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招聘到一名顶级的销售人员，你需要关注他什么能力？
如果您是一个企业的负责人，现在您要招聘一名销售人员。请问一下，您想招什么样的人？大多数的人会回答，销售嘛，当然是那种能说会道、锲而不舍、扛得住压力、充满了激情、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。
现在再设想一下，如果您现在是一位顾客，您最喜欢什么样的销售？在您眼中一位优秀的销售人员应该是什么样子呢？上述那样万事精通、咄咄逼人、经常在明处暗处向您使用各种销售技巧的人，您喜欢与他打交道吗？
答案显而易见。
我们每天会接触太多的销售人员，没有人喜欢“被销售”！作为买家，每个人都喜欢与了解自己工作与问题的销售人员完成交易。我们希望真正了解问题，并且能够让真正具备专业能力的人去解决问题，换句话说，销售人员要能够了解我们的处境和压力，深知如何帮助我们解决问题。
客户最不喜欢的是那些永远只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员，而不是一名推销员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为客户的情境添加价值，否则无法获得长远的发展。
来自一次培训的提问与思考
最近在为国内某电信行业运营商提供销售培训时，发现一个普遍的现象，就是销售人员误以为销售就是搞定客户，将产品推销出去，这种与客户博弈的思想在国内其他行业也非常很普遍。有些书籍还专门教授销售如何搞定客户。这时，我会在课堂上反问，凭什么客户要购买我们的服务、产品、解决方方案？ 推销只是销售的一种方式，这种方式显然在客户认知发生极大变化的当今，已经越来越不适合B2B行业销售模式了。那么客户究竟看重什么？ 客户凭什么向销售人员购买呢？
对于客户而言，优秀的销售人员应该具备情景流畅度。所谓情景流畅度就是销售人员根据与客户互动而采取的不同方法和技能，其中包括情景知识即客户所处的行业、公司背景、关键人员及相应的问题和挑战，专业能力知识即销售人员所在公司能够提供的专业产品、服务、解决方案能力，同时还包括人际技巧和销售技巧。人际技巧和销售技巧在情景流畅度中属于润滑剂，而决定客户是否采取购买行为的重要要素是销售人员是否具备情景知识和专业知识。
如果情境流畅度是客户最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所了解到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“快速成交”，Close Deal。销售主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业销售新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。
情境流畅度包括什么内容？
人际技巧与销售技巧从来都是非常重要的。事实上，我们应该将关键的销售技巧纳入整体的销售流程之中。一个优秀的销售方法论，应该是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并通过相应的工具与方法，发展出与客户互动的情境流畅度。
人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的性格有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。我经常接到很多做销售朋友的咨询，询问是否自己适合做销售工作，因为在他们眼中，一名好的销售应该是性格外向，但是他们似乎不是这样。实际上，真正销售的高手，什么样的性格都有，能够做好销售工作的关键因素并不在于人际技巧和个性。
销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。正如我们以往的认知，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定您的销售技巧必须是与时俱进的，必须要和客户的情景有所关联。遗憾的是，“用您的钢笔还是我的钢笔在合同上签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的销售技巧，只会引起那些越来越精明的客户的反感和拒绝。
产品和服务知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。对于我们而言独特的东西，在客户眼中也许毫无价值。真正独特而又对客户有价值的才能真正成为差异化的产品、服务或者解决方案。
情境知识，是关于客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得您的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的，也是普遍最缺乏的就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果您的医生刚听到您咳嗽就断定您得了气管炎或者肺结核，您肯定不会高兴。如果您的医生按照严密的流程，经过详细的检查和诊断，为您找到了病因，并详细告诉您应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个理性而体验良好的看病过程。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并做出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。
和客户一起创造适合的购买环境
对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。真正掌握情境流畅度的销售人员是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那才是销售的最高境界：您根本没有在销售，您创造了适合客户购买的采购环境，与客户一起购买！
如果您是一个企业的负责人，现在您要招聘一名销售人员。请问一下，您想招什么样的人？大多数的人会回答，销售嘛，当然是那种能说会道、锲而不舍、扛得住压力、充满了激情、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。
现在再设想一下，如果您现在是一位顾客，您最喜欢什么样的销售？在您眼中一位优秀的销售人员应该是什么样子呢？上述那样万事精通、咄咄逼人、经常在明处暗处向您使用各种销售技巧的人，您喜欢与他打交道吗？
答案显而易见。
我们每天会接触太多的销售人员，没有人喜欢“被销售”！作为买家，每个人都喜欢与了解自己工作与问题的销售人员完成交易。我们希望真正了解问题，并且能够让真正具备专业能力的人去解决问题，换句话说，销售人员要能够了解我们的处境和压力，深知如何帮助我们解决问题。
客户最不喜欢的是那些永远只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员，而不是一名推销员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为客户的情境添加价值，否则无法获得长远的发展。
来自一次培训的提问与思考
最近在为国内某电信行业运营商提供销售培训时，发现一个普遍的现象，就是销售人员误以为销售就是搞定客户，将产品推销出去，这种与客户博弈的思想在国内其他行业也非常很普遍。有些书籍还专门教授销售如何搞定客户。这时，我会在课堂上反问，凭什么客户要购买我们的服务、产品、解决方方案？ 推销只是销售的一种方式，这种方式显然在客户认知发生极大变化的当今，已经越来越不适合B2B行业销售模式了。那么客户究竟看重什么？ 客户凭什么向销售人员购买呢？
对于客户而言，优秀的销售人员应该具备情景流畅度。所谓情景流畅度就是销售人员根据与客户互动而采取的不同方法和技能，其中包括情景知识即客户所处的行业、公司背景、关键人员及相应的问题和挑战，专业能力知识即销售人员所在公司能够提供的专业产品、服务、解决方案能力，同时还包括人际技巧和销售技巧。人际技巧和销售技巧在情景流畅度中属于润滑剂，而决定客户是否采取购买行为的重要要素是销售人员是否具备情景知识和专业知识。
如果情境流畅度是客户最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所了解到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“快速成交”，Close Deal。销售主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业销售新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。
情境流畅度包括什么内容？
人际技巧与销售技巧从来都是非常重要的。事实上，我们应该将关键的销售技巧纳入整体的销售流程之中。一个优秀的销售方法论，应该是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并通过相应的工具与方法，发展出与客户互动的情境流畅度。
人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的性格有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。我经常接到很多做销售朋友的咨询，询问是否自己适合做销售工作，因为在他们眼中，一名好的销售应该是性格外向，但是他们似乎不是这样。实际上，真正销售的高手，什么样的性格都有，能够做好销售工作的关键因素并不在于人际技巧和个性。
销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。正如我们以往的认知，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定您的销售技巧必须是与时俱进的，必须要和客户的情景有所关联。遗憾的是，“用您的钢笔还是我的钢笔在合同上签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的销售技巧，只会引起那些越来越精明的客户的反感和拒绝。
产品和服务知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。对于我们而言独特的东西，在客户眼中也许毫无价值。真正独特而又对客户有价值的才能真正成为差异化的产品、服务或者解决方案。
情境知识，是关于客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得您的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的，也是普遍最缺乏的就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果您的医生刚听到您咳嗽就断定您得了气管炎或者肺结核，您肯定不会高兴。如果您的医生按照严密的流程，经过详细的检查和诊断，为您找到了病因，并详细告诉您应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个理性而体验良好的看病过程。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并做出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。
和客户一起创造适合的购买环境
对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。真正掌握情境流畅度的销售人员是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那才是销售的最高境界：您根本没有在销售，您创造了适合客户购买的采购环境，与客户一起购买！