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1930年代以来的工业化，催生了巴西石油、淡水河谷、国家钢铁等具有国际竞争力的制造企业。然而，相比这些基于不可再生资源的开采而壮大起来的企业，巴西航空工业公司的成功更能说明巴西“走出历史”的决心。航空作为衡量一个国家制造业先进水平的“制高点”，不仅关系国家发展战略。还是推动高科技发展和产业升级的“引擎”。巴西航空工业公司的成功。无疑证明了巴西不仅有蔗糖、棉花、铁矿石、石油，还有蜕变的“巴西制造”
帕拉伊巴河畔的“硅谷”
推开那扇大门，一个巨大的飞机生产车间映入眼帘。机器的轰鸣声中，整齐分布的10多个高架上，数十名工程技术人员环绕着一个个钢骨架上下忙碌着，放眼望去，依稀分辨得清头部和机窗，有的已经可以看得清楚是一个能够容纳一百多人的“大家伙”。
隔壁的组装车间要安静得多。以一个“T”型台为中央，两侧停满了刚刚喷过漆的飞机，航空公司的标识清晰可见。最近端的工人们正在把座椅、屏幕以及其他飞机的内部构件一一装入一个画着“枫叶”标志的加拿大航空公司订购的飞机里去。向后一字排开的，还有带着瑞士十字航、大陆快车、迪拜航空等标识的飞机在等待组装。
这里是巴西圣保罗郊外的一个生产中心，巴西航空工业公司(以下简称“巴西航空”)在这里为全球生产超过半数的支线飞机。人们往往会把这里错当成美国的西雅图或者法国的图卢兹。因为巴西甚至整个拉丁美洲带给人们的一个惯性思维是：这片土地不可能培养出大型的特别是具备科技含量和技术创新能力的企业。巴西航空的崛起正在改变这一思维定式。
如今回忆起来，横田聪(SatoshiYokota)，巴西航空分管技术和发展的高级副总裁，都无法释怀来自外界尤其是来自于竞争对手对巴西航空最开始的轻视，“那些南美的丑小鸭怎么敢把自己生产的飞机卖到美国去?”竞争者们这样嘲笑道。
“不幸的是，他们小看了巴西航空，”横田聪在巴西航空位于圣保罗郊外的圣若泽·杜斯坎普斯总部接受《商务周刊》采访时，略有些得意地宣布，截至2007年，巴西航空所生产的30－120座支线飞机，其中有一半销往美国市场。
成立于1969年的巴西航空，如今已跻身于世界三大商用飞机制造商之列，成为世界支线喷气客机的最大生产商，除美国之外，他们的飞机还销往英国、法国、意大利、摩洛哥、墨西哥、南非等40多个国家，占据了世界支线飞机近50％的市场份额。
2008年4月7日巴西航空发布的最新季报显示，截止到第一季度末，全公司共有员工2.37万人，累计储备订单总价值203亿美元。
巴西航空是巴西最大的出口企业之一，在美国、法国、葡萄牙、中国和新加坡都设有办公机构、工厂和客户服务中心。它总部所在的这个位于帕拉伊巴河河畔小镇，如今在巴西航空强大的“辐射”作用下，已经成为一个新兴工业中心。德国大众、美国福特和通用动力公司相继在这里建立了他们在全球最大的厂房，一大批生产组合件和电子元器件产业的投资也落户于此。此外，皮尔金顿宇航、派克和索那卡等国外供应商也都在这里建立了生产设施。巴西航空与德国利伯海尔国际公司还在这里成立了专门生产起落架和液压部件的合资企业。
这些因为巴西航空的向心力而聚拢一起的企业，成就了巴西的一个现代工业“硅谷”。借鉴西方发达国家航空工业的发展经验，先进航空产品的研制生产能够有力地促进冶金、化工、材料、电子和机械加工等领域的技术进步，从而在技术层面提振国民经济的发展。位于这个“硅谷”中心的巴西航空，已经具备了向其他产业进行溢出的能力。
起飞的“ERJ145”
作为在巴西的第二代日裔移民，横田聪在这个新“硅谷”生活了近40年。“元老级”的横田聪几乎是与巴西航空一起成长起来的。1969年，巴西军政府推动工业化运动，巴西航空应运而生，1970年，横田聪从一家研究所进入巴西航空工业公司，成为其航空电子部的电子部件工程师。
