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摘要：在国内金融创新业务政策频出及金融科技跨界融合的共同驱动下，中国证券公司经纪业务为适应新时代的变化不断谋求创新发展，混业经营是趋势所向，将改变以往“圈地时代”的格局，经纪业务面临着转型升级的挑战。在此背景下，中国证券公司经纪业务发展应采取不同的发展模式，注重金融科技的投入，创造特色化产品与服务，朝着财富管理模式转型，以创造经纪业务新的利润增长点。
关键词：证券公司;经纪业务;金融科技
近年来证券公司传统经纪业务通道收入呈现逐年下降态势，传统经纪业务以佣金战、开户引流作为关键的“市场圈地”竞争方式，反观当前行业平均佣金率、牌照价值不断下降，“圈地时代”已过去，尤其是金融科技跨界融合新形势下，对于证券经纪业务面临着生存发展困境，思考如何成功转型再开创新的利润增长点具有重要的现实意义。
1.中国证券公司经纪业务发展分析
由于证券集中交易制度的施行，证券公司经纪业务作为证券公司的基础支柱业务之一应运而生并不断发展，其主要是通过依法设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券，由此收取相应的费用作为回报。
1.1市场规模、交易及收入情况
证券经纪业务收入高度依赖于市场行情变动。截至2018年底，国内上市公司共3666家，比2017年增加181家，2019年证券公司数量增至133家;从新入场的投资者人数来看8，自2015年股市异常波动后，新增投资者数量连续三年逐年快速减少，而2019年新增投资者数较2018年末新增72.66万，但增加幅度较小，可见存量客户尤为重要。
2012-2018年期间，两市指数大幅波动，受2015年股灾影响，股票、基金成交额增幅变化显著8，成交额不断下降，而债券成交额以较小幅度波动并持续增长，在2018年有所下降，但该成交额是股基成交额的两倍多。
特别的是，股基总交易量的变化引起证券经纪业务净收入的同趋势变动，两者呈高度相关性，股市行情的好坏是影响经纪业务收入的关键因素。
1.2经纪业务收入明显下降，增速有限
从2011-2019年的数据来看，经纪业务收入于2015年达到最高值为2，690.96亿元之后大幅下降到787.63亿元;业务结构方面，经纪业务收入占营业收入的比重从50.67%下降到21.85%，低于直投自营业务收入占比，其他创新型业务占比也在承压中缓慢增长;2019年行情有所好转，经纪业务收入增长率在维持三年的负值水平后迎来了较大幅度增长，但未来经纪业务收入贡献度仍有下降的趋势。
1.3佣金率呈持续降低趋势
国内证券公司在近十年发展中平均佣金率呈现持续降低的趋势。从2008-2019年上半年，中国证券行业佣金率已从0.18%下降至0.031%，直逼0.025%的监管佣金率底线，11年间平均佣金率下降了约83%，传统经纪业务盈利空间不断收窄。随着金融科技的不断深入，当前海外券商推行零佣金模式释放信号，一定程度上会影响中国券商财富管理模式的转型进程。
2.金融科技发展对证券公司经纪业务的影响分析
随着“互联网+”概念的提出以及在各领域的不断融合应用，“互联网+证券”模式随之应运而生，第三方移动支付、资本市场的网上交易形式越来越受到广泛地接受。在此背景下，证券公司经纪业务的传统发展路径面临着极大的挑战与发展机遇，金融科技的发展将推动证券经纪业务的变革，主要体现在改变了单一的实体营业网点营销渠道，加快了互联网“零佣金”时代的到来，加剧了经纪业务的差异化发展。
2.1对证券经纪业务营销渠道的影响
传统的营销渠道主要以网点营销、营销人员自主外出营销、与银行等金融机构合作以及广告宣传等为主，在金融科技的发展下，证券公司纷纷建立自己的网上交易平台，或者选用与互联网公司合作、公司内部扩充IT人员进行平台搭建或者入驻电商平台等方式，“线上+线下”新型营销模式逐渐形成。这种模式突破了时空限制，客户只要通过电脑或手机APP就能实时接收投资资讯、全天候无间断的投资咨询及网上开户等优质便捷服务。
2.2对行业平均佣金率的影响
