所有的企业都期望能够成功，而成功需要两个条件的密切配合。一是必要条件，包括经营者的企图心、企业的财力、产品的功能等；二是充分条件，包括策略的研拟、行销技巧的设计、组织的战略、时机的掌握等。最近接触到两件事情，彼此问看似无关，其实却有相当关联。
　　其一是最近参加一场由昔日老长官所主讲的演讲会，会中听他叙述着多年来从事直销的际遇及转折，当演讲告一段落，台下掌声尚未停歇之际，只见该公司总经理快步上前接过麦克风，宣布了一个令在场支持者更为振奋的消息。
　　“……恭喜这位直销界的老兵，荣获本公司有史以来第一位皇家俱乐部的高级会员……”，台下再次响起如雷的掌声与欢呼。
　　回想一年多以前，在众人的惊叹声中，他卸下了在直销界十五年总经理的头街，归零从直销商重新做起。并逐步地迈向人生的另一个高峰。
　　另一个案例是一家期望跨足健康产品市场的传统业者，由于该公司的属性偏向传统工业，过去与消费市场毫无直接溯源，因此虽然公司成立多年，但在消费市场却没有任何资源可供凭借，且所销售的产品来自大陆，功能上又欠缺特色，外加取得成本过高，因此在售价的订定上空问十分有限，因此尽管业者十分努力，业绩却还是不如预期。
　　没想到，最近出版的一本书却改交了这种情况，在这本书中提到了该项产品的一些功能，不但引发了市场的买气，也带动了业绩的成长。
　　令人不解的是，该公司原先准备了许多的DM、产品目录，加上业务员一对一的解说，竟然敌不过一本无心插柳的书籍?其实如果从消费者心理学出发。了解消费者购物时的想法，就不觉得奇怪了，这里面涉及的是资讯的传递和资讯的接受度两个层面。
　　
　　通路不对
　　讯息将无法达到预期的传达效果
　　
　　所谓资讯的传递，指的是资讯该经由什么样的通路传达给想得到讯息的人，如果通路不对，或所传达的讯息不是对方所需求的，都将无法达到期望的结果。
　　以本案例而言，将产品的讯息隐含在书的内容中传递，当消费者看到这本书时，首先会经由书名和作者产生过滤效果，换言之，当消费者看到书名时，首先会激起内心的潜在需求，如果和本身需求符合，才会产生翻阅的兴趣，如果此时书中的诉求或相关论点，能够引发消费者的共鸣，就会产生购书的动机。
　　其次是资讯的接受度，基于对作者信任感的投射，加上作者以亲身体验现身说法，很快便达到说服的效果，一旦消费者对书中的内容深信不疑，便大功告成了。
　　
　　 销售的最佳境界是销售现念
　　
　　不论是资讯的传递或资讯的接受度，都是行销的基本概念，其中的原理和教育训练有异曲同工之妙，同样都是经由思想(观念)的改变，来达到接受产品的目的，因此有人这样形容：下焉者，只会销售产品；其次，销售机会；最高境界是销售观念。
　　再回过来谈谈上述这两个事件之间到底有何关联性，在直销事业的经营里，个人的意志与坚持是成功的必要条件，当不具备这项必要条件时，注定会失败，然而拥有必要条件，却不代表一定就会成功，因为还需要有充分条件来搭配。
　　以个人经营而言，所谓充分条件包括选择正确的公司、适合的制度、有潜力的产品、以及如何发挥个人特质、善用方法等，就像是我昔日的老长官一样，固然本身拥有超人的毅力，并不断地坚持，但更重要的是充分条件的客观配合。必要条件通常是自己可以控制的，充分条件则有赖智慧的选择。
　　
　　 成功有因，失败亦有理
　　
　　从企业经营的角度而言也是一样，所有的企业都期望能够成功，这当中同样也需要必要条件和充分条件的密切配合。
　　所谓必要条件包括经营者的企图心、企业的财力、产品的功能等；而充分条件则是策略的研拟、行销技巧的设计、组织的战略、时机的掌握等。每个企业都期望所拥有的必要条件能够极大化，但受制于现实环境，必要条件有其局限性，充分条件则不同，他可以透过智慧和创意无限延伸。
　　许多人喜欢将“运气”也当成是充分条件的一部分，其实充分条件中固然含有运气的成分，却不能将“运气”视为主要因素。就如前述的第二个案例一样，虽然因为一本书而带动市场买气，如果不能因时乘势，一举将气势拉抬起来、将知名度打开、创造出市场需求，一旦时过境迁，短暂的业绩成长可能也只是昙花一现。
　　企业的经营不能仰赖“运气”，企业成功(赚钱)时要知道为何能够成功，纵然失败(赔钱)，也要知道失败的理由。这当中是没有侥幸的。