论文部分内容阅读
销售第一年（13）
跟了一年多还没有结果的客户，因为一起打了一次游戏拿到了单子，这是为什么？都知道销售人员要争取跟客户建立密切的关系，可能让关系密切起来的秘密到底是什么？
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected] 来函必复
这个客户孔亮已经跟了一年多了，快到年底了，每个销售人员都要清点还有哪些签约可能性高的客户，孔亮想起了这位曹哥。
说是认识一年了，其实仔细回想也就见过三次，只有一次请客成功，在一起吃了一顿饭。花钱多少还不重要，关键是那次公司部门经理、总监、售后一起都去了，现在过去四个多月了，这个单还没有下文。
吃饭的时候聊得都挺好，也答应考虑订单，不过有谁在饭桌上聊得不好呢？既然人家来应酬了，总会让你大面上过得去。以前老是听说哪个大单是饭局上搞定的，哪个上亿元的项目一桌山珍海味就拿下了，几乎都是传说，或者传奇。这种添油加醋的故事多了去了，现在谁还相信吃饭能够拿单，那就像还有人相信太阳是从西边出来的。
孔亮自己其实并没有在意这个客户，年底也该放松一下了，周六一个人在家，专心攻克最近玩上瘾的游戏《植物大战僵尸》，连续奋战了三个小时：EL模式超考验智商，战术、阵型、时间把握一样都不能少，最高记录是穿越了1012旗杆，8炮流，S/L数次。玩得正投入呢，手机响了，一看是条短信：“小孔，麻烦把上周你们公司的数据再发一遍到我邮箱，多谢。”玩游戏投入的时候最烦有人打断，孔亮不耐烦地回了一条：“玩游戏呢，等会儿再说！”
短信刚回过去，孔亮猛然想起这口气不像是同事，赶紧翻阅自己的联系人记录，竟是这个跟了一年多的客户曹哥，这还了得，让客户“等会儿”！孔亮马上给客户回电话：“曹哥，不好意思，刚才不知道是您，您的短信号码怎么是@189啊，没有显示名字。”那边曹哥说：“没事，一会儿你把数据发过来就行了。”孔亮应道：“是是是，立马就发，都是我不对。”曹哥又说：“玩什么游戏呢？植物大战僵尸啊，到什么级别了？才1000多，过来我这里吧，一起打怎么样？”
新年过去了，孔亮上班第一件事就是到经理那里登记新签的合同——一笔上千万的订单，就是曹哥给的。
从接触客户到最后签约，能够在一周内决定的，通常都是短周期销售，销售人员只要将这个专栏的前十期内容透彻掌握，就足以应付各种困难的签约局面了；而时间超过一周的，有时甚至要跟进一年的单多数都是大单，属于长周期销售，销售人员不仅需要熟练掌握前十期内容，还需要补充自己的大客户销售关键技能。上期已经讲过了“客户需求判断的技能”，而第二个重要的技能就是“与人建立关系的技能”。
密切的关系从哪里来
你的人际关系如何？请思考如下的情况，从自己认识的人中能够完成这些要求吗：
1．如果情况紧急，你身边能否借到1000元钱？
2．如果情况紧急，你能否说服三个以上的人陪你一起去办一件事。（当然是合法的）
3．如果情况紧急，能否让认识的人将自行车借给你一周时间？
4．如果情况紧急，能否有认识的人同意将自己的住处借给你用一周时间？
5．如果情况需要，是否有人会为你作证？
从小到大，你应该认识许多人，仔细评估一下，这些人与你的关系如何？用什么来评估呢？有人说用钱，看能够借给你最多多少钱；也有人说用行动，当你被别人欺负时，朋友是不是会不惜一切地帮助你。可是，你总不能向周围的人借钱来评估自己的人际关系吧？
有一个方法可以衡量人与人关系的远近，那就是两个人之间彼此了解对方的程度，科学地说，就是两个人彼此掌握的对方信息的数量。比如，你可以回忆一下，你的一个大学同学和一个中学同学，你与这两个人谁的关系近？这就取决于你知道谁的信息更多：如果你知道这个大学同学家在哪里，知道他父母的工作，还知道他有一个妹妹在读高中，而对中学同学你仅仅知道他的名字和考试成绩，那么，你与大学同学的关系要近得多。对人如此，对事物也一样。当你看两个球队比赛的时候，你了解信息多的那个队，就是你倾向赢的队。
