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技术市场是社会主义市场经济体系中的重要组成部分，随着技术市场的发展和完善，技术作为无形资产已频繁进入商品交换、企业投资和回收的商业循环中，技术转化为生产力的过程已纳入到经常性的经济运行轨道。企业在利润的驱动下，将尽力发挥技术成果的作用。技术商品化、产业化和资本化已成为经济热点。但是，在技术成果转化的实践中，因为对技术成果实施后的经济效益难以准确预测，及很多不确定的因素无法正确估计，导致对技术成果的作价始终是技术交易中最复杂和最难以解决的问题。这就要求我们必须从分析技术市场的价格特性入手，逐步建立技术市场的价格体系。这对技术市场健康发展具有至关重要的作用。
一、技术商品的特性决定了技术市场价格的取向
所谓的技术商品，是指通过交换以实现技术传播的技术成果和知识性劳务；技术成果是指利用科学技术知识，信息和经验作出的产品、工艺、材料及其改进等技术方案，包括专利技术和技术秘密；知识性劳务是指利用自己所掌握的知识、技术、经验和信息所提供的服务。
技术商品和技术交易与一般物质商品和交易不同，有其自己的特殊性，主要表现在以下几个方面：
（一）技术商品的无形性
技术商品主要是脑力劳动创造出来的成果，是以信息状态存在的，本身没有独立的物质形态，不可以用实物对比手段衡量其质量，不像一般物质商品那样容易鉴别。正如《联合国国际技术转让行动守则》所指出：“技术转让是指关于制造一项产品、应用一项工艺或提供一项服务的系统知识”。不同时期、不同地点、不同对象、不同条件下的同一技术其价值是不同的，其价格完全由市场调节。在技术交易中它导致技术转移形式的多样性和综合性，导致了技术交易双方的“无所适从”。
（二）技术商品的使用价值的间接性
技术商品不像一般物质商品那样买来就可以直接使用，而是一个间接的使用过程。买方必须经过一个消化吸收和创新的过程，才能使技术的效用发挥出来。这就决定了技术交易的长期性和风险性。特别是技术的买方要承担风险。技术商品的价格与使用价值密切相关。由于技术商品使用价值的间接和滞后，这就给技术交易的价格确定带来了极大的难度。
（三）技术商品使用价值的增值性
技术商品的使用，是创造性劳动的潜在价值进一步释放和制造的过程，产生着远超过其价值量的扩张能力，从而为使用者带来超额利润。因此，在技术交易中，技术商品的价格比一般商品的价格要高。同时，技术商品是一种知识产权。一个技术商品可以有众多的买方同时共用，而丝毫不影响技术的使用价值。反映在技术交易中就必须用知识产权保护的法规来规范交易行为，用专门的条款来确定双方的责任和权利。而且同一技术的独占许可、独家许可、普通许可等，它的交易价格又有很大的差别。
（四）技术商品价值评估的困难性
由于技术商品的成交远比普通商品复杂，其价格的高低受不同于普通商品的许多因素制约，而且同一技术商品在不同的用途条件下，其价值有很大的不同，因此技术评估必处于一个实际交易的环境中，评估的结果才有实际意义。但是由于技术价格理论的研究远没有商品价格理论成熟，造成了技术价值评估的困难和不易确定。
二、技术市场中的议价
技术商品的特殊性决定了它的价格计算的复杂性，无法确切定价。《中共中央关于科学技术体制改革决定》中指出：“技术成果的市场价格由交易双方议定，国家不加限制。”
（一）议价模式
在技术市场中，只有技术交易的双方都能预期从一项技术的交易中获取一定的收益时，才能成交，达成协议。交易双方的谈判，主要包括两方面的内容，一是技术价格和支付方式；二是协议内容，明确双方的责任和权利。显然协议的内容影响技术的价格，这也正是双方讨价还价的重要筹码和依据。按照定价原则，技术卖方的底价必须至少能补偿其直接成本和一部分间接成本（技术开发的历史沉入成本），开价的顶价至少不能超过买方期望新增利润或竞争对手的报价。技术买方还价也有其上下限，下限应是卖方的直接成本的估计值，上限不应超过自我开发成本、期望新增利润或其他技术供方的最优价格。买卖双方的估价一般是不一样的，通常卖方对技术评估的上下限要高于买方的评估值。如果买方愿意付的顶价低于卖方的底价，双方就没有妥协的余地，交易就不可能完成。这在技术市场中是比较常见的。只有当双方的价格范围有重叠部分时，谈判才能进行下去，最终妥协的价格会落在可供谈判的重叠部分。当然这个谈判范围并不是一成不变的，它随着谈判的进展，双方的期望值、协议内容和交易环境的变化而变化，最终双方报价和妥协价格也随之变化。
