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2005年8月在“中国中小企业信息化联盟”成立大会上，中国电信正式推出其倾力打造的、旨在服务于企业信息化的“商务领航”全新品牌，这也是中国电信有效实施由传统网络运营商向现代综合信息服务提供商战略转型的重大举措。
“商务领航”大有市场
商务领航是以推进企业信息化为目标，依托于中国电信的品牌、网络和庞大的客户资源优势，通过与产业链上下游联盟合作，为企业提供优质、高效、标准化的一揽子信息化解决方案。很显然，商务领航的发展与社会信息化发展密切相关，因此，信息化市场空间直接决定了商务领航的未来发展。
数据显示，2005年我国中小企业信息化市场规模将达到2151亿元。就上海市而言，上海有50多万家企业，中小企业所占比例达到96％以上，是上海经济发展的重要力量。而中小企业信息化程度较低，只有15％，中小信息化市场潜力很大。
从上海电信商务领航推出市场表现来看，呈现出较高的市场需求。上海电信早在2年前就为企业客户提供理想商务(商务领航前身，目前作为商务领航子品牌)产品，目前主要包括办公自动化系统、客户关系管理系统、企业即时通信系统、传真使者、企业在线安全、域名服务、企业邮箱、自助建站等，并根据不同企业的需求提供满足其需求的定制化的理想商务企业信息化解决方案，运营至今，深受客户的欢迎，目前理想商务客户已达4000多家。上海电信在企业信息化发展上取得的优异成绩预示着商务领航具有无限广阔的市场。“商务领航”拓展新的商业模式
从传统电信企业商业模式来看，主要是电信企业为客户提供单一的电信产品，而且有什么产品就为客户提供什么产品。对客户需求重视不够，无法提供超附加值服务。
我们不难发现商务领航对于中国电信来说在商业模式上较以往有了重大突破：
1．产品的创新。以往电信是有什么产品就就向用户提供什么产品，完全以技术驱动，商务领航适应了客户产品需求趋势，即由单一产品——组合产品——整体化解决方案，它适应社会信息化发展趋势，根据客户需求，为客户提供综合信息化产品(如行业应用解决方案、中小企业信息化解决方案、上海电信理想商务等)，满足了企业客户不断增长的信息化需求。
2．加强合作模式的推进。电信市场的竞争由同质竞争逐步演变到产业链的竞争，商务领航作为中国电信全新打造的客户品牌，旨在整合运营商、制造商、设备提供商、应用开发商、系统集成商、客户服务供应商各方的优势资源，搭建一个投资少、见效快、经济实用的信息化服务平台，实现资源共享、优势互补、合作共赢和风险共担。商务领航强化合作共赢的经营模式适应了时代的要求，也彻底改变了电信企业以往什么都自己做的传统模式。
3．重视市场细分。从商务领航的内涵来看，它是根据客户需求提供个性化的整体一揽子解决方案，这需要企业重视和推进市场细分工作，充分考虑客户特点设计差异化的综合信息产品，这也是中国电信推行精确化管理的必然要求。
4．明确了目标市场。商务领航是中国电信针对所有企业客户打造的全新品牌，目标市场就是企业客户。目标市场的明确对产品策划、营销推广、客户服务具有重要意义。当前中国电信正积极发挥大客户经理、商客经理及商客热线等渠道优势，积极推广商务领航。
“商务领航”发展谨防出现的几个问题
1．如何发挥产业链的聚合作用成为商务领航发展的关键。面对巨大的企业信息化市场，中国电信必须大力发展商务领航，使其成为企业客户获取市场竞争优势的有力工具。发展商务领航不能靠“单打独斗”，而要积极与设备商、内容服务商、集成商等合作，在产业链中能否发挥整合和聚合作用直接决定了商务领航的发展和企业盈利的多少。在这方面我们必须认真考虑，提高中国电信产业链的聚合效应是商务领航发展的关键。
2．如何有效把握客户需求。商务领航意味着为客户提供个性化综合信息服务产品，因此，商务领航能得到很好地发展，就必须从行业、区域、客户价值等方面把握客户需求，了解客户需求的差异性，从而为客户提供真正需要的产品。如今中国电信正在大力推进“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营模式，但以客户为中心的模式尚未真正建立起来，因此，商务领航的发展正面临如何正确地把握客户需求的巨大挑战。
3．如何提升商务领航的增加值。商务领航是中国电信进入企业信息服务市场的重要载体，目前在我国一些地区商务领航产品有的仅仅是满足企业电信产品的需求，而没有从大的信息服务产业的角度来设计产品，产品设计仍停留在一般通信产品的组合上，提供给客户的产品层次较低、附加值更低，没有充分领略中国电信进军新的信息服务领域的真正价值。