每个人都有许多信息，比如家乡在哪里、喜欢吃什么、学的什么专业、偶像是谁、喜欢什么电影、喜欢什么运动、曾经的理想是什么等。一个人的所有信息可以分为三类：公开信息、半公开信息、隐私信息。
在销售过程中，每个销售人员都需要认识新的客户，在初次接触时都要交换名片，名片上的内容就属于公开信息：名字、职位、电话、公司。两个人交换了名片，仅仅是相识，并不能做到熟悉，也不能称得上是朋友。
与客户多次见面，争取一起吃饭、喝酒、打球或者玩游戏，在交往的过程中，通过交谈了解彼此的爱好、喜欢的菜肴、喜欢的电影，以及家乡、上过的学校、过去的经历等，这些都属于一个人的半公开信息。这样一来二去，才叫彼此熟悉。如果能够认识彼此的家人，关系就会更进一步。不过，这还不算是结交为信任的朋友。
如果在交往中，面对面喝酒的时候，能够讲讲自己过去的坎坷、遇到的挫折、眼前的痛处，这些信息交换以后，彼此的关系就会更进一步，更加密切。这些信息就是隐私信息。隐私信息彼此掌握得越多，关系就越密切，可以称为信任的关系。
在这节课开篇的案例中，孔亮与客户曹哥最终能够签约，并不是因为一年来不断地跟进，也不只是符合了客户的需求，而是两人通过游戏建立了更加密切的关系，交换了半公开信息，才让曹哥觉得孔亮这个销售人员值得交往，可以开始合作。
怎样建立密切关系
对于长周期销售来说，重要的就是建立关系，并且推进关系，到最终维护关系。你自己的人际关系，也可以这样建立并维护。
进一步测试一下你对人际关系的理解：
与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：
a.个人信息的交换和透露；
b.产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；
c.公司品牌、实力的表现和参观；
d.产品价格在市场上具备强大的竞争力。
仅仅与客户交谈产品的价格，你与客户连潜在合作的可能都不存在；通过公司的品牌、实力来加强客户关系，那也仅仅是客户的企业与你的企业之间的关系，你与客户本人没有建立关系。正确答案就是在交往中不断交谈个人的信息，从公开信息到半公开信息，如果接触次数多，还可以交换彼此的隐私信息。通过前面的学习，你应该能够做对这道题：
选择a：2分；
选择b：-1分；
选择c：1分；
选择d：-2分
学会了这一点，不仅对你建立与客户的关系有帮助，还能对你改善人际关系有帮助。不过，你需要先自己训练一下，否则真正开始与人交谈时，要是你连自己的信息都不熟悉，就让人觉得虚假了。
训练1：给自己建立半公开信息的清单
如下的这些主题中，每个主题写50个字。一定要写出来，可以写在日记中，也可以写在纸上，这么做的目的是强化自己的熟练程度，以后讲的时候才会自如。
主题包括：家乡；饮食偏好；喜欢的颜色；所学专业；喜欢的运动；喜欢的图书；自己名字的含义；喜欢的发型；喜欢的歌曲；偶像；平时看得最多的博客；最好的朋友；自己的一条优点；去过的地方；所属的社团等。
训练2：给自己建立隐私信息的清单
至少要写5个主题的隐私，每条必须超过300字。隐私可以是遭遇的坎坷、不顺利、困难、痛苦。你可以从下面几个主题中选择：没有应聘成功的公司；考试不及格的科目；没有追上的异性朋友；被老师训斥的事情；被父母训斥的事情；没有能够实现的目标等。
在与人交往时，通过交谈以上的内容，可以渐渐赢得对方相同的信息回报，这样两人就熟悉了并渐渐信任，从而建立起可靠的人际关系。
再来做一道题：
与客户个人建立关系最好的方法是：
a.向对方询问一些隐秘的个人信息；
b.主动向对方透露，坦诚自己的一些隐秘信息；
c.多邀请客户一起吃饭、唱歌、桑拿；
d.明确表示提供回扣，给于好处。
不用多解释，你也应该知道正确的答案是b，可以得到2分。给回扣是最不正确的选择，那是收买而不是交心，如果你选择d，就要扣2分。