横田聪参与了1970年代巴西航空两个最畅销的机型：两座的“巨嘴鸟”涡轮螺浆军用教练机和19座的涡轮螺桨“先驱者”号飞机。据他介绍，这两种飞机最早的研发来自CTA(巴西航空技术中心)，这是一家1945年以美国麻省理工学院为模型创建的从事航空研究的专门机构。1960年代，基于这样的一个认识一一巴西既不能使自己的安全依赖于进口的飞机和航材，也不能允许这种战略性物资的国内生产者受到外国公司控制，军政府对巴西航空的创建投入了巨大的支持。巴西航空部不仅在控制国内市场方面给予巴西航空各种优惠，而且还将手中的绝大部分资金、预算以及市场营销、政策倾斜都用在了巴西航空工业公司身上，其中也包括将由CTA组织研制的一种双发涡轮螺桨飞机IPD－6504项目转交给了巴西航空。重要的是，巴西航空将绝大部分CTA的工程师都“偷猎”到麾下。横田聪就是在此时从CTA进入了巴西航空。
设计属于巴西，然而，刚刚开始工业化进程的巴西显然还不具备生产各种散装配件的能力。1970年代的巴西航空开始与国外公司进行合作生产。横田聪告诉《商务周刊》说，公司希望通过合作生产和特许生产协议，在不过分依赖技术的情况下迅速进入市场。
事实上，从“巨嘴鸟”和“先驱者”开始，巴西航空为了避免由于经营活动的过分分散而产生的风险，在绝大部分情况下，巴西航空不设计飞机，而是将精力集中到生产机身和飞机总装上。高价值和高技术的部件，巴西航空则通过从巴西国家发展银行等国家金融组织的出口信贷中获得的资金，从国外购买。
尽管先驱者飞机上超过总价值一半的部件都是进口，然而，与外国资本和技术的合作也在初期给巴西航空带来了巨大的发展空间。其中，巴西航空与意大利合作伙伴富有成果的合作催生了几种出色的机型，如根据与阿马奇公司签署的特许协议生产的肖万特喷气教练机和对地攻击机，通过与意大利飞机公司和阿马奇公司共同组建的合资企业生产出了对地攻击机AM－X等等。
除了提供技术上的帮助，巴西航空副总裁路易斯·塞吉诺·奇萨(Luiz Sergio Chiessi)还告诉《商务周刊》说，“所有这些合作伙伴还都向巴西航空工业公司提供了从事系列化生产的组织管理专有技能。”
虽然在一开始就依赖于外国技术起步，巴西航空依然保持了自己“民族企业”的身份，这在当时的巴西实属不易。1970年代巴西社会科学研究所公布的一份有关巴西各大经济集团的材料中显示，在拥有超过40亿克鲁赛罗(巴西当时的货币)资本的企业联合体中，有一半以上是外国企业，其中大部分来自美国；资本在12亿克鲁赛罗以上的企业联合体中，属于外国集团的有12家，而民族企业只有5家。
然而，国家作为主要股东的巴西航空在 1980年代由于债务危机和政府出口信贷的取消，陷入公司历史的最低潮。此时，技术与市场严重脱离下进行的CBA－123项目，不仅技术复杂，而且造价昂贵，巴西航空陷入了流动资金短缺的瓶颈。由于CBA－123机型的开发需要长期的资金保证，公司在很短的时间内被拖入了债务的积累。
“在做CBA－123时，巴西航空还主要由技术和工程因素驱动，工程师和技术人员并不会从市场角度来考虑飞机的制造。”路易斯这样解释说。如今，不论在主管技术的横田聪桌前，还是主管市场战略的路易斯的办公桌上，都摆放着一架CBA－123飞机模型。“这提醒我们，永远要在技术和市场间寻求一个平衡的决定。”横田聪和路易斯道出了他们同样的心声。
与许多其他公司一样，巴西1990年代推动的私有化进程，成为巴西航空公司命运的一次重要转折。
1994年12月，巴西最大的金融联合体之一博扎西蒙森财团，以及Previ和Sistel养老基金会分别获得了改革之后的巴西航空20％的股权。而巴西政府则注入新的资本——7亿美元的担保债权，并保留1.45％的公司股份，包括一个拥有否决权的“黄金股”。