（二）技术商品议价的决定因素:
1、实施技术的预期效益
一般商品的价值可以根据生产该商品所花费的社会必要劳动时间来确定。其社会必要劳动时间是由重复的、批量的生产来确定的。而技术商品是个别的、具有独立性和新颖性。他们所花费的代价是各不相同的，因而不好用统一的标准（社会必要劳动时间）去衡量其价值。同时，由于科研具有很大的不确定性和探索性，花钱多的、研究时间长的技术成果，并不见得技术水平都高，经济效益都大。因此技术商品的价格不能完全由它的价值来确定，在很大程度上要取决于技术商品的使用价值，取决于实施该技术的预期效益。这种预期效益一般可以从以下几个方面分析预测：
①技术应用后提高劳动生产率、提高产品质量、降低产品成本的程度；②应用新技术开发的新产品、改进产品的寿命周期和市场占有率；③应用新技术后的新增利税；④新技术对企业改善管理、经营、增强活力的影响。
2、技术商品的消费风险
技术商品在流通过程中有许多因素是不确定的，这必然要构成技术商品的消费风险。这风险主要表现为：
技术风险。在技术市场中流通的技术可以是不同状态的，工业化程度不同的，是处在小试、中试、工业化试验、商业化投产这一开发链中的不同阶段的技术；也可以是有技术性障碍的技术，即是指该技术虽然有创新，但也有不足的一面，比如使用条件十分苛刻等。这可能导致技术商品不能按购买意图实现其消费效果。也有的技术随着时代的发展和进步，新技术的出现，使这项技术失去了使用价值等等。这都构成了技术市场交易中的技术风险，直接影响着技术商品的价格。
开发风险。在技术市场中交易的技术成果，往往是一些需要进一步再开发才能达到预期效益的技术成果。那么在进行开发的过程中，受到人、环境、技术、材料和其他物质等方面条件的变化，或者受到上述某一因素或者诸多因素的制约，导致开发不成功或达不到预期的效果。还有的是一项很好的技术成果，由于开发周期过长，错过了商品销售的黄金期，失去了市场机遇。这些都是技术商品的开发风险。对技术商品的议价是个至关重要的因素。
市场风险。由于市场情况发生变化而出现的风险，包括消费者需求欲望的变化，同类产品在技术水平和价格因素上的变化，销售市场市场情况发生变化和社会环境发生了重大变化等。据美国的一家机构调查表明，由于市场风险的原因，导致45%的技术成果不能实现商品化、产业化。
3、协议内容
通过谈判，明确规定双方当事人享有的权利与承担的责任，是技术交易议价的重要筹码和依据。
权利与义务的一致是我国技术交易关系、技术合同关系的基本原则。那么在技术商品议价时，就必须考虑当事人双方享有的权利和承担的责任。这里包括技术商品的寿命周期的长短，对于技术权利的支配、技术商品的应用范围、规模、使用条件和技术保密等等。
在技术开发的情况下，当事人之间关于研究开发成果的权属、利益分配和研究开发风险承担的约定，涉及当事人的重大利益，当然是确定和调节合同价款和报酬的重要因素。
在技术转让的情况下，技术成果是一次性转让还是重复多次转让，是独占许可、排他许可还是普通许可；转让方提供多少技术指导和培训；双方在转让基础上后续改进的技术成果是否互惠地向对方提供等等，都必然反映在技术商品的价格中。
在技术咨询和技术服务的情况下，顾问方和服务方承担责任的大小；委托方提供的工作条件和协作事项的多少，都是决定价款的重要因素。
（三）合作双赢
