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摘 要：中国的县级城市的消费潜力是无限的，但自主品牌汽车销售在该地区并没有成熟，尤其在渠道建设方面存在问题。渠道建设在汽车营销中占据基础地位，只有把渠道做好才能在县级市场上打开销路。本文分析了目前国内自主品牌汽车在县级汽车市场的现状，并为其提出渠道建设的优化策略。
关键词：自主品牌汽车；县级市场；渠道策略
随着经济社会的发展，汽车成为了人们日常生活的交通工具。近三年以来，发达城市的汽车保有量似乎到达了峰值，发达城市的汽车平均增长率为10.6%，但县级城市平均增长率为24.5%，凸显出县级市场成为最有潜力的市场。我国自主品牌汽车发展迅速，但市场占有率不到30%。自主品牌企业要抓住县级市场这一大蛋糕，最重要的方式之一是根据自身的优势挖掘县级市场的特点，实施最有效的的渠道建设，提高产品在县级市场的占有率。
一、自主品牌与县级市场概念的界定
一般来说，我国汽车自主品牌分为两大类：一类是引进国外技术的自主品牌，由中外两方合资建厂，但产品大都是引进国外成熟车型技术和品牌，比如广汽、上海通用等；另一类是使用自主开发车型技术的自主品牌，由国内企业开发且把握完全知识产权，如华晨、奇瑞、吉利和比亚迪等。县级市场是指人口不超过100万人口的城市，这种市场包括中小城市、乡镇市场、可能还有部分发达地区的农村市场。
二、国内自主品牌在县级市场的优势
国内自主品牌在县级市场的优势突出表现在以下几大方面：一是政策有倾斜，自09年“家电下乡”这一惠农政策的颁布实施，自主品牌汽车已经在县级市场实现了“下沉”，站稳了脚跟。二是价格有优势，自主品牌汽车一般属于汽车市场的中低端市场，而且新产品的上市一般都是由震撼的低价吸引人的眼球，如奇瑞在推出的QQ系列汽车。三是营销投入成本低，形式也灵活多样，铺网的速度较快，产品和服务质量处于不断的提升。四是技术有进步，相关自主品牌汽车投入较大金额开展科研。如爆胎检测与安全控制系统（BMBS）技术方案，油电混合动力取得突破。
三、自主品牌汽车在县级市场的渠道建设现状
1、4S店的建设造成资源的浪费
我国汽车企业目前大多数采用“4S”店的渠道方式来销售自己的汽车。但县级市场不仅涉及地域复杂，各市场的消费能力也各有不同，单个县级城市的消费能力一般不足以维持一个大的4S点的运营费用，造成大量的人力、物力和财力的浪费。自主品牌在过去建立渠道渠道时，只是盲目的追随发达城市的渠道模式，对县级市场没有进行详细的调查，导致渠道建设混乱。
2、汽车分销商资金链过于脆弱
从目前的运作模式来看，绝大多数的汽车经销商都把合格证放在银行进行抵押，从而能够换取从厂家提货所需资金。一旦国家出台了宏观经济政策调整，就会给分销商带来很大的风险，会为汽车经销商带来了很大的风险。
3、渠道服务能力有待提高
汽车营销渠道服务能力是指汽车营销渠道能为客户提供的售前、售中、售后的服务能力。我国自主品牌汽车营销渠道目前只单纯注重销售，忽视售后服务，有的汽车分销商，半年内不打任何回访电话，服务态度差，甚至在该地区没有与之相配合的零件和修理服务中心，给消费者带来极大不便，这很难让客户满意。
四、自主品牌汽车在县级市场营销渠道的优化策略
“得渠道者，得天下”，这句话充分证明了渠道建设对于企业占领一个市场的重要性。自主品牌要在县级市场立足，必须改进其渠道建设方式，每个县级市场具有不同的特点，应根据不同地区对于汽车的需求量进行渠道建设。
1、建立“4S+3S+2S”渠道模式