新股东们聘用了一名来自上述三大集团之一的行政主管来管理公司，强化了公司的股权基础，并且努力改善由于沉重的债务负担而给公司形象和经营带来的影响，公司的生产方法和工艺也都得到了改进，其中包括在IT上的巨大投入。在私有化改革进行之后的1996－2000年四年间，巴西航空投资逾7亿美金，其中20％投向了生产流程的提高，其余80％用于产品开发。
私有化不仅改变了巴西航空的股权构成，带来了新的投资，也在经营战略上带来了革命性变化。从CBA－123可以看出，私有化之前的巴西航空只是一个纯粹的飞机制造者，虽然拥有商业机、战斗机以及通用飞机的制造技术，但市场意识薄弱。“1994年之后，巴西航空的发展战略从以工程和技术为中心转变到以市场为中心。”路易斯说。
50座级的ERJl45喷气式飞机，成为这一转变之后巴西航空推向市场的第一款飞机。
“一切都得看市场形势。”这是负责公司市场战略分析的副总裁路易斯在接受《商务周刊》采访时说得最多的一句话。1989年，巴西航空工业公司决定打进在当时还是一片空白的用喷气飞机从事支线运营的市场，即利用一架50座级飞机在通常不到1000公里、平均飞行时间1小时左右的航线上运营。
事实上，巴西航空最主要的竞争对手——来自加拿大的庞巴迪，在1990年代初就推出了支线喷气飞机。路易斯认为：“某种程度上说，庞巴迪推出的支线飞机，刺激了市场对于此类支线飞机的需求。”美国支线航空市场正是在喷气飞机的刺激下得到了大力的发展，这成为了巴西航空难得一遇的机会。
作为当时ERJ－145项目的负责人，横田聪着力于将自己产品的特性打造得优于同一目标市场的先行者庞巴迪CRJ－200。经过不懈努力，标价1800万美元的ERJ－145与CRJ－200相比，飞机重量轻了两吨，价格要便宜200万美元，而使用成本则要低15％。这种新研制的飞机在1996年范保罗航空博览会上首次亮相，就与美国大陆航空公司的一家子公司大陆快车签订了第一笔合同。而在44个月后，第300架ERJ－145飞机就被交付给了英国的支线航空公司——庞巴迪花费了差不多7年时间才交付了同样数量的飞机。
直到2000年，巴西航空一共制造和销售了超过350架EMB120和300多架ERJ145系列飞机。这个数字虽然与波音和空客两大巨头相比还有很大距离，但对于细分后的支线飞机市场，巴西航空已经可以为这个数字感到骄傲。2000年底，巴西航空占据了全球30/60座支线飞机49％的市场。
“巴西航空借着喷气机支线航空市场的翅膀飞翔起来了。”横田聪看着桌前摆放着的ERJ145飞机模型感慨到。
全球模式的一角
历经11年的亏损，巴西航空终于在1998年开始赢利。尽管原材料和部件有差不多一半来自进口——这也使其成为巴西第二大进口商，但巴西航空同时也成为了巴西最大的出口企业。2000年头7个月，巴西航空获得净盈余6.54亿美元。
为了弥补研发产品所需资金的不足，巴西航空从创建伊始就将出口作为了自己的重点。从“先驱者”到ERJ145，路易斯告诉《商务周刊》说，公司的营业额增长主要来自国外市场，尤其是美国。他强调：“美国市场，在过去和现在，都是巴西航空最大的出口市场。”
这从另一个侧面也反映出内需不足仍然是包括巴西航空在内的巴西企业绕不过去的问题。与发展中国家为了弥补技术研发的先天不足而通常采用“以市场换技术”战略不同，巴西航空在面对ERJ145之后研发新一代产品的迫切需求，不得不采用“以股权换技术”的方式，以获得来自欧美先进的航空技术。
