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近年来，随着人民投资理财观念的不断改变，投资保险业日益受到老百姓的关注，这也为保险业的发展壮大带来了机遇。县域保险市场是以县城为中心，乡镇为纽带，农村为腹地的区域保险市场。积极发展县域保险市场，为县域经济提供全方位的保险保障，是保险支持“三农”、服务经济社会发展的重要任务和迫切需求。在广大县域保险业发展壮大的形势下，民族地区保险市场的发展仍存在着一些问题，对其持续健康发展有不利影响。笔者以寻甸回族彝族自治县为例，对民族地区保险市场进行简析。
一、寻甸县保险市场发展现状
（一）机构网络格局初步形成，业务规模有所发展
寻甸县2011年末全县人口54.20万人，汉族人口41.85万人，占总人口77.23%，回族、彝族、苗族少数民族人口共计12.20万人，占总人口的22.50%，全县聚居着10多个民族，是个多民族地区。截至2011年末，全县共设立了县级经营性支公司5家（财产保险公司、人寿保险公司、太平洋保险公司、平安保险公司、泰康保险公司），县级营业部2个，营销服务部16个，兼业代理机构2家。其中，乡镇以下营业部1个，乡镇以下营销服务部15个。初步形成了覆盖县域城区和部分乡镇的保险服务网络格局。2011年末全县共有保险营销员262人，其中持证营销员236人，持证率90.07%。就从业人员分布而言，县域保险业的从业人员主要集中在人寿保险、财产保险、太平洋保险和泰康保险。
截至2011年末，全县实现保费收入8165万元，比2010年末增长13.88%。全年财产险保费收入5558万元，占保费收入总量的68.07%，其中机动车保险5023万元，占比90.37%，农业保险525万元，占比9.45%。人身险保费收入2452万元，占保费收入总量的30.03%，其中寿险866万元，占比35.32%。2011年全县保险赔付支出2100万元，比2010年末增长4.12%。其中财产险赔付支出1861万元，占比88.62%；人身险赔付支出239万元，占比11.38%。
（二）保险产品日益丰富，保险覆盖面有所提升
目前，在寻甸县域销售的保险产品已经基本涵盖了省会城市和地区中心城市的大部分产品，产品种类基本齐全。其中县域人身保险产品主要包括普通寿险、分红保险、团险、一年期以上健康险和短期险。规模较大的有“国寿附加绿洲险”、“团体医疗保险”、“国寿附加新生儿意外伤害险”、“金享人生”“鸿鑫人生”等20多个险种。在寻甸县内的财产保险公司、平安保险公司以及德豪保险代理公司和年安保险代理公司主要经营机动车辆险，2011年全县机动车辆险保费收入5023万元，占保费收入总量的61.52%，构成了县域保险市场的主要收入来源。财产保险公司还积极探索开展农业保险，如“母猪险”，水稻、玉米、油菜等农作物险，共4个保险产品，市场运行效果较好。截至2011年末寻甸县保险深度为1.51%，比2010年末上升0.18个百分点。保险密度为177.50元，比2010年末增加20.81元，增长13.28%。县域保险服务由原来的仅仅集中在县城中心，逐步发展到乡镇和部分农村。保险公司承保、理赔服务正在逐步加强，极大促进了县域城乡居民保险意识。
二、县域保险市场发展存在问题
（一）保险需求不足，县域保险市场拓展难度增大
一是由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非“家喻户晓”，尤其是对保险品种、保险增值计划等基本保险知识的匮乏，在县域经济并不发达的农村地区，大部分居民仍持有“把钱放到银行里最放心”的观念，对保险公司和保险营销员的可靠性甚至还持有怀疑态度。二是保险公司设计开发新险种的能力不强，符合民族地区少数民族心理需求的保险产品缺乏，降低了县域消费者的有效需求产生；同时保险公司潜在的支付危机和通货膨胀的压力，直接影响人们参加长期保险计划的积极性。三是保险公司普遍存在中保费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的信心。四是由于受传统文化的影响，县域居民信奉“养儿防老”，重视家庭共济，影响了绝大部分农村消费者投保的极性，这也是农村寿险市场难以开拓的主要原因。五是由于不了解商业保险和社会保险的区别，许多参加了社会保险的居民，就普遍认为不需要再到保险公司进行投保了，进而降低了公众对商业保险的有效需求。
