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摘 要：“走出去”发展初期，为了抢占市场份额，我们是有项目就上，哪个人数多就哪个优先。经过多年发展，预期外部项目将会优化调整，向“稳定优质市场、退出无效市场、开发新兴市场，迈向高端市场”的目标靠拢，提高项目的盈收能力。
关键词：沟通;项目活力;应收尽收
1 外闯市场的背景
近年来，面对经济新常态和低油价寒冬期的重重考验，中原油田存在产能接替严重不足、天然气限产、老区人工成本比重大等诸多问题，因此，积极转变发展方式，实施“走出去”战略，寻找新的经济增长点，是油田一项全局性、战略性的重要工作。
天然气产销厂积极响应油田号召，充分利用自身管理、技术、人才、资质等优势，大力实施走出去发展战略。成立外部市场管理部门，组建采输气专业团队，整合专业技术力量，规范市场开发流程，健全项目管理体系，先后承揽了储气库运行管理、采气、输气、计量、化验、压缩机维保、巡护线等业务，队伍遍布河南、天津、山东、四川等17各省市。尽管我们的外部项目市场分布广、涉及业务多，但有些项目存在收益欠佳、创效不足、应收账款回收较慢等问题，需要进一步提升外部项目创效水平。
2 主要措施
2.1 找准市场定位，争取合理的结算价格
一是要提高市场的敏感度，调动项目部人员的积极性，广泛搜集充足的市场信息资料，包括甲方项目的投资情况、工作量计划及特点等，还要了解竞争对手的情况，包括他们的弱点是什么，强项是什么，他们的底线是什么，为价格谈判做好准备工作;二是积极与甲方沟通互动，弄明白甲方的需求。再通过与竞争对手的对比分析，抓住自己项目的优势和特长，以确定自己在项目竞争中的市场定位，为争取合理价格提供有利条件。
2.2 提升项目长的素养，推行项目长负责制
一是要有锲而不舍的精神。锁定市场目标之后，项目长要懂得及时跟进。当你想放弃的时候想一下，说不定对方也想要放弃了，所以不到最后不要轻言放弃。你的执着，说不定能感动甲方，即使这次不给你工作量，下次也會考虑你，执着是一个项目长应该具备的素质之一。
二是不断学习，增强自信心。甲方最为关注的是工程服务质量，一名优秀的项目长应该兼专业技术、市场开发与经营管理于一身。当你去找甲方要项目之前，该项目在你心里重点、难点在哪里，是否有相应地工程方案和措施，要一清二楚。同时，适时地与甲方交流，把你的管理理念、专业水平向甲方展示，会让甲方更深入地了解你和你项目部的技术实力和技术风貌，会坚定甲方把工作量交给你的信心。
三是提高服务质量，推行项目长负责制。承揽任务不是项目终点，项目的核心是挣钱。项目长要清楚，通过干这个项目我们要达到什么目的，实现什么效果。要以甲方的需求为目标，以优秀的服务占领市场、开拓市场。干一个项目要交一片朋友，不能干一个项目砸一块招牌。很多实例证明，前期工程没干好，往往会导致后续市场的丢失。推行外部市场“项目长”负责制，明确其责任及分工，能进一步激发外部项目活力，实现外部项目个性管理。推行项目长负责制，能让大家明白承揽到一个项目并非皆大欢喜，如果经营中出现问题，还不如不承揽这个项目。干项目就要把它干好，这样才能出形象、出效益、出亮点。如果项目经营的不好，会对后续的市场开拓造成严重的负面影响。同时，项目长在服务过程中如果发现甲方单位存在经营不善的问题，应及时与上级领导汇报，分析项目继续的利弊，为减少亏损，可以退出低效及无效的相关项目。
（1）加强沟通协调，建立应收账款回收管理小组