2001年至2006年的5年中，巴西航空发起了一项旨在开发新产品的投资计划，总额高达14亿美元，在70至120座的支线飞机这一被波音和空客忽略的市场，巴西航空找到了自己的位置。不同机型针对的是不同目标市场的规模，对巴西航空来说，更多的机型意味着更多的单机附加值，公司的总利润也因此得到了大幅提升。
“幸运的是，70至120座的支线飞机市场，我们几乎没有竞争对手。”路易斯指出，庞巴迪在ERJ145之后被巴西航空拉开了距离，很长时间之后才生产出了100座的CRJ900。巴西航空在这一市场上遇到的竞争很有限。虽然E170/190系列实际上已经进入了波音和空客的产品竞争范围，但横田聪强调：“在舒适度和每个座位所占的飞机容量上，E170/190系列决不输于波音737和空客320机型。”
事实上，自ERJ145之后，由横田聪领导的巴西航空研发和生产部门，也在向这些世界级的飞机制造“巨头”靠拢。
1970年代刚成立的巴西航空与国外公司合作生产时，当时也有很多人担心，合作生产和特许生产协议会导致本来就很虚弱的巴西航空工业过分依赖外来技术，稀释了自己的研发激情。但在横田聪看来，这个问题不足担心，因为在他眼中，巴西航空已经捕捉到了航空工业全球化生产模式的趋势，坚定地实行对外国际合作。
以E170/190喷气客机系列为例，横田聪给《商务周刊》仔细计算了一下：该机型研发费用为8.5亿美元，公司期待这笔研发费用的至少1/3由其他“风险共担”伙伴来承担，后者也负责研制、生产，并提供完整的系统和主要组合件。据横田聪回忆，当时选择主要的合作伙伴并与之签约的过程，从开始到完成总共花费了近半年的时间，招标通知发给了85家公司，其中58家提供了标书。 在最后E170/190系列的生产中，巴西航空负责了前机身、头锥、中央机身II段和机翼到机身的整流罩，其主要合作伙伴公司所承担的生产责任则包括：通用电气公司提供涡轮风扇、动力装置，发动机短舱；美国霍尼伟尔公司提供航空电子系统，日本川崎重工提供机翼旋转轴、发动机吊架等等。
无论是波音还是空客，根据航空制造产业的发展特征——飞机制造的产业链相对较长，涉及到的产业门类比较多——全球化方式的“零部件外包”几乎是该产业降低成本、提高竞争力的唯一出路。对巴西航空来说，这也是一个现实的选择。“我们可能目前还没有驾驭整个产业链的技术能力，同时无论从用户还是系统，我们对于发动机、航空电子设备等方面的技术掌握还很浅显。”横田聪对《商务周刊》坦言，同时，他也认为没有必要建立一个完整的航空工业零部件制造体系，他说：“正如汽车厂商不需要自己制造玻璃、轮胎一样。航空制造没有必要涉及每一个环节的生产，尤其是像发动机这样的造价昂贵、技术要求复杂的部件。”
在一个利用外资、依附于国际市场的工业化体系下，无法建立一个完整的航空工业产业链是巴西“附属”经济发展的遗留。当美国和欧洲等跨国巨头在发达国家成熟的工业体系之上，通过全球化的“协作生产”，集合全球最优势资源，实现长远发展之时，后发国家在没有一个完备的工业链条作支撑的前提下，这样的全球化战略略显“底气不足”。但就在一个先天不足的体系下，巴西航空加强自主创新的努力从未停歇过。据横田聪介绍，巴西航空工业公司自主能力在E170/190项目中所占有的份额比ERJ145项目高出许多，而在最新的E170/190机型中，“巴西航空自己研发和生产的比例已经达到了70％－80％”。
以E190为代表的E－喷气系列飞机，截止到2008年第一季度来，已拥有了来自全球五大洲25个国家40多家客户的确认订单835架和承诺订单840架，其飞行小时数也已超过120万小时。找到市场感觉后的巴西航空，又于2001年年底开始涉足公务机市场。7年之后，巴西航空已使其公务机的产品线覆盖了由最初级直至超大型的全系列产品。
