农药经销渠道在加速整合,连锁经营备受关注。
　　近年来,国家陆续出台了扶持农资连锁经营相关政策,2009-2010年连续两年写进中央一号文件。在此背景下,农药连锁走上了快速发展轨道。2000年北京金色谷开始涉足农资连锁后,各类连锁公司遍地开花,从中国农资集团到中化化肥,再到区域性的江苏苏农、四川邦力达、浙江惠多利,以及由生产企业发起的南京红太阳、河北德地得等,都是农资连锁的先驱。据不完全统计,近年来我国农资连锁企业数量已增加至4000多家,门店达数万个。
　　农资连锁凭着集中采购降低价格、减少流通环节等优势,强势冲击传统的销售渠道,但目前市场占有率还不高。据悉,整个农资连锁经营企业在农资销售市场所占份额约20%。
　　广东每年7.1万吨左右的农药使用量居全国首位,是国内外企业必争之地,农药连锁也得到了快速发展。目前在广东市场呈现出的连锁模式主要有四种,生产企业型,如台湾兴农、深圳诺普信发展的连锁店;经销企业型,如清远卓银;供销社系统改制连锁经营,如广东天禾、清远合兴;生产企业与经销企业联盟型连锁经营,如巴斯夫与广州会翠合作发展。
　　疾风知劲草,烈火见真金。在尝试探索发展过程中,何种连锁模式才适合未来发展之路?
　　
　　广东天禾:重拳投资农资配送网络
　　
　　 何种连锁模式最终能雄霸农药渠道,无人知晓。一切都在探索中,作为广东农资经营行业“龙头老大”的广东天禾农资股份有限公司(下称“广东天禾”)也在摸着“石头”过河,而“石头”即配送网络终端化。
　　2009年,广东天禾的农药销售额达5亿元,继续稳坐广东农药经销头把交椅。“销售额大部分是通过与各地经销商合作完成的。”广东天禾农业化工部副经理姚伟英介绍,传统渠道仍占主流;虽然在全省已发展加盟店500多家,但真正能参与管理的只有300多家;而由广东天禾独资的直营店并不多,“计划未来5年发展1000家加盟店、100家直营店。”
　　近年来,广东天禾一直与生产企业探索适合本土,能平衡生产企业、经销商、农户三者利益的营销模式。2010年,广东天禾联合雅苒国际有限公司整合传统销售渠道,计划在省内发展400-500家特许经销店。“产品经广东天禾直接配送到零售店,减少中间环节,利于规范市场、统一价格。但缺陷在企业对零售店的控制力很有限。”姚伟英分析,零售店设专柜后一样可销售其他产品。
　　然而,直营连锁是企业控制终端最好的形式,但如何提高竞争力?广东天禾将“宝”押在农资配送网络终端化。
　　姚伟英表示,建立农资配送是当前最重要的工作,现已建26家农资配送公司,其中7家专门配送农药,接下来5年内将建立50家配送公司,形成覆盖全省、辐射周边、面向全国的现代农资流通网络。“一个配送公司需要投资数百万,没有雄厚的资金支持是难以维持的。”姚伟英说,除此之外,广东天禾农业化工部自己会有选择地在农药销售重点地区建立配送公司,专门从事农药、特种肥配送,目前已注册3个分公司。
　　“连锁‘六统一’是未来的目标。”姚伟英认为,广东还有没有哪种连锁模式能完全做到这点。
　　目前,通过供销社系统发展起来的连锁在广东还有清远市合兴农业生产资料有限公司。4月21日,该公司总经理潘发明介绍,当前旗下共有200多家经销店,其中直属店40多家,挂靠店、加盟店分别80多家。“经历近三年的发展,发现连锁经营以直属店形式最好,好管理、风险小,公司以后将不再扩展挂靠店和加盟店。”
　　
　　 兴农:首家连锁店成长史
　　
　　近日,台湾兴农股份有限公司(下称“兴农公司”)进入大陆在中山民众镇开的第一家连锁店搬迁了,店面不到原来的一半。该店从筹办至今已整十年。
　　无独有偶,前不久隔壁浪网镇的第二家连锁店关门歇业,兴农连锁店在广东由最高峰的60家减为28家。
　　业界揣测,兴农连锁模式或将在大陆失败?通过讲述首家店的成长史,便能略知一二。
　　4月21日,兴农公司中山民众分公司主任纪浩瀚回忆,经过两年筹备后首家连锁店于2002年4月29日在中山市民众镇开张营业。
　　“当时农民从来没见过这么整洁的店面,农药整齐摆放在柜台里,还以为是化妆品店呢。”纪浩瀚说,成立之初技术代表每天都要骑自行车下乡,到田间与农民交朋友、做田间试验,给农民讲解植保知识、作物管理,不时地组织召开种植大户探讨会。
