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面对雪川啤酒步步进攻，冰山啤酒避其锋芒，以静制动，展开一系列市场保卫战……
当企业逐渐壮大时，不可避免地要面对“鲸鱼”吃“肥鱼”的危机。作为统治川渝地区的老牌啤酒企业，“冰山”啤酒在赢利状况逐步改善的同时，也被国内一家以并购整合战略迅速扩张的啤酒巨头“雪川”盯上。“雪川”对“冰山”提出了收购意向。然而，由于“冰山”啤酒在川渝两地强大的市场地位和品牌影响力，再加近年持续可观的赢利能力，“冰山”啤酒没有被对方抛来的橄榄枝所打动。
志在必得的“雪川”啤酒使出自己在以往的并购战中屡试不爽的三大利器，企图逼“冰山”啤酒就范。利器一：舆论造势，通过强势媒体的专业评论，分析川渝地区啤酒行业的未来走势，文章直接假设“冰山”啤酒最终必将被“雪川”啤酒并购的命运；利器二；肃反渠道，怂恿“冰山”啤酒的经销商代理“雪川”啤酒，如果肃反不成，就大肆宣扬“冰山”啤酒即将被“雪川”并购的言论，声称现在如果不与“雪川”合作，将来连代理“冰山”的机会都没有；利器三：促销陷阱，把“冰山”啤酒拖入此消彼长的促销泥潭。在“冰山”的强势市场率先挑起“促销战”，从而达到破坏价格，损伤品牌的双重目的，渐渐耗干企业的资源，
面对“雪川”啤酒步步进攻，冰山啤酒避其锋芒，以静制动，展开一系列市场保卫战……
稳定军心 牢固渠道
2005年3月某一天，川渝地区发行量最大的一份主流报纸的财经版，刊出了一篇评论川渝地区啤酒市场未来格局的署名文章。单是文中指名道姓的披露“雪川”啤酒即将或终将收购“冰山”啤酒的论述，便足以引起行业各界的议论纷纷，尤其是在“冰山”的营销团队和经销商队伍中掀起了轩然大波。
与此同时，渝南的一个地级经销商也在一夜之间改弦易帜，抛弃了与其合作三年的“冰山”啤酒，转而代理“雪川”啤酒。面对舆论的巨大压力和渠道反水的严峻现实，“冰山”啤酒充分运用公关执行的四法则：即联合、信任、沟通、推动。从而稳定了军心，牢固了渠道。在文章刊出不到一个星期，“冰山”啤酒便迅速召开全体经销商、营销人员大会。会议上，“冰山”啤酒坦率地向各位经销商、营销人员沟通事实真相，传达“冰山”啤酒决无与“雪川”啤酒合作的任何可能。并提前公布一季度良好的经营业绩和市场表现。打消经销商、营销人员的顾虑，坚定了两支队伍的信心。
在本次大会上，“冰山”没有对“雪川”发出报复性的语言攻击。相反，还向经销商和营销人员传递“雪川”啤酒成功的一面，把“雪川”啤酒定为“冰山”啤酒“学、比、赶、超”的学习对象。这充分体现了“冰山”啤酒宽容、谦恭的一面，赢得了营销人员、经销商的普遍赞许和信任。
会议甫一结束，每位经销商便收到一份“冰山”啤酒特意寄来的一份刊登有“冰山”啤酒声明广告的报纸。而这份报纸正是当初披露“收购门”事件的那份地方大报。在占有整版通栏的声明中，“冰山”啤酒首先感谢了发表那篇署名文章的作者，感谢他以及业界对“冰山”啤酒前途发展的关注和建议。同时，坚定的声明“冰山”目前无意也不会与任何企业合作的打算。
