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国内众多B2B平台的会员付费价格让很多中小型外贸企业望而却步，然而B2B平台上的海外买家数量却又使国内供应商趋之若鹜。那么，如何才能达成两者平衡，实现低成本开发并管理平台买家数据呢？
发掘B2B平台中的买家数据
很多供应商认为“付费平台就一定好”，其实这是一个严重的认识误区，免费会员仍然可以开发有用的买家数据。很多平台为了增加用户体验，会免费开放部分买家数据。例如indiamart平台，该平台是通过购买积分的方式，使用积分查询询盘信息。在该平台上少量付费，就可以查找到可观的询盘信息。除此之外，中国制造网、阿里巴巴、EC21、ecplaza和DIY trade等都可以通过注册获得免费开放数据，从而找到一些有用的买家信息。下面我们就以中国制造网为例，了解如何利用B2B平台，挖掘买家信息。
首先在中国制造网上注册免费账户，通过这个账户就可以寻找买家信息了。打开www.made-in-china.com（需要提醒供应商们的是，不管是哪个平台，为了保证你的搜索结果，最好是选择平台的国际站登录，决不能图省事用中文站点），进入导航栏“Offer Board”页面，在搜索栏中输入产品种类，勾选Offers Typers下拉菜单中的“buy”，日期可以根据自己的需求选择，最后点击“search”就可以了。例如，输入“wooden toy”，点击“Search”，就可以找到买家的询盘数据。下面以一个询盘为例。
这个询盘信息中包含了：“Offer Post Time”（发布时间）、“Expiration Date”（截止时间）、“Details”（买家对产品的细节描述），其中买家可能会提出一些特别要求，例如“Contact Details”（对产品质量要求），或者买家具体联系方式，包含国籍、企业名称、电话和姓名等信息。
如何分析利用好这些数据？首先是Offer Post Time，这是买家发布询盘的时间，时间越近，说明买家越有可能还没有达成交易，这样的询盘质量相对较高。那到底是多少天之内的询盘比较有效果呢？根据海外买家的采购习惯，一般会在发布询盘一个月甚至更长的时间里做出购买决定。所以，我们查到的询盘只要在这个时间跨度内，就不妨发一封开发信过去。
除了发布时间之外，另一个时间信息点也很重要，就是买家的采购期。这点虽然在询盘信息中没有提及，但可以通过其他网络渠道获得。例如，一些网络调查机构或第三方行业官方数据中提及的整个行业的采购期。行业采购期可以为我们提供一个衡量标准，有些行业（如农业）有自己特定的采购期。我们掌握了企业的采购期，就可以在适当的时间发送开发信，从而大大提高达成订单的可能性。
“Details”中细节信息是海外买家对供应商产品、服务标准的细节要求，这部分数据可以用作开发信撰写参考。开发信内容应避免拖沓，这样供应商可以就按照买家Details中的要求逐条应答，简洁明了。
虽然“Contact Details”中只有国籍、企业名称、电话和姓名等简单信息，但将这些信息通过搜索引擎进行二次挖掘，就可以获得有关该买家更多的信息。例如：通过输入企业名称、国籍搜索，找到该公司的企业站点，企业站点上一定会有该企业的具体联系方式，如E-mail地址等。有时如果这些信息也找不到，那也不防用谷歌搜索其电话号码，也可能意外找到一些其他关于该企业的新闻或者该企业在其他渠道上发布的信息。根据以往经验，这些信息极有可能比我们现在搜索的结果更全面。最后，如果实在查询不到线索，还可以根据姓名、企业名称，直接写出该公司市场部门邮箱地址，例如 “market@××.com”，一般有一定规模的公司都会专门设立这样一个邮箱，作为市场开发、采购和对外互动等用途。经市场验证，运用这种邮件发送的邮件回复率基本能保证在7%左右。
奥道曾经帮助一个供应商在B2B平台上发掘询盘数据，就是采用了这种搜索询盘的方式，即利用企业名称、国籍和电话这些简单信息，通过Google搜索到企业站点，发送开发信。效果惊人。3封开发信就得到了一个询盘回复，并且这个询盘中列出的求购信息非常详细，属高质量询盘。
在买家数据发掘的过程中，供应商应该注意什么？怎样才能保证买家较高的回复率？
第一，要注重信息时效性。查看询盘信息时，应该关注到该询盘信息的时效性，即询盘者更新offer的周期，是否定期更新offer可以让我们知道该询盘是否还有效以及质量如何，是否值得发掘。