当你与客户开始交往后，还应该准备一个本子，详细记录交换回来的信息。这个本子就叫“人际关系网资料库”，其中应该包括与客户第一次见面的时间、地点、事由，然后每次见面都详细记录收集到的信息，无论是公开信息、半公开信息或隐私信息都可以。一个优秀的大客户销售顾问，一年应该建立超过20个客户的资料。有了一年的积累，将来的销售职业生涯都建立在这个本子上。
请再做一道题：
与客户接触了一段时间后，你发现客户多数都是中年人，基本上都有孩子，而且也都事业有成，生活对他们来说好像都已经面面俱到，一切顺利，似乎没有什么特别关心的事情了。不过，他们平时仍然有特别愿意滔滔不绝谈论的主题，这个主题最有可能是：
a.自我健康的问题；
b.在公司职场中的发展问题；
c.家庭中老人的问题，比如他们的健康问题；
d.子女教育、子女未来发展的问题。
不用详细解释，你也应该得到正确的答案了。
训练建立关系的技能
在学习销售的过程中，需要掌握的最重要的技能，排第二位的就是“与人建立关系”。学会了建立关系，也就能够熟练地维护关系，方法是一样的。以下三个题目供你练习使用：
题目1：
在一次设备展销会上，一位潜在用户来到你的展台前询问产品信息。交谈了一会儿，你猛然想起，这个人你在一年前曾经上门拜访过他一次，后来就再没见过了。当时拜访过程并不愉快，你连资料都没有留下就离开了。此时，对如下的反应，你最认同的是：
a.他肯定不记得一年前的事情了，还是不提了吧；
b.他肯定不记得一年前会谈的情况，试探地问一下，然后看他的反应如何再决定是否提一年前拜访的事情；
c.跟他说：“一年前，我好像到您的企业去过。那时，您就在这个企业了吗？”
d.跟他说：“我去过您的企业，那个时候你们用的设备好像不是我们的吧？不过，您当时好像对我们的设备非常认可，就是其他的工程师有不同意见，对吗？”
题目2：
与一个客户接触了一段时间，你一直希望与他的关系能够再进一步，如下哪个行动你认为最有效：
a.联系客户说：“周末是儿童节，正好我儿子的学校组织了一次科技体验活动，市里的天文馆还没有对外开放，就组织他们去。学校允许家长一起参加，我太太也一起去，而且给您争取了一个名额，要不您带孩子和太太也一起来吧，到时候我安排车咱们一起走。”
b.联系客户说：“快到中秋了，我这儿有一种新式的月饼，咱们认识这么长时间了，你看我今晚给您送过来吧。到您办公室也不合适，还是到您家吧。”
c.联系客户说：“上次在您办公室等您的时候，听您的同事提到您家正在装修。我有一个亲戚就是搞装修的，其实材料表面上看都差不多，不过我倒是建议您装修后检查一下甲醛释放。我这个亲戚有一个电子测试设备，从瑞典进口的，您看咱们约个时间，我叫上这个亲戚给您的房子检查一下吧。”
d.联系客户说：“我搞到了国家大剧院开放的第一场歌剧演出的票，我和太太一起去，也给您搞了票，一起来吧。”
题目3：
在与人建立密切的关系方面，你对如下的哪个说法最认同：
a.人与人的关系看缘分，是不能强求的，多在一起吃饭就行；
b.只要找到机会，双方互相交流平时的生活、工作情况，关系就会密切；
c.密切的关系是需要时间来建立和维护的，因此是自然过程，不能人为推动；
d.只有自己先向对方讲述自己内心的秘密，才有可能换来他对我讲他内心的秘密。
通过阅读来学习销售实战的技能，对每个读者来说都是一种挑战，原因在于：首先，要坚持阅读，通常一段文字至少要读上三遍才能够理解；其次，在学习遇到困难时没有可以求证的老师，也没有可以讨论的同学；最后，在学到了一些技能，尝试运用遇到了挫折时，不知道请谁给予辅导和纠正。
幸好，你阅读的是《销售与市场》杂志的专栏，可以解决这些问题，通过这个电子邮箱[email protected]，你可以得到我的辅导。
（编辑：袁航 [email protected]）
仅仅通过阅读，并不能让你学到的知识变成能力，你还需要勤加练习。如果能够有人给你指引，那就能事半功倍。