　　兴农连锁店经销的产品95%由公司自己生产,从大公司代理少量的农药、特种肥。兴农人以扎实的服务水平、优质的产品质量,开始快速扩展连锁店。到2004年,短短两年时间在中山、江门、惠州总计成立了60家连锁店。
　　“民众店就像兴农在大陆的摇篮。”纪浩瀚说,第一家店意义非凡。
　　“兴农连锁店所到之处,带动、提升了当地零售店服务水平,这一点是值得肯定的。”曾在中山做业务的一位农资界人士表示。“从2005年到2009年,很多零售店开始效仿召开种植大户探讨会、田间拜访等服务形式。”纪浩瀚说,近年来,北京、山东等地很多农资企业前来参观,了解兴农连锁具体操作方法和营销理念。
　　然而,兴农的发展并不顺利。到了2006年,兴农连锁店从60家减少为31家,纯粹的台湾连锁模式在广东水土不服。业内普遍认为,主要受四方面影响,一是大陆与台湾的耕作制度不同,连锁店需要投入很大的人力资源做服务,但能覆盖的耕地面积却很小;二是产品结构不同,台湾农药品种少,价格固定,而大陆可选择产品多,服务价值难以体现;三是兴农产品单一,难以满足生产需要;四是人才流失太快。
　　经过几年摸索和大陆农资经销特点,兴农公司不再走单一连锁经营,而是从2005年下半年开始,公司便在广东之外的福建、山东等省发展经销业务。“在广东除了中山、江门之外,也在走经销途径,但经销不是最终目的。”纪浩瀚表示,这是根据大陆情况所作的调整,以便在全国各地平稳发展品牌,产品的价格也进行了调整,同类产品比在台湾低很多。
　　近日,兴农公司江门分公司处长赖孟仲说,目前仍正常营业的连锁店江门有23家、中山5家。“民众店发展稳定,年销售额约100万元。搬迁是因原店地势低,易被水浸。”纪浩瀚介绍,剩下的连锁店已不同于最初,公司的员工考核合格,便可承包经营,自负盈亏,盈利点在产品批发价和零售价的差价,同时享受兴农公司固定工资待遇和年底奖金。承包人只需交纳租金,不用交任何承包费用,“目前公司正筹划继续开连锁店”。
　　
　　清远卓银:连锁就是做农化服务
　　
　　经销企业型农资连锁模式落地广东多年,一路走来有不少可圈可点的有益探索和经验积累。目前有代表性的公司有四会新东方、清远卓银等,它们盘踞自己的地盘,发展成为实力雄厚的“地头蛇”,通过直营与加盟形式来扩张规模是共同特点,如何监督管理是共同遇到的难点。近日,南方农村报记者采访了清远卓银农资有限公司(下称“卓银农资”)总经理温国辉,与大家分享发展连锁经营中的苦与乐。
　　 “今年的目标是扩张到200家连锁店,2013年达500家。要冲出清远,扩大销售网络。”温国辉对连锁经营充满豪情壮志。
　　卓银农资的前身是1995年成立的清远市中联农资有限公司,虽然经销农资10余年,但踏上连锁经营之路是在2004年第一家分店开张,不过短短6年,已在英德、佛冈、清新等地建立了105家连锁店,其中公司直营店55家、加盟店50家。
　　温国辉介绍,直营店由公司员工承包管理;加盟店必须要满足公司条件,一是认同卓银农资的服务理念,二是加盟店的60%以上货源要来自公司。虽然从卓银农资批发产品的价格与加盟与否没有直接联系,但加盟店与卓银农资是一个共同体,可以享受公司提供的农化服务技术和战略支持。一旦发现加盟店销售无证产品或做损害农民利益的事情,公司提出严重警告,甚者将终止合作。“如果在当地找不到合适零售店加盟,就选择开直营店。”
　　 “前途光明,道路曲折。”温国辉说,2006年公司曾一口气开了20多家直营店,引起各地零售商恐慌,到处宣传“卓银农资连锁店都开到你家门口了,如不抵制,以后怎么生存?”很多直营店遭遇不正当的竞争,加上当地农户一般习惯去熟悉的零售店,使得经营一度很艰难;由于直营店销售的大都是国内外知名品牌,价格相应较高,而不少农户习惯了在当地零售店销售小厂家生产的便宜产品,一时难以改变观念;另外,公司直营店不赊账,起初农户很不适应。
　　“在重重困难面前,卓银农资并没有退缩。”温国辉表示,公司的理念是“做连锁就是做农化服务”,如今卓银农资已有近200名员工,每个连锁店的工作人员不仅是营销员,更是技术代表,他们都努力向农户灌输好产品性价比高、农资赊销有弊端的观念。为了留住人才,公司为员工设计了两个发展方向,承包连锁店,自己做老板;走公司管理层路线,从管理1个店到更多。