（二）保险营销宣传渠道不畅，保险服务受到限制
目前，县域保险市场的销售方式主要还是以直接销售为主，营销服务机构绝大部分是设在县城城区，在乡镇设置的网点还相对较少。并且由于县域营销队伍的知识水平、发展能力参差不齐，使保险服务功能的发挥受到一定程度限制。而且有很强的“地缘”、“人缘”优势的农村信用社、基层政府部门、龙头企业、致富带头人等宝贵资源还没有得到充分开发和利用，使县域保险市场的发展受到相当程度的限制。其次县域保险机构往往对保险宣传重视程度不够，一些基层公司往往只重视保费规模，宣传方式还停滞在发传单、贴海报的简单形式上，宣传方式单一，忽视保险产品、品种的宣传，保险知识普及力度不够，缺乏长远的发展理念，缺乏通过案例、风险机率和保险功能分析等形式多样的深入宣传，久而久之便造成人们风险意识淡薄，对保险认识肤浅，甚至产生抵触情绪的局面。
（三）保险机构业务发展不均衡，限制县域保险市场开展有效竞争
1.从县域保险机构的公司分布状况角度来看：县域保险机构主要以财产保险和人寿保险两家为主，两家公司在县域设立的营销服务共有14个，占全县营销服务部总数的87.5%；两家公司在乡镇以下设立的服务部共有13个，占全县乡镇以下服务部总数的86.7%。其他保险公司在县域，无论从服务机构、还是营销员数量都难以和财产、人寿两家公司抗衡，在这样集中度较高的主體格局下，难以形成有效的市场竞争。
2.从县域保险机构市场份额角度来看：2011年末财产保险公司机构车险保费收入占全县机动车保费收入总数的50.18%，人寿保险公司人身险保费收入占全县人身险保费收入总数的64.27%。两家公司2011年末的保费收入占全县保费收入总数的59.18%，县域保险市场份额发展不平衡。对保费收入主要集中在机动车险的县域保险市场而言，机动车险成为除人寿保险公司以外的其他各家保险公司争夺客户的主要产品。但就寻甸县而言，由于早些年寻甸保险市场发生过“新车退车”、“造假骗保”等损害寻甸整体形象的事件，部分保险公司已经拒绝向寻甸户口居民销售机动车险，造成机动车险“一家独大”的情形。保险市场份额集中的格局，难以形成公平的市场竞争环境，影响中小保险公司在县域市场的发展。 3.从保险机构规范经营角度来看：由于市场竞争激烈，一些保险公司为争夺客户，采取变相提高或降低费率、扩大承包责任，超过规定比例支付保险代理手续费，违规操作等手段，违规经营现象时有发生。一些保险公司对保险代理机构的业务管理和风险控制没有制度可循，代理机构违规签单、越权批单的现象时有发生，潜在风险隐患较大。同时由于县域保险代理人员素质良莠不齐，业务能力差，严重影响了保险业务的发展。
三、加快县域保险市场发展的思考
（一）更新观念、因地制宜、树立全新的保险营销理念与模式
不断创新保险宣传的渠道与模式，提高县域群众的保险意识。一是充分发挥行业协会优势，由行业协会出面，各保险公司参与，利用电视、广播网络媒体等资源，向社会公众广泛宣传保险的重要性，避免单打独斗，降低宣传成本，提高宣传效果。而是通过正面典型案例、现身说法，向公众宣传保险在生产和生活中的重要作用，增强宣传的可信度，提高人们的参与意识。三是发挥乡镇干部、基层信用社、农村致富带头人等老百姓信得过、在当地有影响的重要资源作用，采取老百姓喜闻乐见的形式，通过内容实在、贴近生活、贴近群众的宣传方式，加深群众对保险产品的认知和了解，为扩大保险产品的消费群体，储备客户资源。
在少数民族地区保险公司管理人员、技术人员、营销人员都必须尊重少数民族的生活方式、风俗习惯、文化传统。保险产品的开发与营销要兼顾各种需求，既要能提供低保费、低保额的低端保险产品，又要能够提供有一定投资价值的中高端保险产品。针对少数民族差异，易接受传统产品的特点，应开发与社会保障相配套，满足各少数民族同胞不同收入水平的系列产品；并根据不同地区的经济承受能力区别定价。在营销时，应将保险条款译成通俗易懂的文字或图解，增进产品的灵活性、机动性、易接受性。