第二，要注重产品相关性。产品相关性包括两个方面：其一，客户要的产品跟我们提供的是不是同一类产品。如果客户要的是桌子，而我们的产品是鞋子，那这样的询盘是不用去关注的；其二，客户大多会在询盘的“Details”中，详述对产品以及买家的细节要求，供应商的产品必须符合这些细节，才能发送开发信，因为如果卖家的产品不符合询盘者的要求，即使发送开发信，也不能成交，只会浪费商机。
第三，要尽量直接使用卖家站点中的邮件地址发送开发信。经验告诉我们，如果找到了多个询盘者的邮件地址，那建议选择网站上的地址。一般网站上的地址是企业公用的，回复比较及时、全面，回复率也较高。
海外买家数据管理
面对这些千辛万苦找来的信息，供应商必须有科学的管理方式，才能将这些买家数据发挥最大作用，最终成为实实在在的外贸订单。那么，什么才是科学的管理方式？
要制作一个包含所有客户的Excel表格。我们在网络搜索时已经经过了一个粗略的企业筛选的过程，一些已经倒闭或者不从事该行业的无效信息被第一轮淘汰，Excel表格中录入的信息必须是有效的企业信息。
要认真录入企业数据。Excel中应该包含哪些信息？首先是一些基本资料：企业名称、企业网站、主营产品、联系人、公司关键人、公司地址、联系方式（尽可能多）、传真、E-mail、公司规模、员工人数、录入信息时间和网络发布时间等；其次是一些业务层面的信息：采购产品、一年内采购次数、采购周期、采购预算和采购流程，了解该类产品的消费周期一般为多久，客户有无特殊需求；还有就是一些行业或者是企业中个人的备注信息，这些信息中甚至可以包括一些客户的喜好。当然这些信息不可能全部通过网络搜索获得，一些信息必须通过沟通才能获得，外贸业务员必须将每次与客户沟通中总结出的结果纳入这张Excel表格中。
要将数据按区域划分。除了进行基本资料录入，还要根据地区进行企业信息的归类，如把Excel表格中的sheet1、sheet2重新命名为亚洲、非洲和北美等，这样更方便日后的客户资料寻找。
最后，我们也可以在录入这些企业信息时，加入一些自己的判断，增加一项“客户质量”。例如，如果觉得该企业非常值得发掘或者达成订单的几率较高，可以在客户质量一栏标为“★★★★★”，相对购买实力较差或购买意向较弱的买家则标注为“★”。很多外贸业务员也习惯将客户分为“A、B、C”类客户，这种客户分类方法亦可。要注意的是，这种客户分类方式可以被一些经验丰富的业务员使用，新手往往还不能判断客户质量，为了避免有效客户流失，新手更应该把每个客户都当成五星级客户对待。在供应商可控的已有平台中筛选出尽可能多的有效客户，实施进一步发掘、跟进、信息完善和科学管理，是企业低成本经营的一个重要手段。
发掘B2B平台中的买家数据
很多供应商认为“付费平台就一定好”，其实这是一个严重的认识误区，免费会员仍然可以开发有用的买家数据。很多平台为了增加用户体验，会免费开放部分买家数据。例如indiamart平台，该平台是通过购买积分的方式，使用积分查询询盘信息。在该平台上少量付费，就可以查找到可观的询盘信息。除此之外，中国制造网、阿里巴巴、EC21、ecplaza和DIY trade等都可以通过注册获得免费开放数据，从而找到一些有用的买家信息。下面我们就以中国制造网为例，了解如何利用B2B平台，挖掘买家信息。
首先在中国制造网上注册免费账户，通过这个账户就可以寻找买家信息了。打开www.made-in-china.com（需要提醒供应商们的是，不管是哪个平台，为了保证你的搜索结果，最好是选择平台的国际站登录，决不能图省事用中文站点），进入导航栏“Offer Board”页面，在搜索栏中输入产品种类，勾选Offers Typers下拉菜单中的“buy”，日期可以根据自己的需求选择，最后点击“search”就可以了。例如，输入“wooden toy”，点击“Search”，就可以找到买家的询盘数据。下面以一个询盘为例。
这个询盘信息中包含了：“Offer Post Time”（发布时间）、“Expiration Date”（截止时间）、“Details”（买家对产品的细节描述），其中买家可能会提出一些特别要求，例如“Contact Details”（对产品质量要求），或者买家具体联系方式，包含国籍、企业名称、电话和姓名等信息。
如何分析利用好这些数据？首先是Offer Post Time，这是买家发布询盘的时间，时间越近，说明买家越有可能还没有达成交易，这样的询盘质量相对较高。那到底是多少天之内的询盘比较有效果呢？根据海外买家的采购习惯，一般会在发布询盘一个月甚至更长的时间里做出购买决定。所以，我们查到的询盘只要在这个时间跨度内，就不妨发一封开发信过去。
