论文部分内容阅读
“本周末，我将率团赴北京与西安杨森的总裁和副总裁进行会谈，并就建立新型合作关系进一步交流。”南京医药总裁梁玉堂告诉记者。
南京医药与西安杨森的对话，已经超出了两个企业利益之争的范围，而且愈演愈烈。日前，上百家医药批发、零售企业齐聚无锡，开始结成战略联盟，共谋向上游品牌制药企业要利润。
事态的发展对西安杨森越来越不利。对此，西安杨森仍是低调处理，继续采取“息事宁人”的态度。“这是我们两家之间的事情，我们希望媒体不要报道，这样不利于问题的解决。相信我们之间的分歧肯定会妥善解决的。”6月20日，西安杨森副总裁沈如林表示。
合力对抗
6月18日，包括南京医药下属批发、零售业企业在内的26家流通企业、83家零售企业，以及8家生产企业结成联盟，谋求对品牌制药企业的话语权。
“我们的战略联盟是多方面、全方位的，并不是针对某个品牌制药企业。我们的合作主要是信息方面的交流与沟通，以及对趋势的判断，至于下一步的合作，最终要看南京医药与西安杨森谈判的结果。”山东海王银河副总经理谭新政表示。
停购西安杨森的产品不止南京医药一家，此前，2006年，上药和浙江的几家医药批发企业放弃与西安杨森合作，另有一些企业则逐渐减少采购量。由于无力撼动西安杨森的主导地位，这些企业都选择了一忍了之。
但南京医药的出现让一切都发生了改变。南京医药将与西安杨森的谈判公诸于众，这不仅让西安杨森措手不及，而且诸多医药批发企业也纷纷步其后尘，逼宫西安杨森。
“今年正月初八，我们双方进行了会谈，由于分歧较大，会谈结束之后，我们基本上终止了和西安杨森的合作关系。”河北东盛英华公司副总经理冉铁军表示。
东盛英华是河北最大的医药商业企业，作为西安杨森在河北的总代理商，2006年，东盛英华经销西安杨森的产品总额达到1.2个亿，在西安杨森所有经销商中排名第8位。
“我们终止与西安杨森的合作，一方面是因为与他们的合作没有利润；另一方面西安杨森将内部管理上的失误基本上都转嫁到我们医药批发企业身上，在这样的情况下，我们连续两年亏损，这是难以接受的。”
据了解，随着终止与杨森的合作，东盛英华的业绩反而好转。“今年上半年的销售总比去年增长20%，利润增长了30%。”冉铁军表示。但西安杨森在河北省的销售却是一落千丈，每月只有1百万，而去年每个月的销售额都有近千万元。
谭新政则表示：“我们与西安杨森有多年的合作，当时合作的很好；但是随着时间的推移，合作的方法、方式需要改进，如果没有改进的话，以后怎么做就很难预料。”
此前，海王银河公开支持南京医药的行动，并表示要加入到与西安杨森的谈判中来。另外，海王银河的母公司海王集团也加入到联盟行列。
价值重建
“商业企业的价值被低估了，商业企业不只是做物流配送，还为品牌制药企业承担着销售风险，这个风险被工业企业忽略了。”谭新政说，品牌制药企业一般与一、二级代理商直接对接，货款主要由二者来承担，这样回款的压力都压在一、二级代理商身上，而品牌制药企业则有代理商垫底，不用担心货款回收不了的风险。
近年来，我国多次以行政手段调控药价，试图将药价降低到一个合理的水平，但是合资药企却未受到明显的影响，仍然存在药品定价过高的问题，而商业企业的利润却持续下降，并逐步沦为品牌药企的打工者，仅靠“返利”谋生。
南京医药助理总监陈若琴表示：“作为上游供应商，首先必须承认我们提供的增值服务的努力。必须根据我们的增值服务，使南京医药获得同样的收益，最终的目标是共赢，而不是一个效益负值。”
沈如林则表示：“我们双方此前达成就新型合作关系进行探讨，当时他们只提出了一个概念，并没有具体的方案。我们同意双方成立工作组探讨如何实现集成化供应链合作模式，到目前为止，我们没有收到任何具体的方案。”