为将危机公关的最后一个要素“推动”进行到底，“冰山”啤酒又主动找上当初唯一反水的经销商，主动将其账面余额如数退还。用诚恳的“沟通”感化那位经销商。一方面在经销商群体中树立起“冰山”啤酒不计前嫌的大家风范，另一方面也避免了以后在此市场上对方不理智的报复行为。一场来自于舆论造势和渠道反水的双重并购危机，被“冰山”啤酒迅速化解掉了，最后不仅转危为安，而且转危为利。
以我为主 远离促销
2005年刚开春，“雪川”啤酒发动“春季促销攻势”，大规模开展诸如“十送一”、“十五送二”等买赠活动，目标直指“冰山”啤酒的强势市场、主流渠道。
“冰山”并没有跟进促销。他们反其道而行之，开始大张旗鼓的开展筹划已久的“生动化竞赛活动”。
春节期间，终端为满足消费者不同需求，年货备得又多又乱。无沦再大的品牌都被淹没在花花绿绿的产品海洋中。单个产品的生动化根本无从下手也无从谈起。春节一过，大多数企业往往只盯住终端的资金与仓储，以为终端的资金腾出来了，仓库空了，所以，一窝蜂都在琢磨着如何把他们的钱掏出来，把仓库占满，但是，大家都忽略了此时终端的生动化展示空白点。
与其让企业的促销资源成为经销商的变相利润，最后造成批号老化、品质下降、价格动荡，还不如从旺季来临之前，第一时间提高产品与消费者之间的接触率，加强产品在消费者大脑中的记忆率。其意义远远大于给终端硬塞进去的那一点点货。对于“冰山”啤酒来说，最重要的是避开了与“雪川”啤酒的正面交锋，不会陷入对方有意设计的“促销陷井”。“冰山”啤酒的这次“生动化竞赛”形成KPI指标，挂当月客户经理的绩效进行考核。标准细化到注重整个城市氛围的城市生动化；强调社区影响力的社区生动化；突出视觉冲击力的流通生动化：讲究产品展示效果的餐饮生动化。不同类别的生动化对应不同的考核标准。营销总公司老总对应分公司经理，分公司经理对应客户经理，客户经理对应经销商业务人员，经销商业务人员对应单个端点。活动取得了巨大的成功。
“冰山”啤酒在不动声色中让全城终端遍地开花，在这场促销VS生动化的市场短兵交接中，用惯性思维死磕终端的“雪川”败给了用逆向思维智夺终端的“冰山”。
高举品牌 逆风飞扬
“冰山”啤酒除了在市场遭遇战中与“雪川”啤酒斗智斗勇外，他们更把品牌的提升和锻造做为企业抗御外部侵袭的重要武器。
“冰山”啤酒围绕自己“欢聚”的品牌内涵，联合当地强势媒体，已连续开展两届川渝地区老百姓喜闻乐见的“和谐家庭”电视选秀节目。又通过网络营销的平台，“冰山”啤酒组织策划多场带有极强“欢聚”概念的“同学会”、“同乡会”、“战友会”，贯穿在全年的营销活动中。作为活动的发起方和策划人，“冰山”啤酒要求各地分公司每个季度至少举办一场这样的主题活动，并将活动参与人群细分到不同阶层不同年龄。把“冰山”啤酒的品牌概念植入不同类别消费者的心智中，形成稳定而又忠诚的消费群体。