在巴西航空的一份内部报告中曾经提到：在一个传统上一直由美国和欧洲生产厂家主导的行业里能够取得成功，证明了发展中国家的公司是有能力应对变化的环境和不利条件的。事实上对巴西航空来说，它不仅要面对一个由西方发达国家主导的产业给出身贫寒的自己带来的不利条件，它更肩负着如何在现有经济基础上提振“巴西制造”和“巴西未来”的战略使命。
帕拉伊巴河畔的“硅谷”
推开那扇大门，一个巨大的飞机生产车间映入眼帘。机器的轰鸣声中，整齐分布的10多个高架上，数十名工程技术人员环绕着一个个钢骨架上下忙碌着，放眼望去，依稀分辨得清头部和机窗，有的已经可以看得清楚是一个能够容纳一百多人的“大家伙”。
隔壁的组装车间要安静得多。以一个“T”型台为中央，两侧停满了刚刚喷过漆的飞机，航空公司的标识清晰可见。最近端的工人们正在把座椅、屏幕以及其他飞机的内部构件一一装入一个画着“枫叶”标志的加拿大航空公司订购的飞机里去。向后一字排开的，还有带着瑞士十字航、大陆快车、迪拜航空等标识的飞机在等待组装。
这里是巴西圣保罗郊外的一个生产中心，巴西航空工业公司(以下简称“巴西航空”)在这里为全球生产超过半数的支线飞机。人们往往会把这里错当成美国的西雅图或者法国的图卢兹。因为巴西甚至整个拉丁美洲带给人们的一个惯性思维是：这片土地不可能培养出大型的特别是具备科技含量和技术创新能力的企业。巴西航空的崛起正在改变这一思维定式。
如今回忆起来，横田聪(SatoshiYokota)，巴西航空分管技术和发展的高级副总裁，都无法释怀来自外界尤其是来自于竞争对手对巴西航空最开始的轻视，“那些南美的丑小鸭怎么敢把自己生产的飞机卖到美国去?”竞争者们这样嘲笑道。
“不幸的是，他们小看了巴西航空，”横田聪在巴西航空位于圣保罗郊外的圣若泽·杜斯坎普斯总部接受《商务周刊》采访时，略有些得意地宣布，截至2007年，巴西航空所生产的30－120座支线飞机，其中有一半销往美国市场。
成立于1969年的巴西航空，如今已跻身于世界三大商用飞机制造商之列，成为世界支线喷气客机的最大生产商，除美国之外，他们的飞机还销往英国、法国、意大利、摩洛哥、墨西哥、南非等40多个国家，占据了世界支线飞机近50％的市场份额。
2008年4月7日巴西航空发布的最新季报显示，截止到第一季度末，全公司共有员工2.37万人，累计储备订单总价值203亿美元。
巴西航空是巴西最大的出口企业之一，在美国、法国、葡萄牙、中国和新加坡都设有办公机构、工厂和客户服务中心。它总部所在的这个位于帕拉伊巴河河畔小镇，如今在巴西航空强大的“辐射”作用下，已经成为一个新兴工业中心。德国大众、美国福特和通用动力公司相继在这里建立了他们在全球最大的厂房，一大批生产组合件和电子元器件产业的投资也落户于此。此外，皮尔金顿宇航、派克和索那卡等国外供应商也都在这里建立了生产设施。巴西航空与德国利伯海尔国际公司还在这里成立了专门生产起落架和液压部件的合资企业。
这些因为巴西航空的向心力而聚拢一起的企业，成就了巴西的一个现代工业“硅谷”。借鉴西方发达国家航空工业的发展经验，先进航空产品的研制生产能够有力地促进冶金、化工、材料、电子和机械加工等领域的技术进步，从而在技术层面提振国民经济的发展。位于这个“硅谷”中心的巴西航空，已经具备了向其他产业进行溢出的能力。
起飞的“ERJ145”
作为在巴西的第二代日裔移民，横田聪在这个新“硅谷”生活了近40年。“元老级”的横田聪几乎是与巴西航空一起成长起来的。1969年，巴西军政府推动工业化运动，巴西航空应运而生，1970年，横田聪从一家研究所进入巴西航空工业公司，成为其航空电子部的电子部件工程师。