跟了一年多还没有结果的客户，因为一起打了一次游戏拿到了单子，这是为什么？都知道销售人员要争取跟客户建立密切的关系，可能让关系密切起来的秘密到底是什么？
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected] 来函必复
这个客户孔亮已经跟了一年多了，快到年底了，每个销售人员都要清点还有哪些签约可能性高的客户，孔亮想起了这位曹哥。
说是认识一年了，其实仔细回想也就见过三次，只有一次请客成功，在一起吃了一顿饭。花钱多少还不重要，关键是那次公司部门经理、总监、售后一起都去了，现在过去四个多月了，这个单还没有下文。
吃饭的时候聊得都挺好，也答应考虑订单，不过有谁在饭桌上聊得不好呢？既然人家来应酬了，总会让你大面上过得去。以前老是听说哪个大单是饭局上搞定的，哪个上亿元的项目一桌山珍海味就拿下了，几乎都是传说，或者传奇。这种添油加醋的故事多了去了，现在谁还相信吃饭能够拿单，那就像还有人相信太阳是从西边出来的。
孔亮自己其实并没有在意这个客户，年底也该放松一下了，周六一个人在家，专心攻克最近玩上瘾的游戏《植物大战僵尸》，连续奋战了三个小时：EL模式超考验智商，战术、阵型、时间把握一样都不能少，最高记录是穿越了1012旗杆，8炮流，S/L数次。玩得正投入呢，手机响了，一看是条短信：“小孔，麻烦把上周你们公司的数据再发一遍到我邮箱，多谢。”玩游戏投入的时候最烦有人打断，孔亮不耐烦地回了一条：“玩游戏呢，等会儿再说！”
短信刚回过去，孔亮猛然想起这口气不像是同事，赶紧翻阅自己的联系人记录，竟是这个跟了一年多的客户曹哥，这还了得，让客户“等会儿”！孔亮马上给客户回电话：“曹哥，不好意思，刚才不知道是您，您的短信号码怎么是@189啊，没有显示名字。”那边曹哥说：“没事，一会儿你把数据发过来就行了。”孔亮应道：“是是是，立马就发，都是我不对。”曹哥又说：“玩什么游戏呢？植物大战僵尸啊，到什么级别了？才1000多，过来我这里吧，一起打怎么样？”
新年过去了，孔亮上班第一件事就是到经理那里登记新签的合同——一笔上千万的订单，就是曹哥给的。
从接触客户到最后签约，能够在一周内决定的，通常都是短周期销售，销售人员只要将这个专栏的前十期内容透彻掌握，就足以应付各种困难的签约局面了；而时间超过一周的，有时甚至要跟进一年的单多数都是大单，属于长周期销售，销售人员不仅需要熟练掌握前十期内容，还需要补充自己的大客户销售关键技能。上期已经讲过了“客户需求判断的技能”，而第二个重要的技能就是“与人建立关系的技能”。
密切的关系从哪里来
你的人际关系如何？请思考如下的情况，从自己认识的人中能够完成这些要求吗：
1．如果情况紧急，你身边能否借到1000元钱？
2．如果情况紧急，你能否说服三个以上的人陪你一起去办一件事。（当然是合法的）
3．如果情况紧急，能否让认识的人将自行车借给你一周时间？
4．如果情况紧急，能否有认识的人同意将自己的住处借给你用一周时间？
5．如果情况需要，是否有人会为你作证？
从小到大，你应该认识许多人，仔细评估一下，这些人与你的关系如何？用什么来评估呢？有人说用钱，看能够借给你最多多少钱；也有人说用行动，当你被别人欺负时，朋友是不是会不惜一切地帮助你。可是，你总不能向周围的人借钱来评估自己的人际关系吧？
有一个方法可以衡量人与人关系的远近，那就是两个人之间彼此了解对方的程度，科学地说，就是两个人彼此掌握的对方信息的数量。比如，你可以回忆一下，你的一个大学同学和一个中学同学，你与这两个人谁的关系近？这就取决于你知道谁的信息更多：如果你知道这个大学同学家在哪里，知道他父母的工作，还知道他有一个妹妹在读高中，而对中学同学你仅仅知道他的名字和考试成绩，那么，你与大学同学的关系要近得多。对人如此，对事物也一样。当你看两个球队比赛的时候，你了解信息多的那个队，就是你倾向赢的队。