“冰山”啤酒还在每个分公司策划举办“洒水类经销商欢聚会”，届时，不分品牌，不分产品，只要是本市场的洒水类经销商，持本人有效身份证，填写相关个人档案、资料即可参会。如果经销商有兴趣公布自己代理产品的品种名称、基本走势、渠道概况等信息，还可成为“冰山”啤酒“酒水类经销商欢聚会”的会员，享受每年中秋节和春节两次无偿赠酒待遇。此举一方面拉近 了“冰山”与众多同行经销商之间的心理距离，贏得他们对“冰山”品牌的好感度。另一方面还掌握了本市场酒水类经销商的档案资料，储备了优秀的后备经销商资源，同时，还能更加动态的了解竟品信息和行业信息，为“冰山”的下步决策提供重要依据。
“冰山”啤酒的一系列品牌运作手段，极大打压了“雪川”啤酒的进攻势头。使得“冰山”啤酒长期保持与消费者的深度沟通，始终成为市场的热点产品。接下来，他们开始酝酿实施更大规模的反并购行动。
腹地建厂 步步渗透
进攻是最好的防守。“冰山”啤酒自2006年后，他们除了在川渝地区继续坚持以我为主，品牌至上的阵地阻击战外，开始积极推行新的纵深打击策略，一步步实施更具攻击性的“斩首行动”扼制“雪川”啤酒的并购企图。
为了达到搅局对手后防，扰乱对手军心的目的。“冰山”决定远征“雪川”的大本营皖南市场。
由于计划周密，决策统一，企业上下全力以赴，众志成城，从资金、技术、设备、人员等方面都快速到位，在短短的不到半年时间，便在“雪川”啤酒的老巢建成了一座年产十万千升的现代化啤酒生产工厂。腹地建厂的关键是与当地政府的合作关系，“冰山”啤酒巧妙避开在经济活跃地区扎堆建厂的投资怪圈，选择在经济最为贫困的县城安营扎寨。取得了当地政府的高度配合和认同。
有了当地政府的大力扶持和当地百姓的广泛支持，“冰山”啤酒取得了很好的开局。在第一年便牢牢坐上了工厂所在地市场的老大位置。
在解决了工厂的生存问题后，“冰山”设计出紧贴“雪川”价格体系的产品，以工厂所在地为中心向“雪川”啤酒发动全面进攻。
农村突围 紧逼城市
鉴于“雪川”啤酒严密的渠道封闭现状，“冰山”啤酒选择从“雪川’啤酒的弱势渠道农村入手，采取农村包围城市的策略，合围城市。
由于“雪川”啤酒在皖南强势的市场地位，农村市场基本上是靠品牌的拉力在自然流通销售，“雪川”没有在此投放任何资源。“雪川”啤酒这种略显混乱的乡镇渠道现状，成全了“冰山”啤酒的市场进入机会。他们经过综合分析后，决定绕开县城，根据乡镇人口布局、终端数量、经济水平、交通条件等综合因素，将全县分割成若干个区块，每个区块考虑经销商的辐射半径和送货习惯，划定出合理的经销区域。
“冰山”啤酒用运作城市市场的思路与方法，来管理操作这些乡镇市场。每个区域配置一名客户经理，根据区域大小不同和年销量多少配置相应的市场资源，并制订严格的区域保护政策，保证各级渠道商的利益。
由于“雪川”啤酒没有在乡镇投放资源，况且价格早已透明，终端利润较低。许多餐饮终端的售卖热情不高。而“冰山”要求自己的乡镇区域代理商直控重点餐饮终端，根据终端的年销量进行相应的买进店投入从而锁定终端，变成固定的周期拜访，加强客情维护和资源监控。
针对部分二批强大的流通辐射能力，“冰山”啤酒还用买断专销或完成任务补贴运费、仓储费用等激励方式，利用他们把“冰山”啤酒分销到各村各户。
游击巷战 虎口拔牙
城市市场是“雪川”啤酒的强势市场，渠道封闭严密，可谓针扎不入，水泼不进。“冰山”啤酒当然不能跟他硬抢餐饮终端，强占主流渠道。那么，城市市场的机会在哪儿呢?