横田聪参与了1970年代巴西航空两个最畅销的机型：两座的“巨嘴鸟”涡轮螺浆军用教练机和19座的涡轮螺桨“先驱者”号飞机。据他介绍，这两种飞机最早的研发来自CTA(巴西航空技术中心)，这是一家1945年以美国麻省理工学院为模型创建的从事航空研究的专门机构。1960年代，基于这样的一个认识一一巴西既不能使自己的安全依赖于进口的飞机和航材，也不能允许这种战略性物资的国内生产者受到外国公司控制，军政府对巴西航空的创建投入了巨大的支持。巴西航空部不仅在控制国内市场方面给予巴西航空各种优惠，而且还将手中的绝大部分资金、预算以及市场营销、政策倾斜都用在了巴西航空工业公司身上，其中也包括将由CTA组织研制的一种双发涡轮螺桨飞机IPD－6504项目转交给了巴西航空。重要的是，巴西航空将绝大部分CTA的工程师都“偷猎”到麾下。横田聪就是在此时从CTA进入了巴西航空。
设计属于巴西，然而，刚刚开始工业化进程的巴西显然还不具备生产各种散装配件的能力。1970年代的巴西航空开始与国外公司进行合作生产。横田聪告诉《商务周刊》说，公司希望通过合作生产和特许生产协议，在不过分依赖技术的情况下迅速进入市场。
事实上，从“巨嘴鸟”和“先驱者”开始，巴西航空为了避免由于经营活动的过分分散而产生的风险，在绝大部分情况下，巴西航空不设计飞机，而是将精力集中到生产机身和飞机总装上。高价值和高技术的部件，巴西航空则通过从巴西国家发展银行等国家金融组织的出口信贷中获得的资金，从国外购买。
尽管先驱者飞机上超过总价值一半的部件都是进口，然而，与外国资本和技术的合作也在初期给巴西航空带来了巨大的发展空间。其中，巴西航空与意大利合作伙伴富有成果的合作催生了几种出色的机型，如根据与阿马奇公司签署的特许协议生产的肖万特喷气教练机和对地攻击机，通过与意大利飞机公司和阿马奇公司共同组建的合资企业生产出了对地攻击机AM－X等等。
除了提供技术上的帮助，巴西航空副总裁路易斯·塞吉诺·奇萨(Luiz Sergio Chiessi)还告诉《商务周刊》说，“所有这些合作伙伴还都向巴西航空工业公司提供了从事系列化生产的组织管理专有技能。”
虽然在一开始就依赖于外国技术起步，巴西航空依然保持了自己“民族企业”的身份，这在当时的巴西实属不易。1970年代巴西社会科学研究所公布的一份有关巴西各大经济集团的材料中显示，在拥有超过40亿克鲁赛罗(巴西当时的货币)资本的企业联合体中，有一半以上是外国企业，其中大部分来自美国；资本在12亿克鲁赛罗以上的企业联合体中，属于外国集团的有12家，而民族企业只有5家。
然而，国家作为主要股东的巴西航空在 1980年代由于债务危机和政府出口信贷的取消，陷入公司历史的最低潮。此时，技术与市场严重脱离下进行的CBA－123项目，不仅技术复杂，而且造价昂贵，巴西航空陷入了流动资金短缺的瓶颈。由于CBA－123机型的开发需要长期的资金保证，公司在很短的时间内被拖入了债务的积累。
“在做CBA－123时，巴西航空还主要由技术和工程因素驱动，工程师和技术人员并不会从市场角度来考虑飞机的制造。”路易斯这样解释说。如今，不论在主管技术的横田聪桌前，还是主管市场战略的路易斯的办公桌上，都摆放着一架CBA－123飞机模型。“这提醒我们，永远要在技术和市场间寻求一个平衡的决定。”横田聪和路易斯道出了他们同样的心声。
与许多其他公司一样，巴西1990年代推动的私有化进程，成为巴西航空公司命运的一次重要转折。
1994年12月，巴西最大的金融联合体之一博扎西蒙森财团，以及Previ和Sistel养老基金会分别获得了改革之后的巴西航空20％的股权。而巴西政府则注入新的资本——7亿美元的担保债权，并保留1.45％的公司股份，包括一个拥有否决权的“黄金股”。
