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【摘 要】为了改变传统教学内容中的体系，在教学中我们作了尝试。教学实践证明，这是一种教学创新，不仅能够充分调动学生的主动性，而且能够培养学生的团队精神和协作意识，培养学生参与管理实践的能力，值得推广。
【关键词】项目化；教学改革
《商务洽谈》课程是常州工程职业技术学院经济贸易系试点专业市场营销专业一门核心课程。《商务洽谈》是一门实践性极强的课程，一方面要求学生具备很强的营销技能，同时也要求学生很高的专业素养。本门课程要培养学生的沟通能力、交际能力、表达能力、应变能力、协作能力等等专业技能。在组织教学的过程中，我们努力调动学生积极参与，全力以赴，培养学生的动手能力。如何较好地将行动导向引入到课程中，我做了两轮小的尝试。
一、第一轮尝试
营销类的课程大多不能实现实战，因而第一轮尝试我们要求学生“做”的主要是文案。我们发现学生文案中存在以下几个主要问题：（1）作品以下载资料堆积为主，没有自己的思想。（2）各个组都放了很多心思在如何把PPT做得更漂亮，而不是放在如何使它对我们的演示或说明我们的观点更有作用上，我们进入的误区是放了很多很漂亮的照片，图片上去，却忽略了这些都是会分散注意力的没用的东西。（3）作品中比较欠缺的东西就是一个比较清晰的架构表。通常只是把一些要做的东西分成几大块，然后分配由不同的人来完成，完成之后才再来做一个统一和规划，因为没有一个“骨架”出来做引导，在分工之后尽量避免自己做自己的，从而和主题割裂开来的现象。（4）文案停留在纸上谈兵。学生几乎不去验证自己的提议。（5）由于同组内学生角色分工不同于是工作量大不相同，致使一部分平时学习习惯差的学生有吃“大锅饭”的想法，在完成项目时不认真对待，马马虎虎，更容易放松对自己的要求，造成学生两极分化现象。鉴于以上不足，我们进行了第二轮尝试。
二、第二轮尝试
（1）授人以渔。我们在课程中引入“九型人格”的性格分析法。它可以让人真正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以让人明白其它不同人的个性类型，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作伙伴关系。个人职业生涯与人格类型之间存在着必然且重要的联系，因为能力、兴趣、价值观这几方面都是随时间和社会环境的变化而变化的，但是一个人的基本人格类型自接近成年以后就有着良好的稳定性。人们会被一种特定的人格类型所支配，人们在一生中都无法摆脱某一特定的行为方式与特点的影响和约束，而适合你的工作就是那些能最大程度地发挥你的人格中的天赋优势和才能的工作，这正是以就业为导向的高职教育中的一个重要的内容。（2）验证想法。课程中我们的作业分为两类。一是文案，文案作业我们要求以个人为主完成，严格限定字数，杜绝海量下载，注重格式规范，渗透营销思想，体现专业思想；二是自拍视频，事先我们设定背景情节，要求学生拍摄不超过五分钟的视频。将自拍视频应用于教学过程中，打破了以往教学模式的单调和不足，不但丰富了课堂教学，而且能够从教学内容、方法、步骤和策略等方面体现学生的主体地位，有利于调动和提高学生学习的主动性、积极性。很多经济问题的解决，单纯依靠课本文字介绍和教师口头讲述，学生难以对该事件的具体进程有深刻的感性印象。目前在经济领域，越来越重过程轻结论，重客观细节轻主观臆断，因此，就要求教师适当地引导学生去接触感受能再现经济事件过程，尤其是能反映出某个偶然细节瞬间改变整个进程的场景，而这样的接触，通过自拍视频这个媒介，无疑是最直观生动的。