（二）整合资源、开拓市场、积极探索县域保险市场业务增长点
县域保险主体是一种重要的保险资源，发挥这一资源作用，要研究县域市场主体准入和退出机制，建立由县支公司、营销服务部、专（兼）业代理公司构成的多层次、多元化、全方位覆盖的县域保险服务网络体系。要鼓励新主体进入市场，解決主体单一，竞争不充分的问题；对那些经营不善、资不抵债、超负荷运转的机构要加强监管，适当引入退出机制。在乡镇地区积极推广保险营销服务部建设，解决保险服务盲点的问题。积极推动为区域特色经济提供专业性保险服务的机构建设，并开展全面的综合性保险服务。
县域保险市场的发展空间很大，但保险的有效供给和有效需求不相匹配是县域保险市场发展的主要矛盾。为此，应从以下几个方面入手进行有效的市场开拓，寻求县域保险业务增长点：一是开发县域城区个体工商户、民营企业保险。二是开发特色农业保险领域。三是开发农村医疗保险、养老保险；四是围绕农业龙头企业、特色农业、种养大户等领域进行探索研究，开发符合国家“三农”扶持政策的政策性保险产品。
（三）加强监管、排除风险、确保县域保险市场健康稳定发展
对内部而言，保险企业要树立正确的经营目标，要有正确的风险意识、效益观念和法制观念。通过加大保险的宣传力度，提高服务质量、增加保险险种，强化内部管理来开拓市场、发展业务、提高经济效益。要健全保险公司内控机制，防范各类风险。建立健全内部风险管理制度、加强对承保、理赔、资金运用等环节的风险防范和控制能力，保证公司偿付能力的充足性。同时要建立健全内部稽核制度，建立内部稽核队伍，及时开展稽核检查，包括对下属机构和代理机构的日常稽核，以便及时发现问题，堵塞漏洞，消除隐患。
对外部而言，要健全完善保险监管体系，确保县域保险市场稳定秩序。一是修改完善配套的保险监管法规体系，从监管制度、方式和手段上建立健全和界定保险市场行为规范标准。二是建议在县级建立保险监管机构的派出机构，或委托银监部门对基层保险市场进行监督管理，对县域保险机构进行清理，进一步规范县域保险市场。三是建立信息共享机制，共建金融稳定协调体系，在县级区域建立由人民银行与银监部门牵头，银行、保险机构参与的混业监管协调机制，针对银行、保险业务的交叉区域风险及时进行研究，通过信息共享、稳定协调机制，及时排除金融风险隐患，为金融发展创造良好的生态环境。
一、寻甸县保险市场发展现状
（一）机构网络格局初步形成，业务规模有所发展
寻甸县2011年末全县人口54.20万人，汉族人口41.85万人，占总人口77.23%，回族、彝族、苗族少数民族人口共计12.20万人，占总人口的22.50%，全县聚居着10多个民族，是个多民族地区。截至2011年末，全县共设立了县级经营性支公司5家（财产保险公司、人寿保险公司、太平洋保险公司、平安保险公司、泰康保险公司），县级营业部2个，营销服务部16个，兼业代理机构2家。其中，乡镇以下营业部1个，乡镇以下营销服务部15个。初步形成了覆盖县域城区和部分乡镇的保险服务网络格局。2011年末全县共有保险营销员262人，其中持证营销员236人，持证率90.07%。就从业人员分布而言，县域保险业的从业人员主要集中在人寿保险、财产保险、太平洋保险和泰康保险。
截至2011年末，全县实现保费收入8165万元，比2010年末增长13.88%。全年财产险保费收入5558万元，占保费收入总量的68.07%，其中机动车保险5023万元，占比90.37%，农业保险525万元，占比9.45%。人身险保费收入2452万元，占保费收入总量的30.03%，其中寿险866万元，占比35.32%。2011年全县保险赔付支出2100万元，比2010年末增长4.12%。其中财产险赔付支出1861万元，占比88.62%；人身险赔付支出239万元，占比11.38%。
（二）保险产品日益丰富，保险覆盖面有所提升