新股东们聘用了一名来自上述三大集团之一的行政主管来管理公司，强化了公司的股权基础，并且努力改善由于沉重的债务负担而给公司形象和经营带来的影响，公司的生产方法和工艺也都得到了改进，其中包括在IT上的巨大投入。在私有化改革进行之后的1996－2000年四年间，巴西航空投资逾7亿美金，其中20％投向了生产流程的提高，其余80％用于产品开发。
私有化不仅改变了巴西航空的股权构成，带来了新的投资，也在经营战略上带来了革命性变化。从CBA－123可以看出，私有化之前的巴西航空只是一个纯粹的飞机制造者，虽然拥有商业机、战斗机以及通用飞机的制造技术，但市场意识薄弱。“1994年之后，巴西航空的发展战略从以工程和技术为中心转变到以市场为中心。”路易斯说。
50座级的ERJl45喷气式飞机，成为这一转变之后巴西航空推向市场的第一款飞机。
“一切都得看市场形势。”这是负责公司市场战略分析的副总裁路易斯在接受《商务周刊》采访时说得最多的一句话。1989年，巴西航空工业公司决定打进在当时还是一片空白的用喷气飞机从事支线运营的市场，即利用一架50座级飞机在通常不到1000公里、平均飞行时间1小时左右的航线上运营。
事实上，巴西航空最主要的竞争对手——来自加拿大的庞巴迪，在1990年代初就推出了支线喷气飞机。路易斯认为：“某种程度上说，庞巴迪推出的支线飞机，刺激了市场对于此类支线飞机的需求。”美国支线航空市场正是在喷气飞机的刺激下得到了大力的发展，这成为了巴西航空难得一遇的机会。
作为当时ERJ－145项目的负责人，横田聪着力于将自己产品的特性打造得优于同一目标市场的先行者庞巴迪CRJ－200。经过不懈努力，标价1800万美元的ERJ－145与CRJ－200相比，飞机重量轻了两吨，价格要便宜200万美元，而使用成本则要低15％。这种新研制的飞机在1996年范保罗航空博览会上首次亮相，就与美国大陆航空公司的一家子公司大陆快车签订了第一笔合同。而在44个月后，第300架ERJ－145飞机就被交付给了英国的支线航空公司——庞巴迪花费了差不多7年时间才交付了同样数量的飞机。
直到2000年，巴西航空一共制造和销售了超过350架EMB120和300多架ERJ145系列飞机。这个数字虽然与波音和空客两大巨头相比还有很大距离，但对于细分后的支线飞机市场，巴西航空已经可以为这个数字感到骄傲。2000年底，巴西航空占据了全球30/60座支线飞机49％的市场。
“巴西航空借着喷气机支线航空市场的翅膀飞翔起来了。”横田聪看着桌前摆放着的ERJ145飞机模型感慨到。
全球模式的一角
历经11年的亏损，巴西航空终于在1998年开始赢利。尽管原材料和部件有差不多一半来自进口——这也使其成为巴西第二大进口商，但巴西航空同时也成为了巴西最大的出口企业。2000年头7个月，巴西航空获得净盈余6.54亿美元。
为了弥补研发产品所需资金的不足，巴西航空从创建伊始就将出口作为了自己的重点。从“先驱者”到ERJ145，路易斯告诉《商务周刊》说，公司的营业额增长主要来自国外市场，尤其是美国。他强调：“美国市场，在过去和现在，都是巴西航空最大的出口市场。”
这从另一个侧面也反映出内需不足仍然是包括巴西航空在内的巴西企业绕不过去的问题。与发展中国家为了弥补技术研发的先天不足而通常采用“以市场换技术”战略不同，巴西航空在面对ERJ145之后研发新一代产品的迫切需求，不得不采用“以股权换技术”的方式，以获得来自欧美先进的航空技术。
2001年至2006年的5年中，巴西航空发起了一项旨在开发新产品的投资计划，总额高达14亿美元，在70至120座的支线飞机这一被波音和空客忽略的市场，巴西航空找到了自己的位置。不同机型针对的是不同目标市场的规模，对巴西航空来说，更多的机型意味着更多的单机附加值，公司的总利润也因此得到了大幅提升。
