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中国的“美丽经济”在近20年里取得了长足发展，中国化妆品市场已然成为全球最大的新兴市场。但是，在整体繁荣的市场下面，却存在着一个被大多数人忽视的低落区。相关数据显示，为数不多的国际化妆品巨头占据了近80%的市场份额，而中国本土品牌只能推出中低档产品，满足小部分的消费需求，相对来说拥有最大消费群体的中档化妆品则基本处于空白状态。去年8月，以“特别针对亚洲人肌肤研发产品”为旗号的化妆品公司施妮Cellnique集团正式入驻大陆金融中心上海。业内人士预测，这将是对这个空白市场的有效弥补。
施妮集团总部位于马来西亚吉隆坡，于1999年7月设立。其创办人ChewWai Ming从1989年开始，便致力于亚洲市场化妆品的研究。对于这个以“特别针对亚洲人肌肤研发产品”为旗号的大型化妆品集团，多数人知道的是其旗下终端护肤品牌b·live。在香港、澳门、新加坡、马来西亚的sasa零售店里，b·live是十大畅销产品之一。而在东南亚地区，b·live则拥有市场第一占有率。
b·live的消费目标定位于年轻时尚一族。据介绍，这个标志的灵感来源于单词“believe”的缩写，意在传达一种活在当下、品味生活的生活哲学：b·live等于believe，要相信自己；同时，b·live也是be（发生）和live（生活）的结合。b-live的消费人群与它的目标人群是完全吻合的。在消费者眼中，它与ZARA、H&M、STARBUCKS、Benefit等品牌相匹配。
日前，施妮护肤品上海公司市场策划总监陆菲菲接受了《国际公关》采访，对于施妮的中国市场营销策略、产品定位等问题进行了阐述，并就中国化妆品市场的发展现状等问题进行了回答。
《国际公关》：怎样看待中国化妆品市场现状？
陆菲菲：从品牌角度观察，目前大众普销品牌如欧莱雅等在一线城市业绩下滑，百货高端品牌如雅诗兰黛继续上扬，百货中端品牌不理想，本土日化品牌业绩大幅下降。从渠道方面来看，屈臣氏、连锁高超、娇兰佳人、丝芙兰持续扩展店铺，传统日化终端店业务增长低，成本上升；品牌代理商存货过高；线上渠道交出亮丽成绩单，更凉人的是大品牌的销售量超过一半。
这透露出了几个方面的讯息：1、品牌并不是万灵丹；2、连锁渠道为王；3、线上渠道后劲强。化妆品这个产业永远都有机会，市场状况纷纭变幻，在不断演进的市场中，在未来的十年里将有几个趋势：A）在商品经营部分，一定要有品牌高度、配合渠道需求、非同质性之功效性的商品；B）在销售部分，一定要积极搭上快速成长的渠道，以按渠道特色经营为核心；C）线上渠道都不重要，只有符合这两个条件就能持续成长——第一口碑，第二品牌。
《国际公关》：b·live进入中国大陆市场，计划如何切入？
陆菲菲：在经营开始要抓住以下要点：1、搭上丝芙兰、娇兰佳人等渠道的列车；2、线上销售一定要快速打开；3、品牌+功效才能站稳脚跟，缺一不可，集中火力销售效果较好的商品；4、以代理商能出货到终端店，以终端店能卖给消费者，作为我们销售与市场推广的主干；5、拒绝同质化商品，不断观察和挖掘有渠道特色的商品，寻求竞争真空。
《国际公关》：在以往香港和马米西亚的销售市场中，b-live业绩如何？
陆菲菲：施妮集团在海外已经发展近15年了，旗下包括保健品品牌、专业眼部品牌b·seen、终端护肤品品牌b-live和高端美容院品牌cellnique，另有10家直营五星级美容院、200多家专业沙龙。经过15年沙龙测试，配方多次改良，口碑相传，在东南亚已经是实质性的第一品牌，在香港、澳门sasa连锁门店，我们也做到连续5年在同类产品第一，同时也是十大热卖品牌。
