在大客户销售中既要找出客户中的决策者，把销售工作做到决策层、使用者和技术把关者等人群中，还要关注小人物。那么，在销售时如何才能找准大客户销售的四类关键人？答案是，你要学会画出客户的组织架构图。那么，组织架构图有哪些作用呢？
　　组织架构图是大客户销售前必须做的一项工作，其作用就是找对人，因为画组织架构图需要标明关键人身份和作用。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个销售过程都会涉及四類人，即决策者、使用者、技术把关者和教练。这四类人都被称为关键人，销售员对这四类人都必须各个击破。
　　那么，通过大客户销售的四维成交法，即把四类购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽就能更好地把握大客户销售的节奏。根据四维成交法的销售技术，你需要做到两点：一是画出组织架构图，标明四大关键人的身份和作用。二是用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙。
　　大客户销售中决定成交的是一群人
　　一般的产品销售能否成交都是由一个决策人来决定的，但大客户销售完全不是这样。
　　大客户销售只拿下决策人，不一定能成交，必须要使四类关键人的态度达成一致才可以成交。为什么大客户销售比一般的产品销售工作复杂呢？
　　四维成交法认为，成交的关键在于能否准确判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成交易具有决定性意义。
　　我们已经多次强调在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户公司里都会有四类人，即使用者、教练、技术把关者和决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，我们必须把这四类人全都考虑到。
　　假如在一笔大单里，你仅仅约见了客户方的总经理，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者和使用者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有失败的危险。与这四类人进行接触时，你要注意了解他们的需求、观察他们的态度、影响他们的评估。一旦发现问题，及时攻克。
　　也许你并不相信，但下面这个故事完全可以说明这一点。德科集团是一家代理德国大型运输设备的公司。2005年3月，公司高层通过内部消息得知通达工程公司计划购买20辆重型货车，于是马上派销售经理张磊力争促成这笔总价值在3000万元以上的生意。
　　张磊很快介入，按照产品销售的惯例，他首先找到工程部经理，经过初步沟通，得知工程部经理主张购买德国设备，因为德国设备的品质和服务都比国内同等产品要好很多，这个消息对张磊及德科集团都非常有利。
　　但让他始料未及的是：当他找到设备部经理时，经理明确表示这次无意购买进口设备，原因在于财务部的经费比较紧张，预算只能维持在购买国产品牌上。
　　张磊本着“擒贼先擒王”的想法找到通达公司的总经理，但总经理的答复是如果预算不足，他本人也无计可施。
　　生意进行至此，似乎已经没有多大希望了，“跑单”的可能性非常大，销售经理张磊似乎走入了生意的死胡同。关键时刻，他立即向公司的销售总监汇报了所有的情况，销售总监立即指示：要再对该公司的财务部经理多做工作，同时向该公司负责人提出货车零部件进口的建议（由于国家整车进口所征收的关税比较高，而对车辆零部件所征收的关税相对少很多）。
　　按照销售总监的部署，张磊经过一段时间的积极运作后，财务部经理最后答应预算可以进行调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。
　　张磊在与设备部经理的进一步接触中发现，设备部经理对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中指出零部件进口之后车辆的售后得不到国外厂家的直接服务。设备部经理将此情况向总经理做了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。
　　张磊接触总工程师以后，总工程师认为如果德科集团愿意提供与德国公司原装产品同等的售后服务，那么购买零部件也应该是可以考虑的。张磊当即承诺可以做到，并且对进口零部件与原装进口的差价做了说明以后，总工程师马上给总经理打电话，表明了他的倾向性意见。
　　与此同时，张磊又将销售的主要精力放在了总经理身上。经过进一步的工作，总经理与财务部经理进行了沟通，财务部经理同意对预算做进一步的调整。最后，销售经理张磊成功地获得了20台总价值3000万元的订单。
　　我们通过这个案例可以看出，销售中所涉及的关键人物数量众多，而且对于设备的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的开展。因此，在本案中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物。
　　我们看到涉及采购的部门和人员主要有工程部、设备部、财务部、总经理以及总工程师，其中工程部属于产品使用者，设备部、财务部属于技术把关者，而总经理则属于决策者，总工程师则属于总教练，其他先前所接触的部门及个人也分别属于程度不一的教练。
　　首先作为产品使用者来说，他有这样的产品需求，但是设备部以及财务部拒绝购买的理由其实是一样的，那就是预算问题。这样问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售经理协商，适时地抛出税收优惠这一杀手锏。虽然型号不太符合，但是通过与总工程师进行沟通，以总工程师的身份对决策者发挥至关重要的影响力，最后成功地拿下这张大单。
　　所以，在与大客户的接触中，四类关键人物必须一网打尽，这样才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，直接促成最后的成交。所以可以说，选对人比说对话更加重要。找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员最基本的职业素养和职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！
　　四类关键人对决策都有自己的话语权
　　大客户销售决定成交的有四类关键人，那么这四类关键人都有哪些话语权呢？ 　　四维成交法认为，在大客户销售中，我们必须认定客户中影响购买决定的四类关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大客户销售中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。我们来详细看一下。
　　决策者手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程；技术把关者为决策者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较，采购代理、技术专家等往往充当看门人的角色；使用者就是要与你的产品一起工作的人，日后会对产品做出具体评价；教练一直站在你这一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。
　　了解四类关键影响者对建立销售关系非常重要，每一个影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是很重要的。要完成一次销售，销售员必须得到每个人的同意。
　　位列世界500强之首的埃克森美孚石油公司有这样一个耐人寻味的案例。一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂，工厂则有专门的采购代理机构为其服务。于是这位销售代表找到了代理商，然而他们的采购价格要比埃克森低很多。找不到任何机会的埃克森销售代表把目光直接投向了工厂本身，他明白只有找到“不满者”才可能有突破。
　　经人引见，这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现了相当大的问题：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已经引起工厂质检部门和生产部门的不满。掌握第一手资料的埃克森销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有问题存在。终于，代理商坐不住了。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。“除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”
　　然而，要进入大客户销售的迷宫，你首先必须找到跨入对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。与关键人物界定类似，在制定切入策略时，我们也需要有一個清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点。如果能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便会大增。
　　接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门。
　　不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门。
　　权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门。
　　由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。
　　让四类关键人的态度趋于一致
　　四维成交法认为，需求是购买的直接动机。如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。
　　这四类人的需求有相通之处，但又各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。销售员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。
　　关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。努力让四类关键人的态度趋于一致，你成功的概率才会更大，否则将功亏一篑。
　　传统的销售方法就是点对点的洽谈和成交，但是四维成交法是利用点、线、面、体四维立体成交。而且大客户销售是一个开门的过程，打开大客户成交这扇门，必须让购买方的四类关键人物都同意成交，这四类关键人物就是成交门上的几把锁。如果没有钥匙是打不开这几把锁的。
　　那么，如何才能找到这些钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话就可能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做单的另一种境界。