有问题，问“知道”
　　营销知道
　　http://www.cmmo.cn/forum-177-1.html
　　
　　我是一位营销新人，在一家杂志社负责拉广告。有的商家会挑战我说：“我在上面做广告，你敢保证有大量消费者来电话咨询吗？”“你应该先给我免费做几期试试看，这样我们才会放心。”
　　这些问题让我无言以对。我该怎么办呢？
　　
　　营销知道
　　（解答人：王荣耀）
　　你的运气不错，客户没有生硬地直接拒绝。客户这么说，表明他有做广告的意愿，只不过对广告的效果有疑虑。
　　每位客户都有规避风险的心理，他们在对产品效果抱有信心之前，不会爽快地掏腰包。如何赢得客户的信任，是对营销人的一大挑战，对服务类产品尤其如此。
　　营销人既不能对客户做出产品效果的承诺，也无权先给客户免费试用，那么如何才能赢得客户信赖呢？
　　有这么一个小故事：西安机场一位出租车司机看到有外国人要坐车时，拿出一个本子，“你是哪国人？法国人？你看，昨天我拉了一个法国客人，这是他的留言。”本子上的留言是法国客人对他的服务满意的评价。聪明的出租车司机用客人的评价打消了客户的顾虑，赢得了一个个客户。
　　营销人可以用三种方法赢得客户信任：
　　技术实证：数字、图表、技术指标。
　　社会实证：大家的口碑，行业内的信誉。
　　权威评价：权威机构、领袖人物的认可。
　　另外需要说明的是，广告客户是否投放广告，并不完全是看效果。营销人能否赢得客户的信赖十分重要，而良好的客情关系也是赢得业务的好方法，所谓“不看僧面看佛面”。■