经过长时间深入细致的市场调研，“冰山”发现，“雪川”虽然在当地餐饮终端铺货率极高。买断店也很多，但是，在流通终端铺货率并不高，而且生动化极差，尤其是城市的背街小巷，几乎是真空地带。
“冰山”命令皖南各分公司迅速成立“城市生动化拓展队”，创造性的提出买断流通店展示位、生动化展位的策略构想。把当月流通店买店率、生动化展示率做为分公司级KPI的硬性指标挂营销人员工资进行考核。
许多流通终端还是第一次听说在店门口放几箱“冰山”啤酒，每个月还给他们支付费用，并且原来门前象糊大字报一样你方唱罢我登台的墙壁也成了赚钱的地方，于是，毫不犹豫的与“冰山”签订了一揽子的“流通终端展示协议”和“生动化展示位置协议”。
在成功拿下最具产品品牌展示效果的城市流通终端后。按照预先计划，“冰山”啤酒又成立了“胡同拓展小分队”专攻城中村以及背街小巷的大排档、小吃店、杂货店。这些平日里“雪川”的业务人员瞧都不瞧一眼的地方，通常都是二批不定时过来给他们随便下几箱货，甚至车进不去的地方，这些小老板得亲自用三轮车、自行车去驮，
如今，“冰山”啤酒的“胡同拓展小分队”不但给他们送货、理货、回瓶、拜访，还每个月免费赠送他们几箱酒。条件竟然简单到只要经常在店门口放几箱“冰山”啤酒，贴几张“冰山”啤酒的POP。
几个月下来，从城市主干道的流通终端到背街小巷的排档小店，“冰山”啤酒无处不在。皖南地区的大部分城市市场都能见到“冰山”啤酒的身影。在当地的终端商群体中，“冰山”啤酒已具有相当高的美誉度，而通过无处不在的产品生动化，在对消费者反复的视觉冲击影响下，消费者除了尝试性的自购回家饮用外，还出现相当一部分带进餐饮终端饮用的现象。“冰山”啤酒的品牌影响力以产品展示的方式得到快速传播，其效果丝毫不亚于空中媒体的狂轰乱炸。
一年后，“冰山”啤酒的这场“斩首行动”初见成效，“雪川”虽然在皖南市场向“冰山”的乡镇市场进行了反扑，并且向先前忽略的流通终端和背街小巷的排档小店注入了一定的资源。但由于“雪川”啤酒的业务人员早已习惯于向渠道商、重点终端批量压货，所以，许多资源被无谓的浪费掉了，“雪川”啤酒的针对性策略根本没有得到有效的执行。
2007年伊始，“雪川”啤酒明显放缓了在川渝地区的并购步伐。撤除了几个资源耗率高，市场进展慢的分公司，集中优势兵力捍卫自己的大本营市场，“冰山”啤酒历时二年多的反并购保卫战也告一段落。
(责任编辑：寒 清)
当企业逐渐壮大时，不可避免地要面对“鲸鱼”吃“肥鱼”的危机。作为统治川渝地区的老牌啤酒企业，“冰山”啤酒在赢利状况逐步改善的同时，也被国内一家以并购整合战略迅速扩张的啤酒巨头“雪川”盯上。“雪川”对“冰山”提出了收购意向。然而，由于“冰山”啤酒在川渝两地强大的市场地位和品牌影响力，再加近年持续可观的赢利能力，“冰山”啤酒没有被对方抛来的橄榄枝所打动。
志在必得的“雪川”啤酒使出自己在以往的并购战中屡试不爽的三大利器，企图逼“冰山”啤酒就范。利器一：舆论造势，通过强势媒体的专业评论，分析川渝地区啤酒行业的未来走势，文章直接假设“冰山”啤酒最终必将被“雪川”啤酒并购的命运；利器二；肃反渠道，怂恿“冰山”啤酒的经销商代理“雪川”啤酒，如果肃反不成，就大肆宣扬“冰山”啤酒即将被“雪川”并购的言论，声称现在如果不与“雪川”合作，将来连代理“冰山”的机会都没有；利器三：促销陷阱，把“冰山”啤酒拖入此消彼长的促销泥潭。在“冰山”的强势市场率先挑起“促销战”，从而达到破坏价格，损伤品牌的双重目的，渐渐耗干企业的资源，
面对“雪川”啤酒步步进攻，冰山啤酒避其锋芒，以静制动，展开一系列市场保卫战……
稳定军心 牢固渠道
2005年3月某一天，川渝地区发行量最大的一份主流报纸的财经版，刊出了一篇评论川渝地区啤酒市场未来格局的署名文章。单是文中指名道姓的披露“雪川”啤酒即将或终将收购“冰山”啤酒的论述，便足以引起行业各界的议论纷纷，尤其是在“冰山”的营销团队和经销商队伍中掀起了轩然大波。