每个人都有许多信息，比如家乡在哪里、喜欢吃什么、学的什么专业、偶像是谁、喜欢什么电影、喜欢什么运动、曾经的理想是什么等。一个人的所有信息可以分为三类：公开信息、半公开信息、隐私信息。
在销售过程中，每个销售人员都需要认识新的客户，在初次接触时都要交换名片，名片上的内容就属于公开信息：名字、职位、电话、公司。两个人交换了名片，仅仅是相识，并不能做到熟悉，也不能称得上是朋友。
与客户多次见面，争取一起吃饭、喝酒、打球或者玩游戏，在交往的过程中，通过交谈了解彼此的爱好、喜欢的菜肴、喜欢的电影，以及家乡、上过的学校、过去的经历等，这些都属于一个人的半公开信息。这样一来二去，才叫彼此熟悉。如果能够认识彼此的家人，关系就会更进一步。不过，这还不算是结交为信任的朋友。
如果在交往中，面对面喝酒的时候，能够讲讲自己过去的坎坷、遇到的挫折、眼前的痛处，这些信息交换以后，彼此的关系就会更进一步，更加密切。这些信息就是隐私信息。隐私信息彼此掌握得越多，关系就越密切，可以称为信任的关系。
在这节课开篇的案例中，孔亮与客户曹哥最终能够签约，并不是因为一年来不断地跟进，也不只是符合了客户的需求，而是两人通过游戏建立了更加密切的关系，交换了半公开信息，才让曹哥觉得孔亮这个销售人员值得交往，可以开始合作。
怎样建立密切关系
对于长周期销售来说，重要的就是建立关系，并且推进关系，到最终维护关系。你自己的人际关系，也可以这样建立并维护。
进一步测试一下你对人际关系的理解：
与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：
a.个人信息的交换和透露；
b.产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；
c.公司品牌、实力的表现和参观；
d.产品价格在市场上具备强大的竞争力。
仅仅与客户交谈产品的价格，你与客户连潜在合作的可能都不存在；通过公司的品牌、实力来加强客户关系，那也仅仅是客户的企业与你的企业之间的关系，你与客户本人没有建立关系。正确答案就是在交往中不断交谈个人的信息，从公开信息到半公开信息，如果接触次数多，还可以交换彼此的隐私信息。通过前面的学习，你应该能够做对这道题：
选择a：2分；
选择b：-1分；
选择c：1分；
选择d：-2分
学会了这一点，不仅对你建立与客户的关系有帮助，还能对你改善人际关系有帮助。不过，你需要先自己训练一下，否则真正开始与人交谈时，要是你连自己的信息都不熟悉，就让人觉得虚假了。
训练1：给自己建立半公开信息的清单
如下的这些主题中，每个主题写50个字。一定要写出来，可以写在日记中，也可以写在纸上，这么做的目的是强化自己的熟练程度，以后讲的时候才会自如。
主题包括：家乡；饮食偏好；喜欢的颜色；所学专业；喜欢的运动；喜欢的图书；自己名字的含义；喜欢的发型；喜欢的歌曲；偶像；平时看得最多的博客；最好的朋友；自己的一条优点；去过的地方；所属的社团等。
训练2：给自己建立隐私信息的清单
至少要写5个主题的隐私，每条必须超过300字。隐私可以是遭遇的坎坷、不顺利、困难、痛苦。你可以从下面几个主题中选择：没有应聘成功的公司；考试不及格的科目；没有追上的异性朋友；被老师训斥的事情；被父母训斥的事情；没有能够实现的目标等。
在与人交往时，通过交谈以上的内容，可以渐渐赢得对方相同的信息回报，这样两人就熟悉了并渐渐信任，从而建立起可靠的人际关系。
再来做一道题：
与客户个人建立关系最好的方法是：
a.向对方询问一些隐秘的个人信息；
b.主动向对方透露，坦诚自己的一些隐秘信息；
c.多邀请客户一起吃饭、唱歌、桑拿；
d.明确表示提供回扣，给于好处。
不用多解释，你也应该知道正确的答案是b，可以得到2分。给回扣是最不正确的选择，那是收买而不是交心，如果你选择d，就要扣2分。