目前，在寻甸县域销售的保险产品已经基本涵盖了省会城市和地区中心城市的大部分产品，产品种类基本齐全。其中县域人身保险产品主要包括普通寿险、分红保险、团险、一年期以上健康险和短期险。规模较大的有“国寿附加绿洲险”、“团体医疗保险”、“国寿附加新生儿意外伤害险”、“金享人生”“鸿鑫人生”等20多个险种。在寻甸县内的财产保险公司、平安保险公司以及德豪保险代理公司和年安保险代理公司主要经营机动车辆险，2011年全县机动车辆险保费收入5023万元，占保费收入总量的61.52%，构成了县域保险市场的主要收入来源。财产保险公司还积极探索开展农业保险，如“母猪险”，水稻、玉米、油菜等农作物险，共4个保险产品，市场运行效果较好。截至2011年末寻甸县保险深度为1.51%，比2010年末上升0.18个百分点。保险密度为177.50元，比2010年末增加20.81元，增长13.28%。县域保险服务由原来的仅仅集中在县城中心，逐步发展到乡镇和部分农村。保险公司承保、理赔服务正在逐步加强，极大促进了县域城乡居民保险意识。
二、县域保险市场发展存在问题
（一）保险需求不足，县域保险市场拓展难度增大
一是由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非“家喻户晓”，尤其是对保险品种、保险增值计划等基本保险知识的匮乏，在县域经济并不发达的农村地区，大部分居民仍持有“把钱放到银行里最放心”的观念，对保险公司和保险营销员的可靠性甚至还持有怀疑态度。二是保险公司设计开发新险种的能力不强，符合民族地区少数民族心理需求的保险产品缺乏，降低了县域消费者的有效需求产生；同时保险公司潜在的支付危机和通货膨胀的压力，直接影响人们参加长期保险计划的积极性。三是保险公司普遍存在中保费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的信心。四是由于受传统文化的影响，县域居民信奉“养儿防老”，重视家庭共济，影响了绝大部分农村消费者投保的极性，这也是农村寿险市场难以开拓的主要原因。五是由于不了解商业保险和社会保险的区别，许多参加了社会保险的居民，就普遍认为不需要再到保险公司进行投保了，进而降低了公众对商业保险的有效需求。
（二）保险营销宣传渠道不畅，保险服务受到限制
目前，县域保险市场的销售方式主要还是以直接销售为主，营销服务机构绝大部分是设在县城城区，在乡镇设置的网点还相对较少。并且由于县域营销队伍的知识水平、发展能力参差不齐，使保险服务功能的发挥受到一定程度限制。而且有很强的“地缘”、“人缘”优势的农村信用社、基层政府部门、龙头企业、致富带头人等宝贵资源还没有得到充分开发和利用，使县域保险市场的发展受到相当程度的限制。其次县域保险机构往往对保险宣传重视程度不够，一些基层公司往往只重视保费规模，宣传方式还停滞在发传单、贴海报的简单形式上，宣传方式单一，忽视保险产品、品种的宣传，保险知识普及力度不够，缺乏长远的发展理念，缺乏通过案例、风险机率和保险功能分析等形式多样的深入宣传，久而久之便造成人们风险意识淡薄，对保险认识肤浅，甚至产生抵触情绪的局面。
（三）保险机构业务发展不均衡，限制县域保险市场开展有效竞争
1.从县域保险机构的公司分布状况角度来看：县域保险机构主要以财产保险和人寿保险两家为主，两家公司在县域设立的营销服务共有14个，占全县营销服务部总数的87.5%；两家公司在乡镇以下设立的服务部共有13个，占全县乡镇以下服务部总数的86.7%。其他保险公司在县域，无论从服务机构、还是营销员数量都难以和财产、人寿两家公司抗衡，在这样集中度较高的主體格局下，难以形成有效的市场竞争。
2.从县域保险机构市场份额角度来看：2011年末财产保险公司机构车险保费收入占全县机动车保费收入总数的50.18%，人寿保险公司人身险保费收入占全县人身险保费收入总数的64.27%。两家公司2011年末的保费收入占全县保费收入总数的59.18%，县域保险市场份额发展不平衡。对保费收入主要集中在机动车险的县域保险市场而言，机动车险成为除人寿保险公司以外的其他各家保险公司争夺客户的主要产品。但就寻甸县而言，由于早些年寻甸保险市场发生过“新车退车”、“造假骗保”等损害寻甸整体形象的事件，部分保险公司已经拒绝向寻甸户口居民销售机动车险，造成机动车险“一家独大”的情形。保险市场份额集中的格局，难以形成公平的市场竞争环境，影响中小保险公司在县域市场的发展。 3.从保险机构规范经营角度来看：由于市场竞争激烈，一些保险公司为争夺客户，采取变相提高或降低费率、扩大承包责任，超过规定比例支付保险代理手续费，违规操作等手段，违规经营现象时有发生。一些保险公司对保险代理机构的业务管理和风险控制没有制度可循，代理机构违规签单、越权批单的现象时有发生，潜在风险隐患较大。同时由于县域保险代理人员素质良莠不齐，业务能力差，严重影响了保险业务的发展。