与此同时，渝南的一个地级经销商也在一夜之间改弦易帜，抛弃了与其合作三年的“冰山”啤酒，转而代理“雪川”啤酒。面对舆论的巨大压力和渠道反水的严峻现实，“冰山”啤酒充分运用公关执行的四法则：即联合、信任、沟通、推动。从而稳定了军心，牢固了渠道。在文章刊出不到一个星期，“冰山”啤酒便迅速召开全体经销商、营销人员大会。会议上，“冰山”啤酒坦率地向各位经销商、营销人员沟通事实真相，传达“冰山”啤酒决无与“雪川”啤酒合作的任何可能。并提前公布一季度良好的经营业绩和市场表现。打消经销商、营销人员的顾虑，坚定了两支队伍的信心。
在本次大会上，“冰山”没有对“雪川”发出报复性的语言攻击。相反，还向经销商和营销人员传递“雪川”啤酒成功的一面，把“雪川”啤酒定为“冰山”啤酒“学、比、赶、超”的学习对象。这充分体现了“冰山”啤酒宽容、谦恭的一面，赢得了营销人员、经销商的普遍赞许和信任。
会议甫一结束，每位经销商便收到一份“冰山”啤酒特意寄来的一份刊登有“冰山”啤酒声明广告的报纸。而这份报纸正是当初披露“收购门”事件的那份地方大报。在占有整版通栏的声明中，“冰山”啤酒首先感谢了发表那篇署名文章的作者，感谢他以及业界对“冰山”啤酒前途发展的关注和建议。同时，坚定的声明“冰山”目前无意也不会与任何企业合作的打算。
为将危机公关的最后一个要素“推动”进行到底，“冰山”啤酒又主动找上当初唯一反水的经销商，主动将其账面余额如数退还。用诚恳的“沟通”感化那位经销商。一方面在经销商群体中树立起“冰山”啤酒不计前嫌的大家风范，另一方面也避免了以后在此市场上对方不理智的报复行为。一场来自于舆论造势和渠道反水的双重并购危机，被“冰山”啤酒迅速化解掉了，最后不仅转危为安，而且转危为利。
以我为主 远离促销
2005年刚开春，“雪川”啤酒发动“春季促销攻势”，大规模开展诸如“十送一”、“十五送二”等买赠活动，目标直指“冰山”啤酒的强势市场、主流渠道。
“冰山”并没有跟进促销。他们反其道而行之，开始大张旗鼓的开展筹划已久的“生动化竞赛活动”。
春节期间，终端为满足消费者不同需求，年货备得又多又乱。无沦再大的品牌都被淹没在花花绿绿的产品海洋中。单个产品的生动化根本无从下手也无从谈起。春节一过，大多数企业往往只盯住终端的资金与仓储，以为终端的资金腾出来了，仓库空了，所以，一窝蜂都在琢磨着如何把他们的钱掏出来，把仓库占满，但是，大家都忽略了此时终端的生动化展示空白点。
与其让企业的促销资源成为经销商的变相利润，最后造成批号老化、品质下降、价格动荡，还不如从旺季来临之前，第一时间提高产品与消费者之间的接触率，加强产品在消费者大脑中的记忆率。其意义远远大于给终端硬塞进去的那一点点货。对于“冰山”啤酒来说，最重要的是避开了与“雪川”啤酒的正面交锋，不会陷入对方有意设计的“促销陷井”。“冰山”啤酒的这次“生动化竞赛”形成KPI指标，挂当月客户经理的绩效进行考核。标准细化到注重整个城市氛围的城市生动化；强调社区影响力的社区生动化；突出视觉冲击力的流通生动化：讲究产品展示效果的餐饮生动化。不同类别的生动化对应不同的考核标准。营销总公司老总对应分公司经理，分公司经理对应客户经理，客户经理对应经销商业务人员，经销商业务人员对应单个端点。活动取得了巨大的成功。
“冰山”啤酒在不动声色中让全城终端遍地开花，在这场促销VS生动化的市场短兵交接中，用惯性思维死磕终端的“雪川”败给了用逆向思维智夺终端的“冰山”。
高举品牌 逆风飞扬
“冰山”啤酒除了在市场遭遇战中与“雪川”啤酒斗智斗勇外，他们更把品牌的提升和锻造做为企业抗御外部侵袭的重要武器。
