在日常管理活动或者决策行为中,人是理性的吗?很明显,人并不是理性的,能够做到“有限理性”已经很不错了。所以,面对不确定的世界,人必须承认自己的有限和不足,有时候,甚至还要承认自己并不高明。一般来说,管理者在决策中容易陷入以下几种心理陷阱。
　　陷阱一:证实偏差
　　从前有个人丢了一把斧子。他怀疑是邻居家的儿子偷去了,观察那人走路的样子,像是偷斧子的人;看那人的神色,也像是偷斧子的人;他的一言一行,一举一动,无一不像偷斧子的人。后来,丢斧子的人在山谷里挖水沟时,掘出了那把斧子,再留心察看邻居家的儿子,就觉得他走路的样子,他的脸色表情,他的言谈话语,都不像是偷斧子的了。
　　【点评】
　　证实偏差是指当人们确立了某一个信念或观点时,在收集信息和分析信息的过程中,他们有一种寻找证据的倾向,也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息,而忽略否定这个信念的信息。
　　比如,管理者已经在内心里做出了一项决策,他们召开“象征性会议”,以征求大家的意见和建议。其实,有的管理者在开会之前已经定了调子,于是,就出现了会议一边倒,与会者争先恐后地为上司的决策增添证实性的数据与证据。
　　陷阱二:虚假同感偏差
　　在一个寒冷的冬天,有一个木匠带着孩子在地主家干活,木匠干得大汗淋漓,就一件一件把自己的衣服脱掉了。这时他想起了孩子,生怕他热着,也一件一件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。
　　【点评】
　　人们总是无意间夸大自己意见的普遍性,甚至把自己的特性也赋予他人身上,假定自己与他人是相同的,自己有疑心,就认为社会上的人都是疑心重重;自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己判断的正确性,获得了自尊和自豪感,但同时也给你带来了决策和选择的失误。
　　陷阱三:锚定效应
　　一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个,右边一个,两家店的生意都很好,每天都顾客盈门。可是,晚上盘点的时候,左边的店总是比右边那个店多赚两三百块钱,而且每天都是这樣,让人心生不解。
　　细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店,服务员微笑着把你迎进去,给你盛好一碗粥,热情地问你:“您好!加不加鸡蛋?”可是,如果你走进左边那个粥店,服务员热情地问你:“您好,加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”
　　【点评】
　　粥店的生意经里蕴含着十分深刻的心理学道理。左边的那个粥店其实是在运用心理学中的锚定法,诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客,你的决策则是受到了心理锚定效应的影响,你不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。也许,多吃一个鸡蛋并没有什么大的问题,但是,如果在商务谈判中,你多付出了10万或者100万,可能就是一个大问题,或者说是一个大损失。