如经济发达地区，可以采取“4S店+3S店+2S店”的渠道模式。以广东省为例，可以在相对较大的市场（如东莞）的县级城市建立整合资源的4S店，在周边的小城市（如惠阳）建立具有快修功能的3S店或仅有销售和展示功能的2S直营店和直销店，形成包夹之势。不仅可以节约大量的建设渠道的成本，花少钱提高产品的渠道的覆盖率，同时也能使服务得到相应程度的提高。
2、建立多品牌汽车交易场所
相对东南沿海的县级市场，中西部地区单个县级市场的消费能力相对單薄，各个品牌厂家应整合各自资源，建立汽车交易市场或汽车超市，为消费者提供多种品牌牌的选择和服务。这两种渠道模式都可以提高产品服为质量的同时，节约汽车经营者的营销费用，有利汽车经销商的资金的周转。
3、采取“精耕细作”的渠道方法
县级市场是相对分散、参差不齐的，因而可以根据不同县级市场的规模和潜力拓展经销商和代理商。自主品牌汽车的“精耕细作”指把企业以前一个一级经销商对应一个二级代理商变为扁平的渠道方式，即一个经销商下面可以有一个以上的二级代理商，扩大分销渠道的宽度，如以前的二级代理商为1个现在可以扩大到10个。
4、加强对于经销商的管理和培训
由于“精耕细作”渠道建设的需要，二级代理商的需求增加，因此必须要加强二级代理商的管理和培训。一方面应把对一级营销上的考核用于对二级代理商的考核，淘汰不符合要求的二级代理商。同时，把业绩优秀的二级代理商的利益与企业的利益绑在一起，从以往的“让他们赚钱”到“与他们一同赚钱”，提高二级代理商的主人公意识和忠诚度。另一方面加大品牌的宣传推广方面的培训，有助于提升品牌的认知度和美誉度。
参考文献：
[1] 李颖生.本土名企市场攻略[M].江西人民出版社，2005.
[2] 王铁明.分销渠道中的渠道冲突及协调机制研究[D].华中科技大学，2005，（9）：76-80.
作者简介：万文亮，男，硕士，就读于江西师范大学市场营销专业；张文涛，男，硕士，就读于江西师范大学市场营销专业；周加琴，女，本科，就读于江西师范大学市场营销专业。
关键词：自主品牌汽车；县级市场；渠道策略
随着经济社会的发展，汽车成为了人们日常生活的交通工具。近三年以来，发达城市的汽车保有量似乎到达了峰值，发达城市的汽车平均增长率为10.6%，但县级城市平均增长率为24.5%，凸显出县级市场成为最有潜力的市场。我国自主品牌汽车发展迅速，但市场占有率不到30%。自主品牌企业要抓住县级市场这一大蛋糕，最重要的方式之一是根据自身的优势挖掘县级市场的特点，实施最有效的的渠道建设，提高产品在县级市场的占有率。
一、自主品牌与县级市场概念的界定
一般来说，我国汽车自主品牌分为两大类：一类是引进国外技术的自主品牌，由中外两方合资建厂，但产品大都是引进国外成熟车型技术和品牌，比如广汽、上海通用等；另一类是使用自主开发车型技术的自主品牌，由国内企业开发且把握完全知识产权，如华晨、奇瑞、吉利和比亚迪等。县级市场是指人口不超过100万人口的城市，这种市场包括中小城市、乡镇市场、可能还有部分发达地区的农村市场。
二、国内自主品牌在县级市场的优势
国内自主品牌在县级市场的优势突出表现在以下几大方面：一是政策有倾斜，自09年“家电下乡”这一惠农政策的颁布实施，自主品牌汽车已经在县级市场实现了“下沉”，站稳了脚跟。二是价格有优势，自主品牌汽车一般属于汽车市场的中低端市场，而且新产品的上市一般都是由震撼的低价吸引人的眼球，如奇瑞在推出的QQ系列汽车。三是营销投入成本低，形式也灵活多样，铺网的速度较快，产品和服务质量处于不断的提升。四是技术有进步，相关自主品牌汽车投入较大金额开展科研。如爆胎检测与安全控制系统（BMBS）技术方案，油电混合动力取得突破。