三、加快县域保险市场发展的思考
（一）更新观念、因地制宜、树立全新的保险营销理念与模式
不断创新保险宣传的渠道与模式，提高县域群众的保险意识。一是充分发挥行业协会优势，由行业协会出面，各保险公司参与，利用电视、广播网络媒体等资源，向社会公众广泛宣传保险的重要性，避免单打独斗，降低宣传成本，提高宣传效果。而是通过正面典型案例、现身说法，向公众宣传保险在生产和生活中的重要作用，增强宣传的可信度，提高人们的参与意识。三是发挥乡镇干部、基层信用社、农村致富带头人等老百姓信得过、在当地有影响的重要资源作用，采取老百姓喜闻乐见的形式，通过内容实在、贴近生活、贴近群众的宣传方式，加深群众对保险产品的认知和了解，为扩大保险产品的消费群体，储备客户资源。
在少数民族地区保险公司管理人员、技术人员、营销人员都必须尊重少数民族的生活方式、风俗习惯、文化传统。保险产品的开发与营销要兼顾各种需求，既要能提供低保费、低保额的低端保险产品，又要能够提供有一定投资价值的中高端保险产品。针对少数民族差异，易接受传统产品的特点，应开发与社会保障相配套，满足各少数民族同胞不同收入水平的系列产品；并根据不同地区的经济承受能力区别定价。在营销时，应将保险条款译成通俗易懂的文字或图解，增进产品的灵活性、机动性、易接受性。
（二）整合资源、开拓市场、积极探索县域保险市场业务增长点
县域保险主体是一种重要的保险资源，发挥这一资源作用，要研究县域市场主体准入和退出机制，建立由县支公司、营销服务部、专（兼）业代理公司构成的多层次、多元化、全方位覆盖的县域保险服务网络体系。要鼓励新主体进入市场，解決主体单一，竞争不充分的问题；对那些经营不善、资不抵债、超负荷运转的机构要加强监管，适当引入退出机制。在乡镇地区积极推广保险营销服务部建设，解决保险服务盲点的问题。积极推动为区域特色经济提供专业性保险服务的机构建设，并开展全面的综合性保险服务。
县域保险市场的发展空间很大，但保险的有效供给和有效需求不相匹配是县域保险市场发展的主要矛盾。为此，应从以下几个方面入手进行有效的市场开拓，寻求县域保险业务增长点：一是开发县域城区个体工商户、民营企业保险。二是开发特色农业保险领域。三是开发农村医疗保险、养老保险；四是围绕农业龙头企业、特色农业、种养大户等领域进行探索研究，开发符合国家“三农”扶持政策的政策性保险产品。
（三）加强监管、排除风险、确保县域保险市场健康稳定发展
对内部而言，保险企业要树立正确的经营目标，要有正确的风险意识、效益观念和法制观念。通过加大保险的宣传力度，提高服务质量、增加保险险种，强化内部管理来开拓市场、发展业务、提高经济效益。要健全保险公司内控机制，防范各类风险。建立健全内部风险管理制度、加强对承保、理赔、资金运用等环节的风险防范和控制能力，保证公司偿付能力的充足性。同时要建立健全内部稽核制度，建立内部稽核队伍，及时开展稽核检查，包括对下属机构和代理机构的日常稽核，以便及时发现问题，堵塞漏洞，消除隐患。
对外部而言，要健全完善保险监管体系，确保县域保险市场稳定秩序。一是修改完善配套的保险监管法规体系，从监管制度、方式和手段上建立健全和界定保险市场行为规范标准。二是建议在县级建立保险监管机构的派出机构，或委托银监部门对基层保险市场进行监督管理，对县域保险机构进行清理，进一步规范县域保险市场。三是建立信息共享机制，共建金融稳定协调体系，在县级区域建立由人民银行与银监部门牵头，银行、保险机构参与的混业监管协调机制，针对银行、保险业务的交叉区域风险及时进行研究，通过信息共享、稳定协调机制，及时排除金融风险隐患，为金融发展创造良好的生态环境。