“冰山”啤酒围绕自己“欢聚”的品牌内涵，联合当地强势媒体，已连续开展两届川渝地区老百姓喜闻乐见的“和谐家庭”电视选秀节目。又通过网络营销的平台，“冰山”啤酒组织策划多场带有极强“欢聚”概念的“同学会”、“同乡会”、“战友会”，贯穿在全年的营销活动中。作为活动的发起方和策划人，“冰山”啤酒要求各地分公司每个季度至少举办一场这样的主题活动，并将活动参与人群细分到不同阶层不同年龄。把“冰山”啤酒的品牌概念植入不同类别消费者的心智中，形成稳定而又忠诚的消费群体。
“冰山”啤酒还在每个分公司策划举办“洒水类经销商欢聚会”，届时，不分品牌，不分产品，只要是本市场的洒水类经销商，持本人有效身份证，填写相关个人档案、资料即可参会。如果经销商有兴趣公布自己代理产品的品种名称、基本走势、渠道概况等信息，还可成为“冰山”啤酒“酒水类经销商欢聚会”的会员，享受每年中秋节和春节两次无偿赠酒待遇。此举一方面拉近 了“冰山”与众多同行经销商之间的心理距离，贏得他们对“冰山”品牌的好感度。另一方面还掌握了本市场酒水类经销商的档案资料，储备了优秀的后备经销商资源，同时，还能更加动态的了解竟品信息和行业信息，为“冰山”的下步决策提供重要依据。
“冰山”啤酒的一系列品牌运作手段，极大打压了“雪川”啤酒的进攻势头。使得“冰山”啤酒长期保持与消费者的深度沟通，始终成为市场的热点产品。接下来，他们开始酝酿实施更大规模的反并购行动。
腹地建厂 步步渗透
进攻是最好的防守。“冰山”啤酒自2006年后，他们除了在川渝地区继续坚持以我为主，品牌至上的阵地阻击战外，开始积极推行新的纵深打击策略，一步步实施更具攻击性的“斩首行动”扼制“雪川”啤酒的并购企图。
为了达到搅局对手后防，扰乱对手军心的目的。“冰山”决定远征“雪川”的大本营皖南市场。
由于计划周密，决策统一，企业上下全力以赴，众志成城，从资金、技术、设备、人员等方面都快速到位，在短短的不到半年时间，便在“雪川”啤酒的老巢建成了一座年产十万千升的现代化啤酒生产工厂。腹地建厂的关键是与当地政府的合作关系，“冰山”啤酒巧妙避开在经济活跃地区扎堆建厂的投资怪圈，选择在经济最为贫困的县城安营扎寨。取得了当地政府的高度配合和认同。
有了当地政府的大力扶持和当地百姓的广泛支持，“冰山”啤酒取得了很好的开局。在第一年便牢牢坐上了工厂所在地市场的老大位置。
在解决了工厂的生存问题后，“冰山”设计出紧贴“雪川”价格体系的产品，以工厂所在地为中心向“雪川”啤酒发动全面进攻。
农村突围 紧逼城市
鉴于“雪川”啤酒严密的渠道封闭现状，“冰山”啤酒选择从“雪川’啤酒的弱势渠道农村入手，采取农村包围城市的策略，合围城市。
由于“雪川”啤酒在皖南强势的市场地位，农村市场基本上是靠品牌的拉力在自然流通销售，“雪川”没有在此投放任何资源。“雪川”啤酒这种略显混乱的乡镇渠道现状，成全了“冰山”啤酒的市场进入机会。他们经过综合分析后，决定绕开县城，根据乡镇人口布局、终端数量、经济水平、交通条件等综合因素，将全县分割成若干个区块，每个区块考虑经销商的辐射半径和送货习惯，划定出合理的经销区域。
“冰山”啤酒用运作城市市场的思路与方法，来管理操作这些乡镇市场。每个区域配置一名客户经理，根据区域大小不同和年销量多少配置相应的市场资源，并制订严格的区域保护政策，保证各级渠道商的利益。
由于“雪川”啤酒没有在乡镇投放资源，况且价格早已透明，终端利润较低。许多餐饮终端的售卖热情不高。而“冰山”要求自己的乡镇区域代理商直控重点餐饮终端，根据终端的年销量进行相应的买进店投入从而锁定终端，变成固定的周期拜访，加强客情维护和资源监控。
针对部分二批强大的流通辐射能力，“冰山”啤酒还用买断专销或完成任务补贴运费、仓储费用等激励方式，利用他们把“冰山”啤酒分销到各村各户。
游击巷战 虎口拔牙
城市市场是“雪川”啤酒的强势市场，渠道封闭严密，可谓针扎不入，水泼不进。“冰山”啤酒当然不能跟他硬抢餐饮终端，强占主流渠道。那么，城市市场的机会在哪儿呢?
