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市场开发始于终端分析
开发步骤须含营销规律
一个区域经理被派遣到一个完全陌生的区域市场，这是在手机行业经常遇到的情况，如何能够高效率地开展工作，迅速提升销量，实现公司的市场份额目标？这是每个破派往新市场的区域经理必须面对的问题。
在手机市场的运作中，我们经常发现这样的情况，一类区域经理新到一个省级市场，热火朝天投入工作，刚开始销量上升很快，但到一定程度就后劲不足了，渠道层级大多、经销商利润不够而缺乏积极性、市场空白点多、市场份额达不到公司要求等营销问题接肿而来；另一类区域经理则按照市场调查、市场规划、合理布局、深度开发等一系列科学步骤，销量稳步提升，渠道和队伍都非常稳定，所负责的区域市场容量可能不是最大的，但是公司销售明星的名单中总是少不了他们。
由此可见，科学的区域市场开发步骤是高效率开发区域市场的关键。到底什么是科学的区域市场开发步骤？下面以一个区域经理开发一个新的省级手机市场的经过，对科学开发区域市场的步骤做一个简单的介绍。
市场容量分布情况分析
市场容量分析一般包括三方面的内容：所负责的区域市场容量有多大；市场容量主要分布在哪些城市；市场容量分布在每个城市的哪些零售店。以福建手机市场为例，以下是福建省的行政区图和市场容量的分布情况。(见表一)
运营比较成熟的手机厂商和代理商，每年都要进行1－2次的零售终端普查，只要看到零售终端普查资枓，就可以很清楚地了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。
初步的市场开发规划
1、从所获得的零售终端资料，确认本公司产品准备覆盖的零售店名单，并初步估计每个零售店的销量目标。
2、根据所选零售终端集中情况、渠道扁平化的原则；划分销售区域。实际进行片区划分时，主要考虑三个方面：一是在该市场运作的厂商和代理商多数采用的片区划分方式；二是物流就近原则，方便运输；三是保证经销商能够赚取较高利润的最小销售规模。
3、确定渠道模式。
4、每个销售区域列出若干名备选经销商名单。
5、区域营销组织的规划：城市经理、督导、促销员(巡店员)在每个销售区域的配置数量。
建立区域营销队伍
充分运用各种途径招聘区域营销人员，并组织相应的人职培训。一般招聘人员的方式有两种：社会招聘和行内人士推荐。社会招聘可以吸纳其他行业优秀人员进入公司，给公司运作带来新鲜的思想，但是，可能由于跨行业问题，新到人员需要一段时间去适应；行内人士推荐是能够获得一些有工作经验、熟悉该区域市场的“老手”，但是，有时人员数量不能保证，经常是可遇不可求。这两种方法各有优劣，配合使用效果最好。
终端规划的核实，制定相应的终端建设计划
组织区域营销队伍对零售终端资料进行核实。零售店关停并转是经当发生的事情，从其他途径获取的零售终端资料不一定是最新的，一定要进行认真核实，对准备覆盖的零售店名单和销量目标进行重新确定。
根据月总销量对所选的零售店进行分类。比如，A类：500台以上；B类：300－500台；C类：100－300台；D类：100台以下。
根据零售店的不同类别和销售目标，制定硬、软终端建设计划。硬、软终端是手机行业描述零售终端常用词汇。硬终端是指背景板、专柜、灯箱片等终端品牌形象物品；软终端是促销员、终端管理制度、客情关系。在产品不缺货的情况下，硬、软终端资源投入情况是影响终端零售量的关键因素。制定详尽的终端建设计划，才能准确掌握启动区域市场所需要的硬、软终端资源的数量，在与公司总部沟通销量目标和资源需求时能够做到胸中有数，同时，有如此详尽的终端建设计划，也容易得到公司总部的支持。
编制终端作战地图，确认每个督导所负责的区域和零售店。每个督导必须有一份自己区域的终端作战地图。终端作战地图有以下几点作用：(1)督导非常清楚自己的责任范围和每天的工作路线；(2)方便上级部门进行工作安排和检查，有效监控；(3)可以有效帮助督导寻找辖区内提升终端零售量的方法。
区域经销商的洽谈、考察、评估和确认
拜访备选名单中的区域经销商，收集各区域经销商经营状况的有关信息和资料。在寻找优质经销商方面，这里有一个技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款产品的上柜率非常高，代理这款产品的经销商一定不差，寻找经销商就从这些客户开始。
对备选的经销商进行评估。一个合格的经销商一定要满足这些条件：有较好的客情关系，基本能够将业务覆盖到所选择的零售店；资金实力雄厚；能够积极配合上家的经营活动；较强的物流配送能力；有较强的分销业务队伍。从这5个条件对经销商综合评分，确定可以合作的经销商。
正常业务开展：签定合同、下订单、打款、发货、分销商向客户详细讲解公司的销售政策、价格体系、财务政策、物流政策，与客户达成共识后与客户签定销售合同。以销售合同为基础，下订单、打款、发货、分销就是顺理成章的事了。
之所以说以上的五个步骤是开发区域市场的科学步骤，是因为这五个步骤中蕴涵着中国手机市场营销中两个科学的规律：终端销量才是真正有意义的销量，只有产品质量不出问题，这样的销量不会再出现价保问题，这种销量才能算真正实现利润的销量；如果要充分开发市场，最大限度地减少市场空白；市场规划一定从终端规划开始，在终端规划的基础上去考虑渠道规划和营销组织规划。