由于技术商品不能像物质商品那样可以直接付诸使用，而需要有一个消化吸收和再投资的过程，才能使技术应用于物质生产过程，物化成为创造经济效益的手段，实现其使用价值。在这个把技术商品转化为直接生产力的过程中是存在风险的。这就促使技术交易的各方，即是买卖关系，而更重要的是合作关系。为此，在技术市场中，技术交易的双方除了要对技术商品进行充分的论证、评估和选择外，还必须对交易伙伴进行选择。因而在技术交易中，不仅买方要选择卖方，同时卖方也要选择买方。这是实现技术交易的预期效益的必要前提，这样才能实现买卖双方双赢。随着技术市场在我国的逐步发展，合作双赢已成为技术市场价格策略中一个重要的议价对策。
在我国的技术市场实践中，交易双方有以下三种合作方式：
一是长期协议，提成支付。这是指买方在接受科技成果并付诸实施后，从其所获得收益中按约定的比例提取部分收入支付给卖方，作为技术合同的价款，报酬或使用费。这种合同期限较长，一般在五年以上，而且在协议中必然要约定卖方如何协助买方实施该项技术，买方应提供那些条件来确保技术的实施。双方按约定合作，努力实施，达到了预期的目的，双方才都能获利。
二是技术入股。这是技术的拥有者与技术引进方合作，把技术作为投资，共同组成经济实体的经营活动。
在市场激烈竞争的条件下，许多企业尤其是在技术力量较弱的情况下，不愿单方面承担技术成果转化的风险，要求提供技术方以技术折价参股，由双方共同承担成果转化及经营风险。技术入股有两种形式，一种是卖方以其智力和研究开发项目作为股份向企业进行技术投资，企业出资和提供相应的条件与卖方联合研制开发新产品，共同承担风险，分享效益。这种是研究开发中的技术入股；另一种是卖方把自己掌握的现成的技术成果折合成股份，向企业进行技术投资、然后分享效益，这种形式为技术转让型的技术入股。至于技术能占企业的多少股份，一般都要在技术评估的基础上，由双方协商议定。
三是合股经营，联合开发。这是技术的卖方将自己的技术作价后，与技术买方在技术商品的价格上达成一致意见后，由买方用货币形式买下这技术。尔后，买方企业以吸收技术卖方为企业股东的形式，向技术卖方出让或赠与一定比例的股份，使其成为买方企业的股东，参与股东会，参与分配，并承担相应的责任。这种合作形式，既符合市场经济的规律，又适合技术成果转化的规律，被较多的企业和科技人员所采用。
在实际的技术交易价格的议价过程中，往往涉及到很多非理性的因素，涉及到谈判的技巧和灵活性，涉及到中介方的参与等等。如前所述，由于技术市场中技术商品的特殊性，技术商品的价格的确定远没有一般商品那样容易，所以离开具体的合同条款来确定技术商品的价格是没有意义的。
（作者系中国技术市场协会副会长、高级工程师）
一、技术商品的特性决定了技术市场价格的取向
所谓的技术商品，是指通过交换以实现技术传播的技术成果和知识性劳务；技术成果是指利用科学技术知识，信息和经验作出的产品、工艺、材料及其改进等技术方案，包括专利技术和技术秘密；知识性劳务是指利用自己所掌握的知识、技术、经验和信息所提供的服务。
技术商品和技术交易与一般物质商品和交易不同，有其自己的特殊性，主要表现在以下几个方面：
（一）技术商品的无形性
技术商品主要是脑力劳动创造出来的成果，是以信息状态存在的，本身没有独立的物质形态，不可以用实物对比手段衡量其质量，不像一般物质商品那样容易鉴别。正如《联合国国际技术转让行动守则》所指出：“技术转让是指关于制造一项产品、应用一项工艺或提供一项服务的系统知识”。不同时期、不同地点、不同对象、不同条件下的同一技术其价值是不同的，其价格完全由市场调节。在技术交易中它导致技术转移形式的多样性和综合性，导致了技术交易双方的“无所适从”。
（二）技术商品的使用价值的间接性
技术商品不像一般物质商品那样买来就可以直接使用，而是一个间接的使用过程。买方必须经过一个消化吸收和创新的过程，才能使技术的效用发挥出来。这就决定了技术交易的长期性和风险性。特别是技术的买方要承担风险。技术商品的价格与使用价值密切相关。由于技术商品使用价值的间接和滞后，这就给技术交易的价格确定带来了极大的难度。
（三）技术商品使用价值的增值性