经过长时间深入细致的市场调研，“冰山”发现，“雪川”虽然在当地餐饮终端铺货率极高。买断店也很多，但是，在流通终端铺货率并不高，而且生动化极差，尤其是城市的背街小巷，几乎是真空地带。
“冰山”命令皖南各分公司迅速成立“城市生动化拓展队”，创造性的提出买断流通店展示位、生动化展位的策略构想。把当月流通店买店率、生动化展示率做为分公司级KPI的硬性指标挂营销人员工资进行考核。
许多流通终端还是第一次听说在店门口放几箱“冰山”啤酒，每个月还给他们支付费用，并且原来门前象糊大字报一样你方唱罢我登台的墙壁也成了赚钱的地方，于是，毫不犹豫的与“冰山”签订了一揽子的“流通终端展示协议”和“生动化展示位置协议”。
在成功拿下最具产品品牌展示效果的城市流通终端后。按照预先计划，“冰山”啤酒又成立了“胡同拓展小分队”专攻城中村以及背街小巷的大排档、小吃店、杂货店。这些平日里“雪川”的业务人员瞧都不瞧一眼的地方，通常都是二批不定时过来给他们随便下几箱货，甚至车进不去的地方，这些小老板得亲自用三轮车、自行车去驮，
如今，“冰山”啤酒的“胡同拓展小分队”不但给他们送货、理货、回瓶、拜访，还每个月免费赠送他们几箱酒。条件竟然简单到只要经常在店门口放几箱“冰山”啤酒，贴几张“冰山”啤酒的POP。
几个月下来，从城市主干道的流通终端到背街小巷的排档小店，“冰山”啤酒无处不在。皖南地区的大部分城市市场都能见到“冰山”啤酒的身影。在当地的终端商群体中，“冰山”啤酒已具有相当高的美誉度，而通过无处不在的产品生动化，在对消费者反复的视觉冲击影响下，消费者除了尝试性的自购回家饮用外，还出现相当一部分带进餐饮终端饮用的现象。“冰山”啤酒的品牌影响力以产品展示的方式得到快速传播，其效果丝毫不亚于空中媒体的狂轰乱炸。
一年后，“冰山”啤酒的这场“斩首行动”初见成效，“雪川”虽然在皖南市场向“冰山”的乡镇市场进行了反扑，并且向先前忽略的流通终端和背街小巷的排档小店注入了一定的资源。但由于“雪川”啤酒的业务人员早已习惯于向渠道商、重点终端批量压货，所以，许多资源被无谓的浪费掉了，“雪川”啤酒的针对性策略根本没有得到有效的执行。
2007年伊始，“雪川”啤酒明显放缓了在川渝地区的并购步伐。撤除了几个资源耗率高，市场进展慢的分公司，集中优势兵力捍卫自己的大本营市场，“冰山”啤酒历时二年多的反并购保卫战也告一段落。
(责任编辑：寒 清)