开发步骤须含营销规律
一个区域经理被派遣到一个完全陌生的区域市场，这是在手机行业经常遇到的情况，如何能够高效率地开展工作，迅速提升销量，实现公司的市场份额目标？这是每个破派往新市场的区域经理必须面对的问题。
在手机市场的运作中，我们经常发现这样的情况，一类区域经理新到一个省级市场，热火朝天投入工作，刚开始销量上升很快，但到一定程度就后劲不足了，渠道层级大多、经销商利润不够而缺乏积极性、市场空白点多、市场份额达不到公司要求等营销问题接肿而来；另一类区域经理则按照市场调查、市场规划、合理布局、深度开发等一系列科学步骤，销量稳步提升，渠道和队伍都非常稳定，所负责的区域市场容量可能不是最大的，但是公司销售明星的名单中总是少不了他们。
由此可见，科学的区域市场开发步骤是高效率开发区域市场的关键。到底什么是科学的区域市场开发步骤？下面以一个区域经理开发一个新的省级手机市场的经过，对科学开发区域市场的步骤做一个简单的介绍。
市场容量分布情况分析
市场容量分析一般包括三方面的内容：所负责的区域市场容量有多大；市场容量主要分布在哪些城市；市场容量分布在每个城市的哪些零售店。以福建手机市场为例，以下是福建省的行政区图和市场容量的分布情况。(见表一)
运营比较成熟的手机厂商和代理商，每年都要进行1－2次的零售终端普查，只要看到零售终端普查资枓，就可以很清楚地了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。
初步的市场开发规划
1、从所获得的零售终端资料，确认本公司产品准备覆盖的零售店名单，并初步估计每个零售店的销量目标。
2、根据所选零售终端集中情况、渠道扁平化的原则；划分销售区域。实际进行片区划分时，主要考虑三个方面：一是在该市场运作的厂商和代理商多数采用的片区划分方式；二是物流就近原则，方便运输；三是保证经销商能够赚取较高利润的最小销售规模。
3、确定渠道模式。
4、每个销售区域列出若干名备选经销商名单。
5、区域营销组织的规划：城市经理、督导、促销员(巡店员)在每个销售区域的配置数量。
建立区域营销队伍
充分运用各种途径招聘区域营销人员，并组织相应的人职培训。一般招聘人员的方式有两种：社会招聘和行内人士推荐。社会招聘可以吸纳其他行业优秀人员进入公司，给公司运作带来新鲜的思想，但是，可能由于跨行业问题，新到人员需要一段时间去适应；行内人士推荐是能够获得一些有工作经验、熟悉该区域市场的“老手”，但是，有时人员数量不能保证，经常是可遇不可求。这两种方法各有优劣，配合使用效果最好。
终端规划的核实，制定相应的终端建设计划
组织区域营销队伍对零售终端资料进行核实。零售店关停并转是经当发生的事情，从其他途径获取的零售终端资料不一定是最新的，一定要进行认真核实，对准备覆盖的零售店名单和销量目标进行重新确定。
根据月总销量对所选的零售店进行分类。比如，A类：500台以上；B类：300－500台；C类：100－300台；D类：100台以下。
根据零售店的不同类别和销售目标，制定硬、软终端建设计划。硬、软终端是手机行业描述零售终端常用词汇。硬终端是指背景板、专柜、灯箱片等终端品牌形象物品；软终端是促销员、终端管理制度、客情关系。在产品不缺货的情况下，硬、软终端资源投入情况是影响终端零售量的关键因素。制定详尽的终端建设计划，才能准确掌握启动区域市场所需要的硬、软终端资源的数量，在与公司总部沟通销量目标和资源需求时能够做到胸中有数，同时，有如此详尽的终端建设计划，也容易得到公司总部的支持。
编制终端作战地图，确认每个督导所负责的区域和零售店。每个督导必须有一份自己区域的终端作战地图。终端作战地图有以下几点作用：(1)督导非常清楚自己的责任范围和每天的工作路线；(2)方便上级部门进行工作安排和检查，有效监控；(3)可以有效帮助督导寻找辖区内提升终端零售量的方法。
区域经销商的洽谈、考察、评估和确认
拜访备选名单中的区域经销商，收集各区域经销商经营状况的有关信息和资料。在寻找优质经销商方面，这里有一个技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款产品的上柜率非常高，代理这款产品的经销商一定不差，寻找经销商就从这些客户开始。
对备选的经销商进行评估。一个合格的经销商一定要满足这些条件：有较好的客情关系，基本能够将业务覆盖到所选择的零售店；资金实力雄厚；能够积极配合上家的经营活动；较强的物流配送能力；有较强的分销业务队伍。从这5个条件对经销商综合评分，确定可以合作的经销商。
正常业务开展：签定合同、下订单、打款、发货、分销商向客户详细讲解公司的销售政策、价格体系、财务政策、物流政策，与客户达成共识后与客户签定销售合同。以销售合同为基础，下订单、打款、发货、分销就是顺理成章的事了。
之所以说以上的五个步骤是开发区域市场的科学步骤，是因为这五个步骤中蕴涵着中国手机市场营销中两个科学的规律：终端销量才是真正有意义的销量，只有产品质量不出问题，这样的销量不会再出现价保问题，这种销量才能算真正实现利润的销量；如果要充分开发市场，最大限度地减少市场空白；市场规划一定从终端规划开始，在终端规划的基础上去考虑渠道规划和营销组织规划。