三、自主品牌汽车在县级市场的渠道建设现状
1、4S店的建设造成资源的浪费
我国汽车企业目前大多数采用“4S”店的渠道方式来销售自己的汽车。但县级市场不仅涉及地域复杂，各市场的消费能力也各有不同，单个县级城市的消费能力一般不足以维持一个大的4S点的运营费用，造成大量的人力、物力和财力的浪费。自主品牌在过去建立渠道渠道时，只是盲目的追随发达城市的渠道模式，对县级市场没有进行详细的调查，导致渠道建设混乱。
2、汽车分销商资金链过于脆弱
从目前的运作模式来看，绝大多数的汽车经销商都把合格证放在银行进行抵押，从而能够换取从厂家提货所需资金。一旦国家出台了宏观经济政策调整，就会给分销商带来很大的风险，会为汽车经销商带来了很大的风险。
3、渠道服务能力有待提高
汽车营销渠道服务能力是指汽车营销渠道能为客户提供的售前、售中、售后的服务能力。我国自主品牌汽车营销渠道目前只单纯注重销售，忽视售后服务，有的汽车分销商，半年内不打任何回访电话，服务态度差，甚至在该地区没有与之相配合的零件和修理服务中心，给消费者带来极大不便，这很难让客户满意。
四、自主品牌汽车在县级市场营销渠道的优化策略
“得渠道者，得天下”，这句话充分证明了渠道建设对于企业占领一个市场的重要性。自主品牌要在县级市场立足，必须改进其渠道建设方式，每个县级市场具有不同的特点，应根据不同地区对于汽车的需求量进行渠道建设。
1、建立“4S+3S+2S”渠道模式
如经济发达地区，可以采取“4S店+3S店+2S店”的渠道模式。以广东省为例，可以在相对较大的市场（如东莞）的县级城市建立整合资源的4S店，在周边的小城市（如惠阳）建立具有快修功能的3S店或仅有销售和展示功能的2S直营店和直销店，形成包夹之势。不仅可以节约大量的建设渠道的成本，花少钱提高产品的渠道的覆盖率，同时也能使服务得到相应程度的提高。
2、建立多品牌汽车交易场所
相对东南沿海的县级市场，中西部地区单个县级市场的消费能力相对單薄，各个品牌厂家应整合各自资源，建立汽车交易市场或汽车超市，为消费者提供多种品牌牌的选择和服务。这两种渠道模式都可以提高产品服为质量的同时，节约汽车经营者的营销费用，有利汽车经销商的资金的周转。
3、采取“精耕细作”的渠道方法
县级市场是相对分散、参差不齐的，因而可以根据不同县级市场的规模和潜力拓展经销商和代理商。自主品牌汽车的“精耕细作”指把企业以前一个一级经销商对应一个二级代理商变为扁平的渠道方式，即一个经销商下面可以有一个以上的二级代理商，扩大分销渠道的宽度，如以前的二级代理商为1个现在可以扩大到10个。
4、加强对于经销商的管理和培训
由于“精耕细作”渠道建设的需要，二级代理商的需求增加，因此必须要加强二级代理商的管理和培训。一方面应把对一级营销上的考核用于对二级代理商的考核，淘汰不符合要求的二级代理商。同时，把业绩优秀的二级代理商的利益与企业的利益绑在一起，从以往的“让他们赚钱”到“与他们一同赚钱”，提高二级代理商的主人公意识和忠诚度。另一方面加大品牌的宣传推广方面的培训，有助于提升品牌的认知度和美誉度。
参考文献：
[1] 李颖生.本土名企市场攻略[M].江西人民出版社，2005.
[2] 王铁明.分销渠道中的渠道冲突及协调机制研究[D].华中科技大学，2005，（9）：76-80.
作者简介：万文亮，男，硕士，就读于江西师范大学市场营销专业；张文涛，男，硕士，就读于江西师范大学市场营销专业；周加琴，女，本科，就读于江西师范大学市场营销专业。