技术商品的使用，是创造性劳动的潜在价值进一步释放和制造的过程，产生着远超过其价值量的扩张能力，从而为使用者带来超额利润。因此，在技术交易中，技术商品的价格比一般商品的价格要高。同时，技术商品是一种知识产权。一个技术商品可以有众多的买方同时共用，而丝毫不影响技术的使用价值。反映在技术交易中就必须用知识产权保护的法规来规范交易行为，用专门的条款来确定双方的责任和权利。而且同一技术的独占许可、独家许可、普通许可等，它的交易价格又有很大的差别。
（四）技术商品价值评估的困难性
由于技术商品的成交远比普通商品复杂，其价格的高低受不同于普通商品的许多因素制约，而且同一技术商品在不同的用途条件下，其价值有很大的不同，因此技术评估必处于一个实际交易的环境中，评估的结果才有实际意义。但是由于技术价格理论的研究远没有商品价格理论成熟，造成了技术价值评估的困难和不易确定。
二、技术市场中的议价
技术商品的特殊性决定了它的价格计算的复杂性，无法确切定价。《中共中央关于科学技术体制改革决定》中指出：“技术成果的市场价格由交易双方议定，国家不加限制。”
（一）议价模式
在技术市场中，只有技术交易的双方都能预期从一项技术的交易中获取一定的收益时，才能成交，达成协议。交易双方的谈判，主要包括两方面的内容，一是技术价格和支付方式；二是协议内容，明确双方的责任和权利。显然协议的内容影响技术的价格，这也正是双方讨价还价的重要筹码和依据。按照定价原则，技术卖方的底价必须至少能补偿其直接成本和一部分间接成本（技术开发的历史沉入成本），开价的顶价至少不能超过买方期望新增利润或竞争对手的报价。技术买方还价也有其上下限，下限应是卖方的直接成本的估计值，上限不应超过自我开发成本、期望新增利润或其他技术供方的最优价格。买卖双方的估价一般是不一样的，通常卖方对技术评估的上下限要高于买方的评估值。如果买方愿意付的顶价低于卖方的底价，双方就没有妥协的余地，交易就不可能完成。这在技术市场中是比较常见的。只有当双方的价格范围有重叠部分时，谈判才能进行下去，最终妥协的价格会落在可供谈判的重叠部分。当然这个谈判范围并不是一成不变的，它随着谈判的进展，双方的期望值、协议内容和交易环境的变化而变化，最终双方报价和妥协价格也随之变化。
（二）技术商品议价的决定因素:
1、实施技术的预期效益
一般商品的价值可以根据生产该商品所花费的社会必要劳动时间来确定。其社会必要劳动时间是由重复的、批量的生产来确定的。而技术商品是个别的、具有独立性和新颖性。他们所花费的代价是各不相同的，因而不好用统一的标准（社会必要劳动时间）去衡量其价值。同时，由于科研具有很大的不确定性和探索性，花钱多的、研究时间长的技术成果，并不见得技术水平都高，经济效益都大。因此技术商品的价格不能完全由它的价值来确定，在很大程度上要取决于技术商品的使用价值，取决于实施该技术的预期效益。这种预期效益一般可以从以下几个方面分析预测：
①技术应用后提高劳动生产率、提高产品质量、降低产品成本的程度；②应用新技术开发的新产品、改进产品的寿命周期和市场占有率；③应用新技术后的新增利税；④新技术对企业改善管理、经营、增强活力的影响。
2、技术商品的消费风险
技术商品在流通过程中有许多因素是不确定的，这必然要构成技术商品的消费风险。这风险主要表现为：
技术风险。在技术市场中流通的技术可以是不同状态的，工业化程度不同的，是处在小试、中试、工业化试验、商业化投产这一开发链中的不同阶段的技术；也可以是有技术性障碍的技术，即是指该技术虽然有创新，但也有不足的一面，比如使用条件十分苛刻等。这可能导致技术商品不能按购买意图实现其消费效果。也有的技术随着时代的发展和进步，新技术的出现，使这项技术失去了使用价值等等。这都构成了技术市场交易中的技术风险，直接影响着技术商品的价格。
开发风险。在技术市场中交易的技术成果，往往是一些需要进一步再开发才能达到预期效益的技术成果。那么在进行开发的过程中，受到人、环境、技术、材料和其他物质等方面条件的变化，或者受到上述某一因素或者诸多因素的制约，导致开发不成功或达不到预期的效果。还有的是一项很好的技术成果，由于开发周期过长，错过了商品销售的黄金期，失去了市场机遇。这些都是技术商品的开发风险。对技术商品的议价是个至关重要的因素。