“幸运的是，70至120座的支线飞机市场，我们几乎没有竞争对手。”路易斯指出，庞巴迪在ERJ145之后被巴西航空拉开了距离，很长时间之后才生产出了100座的CRJ900。巴西航空在这一市场上遇到的竞争很有限。虽然E170/190系列实际上已经进入了波音和空客的产品竞争范围，但横田聪强调：“在舒适度和每个座位所占的飞机容量上，E170/190系列决不输于波音737和空客320机型。”
事实上，自ERJ145之后，由横田聪领导的巴西航空研发和生产部门，也在向这些世界级的飞机制造“巨头”靠拢。
1970年代刚成立的巴西航空与国外公司合作生产时，当时也有很多人担心，合作生产和特许生产协议会导致本来就很虚弱的巴西航空工业过分依赖外来技术，稀释了自己的研发激情。但在横田聪看来，这个问题不足担心，因为在他眼中，巴西航空已经捕捉到了航空工业全球化生产模式的趋势，坚定地实行对外国际合作。
以E170/190喷气客机系列为例，横田聪给《商务周刊》仔细计算了一下：该机型研发费用为8.5亿美元，公司期待这笔研发费用的至少1/3由其他“风险共担”伙伴来承担，后者也负责研制、生产，并提供完整的系统和主要组合件。据横田聪回忆，当时选择主要的合作伙伴并与之签约的过程，从开始到完成总共花费了近半年的时间，招标通知发给了85家公司，其中58家提供了标书。 在最后E170/190系列的生产中，巴西航空负责了前机身、头锥、中央机身II段和机翼到机身的整流罩，其主要合作伙伴公司所承担的生产责任则包括：通用电气公司提供涡轮风扇、动力装置，发动机短舱；美国霍尼伟尔公司提供航空电子系统，日本川崎重工提供机翼旋转轴、发动机吊架等等。
无论是波音还是空客，根据航空制造产业的发展特征——飞机制造的产业链相对较长，涉及到的产业门类比较多——全球化方式的“零部件外包”几乎是该产业降低成本、提高竞争力的唯一出路。对巴西航空来说，这也是一个现实的选择。“我们可能目前还没有驾驭整个产业链的技术能力，同时无论从用户还是系统，我们对于发动机、航空电子设备等方面的技术掌握还很浅显。”横田聪对《商务周刊》坦言，同时，他也认为没有必要建立一个完整的航空工业零部件制造体系，他说：“正如汽车厂商不需要自己制造玻璃、轮胎一样。航空制造没有必要涉及每一个环节的生产，尤其是像发动机这样的造价昂贵、技术要求复杂的部件。”
在一个利用外资、依附于国际市场的工业化体系下，无法建立一个完整的航空工业产业链是巴西“附属”经济发展的遗留。当美国和欧洲等跨国巨头在发达国家成熟的工业体系之上，通过全球化的“协作生产”，集合全球最优势资源，实现长远发展之时，后发国家在没有一个完备的工业链条作支撑的前提下，这样的全球化战略略显“底气不足”。但就在一个先天不足的体系下，巴西航空加强自主创新的努力从未停歇过。据横田聪介绍，巴西航空工业公司自主能力在E170/190项目中所占有的份额比ERJ145项目高出许多，而在最新的E170/190机型中，“巴西航空自己研发和生产的比例已经达到了70％－80％”。
以E190为代表的E－喷气系列飞机，截止到2008年第一季度来，已拥有了来自全球五大洲25个国家40多家客户的确认订单835架和承诺订单840架，其飞行小时数也已超过120万小时。找到市场感觉后的巴西航空，又于2001年年底开始涉足公务机市场。7年之后，巴西航空已使其公务机的产品线覆盖了由最初级直至超大型的全系列产品。
在巴西航空的一份内部报告中曾经提到：在一个传统上一直由美国和欧洲生产厂家主导的行业里能够取得成功，证明了发展中国家的公司是有能力应对变化的环境和不利条件的。事实上对巴西航空来说，它不仅要面对一个由西方发达国家主导的产业给出身贫寒的自己带来的不利条件，它更肩负着如何在现有经济基础上提振“巴西制造”和“巴西未来”的战略使命。