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【摘要】零售药店为了保证自己的正常运营会于店内存储一定量的药品，但在进货存储过程中是无法把握今后药品销售动向的，所以许多药店在经营过程中会出现一定量的滞销药品，这些药品普遍到了近效期，不仅占着药品柜台的位置，浪费着资源与资金，最终大部分还是需要报损处理，对药店经营带来的冲击。本文就围绕药店滞销药品的销售对策进行讨论，以此来为药店经营策略的发展提供参考。
【关键词】药店滞销药品；销售；对策；分析；研究
滞销药品主要是指15天之内没有销售迹象或者药品临近三个月即将失效却仍旧有存货的药品。近些年，随着我国零售药店数量的不断增加，药品销售市场的竞争愈发激烈，致使每个药店都存在一定量的滞销药品，为药店带来持续经济损失。想要更好保证药店的可持续发展，药店必须对滞销药品的销售问题重视起来，从问题的根源寻找相应解决对策，减少店内滞销药品数量。
一、药品滞销的可能原因
1.药品过季
药店每月制订购进计划，药品的销售也是有季节性的，如果制订的购进计划不严谨，或药店内部运营管理混乱，延误了应季药品最佳的销售时机，药品就成为了过季药品。例如，夏季的皮肤用药、清凉药品，到了秋冬季，销量就会大幅下降。
2.盲目进货
有时某位顾客会因为某种需要到药店买较大量的、但不是常用的药品，药店会为这种“随机需求”，避免下次“不跑单”，而多做计划，但如果顾客不再来药店购买这种药品，这种药品就可能滞销。这种情况也极易发生在较大力度做广告的药品上，如果这种药品广告“销声匿迹”，该药品就会慢慢淡出消费者的视线，导致药品滞销。
3.养护不当
药品的养护不当也是造成药品滞销的原因，据统计，滞销品有20%左右属于“遗忘品”，由于药品养护的管理制度不严或养护者工作不负责任，导致药品积压或近效期。
二、避免药品滞销的方法
1.采购计划要科学合理首先，药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。科学采购可以避免超量采购，降低药品滞销率。
2.少量多次的采购原则
药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近期、滞销药品产生，也因数量较少而容易处理。
3.严格药品出入库管理
要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。
库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。
4.积极做好药品的养护
越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相應的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销
三、滞销药品的销售技巧
1.纳入销售重点
从前药店店员对滞销药品销售重视程度不够的原因在于，大部分药店都没有将滞销药品列入重点销售范围内。针对这一问题，需要相关药店负责人从新制定滞销药品的销售方案，比如对一个月没有销售迹象，或者三个月在店内没有出现周转的药品，归为重点销售对象，并按照不同药品的药性与特点制定相应销售计划，以此来增强滞销药品的销售力度。此外，在顾客问询同类型药品时，店员可以优先推荐滞销药品。同时店员还可以通过与顾客的交流，挖掘出当前顾客潜在药品需求，保证精准营销。
2.加大店员奖励
想要提高滞销药品的销售量，需要从药店的销售人员方面人手，在加强促销力度的同时，按照销售量制定奖励等级，按照销售额统计，在基础药品销售基础上，滞销药品销售越多，奖励等级越高，以此来提高药品销售人员对滞销药品的销售积极性，提高滞销药品的销售数量，减少药店的经济损失。
3.提高销售技巧
推销滞销药品需要很强的技巧性，每一位顾客在走入店中时或多或少都有一定目的性，销售人员需要通过短暂的交流来抓住顾客购药的重点，准确的向顾客推荐药效相当的滞销药品，在满足顾客需求的同时，保证滞销药品的售出。此外，销售人员切勿为了追求销售业绩为顾客盲目推药，这样不仅损害顾客健康，同时也有损药店形象，对药店的持续发展有弊而无一利，下面以当前药品销售为基础，对如何提高销售技巧进行分析：
（1）主动笑脸相迎
购药者来到药店普遍会带有焦急心理，所以销售人员应该在顾客进到门面后，主动询问并始终保持适度的热情与真诚，真正做到微笑服务，用亲切的态度缓解顾客交际的心理，让顾客在店内放松心态，为后续的药品销售奠定一定基础。
（2）仔细察言观色
往往购药的过程是短暂的，所以销售人员需要在顾客进门之后把握好每一阶段，对顾客的言行举止进行观察，通过观察来分析他们的不同药品需求，并以顾客的询问内容捋清购药意愿，找准推销时机，为顾客提供全面服务。
（3）小心试探推荐
通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而小是坦诚相告所以提问一定要以有技巧、巧妙、小伤害顾客感情为原则小要单力而的一味询问，一味的询问会使顾客有种“被调查”的不良感觉所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。
四、结束语
滞销药品在陈列上会占据门店的货架空间，且会影响药店的资金周转，导致没有充足资金对其他药品进行采购滞销药品存在，使维护成本过高，店员的工作量加大，同时还影响顾客正常挑选药品，浪费顾客的注意力，甚至導致顾客无法找到所需的商品，减少药店该获取的利润如果大量的药品长期滞销，会让顾客对药店失去信心，影响药店的公众形象因此滞销药品的销售，一定要认真分析滞销的原因，不论是外在消费环境的影响，还是内在管理的问题，都必须正确面对，只有在管理和执行力上下夫，才能真正减少滞销药品并把滞销药品销售出去。