《国际公关》：你们进行前期调研时，发现中国大陆消费者与其他地区消费者有哪些不同？b·live采取了哪些针对性的销售策略？
陆菲菲：中国消费者对护肤品的包装、功效、安全这3点尤为关注。首先，b·live产品的外观设计都是比较精致时尚的，比如眼部产品独特的眼球包装设计，令人爱不释手。其次，b·live产品为了诠释功效，依然坚持14天无效退款，用了也可以退，而且是全额退款，没有门槛，全球没有其他品牌这样做，这也是我们对品牌有绝对信心而做出的承诺。最后，b-live的配方经过十几年的不断改良，符合全球最严格的六个国家（美国、法国、英国、新加坡、韩国、日本）的行业标准。我们的工厂在新加坡，质量规范相当严格。我们坚持原装进口，呈现给消费者最好的产品。另外，b·live从原料到成品，生产、仓储各环节都有恒温冷链控制，目的是最大限度保持其活性，这是非常重要的。
《国际公关》：为什么敢承诺14天无条件退换货？
陆菲菲：首先是产品绝对自信的折射，否则不敢这样做，我们把14天无效退款的标记印在包装上，全球独家。这是15年来我们坚持“14天无效退款”，然而退款率不到千分之一，说明品质是被消费者认可的，所以未来我们会一直这样坚持。
14天恰好是肌肤细胞从基底层更新到最外面的角质层的周期，所以14天是最科学的，我们尊重肌肤的正常机理，保证在绝对安全的前提下将功效做到极致。
《国际公关》：b·live的营销策略是什么？
陆菲菲：我们认为，必须走出一条跟别人不一样的营销模式来。就目前而言，我们会聚焦在口碑推广和精准经营，这比一般的全方位轰炸促销重要。在客户挖掘方面，我们与定位相匹配的资源合作，比如美容网、女性平面媒体、信用卡，选择精准用户群，以大量的试用派发形式，让消费者很快接受我们的产品；在老客户维护方面，我们成立了自己的顾问团队，成立了信美会组织，让客户享受我们的贴身护肤指导；而在营销渠道方面，我们从一二线城市的人气商圈布局，重点做好品牌加盟的支撑维护和营销策划，不仅仅是让他们进货，更重要的是帮他们卖货。
施妮集团总部位于马来西亚吉隆坡，于1999年7月设立。其创办人ChewWai Ming从1989年开始，便致力于亚洲市场化妆品的研究。对于这个以“特别针对亚洲人肌肤研发产品”为旗号的大型化妆品集团，多数人知道的是其旗下终端护肤品牌b·live。在香港、澳门、新加坡、马来西亚的sasa零售店里，b·live是十大畅销产品之一。而在东南亚地区，b·live则拥有市场第一占有率。
b·live的消费目标定位于年轻时尚一族。据介绍，这个标志的灵感来源于单词“believe”的缩写，意在传达一种活在当下、品味生活的生活哲学：b·live等于believe，要相信自己；同时，b·live也是be（发生）和live（生活）的结合。b-live的消费人群与它的目标人群是完全吻合的。在消费者眼中，它与ZARA、H&M、STARBUCKS、Benefit等品牌相匹配。
日前，施妮护肤品上海公司市场策划总监陆菲菲接受了《国际公关》采访，对于施妮的中国市场营销策略、产品定位等问题进行了阐述，并就中国化妆品市场的发展现状等问题进行了回答。
《国际公关》：怎样看待中国化妆品市场现状？
陆菲菲：从品牌角度观察，目前大众普销品牌如欧莱雅等在一线城市业绩下滑，百货高端品牌如雅诗兰黛继续上扬，百货中端品牌不理想，本土日化品牌业绩大幅下降。从渠道方面来看，屈臣氏、连锁高超、娇兰佳人、丝芙兰持续扩展店铺，传统日化终端店业务增长低，成本上升；品牌代理商存货过高；线上渠道交出亮丽成绩单，更凉人的是大品牌的销售量超过一半。