由于中国采取的是浮动佣金管理制度，国内券商则为了抢占市场份额与客户资源不断降低自身的佣金率，“佣金战”竞争激烈，进入微利时代。随着金融科技的发展，网上开户的放开，大大缩减了证券公司的运营成本，2014年国金证券与腾讯合作推出“佣金宝”，以万分之二的佣金率进行交易，直接挑战了证券行业底线;此前，美国出现首个零佣金股票经纪应用APP“Robin hood”，而后摩根大通推出一款免费的投资APP“You Invest”，而目前券商网上开户的佣金率普遍在0.025%到0.03%之间，由于国内证券行业政策的特殊性，经纪业务短期出现零佣金的可能不大，但是美国券商的发展模式向来对全球券商有一定导向作用，在科技推动经纪业务成本进一步降低的情况下，国内券商经纪业务的佣金战正在逐渐演化成零佣金战，迫使证券公司去开发创新业务新的利润增长点，业务结构转型势在必行。
2.3对经纪业务差异化发展的影响
传统的经纪业务的客户群体以高净值人群和机构投资者为主，而对占绝大部分的中小投资者不够重视，金融科技的出现及运用将大量数额较小的投资者通过网络平台聚集，进行投资理财。因此，证券公司必须充分利用互联网这一发展平台，深入开发中小客户群体，通过细分客户群体，为他们提供特色化服务以满足其多元化需求，重视小利润大市场，积少成多，从而实现证券行业的“长尾效应”。
3.中国证券公司经纪业务创新发展对策
3.1明确市场定位，选择合适的发展模式
3.1.1大中型证券公司——综合化财富管理模式
佣金率趋向于零是行业发展规律，应尽快转变传统经纪业务模式，摆脱低佣金价格战的依赖，建立以客户服务为中心的经营模式。大中型券商拥有着强大的流量资源、良好的信誉、公认的业务能力及先进的技术实力等优越的资产背景，应充分发挥优势效应，开发并完善互联网业务平台，以客户需求为中心，丰富产品库，构建以专家资源和技术平台为核心的综合化财富管理体系，同时新设网点应以C类轻型营业部为主，积极发展线上业务，既顺应新时代投资者的需求又能减轻线下经营成本壓力。 3.1.2小型證券公司——特色化线上业务模式
中小民营券商在“硬实力”方面远远不及背景雄厚的大中型券商，由此小型证券公司应寻求小而专的特色化业务发展模式，明确自身禀赋，坚决做好独有品牌建设和专业优质服务，扬长避短，采取与互联网公司进行线上投资理财咨询的合作等方式，利用低成本的价格优势较快地获取网站或电商的客户流量，积极积累客源，争取市场份额。
3.1.3细分客户群，提供个性化服务和合理的佣金定价
在客户细分方面，对于高净值的机构和高端客户，投资收益和服务质量为他们所看重，通过面谈沟通，为其量身定做投资方案，集中全公司的资源，提供最优秀的私人财富顾问服务，帮助客户解决所有问题，增强客户粘性;对于广大的中小散户投资者群体，一般对佣金率比较敏感、风险承受能力较低，一般证券公司都会通过降低佣金的方式吸引散户群体，这不是长远之计，可以建立网上经纪业务交易平台系统，以电话、互联网方式，通过金融顾问中心获得以投资顾问团队为基础的服务。根据不同层级客户的交易期限和次数决定按季、年收费还是按交易量收费、资产百分比计提手续费，推动收费模式从单纯以获取交易佣金为主的前端收费到赚取后端资产管理费转变。
3.1.4.加大金融科技的投入与应用，加强监督管理
金融科技改变的不仅是经纪业务的传统营销渠道，随着信息技术和金融科技功能的深入应用，在客户信息分析、实现客户分层管理服务、结合人工智能投顾等方面，券商的经纪业务转型也遇到非常好的机遇，应创新更有技术含量的多元化投资产品。在云计算与大数据的运用下加强了客户维系能力，同时有效减少服务成本，给客户提供了更便捷、实时、丰富的信息服务。由于互联网自身的特点，在线上交易的互联网券商相应也面对着信息技术安全等问题，因此要充分利用人工智能建立完善的交易风险识别系统，加强网上交易监督管理。
3.1.5培养金融科技型人才和完善考核机制
当今金融科技迅速发展，倒逼着证券公司不断调整人员结构，吸纳高素质人才，提高整体服务水平。首先，在人才引进方面，可以与特定金融高校合作，优先招聘金融科技型人才，保证公司高素质人才的来源，在社会招聘环节相对注重人才的从业经验，尤其是能够独立开发程序、产品设计、数据分析等能力的专业性人才;其次，建立完善的人才培养机制，打造专业的财富管理团队，前期培训可专注于特定领域、专业型的精英式培育，中后期朝着综合化人才培训;最后对于绩效考核的导向，要改变以往一味强调追求个人业绩增长的观念，鼓励员工以满足客户需求为目标，努力把流量变现，推动客户价值的提升、个人能力的不断增强和财富管理业务的发展。
参考文献：
[1]李莺娇.中国证券公司经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2017（15）：74-77.