（3）头脑风暴。营销人员谈判能力成长在学生阶段主要任务是技能与知识的学习和恰当的运用谈判原理及知识。如何判断原理及知识运用是否恰当呢？头脑风暴是很好的方法。学生很多时候不了解原理的内涵，即使对该原理内容倒背如流，站在知识掌握和运用的角度说，仍旧是一知半解、肤皮潦草的。应试教育的缺点是磨灭了学生的创造性。在项目教学中，通过教师的启发，学生自拍视频作品可以在项目中充分发挥自己的创造性。课堂上观赏同学的自拍作品，一方面可以领会他人的思路，同时也激发自己的想法。聆听同学的分析，一方面可以思考他人的观点；另一方面也可以运用九型人格分析我们的同学的特性，更重要的是有了自己的判断。（4）紧跟实事。项目教学是实践性教学，培养学生较强的实践能力是其重要目的，在项目教学中，我们及时捕捉实事热点，比如唯冠苹果之争、温商林春平收购美国银行、网络红人刘俐俐、常熟跑路老板顾春芳等等，运用所学知识预测事态发展。同学们对社会的认知和观察能力大大提高。
三、我的体会
（1）自拍视频对拍摄硬件设施要求不高，不受环境、时间受限。商务洽谈中洽谈场所的选择、布置对于洽谈效果具有一定的影响。虽然我们是课堂教学，但是拍摄活动空间不局限于教室。上课的时间是有限的，但拍摄时间不占用课堂时间。整个洽谈的环节通过视频展现在课堂上，课后时间的宽裕使得洽谈充分展开，部分小组甚至可以将其他课程中所学理论运用在自拍视频的片断中，并且由于思考时间的充裕，使得洽谈策略、方法都能找到用武之地。（2）学生可以循序渐进地运用所学洽谈策略和技巧。任何一次商务洽谈项目都可运用到洽谈技能，也可不运用到洽谈技能，比如：我们设计一个洽谈开局项目，要求学生开局目标设计恰当策略处理问题，但是学生可在洽谈过程中可以以主观判断对手情况选择不同的策略，完全由他们自己确定洽谈策略，另外，学生会根据洽谈项目的复杂程度灵活运用到所学新技能，不是简单重复低层次的洽谈项目的所用方法和策略，学生在自拍视频中尝试重复其他小组学生原有的一些技能，原来不会的现在会用了，一次次的自拍视频会使他们尝试更多的操作方式，结果使学生对自拍视频产生兴趣，从而提升学习商务洽谈课程的效果。（3）提高学生对洽谈的重要意义的认识。一方面由于自拍视频的硬件设施要求不高；另外，学生在拍摄中，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场缩小偏差，学生很容易确实投入到角色扮演中。另一方面，学生在策略、方法的使用方面可以“作秀”，表演戏份很重，所以体验效果得到一定提升。（4）引导学生实现最佳的项目实现方式。以项目为导向，以任务为驱动的《商务洽谈》课程教学模式通过集兴趣调动、信息共享、经验交流于一身的任务设计引导学生实现最佳的项目实现方式。在布置自拍视频任务的同时，提供有关资讯。在视频展示过程中，注意课堂环节的调度，既要给拍摄小组充裕的时间完成拍摄思路汇报，又要不断提醒其他学生参评效率。结合我们所接触的九型人格使学生充分了解自身的优势和不足，在信心不断提高的同时不断意识到自己有待改进的地方。
高职教育工作一切以学生为中心，以学生为本，所以一就业为导向模式下的学生学业研究无论是对学校的发展还是学生个人的成长都具有一定的价值。在高职营销专业课程引入九型人格理论和将自拍视频带入课堂目前应用还是一片空白，市场营销专业作为常州工程职业技术学院的重点试点专业，我们的研究可以为常州工程职业技术学院以项目为载体、任务为驱动基于“工作过程导向”学科体系课程的改革提供相应借鉴。
参 考 文 献
[1]彭穗，汪朝辉.九型人格理论在团队管理中的运用[J].现代商业.