这透露出了几个方面的讯息：1、品牌并不是万灵丹；2、连锁渠道为王；3、线上渠道后劲强。化妆品这个产业永远都有机会，市场状况纷纭变幻，在不断演进的市场中，在未来的十年里将有几个趋势：A）在商品经营部分，一定要有品牌高度、配合渠道需求、非同质性之功效性的商品；B）在销售部分，一定要积极搭上快速成长的渠道，以按渠道特色经营为核心；C）线上渠道都不重要，只有符合这两个条件就能持续成长——第一口碑，第二品牌。
《国际公关》：b·live进入中国大陆市场，计划如何切入？
陆菲菲：在经营开始要抓住以下要点：1、搭上丝芙兰、娇兰佳人等渠道的列车；2、线上销售一定要快速打开；3、品牌+功效才能站稳脚跟，缺一不可，集中火力销售效果较好的商品；4、以代理商能出货到终端店，以终端店能卖给消费者，作为我们销售与市场推广的主干；5、拒绝同质化商品，不断观察和挖掘有渠道特色的商品，寻求竞争真空。
《国际公关》：在以往香港和马米西亚的销售市场中，b-live业绩如何？
陆菲菲：施妮集团在海外已经发展近15年了，旗下包括保健品品牌、专业眼部品牌b·seen、终端护肤品品牌b-live和高端美容院品牌cellnique，另有10家直营五星级美容院、200多家专业沙龙。经过15年沙龙测试，配方多次改良，口碑相传，在东南亚已经是实质性的第一品牌，在香港、澳门sasa连锁门店，我们也做到连续5年在同类产品第一，同时也是十大热卖品牌。
《国际公关》：你们进行前期调研时，发现中国大陆消费者与其他地区消费者有哪些不同？b·live采取了哪些针对性的销售策略？
陆菲菲：中国消费者对护肤品的包装、功效、安全这3点尤为关注。首先，b·live产品的外观设计都是比较精致时尚的，比如眼部产品独特的眼球包装设计，令人爱不释手。其次，b·live产品为了诠释功效，依然坚持14天无效退款，用了也可以退，而且是全额退款，没有门槛，全球没有其他品牌这样做，这也是我们对品牌有绝对信心而做出的承诺。最后，b-live的配方经过十几年的不断改良，符合全球最严格的六个国家（美国、法国、英国、新加坡、韩国、日本）的行业标准。我们的工厂在新加坡，质量规范相当严格。我们坚持原装进口，呈现给消费者最好的产品。另外，b·live从原料到成品，生产、仓储各环节都有恒温冷链控制，目的是最大限度保持其活性，这是非常重要的。
《国际公关》：为什么敢承诺14天无条件退换货？
陆菲菲：首先是产品绝对自信的折射，否则不敢这样做，我们把14天无效退款的标记印在包装上，全球独家。这是15年来我们坚持“14天无效退款”，然而退款率不到千分之一，说明品质是被消费者认可的，所以未来我们会一直这样坚持。
14天恰好是肌肤细胞从基底层更新到最外面的角质层的周期，所以14天是最科学的，我们尊重肌肤的正常机理，保证在绝对安全的前提下将功效做到极致。
《国际公关》：b·live的营销策略是什么？
陆菲菲：我们认为，必须走出一条跟别人不一样的营销模式来。就目前而言，我们会聚焦在口碑推广和精准经营，这比一般的全方位轰炸促销重要。在客户挖掘方面，我们与定位相匹配的资源合作，比如美容网、女性平面媒体、信用卡，选择精准用户群，以大量的试用派发形式，让消费者很快接受我们的产品；在老客户维护方面，我们成立了自己的顾问团队，成立了信美会组织，让客户享受我们的贴身护肤指导；而在营销渠道方面，我们从一二线城市的人气商圈布局，重点做好品牌加盟的支撑维护和营销策划，不仅仅是让他们进货，更重要的是帮他们卖货。