2003年，一只神奇的小枕头迷住了做了两年业务员的孙丽雯。那年7月，留学国外的姐姐带着5个月大的儿子回京探亲。北京正值盛夏，燥热难耐，小孩热出了一脑袋痱子。百般求医无果，倒是一个学中医的远房亲戚的“偏方”管了用。这“偏方”其实很简单，就是药枕——一个用茶叶、决明子和小米填充的小枕头。
　　枕头能治病，孙丽雯“着魔”了。她缠着亲戚问这问那不说，还搜集了很多关于“枕头”的资料。她惊喜地发现，不起眼的小枕头却隐藏着大学问。“我能不能在枕头上做些文章呢？”孙丽雯东拼西凑了10万元，从药枕入手，开始了她的创业路。
　　
　　做足枕头文章
　　
　　从亲戚那里挖到配方后，孙丽雯便开始联系加工厂。同时，她在超市里租了两节柜台作为销售台。一个月后，她的第一批60只药枕就摆上了柜台。
　　现实总是冷酷的。虽然在开业之前，孙丽雯就已经预料到让消费者接受她的药枕需要耐心和时间，可是连续十多天都没有销售记录，还是令她心情沉重。
　　怎么才能吸引人们的注意力呢？这时，一张化妆品的说明书给了她启发。孙丽雯借鉴那份说明书把每一类药枕的功能、性质、用途、成分做成精美的卡片，摆在了相应的枕头旁边。别出心裁的“药枕卡片”立即吸引了人们的注意力，逐渐开始有人在柜台前询问起来，销售也打开了局面，60只枕头很快就卖完了。
　　第一批药枕成功后，孙丽雯迅速扩大了枕头的生产规模。
　　“有没有喜庆一点的？”“我有颈椎病，尺寸能不能定做啊？”顾客们形形色色的建议和要求被孙丽雯当做重要的商业信息。孙丽雯的创意，再加上工厂的专业制作，新产品从面料、做工到品种都大为改观。除了单一的保健药枕，孙丽雯又陆续开发了腰枕、靠枕、耳枕、双面枕；另外，从枕芯材料上又增加了茶叶枕、桂花枕、气枕、真空纤维枕等。枕头的布料也不断创新，酒红宝、磨卡蓝、钻石白、鸭蛋黄等，不论花型还是线条都充满时尚元素，深得消费者的青睐。
　　2003年年底，孙丽雯利用旅游之机来到日本东京。这次她从那里带回了两种新型枕头——抱枕和午睡枕，她一次就进了8万元的货。
　　2004年春节前夕，孙丽雯的柜台上飘然摆出了这两种前卫的新枕头。就这样，这两种标价48元到108元不等的外来品，借助新年的购物热潮也卖火了。至此，孙丽雯前期投入的10万元已全部收回。
　　
　　创造个性消费
　　
　　孙丽雯的枕头新产品层出不穷，经营上也是高招频出。
　　从开业初期，顾客就有“量身定做”的要求。为此，孙丽雯高薪聘请了一位经验丰富的终身制师傅，为顾客提供“特色”的“刺绣”服务。
　　有一对情侣看中了一款酒红色的双人套枕，孙丽雯猜测他们要办喜事。“你们选的是一种双面填充枕，具有双面双色，双面双用的特点。一面是冷色，一面是暖色；正面是决明子、蚕沙、荞麦壳等中药枕芯，反面是多孔真空棉枕芯，适合夏冬两季使用，也算是‘一枕两用’了。”孙丽雯略带调侃的话让这对情侣含笑不语。“看你们是在选购结婚用品吧，我再送幅手工刺绣给你们，表示祝贺。”半小时后，一幅凤凰双飞图的枕头搭巾就手工绣好了，情侣看了喜欢得不得了。
　　类似这样的产品介绍，是孙丽雯最擅长的。孙丽雯坚持个性消费的观念也得到越来越多人的认可，很多人自己买完又介绍朋友来。时间久了，人们都知道孙丽雯是一个热情的“枕头仙子”。
　　除了真诚关心顾客，把握顾客心理，节日销售也是孙丽雯的又一绝招。
　　2004年情人节来临前夕，孙丽雯打了一张“借网造势”牌！她在几个知名网站的相关论坛里都贴了同一个帖子：“谁来关心女友的健康？情人节不如送她一个‘纯粹的睡眠’。掠两岸渔火，枕一夜波涛。‘蓝色海洋’健康套枕让你的恋人感受到军港之夜的惬意与温馨……”帖子下面留有自己的地址和电话，可以网上订货和电话订货。
　　“情人节送枕头”的创意让孙丽雯的“蓝色海洋”健康套枕在网友中掀起一阵“蓝色”的购买热潮。
　　情人节刚过，孙丽雯又瞄上儿童节，针对儿童特点推出了一套动物枕头系列。在孩子们的“捧场”下，动物枕头大获全胜。当年，枕头生意为孙丽雯带来整整20万元的利润。
　　现在的孙丽雯又有了下一个目标——把单身抱枕打入酒店，午睡枕卖入写字楼。细分顾客，创造新的销售市场，为自己开创新的空间。（编辑/若邻插图/蔡朝阳）