【关键词】药店滞销药品；销售；对策；分析；研究
滞销药品主要是指15天之内没有销售迹象或者药品临近三个月即将失效却仍旧有存货的药品。近些年，随着我国零售药店数量的不断增加，药品销售市场的竞争愈发激烈，致使每个药店都存在一定量的滞销药品，为药店带来持续经济损失。想要更好保证药店的可持续发展，药店必须对滞销药品的销售问题重视起来，从问题的根源寻找相应解决对策，减少店内滞销药品数量。
一、药品滞销的可能原因
1.药品过季
药店每月制订购进计划，药品的销售也是有季节性的，如果制订的购进计划不严谨，或药店内部运营管理混乱，延误了应季药品最佳的销售时机，药品就成为了过季药品。例如，夏季的皮肤用药、清凉药品，到了秋冬季，销量就会大幅下降。
2.盲目进货
有时某位顾客会因为某种需要到药店买较大量的、但不是常用的药品，药店会为这种“随机需求”，避免下次“不跑单”，而多做计划，但如果顾客不再来药店购买这种药品，这种药品就可能滞销。这种情况也极易发生在较大力度做广告的药品上，如果这种药品广告“销声匿迹”，该药品就会慢慢淡出消费者的视线，导致药品滞销。
3.养护不当
药品的养护不当也是造成药品滞销的原因，据统计，滞销品有20%左右属于“遗忘品”，由于药品养护的管理制度不严或养护者工作不负责任，导致药品积压或近效期。
二、避免药品滞销的方法
1.采购计划要科学合理首先，药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。科学采购可以避免超量采购，降低药品滞销率。
2.少量多次的采购原则
药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近期、滞销药品产生，也因数量较少而容易处理。
3.严格药品出入库管理
要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。
库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。
4.积极做好药品的养护
越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相應的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销
三、滞销药品的销售技巧
1.纳入销售重点
从前药店店员对滞销药品销售重视程度不够的原因在于，大部分药店都没有将滞销药品列入重点销售范围内。针对这一问题，需要相关药店负责人从新制定滞销药品的销售方案，比如对一个月没有销售迹象，或者三个月在店内没有出现周转的药品，归为重点销售对象，并按照不同药品的药性与特点制定相应销售计划，以此来增强滞销药品的销售力度。此外，在顾客问询同类型药品时，店员可以优先推荐滞销药品。同时店员还可以通过与顾客的交流，挖掘出当前顾客潜在药品需求，保证精准营销。
2.加大店员奖励
想要提高滞销药品的销售量，需要从药店的销售人员方面人手，在加强促销力度的同时，按照销售量制定奖励等级，按照销售额统计，在基础药品销售基础上，滞销药品销售越多，奖励等级越高，以此来提高药品销售人员对滞销药品的销售积极性，提高滞销药品的销售数量，减少药店的经济损失。
3.提高销售技巧
推销滞销药品需要很强的技巧性，每一位顾客在走入店中时或多或少都有一定目的性，销售人员需要通过短暂的交流来抓住顾客购药的重点，准确的向顾客推荐药效相当的滞销药品，在满足顾客需求的同时，保证滞销药品的售出。此外，销售人员切勿为了追求销售业绩为顾客盲目推药，这样不仅损害顾客健康，同时也有损药店形象，对药店的持续发展有弊而无一利，下面以当前药品销售为基础，对如何提高销售技巧进行分析：
（1）主动笑脸相迎
购药者来到药店普遍会带有焦急心理，所以销售人员应该在顾客进到门面后，主动询问并始终保持适度的热情与真诚，真正做到微笑服务，用亲切的态度缓解顾客交际的心理，让顾客在店内放松心态，为后续的药品销售奠定一定基础。
（2）仔细察言观色
往往购药的过程是短暂的，所以销售人员需要在顾客进门之后把握好每一阶段，对顾客的言行举止进行观察，通过观察来分析他们的不同药品需求，并以顾客的询问内容捋清购药意愿，找准推销时机，为顾客提供全面服务。
（3）小心试探推荐
通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而小是坦诚相告所以提问一定要以有技巧、巧妙、小伤害顾客感情为原则小要单力而的一味询问，一味的询问会使顾客有种“被调查”的不良感觉所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。
四、结束语
滞销药品在陈列上会占据门店的货架空间，且会影响药店的资金周转，导致没有充足资金对其他药品进行采购滞销药品存在，使维护成本过高，店员的工作量加大，同时还影响顾客正常挑选药品，浪费顾客的注意力，甚至導致顾客无法找到所需的商品，减少药店该获取的利润如果大量的药品长期滞销，会让顾客对药店失去信心，影响药店的公众形象因此滞销药品的销售，一定要认真分析滞销的原因，不论是外在消费环境的影响，还是内在管理的问题，都必须正确面对，只有在管理和执行力上下夫，才能真正减少滞销药品并把滞销药品销售出去。