[2]钱昱东.互联网金融背景下中国证券公司经纪业务的转型研究——以华泰证券为例[J].统计科学与实践，2016（08）：24-26+30.
关键词：证券公司;经纪业务;金融科技
近年来证券公司传统经纪业务通道收入呈现逐年下降态势，传统经纪业务以佣金战、开户引流作为关键的“市场圈地”竞争方式，反观当前行业平均佣金率、牌照价值不断下降，“圈地时代”已过去，尤其是金融科技跨界融合新形势下，对于证券经纪业务面临着生存发展困境，思考如何成功转型再开创新的利润增长点具有重要的现实意义。
1.中国证券公司经纪业务发展分析
由于证券集中交易制度的施行，证券公司经纪业务作为证券公司的基础支柱业务之一应运而生并不断发展，其主要是通过依法设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券，由此收取相应的费用作为回报。
1.1市场规模、交易及收入情况
证券经纪业务收入高度依赖于市场行情变动。截至2018年底，国内上市公司共3666家，比2017年增加181家，2019年证券公司数量增至133家;从新入场的投资者人数来看8，自2015年股市异常波动后，新增投资者数量连续三年逐年快速减少，而2019年新增投资者数较2018年末新增72.66万，但增加幅度较小，可见存量客户尤为重要。
2012-2018年期间，两市指数大幅波动，受2015年股灾影响，股票、基金成交额增幅变化显著8，成交额不断下降，而债券成交额以较小幅度波动并持续增长，在2018年有所下降，但该成交额是股基成交额的两倍多。
特别的是，股基总交易量的变化引起证券经纪业务净收入的同趋势变动，两者呈高度相关性，股市行情的好坏是影响经纪业务收入的关键因素。
1.2经纪业务收入明显下降，增速有限
从2011-2019年的数据来看，经纪业务收入于2015年达到最高值为2，690.96亿元之后大幅下降到787.63亿元;业务结构方面，经纪业务收入占营业收入的比重从50.67%下降到21.85%，低于直投自营业务收入占比，其他创新型业务占比也在承压中缓慢增长;2019年行情有所好转，经纪业务收入增长率在维持三年的负值水平后迎来了较大幅度增长，但未来经纪业务收入贡献度仍有下降的趋势。
1.3佣金率呈持续降低趋势
国内证券公司在近十年发展中平均佣金率呈现持续降低的趋势。从2008-2019年上半年，中国证券行业佣金率已从0.18%下降至0.031%，直逼0.025%的监管佣金率底线，11年间平均佣金率下降了约83%，传统经纪业务盈利空间不断收窄。随着金融科技的不断深入，当前海外券商推行零佣金模式释放信号，一定程度上会影响中国券商财富管理模式的转型进程。
2.金融科技发展对证券公司经纪业务的影响分析
随着“互联网+”概念的提出以及在各领域的不断融合应用，“互联网+证券”模式随之应运而生，第三方移动支付、资本市场的网上交易形式越来越受到广泛地接受。在此背景下，证券公司经纪业务的传统发展路径面临着极大的挑战与发展机遇，金融科技的发展将推动证券经纪业务的变革，主要体现在改变了单一的实体营业网点营销渠道，加快了互联网“零佣金”时代的到来，加剧了经纪业务的差异化发展。
2.1对证券经纪业务营销渠道的影响
传统的营销渠道主要以网点营销、营销人员自主外出营销、与银行等金融机构合作以及广告宣传等为主，在金融科技的发展下，证券公司纷纷建立自己的网上交易平台，或者选用与互联网公司合作、公司内部扩充IT人员进行平台搭建或者入驻电商平台等方式，“线上+线下”新型营销模式逐渐形成。这种模式突破了时空限制，客户只要通过电脑或手机APP就能实时接收投资资讯、全天候无间断的投资咨询及网上开户等优质便捷服务。
2.2对行业平均佣金率的影响
由于中国采取的是浮动佣金管理制度，国内券商则为了抢占市场份额与客户资源不断降低自身的佣金率，“佣金战”竞争激烈，进入微利时代。随着金融科技的发展，网上开户的放开，大大缩减了证券公司的运营成本，2014年国金证券与腾讯合作推出“佣金宝”，以万分之二的佣金率进行交易，直接挑战了证券行业底线;此前，美国出现首个零佣金股票经纪应用APP“Robin hood”，而后摩根大通推出一款免费的投资APP“You Invest”，而目前券商网上开户的佣金率普遍在0.025%到0.03%之间，由于国内证券行业政策的特殊性，经纪业务短期出现零佣金的可能不大，但是美国券商的发展模式向来对全球券商有一定导向作用，在科技推动经纪业务成本进一步降低的情况下，国内券商经纪业务的佣金战正在逐渐演化成零佣金战，迫使证券公司去开发创新业务新的利润增长点，业务结构转型势在必行。
