，制定营销目标，下发支行，督促支行加强营销，为当地农业龙头企业对外投资、海外并购、设立分支机构等提供金融服务，提高县域国际业务跨境服务的能力，支持本地企业发展扩张。二是要研究“走出去”企业的金融服务需求，充分利用内保外贷、涉外融资性保函、跨境参融通等产品满足该类企业跨境结算和融资需求，充分利用现有境外资源，为企业寻找相对便宜的资金，在资源的分配方面有意识的向县域支行进行倾斜，以促进其境内外联动业务的发展。
（五）深化组织建设和人员组合，创造县域同业效率新高度。
L发挥组织建设的推动作用。加强网点班子建设和工作机制建设，提升网点凝聚力和战斗力。以党建为抓手，推动县域网点，尤其乡镇网点的党支部建设，发挥党支部战斗堡垒作用和党员先锋模范作用。以“请进来、走出去”为抓手，与地方党政，包括村级组织建立合作沟通机制，统筹安排行内人员挂职重点乡镇，建立银政纽带，并有效发挥作用。
2.优化网点劳动组合。全面梳理网点高柜窗口设置，结合网点员工年龄、技能等因素，核定淡季及旺季高柜窗口设置数量。对人均业务量低于80笔的网点确定柜员最高配置数量（运营部口径：业务量为有传票号的业务量）。同时，根据网点业务峰谷，弹性安排高柜窗口开放数量。
3.健全三农服务岗位设置体系。鼓励机关员工下基层，对从机关配置到惠农服务点岗位的人员，在薪酬档次上予以倾斜，激发内生动力。
（文/吕茂春郭秀琴葛佩习）