对此，陈若琴则表示，南京医药的集成化供应链模式并不仅仅是一个概念，更重要的是它包括集中采购、贴牌加工、现销快配、物流建设、资金结算等八大项目，围绕这个供应链，包括了资金链、信息链和物流链。
“我们在2002年答应杨森在两年之内最多不超过三年，把南京医药做成杨森最大的经销商，我们实现了对杨森的承诺。但是三年多来，西安杨森对南京医药的贡献边际利润为负值。”梁玉堂表示，现在必须重估与他们的合作。
逼迫就范
“如果采取新的合作模式，杨森的利益是有保障的，只是价格要实现合理回归，并没有要求实行供应链管理以后，价值偏向于我们经销商一方。”梁玉堂表示。
据悉，今年年初，南京医药控股参股的零售连锁公司成立了“南药零售联盟”，对内部进行统一协调，集中进行采购。另外，南京医药又与PTO（药店贸易联盟）合作，参加全国性的采购，这无疑是如虎添翼，增强了对抗品牌药企的实力。
通过日前的结盟，南京医药与东盛英华、大连美罗、海王集团等批发、零售企业的合作，按照去年的销售统计，年销售达到300多亿元，占全国医药销售的10%左右。对于任何品牌企业来讲，这都是不敢小视的。
據了解，作为合资企业，大连美罗不仅加入了南京医药的联盟，而且还接受了南京医药的订单式合作。双方签署了3年合作协议，仅头孢拉啶胶囊等3个品种的采购，就达到2亿元。另外，还有其他数个品种即将签约。
大连美罗的臣服让西安杨森倍感不安，为此沈如林还专门详细地向记者打探大连美罗与南京医药的合作细节，尤其关注此次合作是贴牌生产还是保留品牌。
沈如林表示：“让不让步谈不上，我们工商之间的问题，通过平等协商是可以解决的，我们的协商之门一直开着。至于是达成新协议还是修改以前的协议，需要看双方的沟通。”
医药行业分析师张凌辉认为，西安杨森短期可能不会让步，因为订单式合作此前国内没有先例，合资药企利润高是由于特色药的缘故。更为重要的是，接受订单式合作，将会冲击现有的渠道模式，大幅降低零售终端客户的利益。“让利给批发企业，也就得罪了零售终端”。
南京医药与西安杨森的对话，已经超出了两个企业利益之争的范围，而且愈演愈烈。日前，上百家医药批发、零售企业齐聚无锡，开始结成战略联盟，共谋向上游品牌制药企业要利润。
事态的发展对西安杨森越来越不利。对此，西安杨森仍是低调处理，继续采取“息事宁人”的态度。“这是我们两家之间的事情，我们希望媒体不要报道，这样不利于问题的解决。相信我们之间的分歧肯定会妥善解决的。”6月20日，西安杨森副总裁沈如林表示。
合力对抗
6月18日，包括南京医药下属批发、零售业企业在内的26家流通企业、83家零售企业，以及8家生产企业结成联盟，谋求对品牌制药企业的话语权。
“我们的战略联盟是多方面、全方位的，并不是针对某个品牌制药企业。我们的合作主要是信息方面的交流与沟通，以及对趋势的判断，至于下一步的合作，最终要看南京医药与西安杨森谈判的结果。”山东海王银河副总经理谭新政表示。
停购西安杨森的产品不止南京医药一家，此前，2006年，上药和浙江的几家医药批发企业放弃与西安杨森合作，另有一些企业则逐渐减少采购量。由于无力撼动西安杨森的主导地位，这些企业都选择了一忍了之。
但南京医药的出现让一切都发生了改变。南京医药将与西安杨森的谈判公诸于众，这不仅让西安杨森措手不及，而且诸多医药批发企业也纷纷步其后尘，逼宫西安杨森。
“今年正月初八，我们双方进行了会谈，由于分歧较大，会谈结束之后，我们基本上终止了和西安杨森的合作关系。”河北东盛英华公司副总经理冉铁军表示。
东盛英华是河北最大的医药商业企业，作为西安杨森在河北的总代理商，2006年，东盛英华经销西安杨森的产品总额达到1.2个亿，在西安杨森所有经销商中排名第8位。
“我们终止与西安杨森的合作，一方面是因为与他们的合作没有利润；另一方面西安杨森将内部管理上的失误基本上都转嫁到我们医药批发企业身上，在这样的情况下，我们连续两年亏损，这是难以接受的。”