2010（17）
[2]李羽飞.论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工学院学报.2005（12）
[3]丁雪艳.“九型人格”视阈下的中学生思想教育探论[J].高等函授学报（哲学社会科学版）.2010（10）
项目基金：常州工程职业技术学院2011年院级教育研究一般课题《基于营销岗位的商务洽谈人格分层训练探讨》部分成果（课题编号：11JY024）。
【关键词】项目化；教学改革
《商务洽谈》课程是常州工程职业技术学院经济贸易系试点专业市场营销专业一门核心课程。《商务洽谈》是一门实践性极强的课程，一方面要求学生具备很强的营销技能，同时也要求学生很高的专业素养。本门课程要培养学生的沟通能力、交际能力、表达能力、应变能力、协作能力等等专业技能。在组织教学的过程中，我们努力调动学生积极参与，全力以赴，培养学生的动手能力。如何较好地将行动导向引入到课程中，我做了两轮小的尝试。
一、第一轮尝试
营销类的课程大多不能实现实战，因而第一轮尝试我们要求学生“做”的主要是文案。我们发现学生文案中存在以下几个主要问题：（1）作品以下载资料堆积为主，没有自己的思想。（2）各个组都放了很多心思在如何把PPT做得更漂亮，而不是放在如何使它对我们的演示或说明我们的观点更有作用上，我们进入的误区是放了很多很漂亮的照片，图片上去，却忽略了这些都是会分散注意力的没用的东西。（3）作品中比较欠缺的东西就是一个比较清晰的架构表。通常只是把一些要做的东西分成几大块，然后分配由不同的人来完成，完成之后才再来做一个统一和规划，因为没有一个“骨架”出来做引导，在分工之后尽量避免自己做自己的，从而和主题割裂开来的现象。（4）文案停留在纸上谈兵。学生几乎不去验证自己的提议。（5）由于同组内学生角色分工不同于是工作量大不相同，致使一部分平时学习习惯差的学生有吃“大锅饭”的想法，在完成项目时不认真对待，马马虎虎，更容易放松对自己的要求，造成学生两极分化现象。鉴于以上不足，我们进行了第二轮尝试。
二、第二轮尝试
（1）授人以渔。我们在课程中引入“九型人格”的性格分析法。它可以让人真正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以让人明白其它不同人的个性类型，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作伙伴关系。个人职业生涯与人格类型之间存在着必然且重要的联系，因为能力、兴趣、价值观这几方面都是随时间和社会环境的变化而变化的，但是一个人的基本人格类型自接近成年以后就有着良好的稳定性。人们会被一种特定的人格类型所支配，人们在一生中都无法摆脱某一特定的行为方式与特点的影响和约束，而适合你的工作就是那些能最大程度地发挥你的人格中的天赋优势和才能的工作，这正是以就业为导向的高职教育中的一个重要的内容。（2）验证想法。课程中我们的作业分为两类。一是文案，文案作业我们要求以个人为主完成，严格限定字数，杜绝海量下载，注重格式规范，渗透营销思想，体现专业思想；二是自拍视频，事先我们设定背景情节，要求学生拍摄不超过五分钟的视频。将自拍视频应用于教学过程中，打破了以往教学模式的单调和不足，不但丰富了课堂教学，而且能够从教学内容、方法、步骤和策略等方面体现学生的主体地位，有利于调动和提高学生学习的主动性、积极性。很多经济问题的解决，单纯依靠课本文字介绍和教师口头讲述，学生难以对该事件的具体进程有深刻的感性印象。目前在经济领域，越来越重过程轻结论，重客观细节轻主观臆断，因此，就要求教师适当地引导学生去接触感受能再现经济事件过程，尤其是能反映出某个偶然细节瞬间改变整个进程的场景，而这样的接触，通过自拍视频这个媒介，无疑是最直观生动的。（3）头脑风暴。营销人员谈判能力成长在学生阶段主要任务是技能与知识的学习和恰当的运用谈判原理及知识。如何判断原理及知识运用是否恰当呢？