外闯市场就是去外部挣钱，如果只干活，收不到钱，那外闯就没有意义。建立应收账款管理小组，可以有效的落实和跟进账款的回收情况，进一步督促应收账款应收尽收工作的开展。应收账款回收的工作一般都是有财务部门来完成，但是财务部门的管理人员由于不了解现场的工作进度，也就对这个工作没有积极性。因此，需要各项目部负责人在结算节点及时与甲方沟通确定结算金额，并向财务人员提供相应发票，财务人员收到发票后，再向甲方财务工作人员确认挂账及收款时间。如果结算过程中出现问题，外部市场管理科可以从中协调，无法协调解决地上报上级领导。同时，要落实清收责任，确保外部收入应收尽收。
（2）加强技术管控，增强外闯市场的能力
优秀的服务质量才是市场的常青树，竞标高端的技术服务市场，靠的是自身技术实力。要让外闯职工对外部市场有个清醒的认识，虽然我们积累了近三十年的天然气开采和开发经验，但是随着新设备、新技术的应用，我们的老设备、老设施已经不适应新型的集输站场的操作管理，面对市场的激烈竞争，为适应新形势，项目部要根据现场的实际情况，抓好项目的安全、质量、现场管理、应急救援等培训，把一些优秀的员工“送出去”进行短期培训，以提升职工的岗位技能;另一方面职工个人也要珍惜培训机会，积极参训，苦练硬功，坚持自学，养成在干中学、学中干，不断提高自我。
只有不断地学习，不断地提高操作技能，才能适应闯市场的需求，进而提升我厂外闯市场的能力。
3 预期效果
“走出去”发展初期，为了抢占市场份额，我们是有项目就上，哪个人数多就哪个优先。经过多年发展，我厂走出去的能力得到提升，走出去的经验更加丰富，走出去的底气更充足。通过以上措施的实施，预期外部项目将会加大市场优化调整力度，严格按照“稳定优质市场、优化低效市场、退出无效市场、开发新兴市场，迈向高端市场”等“五位一体”项目管理运行体制，完善市场配套管理机制，着力淘汰一批劣质外部市场项目、打造一批精品外部市场项目，提高项目的增收创效能力，激发项目负责人工作热情。
关键词：沟通;项目活力;应收尽收
1 外闯市场的背景
近年来，面对经济新常态和低油价寒冬期的重重考验，中原油田存在产能接替严重不足、天然气限产、老区人工成本比重大等诸多问题，因此，积极转变发展方式，实施“走出去”战略，寻找新的经济增长点，是油田一项全局性、战略性的重要工作。
天然气产销厂积极响应油田号召，充分利用自身管理、技术、人才、资质等优势，大力实施走出去发展战略。成立外部市场管理部门，组建采输气专业团队，整合专业技术力量，规范市场开发流程，健全项目管理体系，先后承揽了储气库运行管理、采气、输气、计量、化验、压缩机维保、巡护线等业务，队伍遍布河南、天津、山东、四川等17各省市。尽管我们的外部项目市场分布广、涉及业务多，但有些项目存在收益欠佳、创效不足、应收账款回收较慢等问题，需要进一步提升外部项目创效水平。
2 主要措施
2.1 找准市场定位，争取合理的结算价格
一是要提高市场的敏感度，调动项目部人员的积极性，广泛搜集充足的市场信息资料，包括甲方项目的投资情况、工作量计划及特点等，还要了解竞争对手的情况，包括他们的弱点是什么，强项是什么，他们的底线是什么，为价格谈判做好准备工作;二是积极与甲方沟通互动，弄明白甲方的需求。再通过与竞争对手的对比分析，抓住自己项目的优势和特长，以确定自己在项目竞争中的市场定位，为争取合理价格提供有利条件。
2.2 提升项目长的素养，推行项目长负责制