据了解，随着终止与杨森的合作，东盛英华的业绩反而好转。“今年上半年的销售总比去年增长20%，利润增长了30%。”冉铁军表示。但西安杨森在河北省的销售却是一落千丈，每月只有1百万，而去年每个月的销售额都有近千万元。
谭新政则表示：“我们与西安杨森有多年的合作，当时合作的很好；但是随着时间的推移，合作的方法、方式需要改进，如果没有改进的话，以后怎么做就很难预料。”
此前，海王银河公开支持南京医药的行动，并表示要加入到与西安杨森的谈判中来。另外，海王银河的母公司海王集团也加入到联盟行列。
价值重建
“商业企业的价值被低估了，商业企业不只是做物流配送，还为品牌制药企业承担着销售风险，这个风险被工业企业忽略了。”谭新政说，品牌制药企业一般与一、二级代理商直接对接，货款主要由二者来承担，这样回款的压力都压在一、二级代理商身上，而品牌制药企业则有代理商垫底，不用担心货款回收不了的风险。
近年来，我国多次以行政手段调控药价，试图将药价降低到一个合理的水平，但是合资药企却未受到明显的影响，仍然存在药品定价过高的问题，而商业企业的利润却持续下降，并逐步沦为品牌药企的打工者，仅靠“返利”谋生。
南京医药助理总监陈若琴表示：“作为上游供应商，首先必须承认我们提供的增值服务的努力。必须根据我们的增值服务，使南京医药获得同样的收益，最终的目标是共赢，而不是一个效益负值。”
沈如林则表示：“我们双方此前达成就新型合作关系进行探讨，当时他们只提出了一个概念，并没有具体的方案。我们同意双方成立工作组探讨如何实现集成化供应链合作模式，到目前为止，我们没有收到任何具体的方案。”
对此，陈若琴则表示，南京医药的集成化供应链模式并不仅仅是一个概念，更重要的是它包括集中采购、贴牌加工、现销快配、物流建设、资金结算等八大项目，围绕这个供应链，包括了资金链、信息链和物流链。
“我们在2002年答应杨森在两年之内最多不超过三年，把南京医药做成杨森最大的经销商，我们实现了对杨森的承诺。但是三年多来，西安杨森对南京医药的贡献边际利润为负值。”梁玉堂表示，现在必须重估与他们的合作。
逼迫就范
“如果采取新的合作模式，杨森的利益是有保障的，只是价格要实现合理回归，并没有要求实行供应链管理以后，价值偏向于我们经销商一方。”梁玉堂表示。
据悉，今年年初，南京医药控股参股的零售连锁公司成立了“南药零售联盟”，对内部进行统一协调，集中进行采购。另外，南京医药又与PTO（药店贸易联盟）合作，参加全国性的采购，这无疑是如虎添翼，增强了对抗品牌药企的实力。
通过日前的结盟，南京医药与东盛英华、大连美罗、海王集团等批发、零售企业的合作，按照去年的销售统计，年销售达到300多亿元，占全国医药销售的10%左右。对于任何品牌企业来讲，这都是不敢小视的。
據了解，作为合资企业，大连美罗不仅加入了南京医药的联盟，而且还接受了南京医药的订单式合作。双方签署了3年合作协议，仅头孢拉啶胶囊等3个品种的采购，就达到2亿元。另外，还有其他数个品种即将签约。
大连美罗的臣服让西安杨森倍感不安，为此沈如林还专门详细地向记者打探大连美罗与南京医药的合作细节，尤其关注此次合作是贴牌生产还是保留品牌。
沈如林表示：“让不让步谈不上，我们工商之间的问题，通过平等协商是可以解决的，我们的协商之门一直开着。至于是达成新协议还是修改以前的协议，需要看双方的沟通。”
医药行业分析师张凌辉认为，西安杨森短期可能不会让步，因为订单式合作此前国内没有先例，合资药企利润高是由于特色药的缘故。更为重要的是，接受订单式合作，将会冲击现有的渠道模式，大幅降低零售终端客户的利益。“让利给批发企业，也就得罪了零售终端”。