头脑风暴是很好的方法。学生很多时候不了解原理的内涵，即使对该原理内容倒背如流，站在知识掌握和运用的角度说，仍旧是一知半解、肤皮潦草的。应试教育的缺点是磨灭了学生的创造性。在项目教学中，通过教师的启发，学生自拍视频作品可以在项目中充分发挥自己的创造性。课堂上观赏同学的自拍作品，一方面可以领会他人的思路，同时也激发自己的想法。聆听同学的分析，一方面可以思考他人的观点；另一方面也可以运用九型人格分析我们的同学的特性，更重要的是有了自己的判断。（4）紧跟实事。项目教学是实践性教学，培养学生较强的实践能力是其重要目的，在项目教学中，我们及时捕捉实事热点，比如唯冠苹果之争、温商林春平收购美国银行、网络红人刘俐俐、常熟跑路老板顾春芳等等，运用所学知识预测事态发展。同学们对社会的认知和观察能力大大提高。
三、我的体会
（1）自拍视频对拍摄硬件设施要求不高，不受环境、时间受限。商务洽谈中洽谈场所的选择、布置对于洽谈效果具有一定的影响。虽然我们是课堂教学，但是拍摄活动空间不局限于教室。上课的时间是有限的，但拍摄时间不占用课堂时间。整个洽谈的环节通过视频展现在课堂上，课后时间的宽裕使得洽谈充分展开，部分小组甚至可以将其他课程中所学理论运用在自拍视频的片断中，并且由于思考时间的充裕，使得洽谈策略、方法都能找到用武之地。（2）学生可以循序渐进地运用所学洽谈策略和技巧。任何一次商务洽谈项目都可运用到洽谈技能，也可不运用到洽谈技能，比如：我们设计一个洽谈开局项目，要求学生开局目标设计恰当策略处理问题，但是学生可在洽谈过程中可以以主观判断对手情况选择不同的策略，完全由他们自己确定洽谈策略，另外，学生会根据洽谈项目的复杂程度灵活运用到所学新技能，不是简单重复低层次的洽谈项目的所用方法和策略，学生在自拍视频中尝试重复其他小组学生原有的一些技能，原来不会的现在会用了，一次次的自拍视频会使他们尝试更多的操作方式，结果使学生对自拍视频产生兴趣，从而提升学习商务洽谈课程的效果。（3）提高学生对洽谈的重要意义的认识。一方面由于自拍视频的硬件设施要求不高；另外，学生在拍摄中，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场缩小偏差，学生很容易确实投入到角色扮演中。另一方面，学生在策略、方法的使用方面可以“作秀”，表演戏份很重，所以体验效果得到一定提升。（4）引导学生实现最佳的项目实现方式。以项目为导向，以任务为驱动的《商务洽谈》课程教学模式通过集兴趣调动、信息共享、经验交流于一身的任务设计引导学生实现最佳的项目实现方式。在布置自拍视频任务的同时，提供有关资讯。在视频展示过程中，注意课堂环节的调度，既要给拍摄小组充裕的时间完成拍摄思路汇报，又要不断提醒其他学生参评效率。结合我们所接触的九型人格使学生充分了解自身的优势和不足，在信心不断提高的同时不断意识到自己有待改进的地方。
高职教育工作一切以学生为中心，以学生为本，所以一就业为导向模式下的学生学业研究无论是对学校的发展还是学生个人的成长都具有一定的价值。在高职营销专业课程引入九型人格理论和将自拍视频带入课堂目前应用还是一片空白，市场营销专业作为常州工程职业技术学院的重点试点专业，我们的研究可以为常州工程职业技术学院以项目为载体、任务为驱动基于“工作过程导向”学科体系课程的改革提供相应借鉴。
参 考 文 献
[1]彭穗，汪朝辉.九型人格理论在团队管理中的运用[J].现代商业.
2010（17）
[2]李羽飞.论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工学院学报.2005（12）
[3]丁雪艳.“九型人格”视阈下的中学生思想教育探论[J].高等函授学报（哲学社会科学版）.2010（10）
项目基金：常州工程职业技术学院2011年院级教育研究一般课题《基于营销岗位的商务洽谈人格分层训练探讨》部分成果（课题编号：11JY024）。