2.3对经纪业务差异化发展的影响
传统的经纪业务的客户群体以高净值人群和机构投资者为主，而对占绝大部分的中小投资者不够重视，金融科技的出现及运用将大量数额较小的投资者通过网络平台聚集，进行投资理财。因此，证券公司必须充分利用互联网这一发展平台，深入开发中小客户群体，通过细分客户群体，为他们提供特色化服务以满足其多元化需求，重视小利润大市场，积少成多，从而实现证券行业的“长尾效应”。
3.中国证券公司经纪业务创新发展对策
3.1明确市场定位，选择合适的发展模式
3.1.1大中型证券公司——综合化财富管理模式
佣金率趋向于零是行业发展规律，应尽快转变传统经纪业务模式，摆脱低佣金价格战的依赖，建立以客户服务为中心的经营模式。大中型券商拥有着强大的流量资源、良好的信誉、公认的业务能力及先进的技术实力等优越的资产背景，应充分发挥优势效应，开发并完善互联网业务平台，以客户需求为中心，丰富产品库，构建以专家资源和技术平台为核心的综合化财富管理体系，同时新设网点应以C类轻型营业部为主，积极发展线上业务，既顺应新时代投资者的需求又能减轻线下经营成本壓力。 3.1.2小型證券公司——特色化线上业务模式
中小民营券商在“硬实力”方面远远不及背景雄厚的大中型券商，由此小型证券公司应寻求小而专的特色化业务发展模式，明确自身禀赋，坚决做好独有品牌建设和专业优质服务，扬长避短，采取与互联网公司进行线上投资理财咨询的合作等方式，利用低成本的价格优势较快地获取网站或电商的客户流量，积极积累客源，争取市场份额。
3.1.3细分客户群，提供个性化服务和合理的佣金定价
在客户细分方面，对于高净值的机构和高端客户，投资收益和服务质量为他们所看重，通过面谈沟通，为其量身定做投资方案，集中全公司的资源，提供最优秀的私人财富顾问服务，帮助客户解决所有问题，增强客户粘性;对于广大的中小散户投资者群体，一般对佣金率比较敏感、风险承受能力较低，一般证券公司都会通过降低佣金的方式吸引散户群体，这不是长远之计，可以建立网上经纪业务交易平台系统，以电话、互联网方式，通过金融顾问中心获得以投资顾问团队为基础的服务。根据不同层级客户的交易期限和次数决定按季、年收费还是按交易量收费、资产百分比计提手续费，推动收费模式从单纯以获取交易佣金为主的前端收费到赚取后端资产管理费转变。
3.1.4.加大金融科技的投入与应用，加强监督管理
金融科技改变的不仅是经纪业务的传统营销渠道，随着信息技术和金融科技功能的深入应用，在客户信息分析、实现客户分层管理服务、结合人工智能投顾等方面，券商的经纪业务转型也遇到非常好的机遇，应创新更有技术含量的多元化投资产品。在云计算与大数据的运用下加强了客户维系能力，同时有效减少服务成本，给客户提供了更便捷、实时、丰富的信息服务。由于互联网自身的特点，在线上交易的互联网券商相应也面对着信息技术安全等问题，因此要充分利用人工智能建立完善的交易风险识别系统，加强网上交易监督管理。
3.1.5培养金融科技型人才和完善考核机制
当今金融科技迅速发展，倒逼着证券公司不断调整人员结构，吸纳高素质人才，提高整体服务水平。首先，在人才引进方面，可以与特定金融高校合作，优先招聘金融科技型人才，保证公司高素质人才的来源，在社会招聘环节相对注重人才的从业经验，尤其是能够独立开发程序、产品设计、数据分析等能力的专业性人才;其次，建立完善的人才培养机制，打造专业的财富管理团队，前期培训可专注于特定领域、专业型的精英式培育，中后期朝着综合化人才培训;最后对于绩效考核的导向，要改变以往一味强调追求个人业绩增长的观念，鼓励员工以满足客户需求为目标，努力把流量变现，推动客户价值的提升、个人能力的不断增强和财富管理业务的发展。
参考文献：
[1]李莺娇.中国证券公司经纪业务发展研究[J].合作经济与科技，2017（15）：74-77.
[2]钱昱东.互联网金融背景下中国证券公司经纪业务的转型研究——以华泰证券为例[J].统计科学与实践，2016（08）：24-26+30.