一是要有锲而不舍的精神。锁定市场目标之后，项目长要懂得及时跟进。当你想放弃的时候想一下，说不定对方也想要放弃了，所以不到最后不要轻言放弃。你的执着，说不定能感动甲方，即使这次不给你工作量，下次也會考虑你，执着是一个项目长应该具备的素质之一。
二是不断学习，增强自信心。甲方最为关注的是工程服务质量，一名优秀的项目长应该兼专业技术、市场开发与经营管理于一身。当你去找甲方要项目之前，该项目在你心里重点、难点在哪里，是否有相应地工程方案和措施，要一清二楚。同时，适时地与甲方交流，把你的管理理念、专业水平向甲方展示，会让甲方更深入地了解你和你项目部的技术实力和技术风貌，会坚定甲方把工作量交给你的信心。
三是提高服务质量，推行项目长负责制。承揽任务不是项目终点，项目的核心是挣钱。项目长要清楚，通过干这个项目我们要达到什么目的，实现什么效果。要以甲方的需求为目标，以优秀的服务占领市场、开拓市场。干一个项目要交一片朋友，不能干一个项目砸一块招牌。很多实例证明，前期工程没干好，往往会导致后续市场的丢失。推行外部市场“项目长”负责制，明确其责任及分工，能进一步激发外部项目活力，实现外部项目个性管理。推行项目长负责制，能让大家明白承揽到一个项目并非皆大欢喜，如果经营中出现问题，还不如不承揽这个项目。干项目就要把它干好，这样才能出形象、出效益、出亮点。如果项目经营的不好，会对后续的市场开拓造成严重的负面影响。同时，项目长在服务过程中如果发现甲方单位存在经营不善的问题，应及时与上级领导汇报，分析项目继续的利弊，为减少亏损，可以退出低效及无效的相关项目。
（1）加强沟通协调，建立应收账款回收管理小组
外闯市场就是去外部挣钱，如果只干活，收不到钱，那外闯就没有意义。建立应收账款管理小组，可以有效的落实和跟进账款的回收情况，进一步督促应收账款应收尽收工作的开展。应收账款回收的工作一般都是有财务部门来完成，但是财务部门的管理人员由于不了解现场的工作进度，也就对这个工作没有积极性。因此，需要各项目部负责人在结算节点及时与甲方沟通确定结算金额，并向财务人员提供相应发票，财务人员收到发票后，再向甲方财务工作人员确认挂账及收款时间。如果结算过程中出现问题，外部市场管理科可以从中协调，无法协调解决地上报上级领导。同时，要落实清收责任，确保外部收入应收尽收。
（2）加强技术管控，增强外闯市场的能力
优秀的服务质量才是市场的常青树，竞标高端的技术服务市场，靠的是自身技术实力。要让外闯职工对外部市场有个清醒的认识，虽然我们积累了近三十年的天然气开采和开发经验，但是随着新设备、新技术的应用，我们的老设备、老设施已经不适应新型的集输站场的操作管理，面对市场的激烈竞争，为适应新形势，项目部要根据现场的实际情况，抓好项目的安全、质量、现场管理、应急救援等培训，把一些优秀的员工“送出去”进行短期培训，以提升职工的岗位技能;另一方面职工个人也要珍惜培训机会，积极参训，苦练硬功，坚持自学，养成在干中学、学中干，不断提高自我。
只有不断地学习，不断地提高操作技能，才能适应闯市场的需求，进而提升我厂外闯市场的能力。
3 预期效果
“走出去”发展初期，为了抢占市场份额，我们是有项目就上，哪个人数多就哪个优先。经过多年发展，我厂走出去的能力得到提升，走出去的经验更加丰富，走出去的底气更充足。通过以上措施的实施，预期外部项目将会加大市场优化调整力度，严格按照“稳定优质市场、优化低效市场、退出无效市场、开发新兴市场，迈向高端市场”等“五位一体”项目管理运行体制，完善市场配套管理机制，着力淘汰一批劣质外部市场项目、打造一批精品外部市场项目，提高项目的增收创效能力，激发项目负责人工作热情。