除了发布时间之外，另一个时间信息点也很重要，就是买家的采购期。这点虽然在询盘信息中没有提及，但可以通过其他网络渠道获得。例如，一些网络调查机构或第三方行业官方数据中提及的整个行业的采购期。行业采购期可以为我们提供一个衡量标准，有些行业（如农业）有自己特定的采购期。我们掌握了企业的采购期，就可以在适当的时间发送开发信，从而大大提高达成订单的可能性。
“Details”中细节信息是海外买家对供应商产品、服务标准的细节要求，这部分数据可以用作开发信撰写参考。开发信内容应避免拖沓，这样供应商可以就按照买家Details中的要求逐条应答，简洁明了。
虽然“Contact Details”中只有国籍、企业名称、电话和姓名等简单信息，但将这些信息通过搜索引擎进行二次挖掘，就可以获得有关该买家更多的信息。例如：通过输入企业名称、国籍搜索，找到该公司的企业站点，企业站点上一定会有该企业的具体联系方式，如E-mail地址等。有时如果这些信息也找不到，那也不防用谷歌搜索其电话号码，也可能意外找到一些其他关于该企业的新闻或者该企业在其他渠道上发布的信息。根据以往经验，这些信息极有可能比我们现在搜索的结果更全面。最后，如果实在查询不到线索，还可以根据姓名、企业名称，直接写出该公司市场部门邮箱地址，例如 “market@××.com”，一般有一定规模的公司都会专门设立这样一个邮箱，作为市场开发、采购和对外互动等用途。经市场验证，运用这种邮件发送的邮件回复率基本能保证在7%左右。
奥道曾经帮助一个供应商在B2B平台上发掘询盘数据，就是采用了这种搜索询盘的方式，即利用企业名称、国籍和电话这些简单信息，通过Google搜索到企业站点，发送开发信。效果惊人。3封开发信就得到了一个询盘回复，并且这个询盘中列出的求购信息非常详细，属高质量询盘。
在买家数据发掘的过程中，供应商应该注意什么？怎样才能保证买家较高的回复率？
第一，要注重信息时效性。查看询盘信息时，应该关注到该询盘信息的时效性，即询盘者更新offer的周期，是否定期更新offer可以让我们知道该询盘是否还有效以及质量如何，是否值得发掘。
第二，要注重产品相关性。产品相关性包括两个方面：其一，客户要的产品跟我们提供的是不是同一类产品。如果客户要的是桌子，而我们的产品是鞋子，那这样的询盘是不用去关注的；其二，客户大多会在询盘的“Details”中，详述对产品以及买家的细节要求，供应商的产品必须符合这些细节，才能发送开发信，因为如果卖家的产品不符合询盘者的要求，即使发送开发信，也不能成交，只会浪费商机。
第三，要尽量直接使用卖家站点中的邮件地址发送开发信。经验告诉我们，如果找到了多个询盘者的邮件地址，那建议选择网站上的地址。一般网站上的地址是企业公用的，回复比较及时、全面，回复率也较高。
海外买家数据管理
面对这些千辛万苦找来的信息，供应商必须有科学的管理方式，才能将这些买家数据发挥最大作用，最终成为实实在在的外贸订单。那么，什么才是科学的管理方式？
要制作一个包含所有客户的Excel表格。我们在网络搜索时已经经过了一个粗略的企业筛选的过程，一些已经倒闭或者不从事该行业的无效信息被第一轮淘汰，Excel表格中录入的信息必须是有效的企业信息。
要认真录入企业数据。Excel中应该包含哪些信息？首先是一些基本资料：企业名称、企业网站、主营产品、联系人、公司关键人、公司地址、联系方式（尽可能多）、传真、E-mail、公司规模、员工人数、录入信息时间和网络发布时间等；其次是一些业务层面的信息：采购产品、一年内采购次数、采购周期、采购预算和采购流程，了解该类产品的消费周期一般为多久，客户有无特殊需求；还有就是一些行业或者是企业中个人的备注信息，这些信息中甚至可以包括一些客户的喜好。当然这些信息不可能全部通过网络搜索获得，一些信息必须通过沟通才能获得，外贸业务员必须将每次与客户沟通中总结出的结果纳入这张Excel表格中。
要将数据按区域划分。除了进行基本资料录入，还要根据地区进行企业信息的归类，如把Excel表格中的sheet1、sheet2重新命名为亚洲、非洲和北美等，这样更方便日后的客户资料寻找。
最后，我们也可以在录入这些企业信息时，加入一些自己的判断，增加一项“客户质量”。例如，如果觉得该企业非常值得发掘或者达成订单的几率较高，可以在客户质量一栏标为“★★★★★”，相对购买实力较差或购买意向较弱的买家则标注为“★”。很多外贸业务员也习惯将客户分为“A、B、C”类客户，这种客户分类方法亦可。要注意的是，这种客户分类方式可以被一些经验丰富的业务员使用，新手往往还不能判断客户质量，为了避免有效客户流失，新手更应该把每个客户都当成五星级客户对待。在供应商可控的已有平台中筛选出尽可能多的有效客户，实施进一步发掘、跟进、信息完善和科学管理，是企业低成本经营的一个重要手段。