市场风险。由于市场情况发生变化而出现的风险，包括消费者需求欲望的变化，同类产品在技术水平和价格因素上的变化，销售市场市场情况发生变化和社会环境发生了重大变化等。据美国的一家机构调查表明，由于市场风险的原因，导致45%的技术成果不能实现商品化、产业化。
3、协议内容
通过谈判，明确规定双方当事人享有的权利与承担的责任，是技术交易议价的重要筹码和依据。
权利与义务的一致是我国技术交易关系、技术合同关系的基本原则。那么在技术商品议价时，就必须考虑当事人双方享有的权利和承担的责任。这里包括技术商品的寿命周期的长短，对于技术权利的支配、技术商品的应用范围、规模、使用条件和技术保密等等。
在技术开发的情况下，当事人之间关于研究开发成果的权属、利益分配和研究开发风险承担的约定，涉及当事人的重大利益，当然是确定和调节合同价款和报酬的重要因素。
在技术转让的情况下，技术成果是一次性转让还是重复多次转让，是独占许可、排他许可还是普通许可；转让方提供多少技术指导和培训；双方在转让基础上后续改进的技术成果是否互惠地向对方提供等等，都必然反映在技术商品的价格中。
在技术咨询和技术服务的情况下，顾问方和服务方承担责任的大小；委托方提供的工作条件和协作事项的多少，都是决定价款的重要因素。
（三）合作双赢
由于技术商品不能像物质商品那样可以直接付诸使用，而需要有一个消化吸收和再投资的过程，才能使技术应用于物质生产过程，物化成为创造经济效益的手段，实现其使用价值。在这个把技术商品转化为直接生产力的过程中是存在风险的。这就促使技术交易的各方，即是买卖关系，而更重要的是合作关系。为此，在技术市场中，技术交易的双方除了要对技术商品进行充分的论证、评估和选择外，还必须对交易伙伴进行选择。因而在技术交易中，不仅买方要选择卖方，同时卖方也要选择买方。这是实现技术交易的预期效益的必要前提，这样才能实现买卖双方双赢。随着技术市场在我国的逐步发展，合作双赢已成为技术市场价格策略中一个重要的议价对策。
在我国的技术市场实践中，交易双方有以下三种合作方式：
一是长期协议，提成支付。这是指买方在接受科技成果并付诸实施后，从其所获得收益中按约定的比例提取部分收入支付给卖方，作为技术合同的价款，报酬或使用费。这种合同期限较长，一般在五年以上，而且在协议中必然要约定卖方如何协助买方实施该项技术，买方应提供那些条件来确保技术的实施。双方按约定合作，努力实施，达到了预期的目的，双方才都能获利。
二是技术入股。这是技术的拥有者与技术引进方合作，把技术作为投资，共同组成经济实体的经营活动。
在市场激烈竞争的条件下，许多企业尤其是在技术力量较弱的情况下，不愿单方面承担技术成果转化的风险，要求提供技术方以技术折价参股，由双方共同承担成果转化及经营风险。技术入股有两种形式，一种是卖方以其智力和研究开发项目作为股份向企业进行技术投资，企业出资和提供相应的条件与卖方联合研制开发新产品，共同承担风险，分享效益。这种是研究开发中的技术入股；另一种是卖方把自己掌握的现成的技术成果折合成股份，向企业进行技术投资、然后分享效益，这种形式为技术转让型的技术入股。至于技术能占企业的多少股份，一般都要在技术评估的基础上，由双方协商议定。
三是合股经营，联合开发。这是技术的卖方将自己的技术作价后，与技术买方在技术商品的价格上达成一致意见后，由买方用货币形式买下这技术。尔后，买方企业以吸收技术卖方为企业股东的形式，向技术卖方出让或赠与一定比例的股份，使其成为买方企业的股东，参与股东会，参与分配，并承担相应的责任。这种合作形式，既符合市场经济的规律，又适合技术成果转化的规律，被较多的企业和科技人员所采用。
在实际的技术交易价格的议价过程中，往往涉及到很多非理性的因素，涉及到谈判的技巧和灵活性，涉及到中介方的参与等等。如前所述，由于技术市场中技术商品的特殊性，技术商品的价格的确定远没有一般商品那样容易，所以离开具体的合同条款来确定技术商品的价格是没有意义的。
（作者系中国技术市场协会副会长、高级工程师）