当你与客户开始交往后，还应该准备一个本子，详细记录交换回来的信息。这个本子就叫“人际关系网资料库”，其中应该包括与客户第一次见面的时间、地点、事由，然后每次见面都详细记录收集到的信息，无论是公开信息、半公开信息或隐私信息都可以。一个优秀的大客户销售顾问，一年应该建立超过20个客户的资料。有了一年的积累，将来的销售职业生涯都建立在这个本子上。
请再做一道题：
与客户接触了一段时间后，你发现客户多数都是中年人，基本上都有孩子，而且也都事业有成，生活对他们来说好像都已经面面俱到，一切顺利，似乎没有什么特别关心的事情了。不过，他们平时仍然有特别愿意滔滔不绝谈论的主题，这个主题最有可能是：
a.自我健康的问题；
b.在公司职场中的发展问题；
c.家庭中老人的问题，比如他们的健康问题；
d.子女教育、子女未来发展的问题。
不用详细解释，你也应该得到正确的答案了。
训练建立关系的技能
在学习销售的过程中，需要掌握的最重要的技能，排第二位的就是“与人建立关系”。学会了建立关系，也就能够熟练地维护关系，方法是一样的。以下三个题目供你练习使用：
题目1：
在一次设备展销会上，一位潜在用户来到你的展台前询问产品信息。交谈了一会儿，你猛然想起，这个人你在一年前曾经上门拜访过他一次，后来就再没见过了。当时拜访过程并不愉快，你连资料都没有留下就离开了。此时，对如下的反应，你最认同的是：
a.他肯定不记得一年前的事情了，还是不提了吧；
b.他肯定不记得一年前会谈的情况，试探地问一下，然后看他的反应如何再决定是否提一年前拜访的事情；
c.跟他说：“一年前，我好像到您的企业去过。那时，您就在这个企业了吗？”
d.跟他说：“我去过您的企业，那个时候你们用的设备好像不是我们的吧？不过，您当时好像对我们的设备非常认可，就是其他的工程师有不同意见，对吗？”
题目2：
与一个客户接触了一段时间，你一直希望与他的关系能够再进一步，如下哪个行动你认为最有效：
a.联系客户说：“周末是儿童节，正好我儿子的学校组织了一次科技体验活动，市里的天文馆还没有对外开放，就组织他们去。学校允许家长一起参加，我太太也一起去，而且给您争取了一个名额，要不您带孩子和太太也一起来吧，到时候我安排车咱们一起走。”
b.联系客户说：“快到中秋了，我这儿有一种新式的月饼，咱们认识这么长时间了，你看我今晚给您送过来吧。到您办公室也不合适，还是到您家吧。”
c.联系客户说：“上次在您办公室等您的时候，听您的同事提到您家正在装修。我有一个亲戚就是搞装修的，其实材料表面上看都差不多，不过我倒是建议您装修后检查一下甲醛释放。我这个亲戚有一个电子测试设备，从瑞典进口的，您看咱们约个时间，我叫上这个亲戚给您的房子检查一下吧。”
d.联系客户说：“我搞到了国家大剧院开放的第一场歌剧演出的票，我和太太一起去，也给您搞了票，一起来吧。”
题目3：
在与人建立密切的关系方面，你对如下的哪个说法最认同：
a.人与人的关系看缘分，是不能强求的，多在一起吃饭就行；
b.只要找到机会，双方互相交流平时的生活、工作情况，关系就会密切；
c.密切的关系是需要时间来建立和维护的，因此是自然过程，不能人为推动；
d.只有自己先向对方讲述自己内心的秘密，才有可能换来他对我讲他内心的秘密。
通过阅读来学习销售实战的技能，对每个读者来说都是一种挑战，原因在于：首先，要坚持阅读，通常一段文字至少要读上三遍才能够理解；其次，在学习遇到困难时没有可以求证的老师，也没有可以讨论的同学；最后，在学到了一些技能，尝试运用遇到了挫折时，不知道请谁给予辅导和纠正。
幸好，你阅读的是《销售与市场》杂志的专栏，可以解决这些问题，通过这个电子邮箱[email protected]，你可以得到我的辅导。
（编辑：袁航 [email protected]）
仅仅通过阅读，并不能让你学到的知识变成能力，你还需要勤加练习。如果能够有人给你指引，那就能事半功倍。