4．服务团队和销售渠道建设如何设置。商务领航是一种高技术含量的业务，要将适应客户需求的商务领航产品在正确的时间及时送达需要的客户，需要良好的服务团队和有效渠道建设。当前在商务领航销售和服务上还存在一些问题：没有专业策划团队，简单地通过产品落地进行指标分解，客户经理、电话营销人员素质参差不齐，不能为客户提供良好的服务，失去客户信任，品牌推广力度不够，等等，这在很大程度上制约商务领航有效发展。
5．企业内部管理上如何保持高效运营。商务领航发展涉及到企业内部诸多环节或部门，要促进商务领航健康发展，务必在内部管理上正确处理好以下问题：商务领航流程如何优化?商务领航产品管理和客户管理如何协调?公司能否统一对外，对外做到一个声音?内部各部门能否协调运作?战略部门与运作部门如何定位，等等，对这些问题的解决无疑对促进商务领航快速发展具有重要意义。
促进“商务领航”快速发展的对策与建议
首先，切实走合作联盟之路。在合作上我们要立显诚意，积极与知名的内容服务商、系统集成商、软件开发商合作，要有效选择合作伙伴，真正实现合作共赢、风险共担的良好局面，不能再走以往“单打独斗”、“什么都要自己做”的老路。
其次，采取灵活多样的措施，有效把握企业客户信息化需求，为企业客户提供差异化商务领航产品奠定坚实的基础。主要手段有：(1)充分利用大户经理、商客经理等直销渠道作用，了解客户信息，把握企业客户需求；(2)有效利用企业C刚系统、帐务系统等内部资源优势，把握企业客户电信消费特征及变化状况；(3)充分利用电信企业客户资源、品牌和服务优势，与企业客户建立良好的关系；(4)定期针对企业客户开展市场调查，把握企业客户电信消费状况、需求特点及变化趋势；(5)企业行业经理、区域经理、产品经理、客户经理要协调运作，有效把握客户需求。
再次，在产品设计上要贴近客户，提升产品增值。积极邀请企业客户代表参与产品设计，要切实站在客户的立场满足客户需求，共同开发有效的产品；同时要充分发挥电信资源优势，积极与内容服务商、系统集成商、产品制造商合作，共同开发满足客户需要的综合信息产品，提高产品的应用和服务价值的比例。
第四，企业内部管理上要重点突破，形成有利于商务领航快速发展的良好运营环境。一要做到企业要成立商务领航产品部门，负责产品的策划、产品发展规划等工作；二要做到产品部门与企业客户服务部门(大客户部门和商业客户部门)加强沟通，定期对经营发展中的问题进行协商解决，主管产品策划和客户服务的副总经理要高度重视并给予协调；三要做到对外一个声音，避免多头对外，实现“统一品牌、统一渠道、统一服务、统一门户”，最大程度地发挥资源整合效应，提高商务领航竞争力；四要做到战略与执行有效衔接，商务领航战略已十分明确，在实际中重点在于提高执行力。具体运营上加大电话营销的力度，并同时发挥客户经理、网站、营业厅的作用，对外接受企业客户业务受理、咨询，然后有后台市场营销、网络维护、产品开发和服务人员等组成服务团队为客户提供一对一上门咨询服务，并进行产品设计和推广。
最后，建立一支训练有素的专业队伍。由于商务领航是技术含量高、附加值高的产品，没有一支训练有素的专业队伍是难以胜任商务领航经营发展工作。专业队伍涉及到IT、市场、技术、网络、营销、产品开发、服务等，只有整体队伍素质得到提高，才能更好做好商务领航市场拓展工作。
小结
商务领航发展是一项系统工程，也是中国电信实施企业转型的重要举措，商务领航能得到很好地发展，需要各级领导高度重视，强化品牌经营，加快发展，使企业在转型中不断发展壮大。
“商务领航”大有市场
商务领航是以推进企业信息化为目标，依托于中国电信的品牌、网络和庞大的客户资源优势，通过与产业链上下游联盟合作，为企业提供优质、高效、标准化的一揽子信息化解决方案。很显然，商务领航的发展与社会信息化发展密切相关，因此，信息化市场空间直接决定了商务领航的未来发展。
数据显示，2005年我国中小企业信息化市场规模将达到2151亿元。就上海市而言，上海有50多万家企业，中小企业所占比例达到96％以上，是上海经济发展的重要力量。而中小企业信息化程度较低，只有15％，中小信息化市场潜力很大。
从上海电信商务领航推出市场表现来看，呈现出较高的市场需求。上海电信早在2年前就为企业客户提供理想商务(商务领航前身，目前作为商务领航子品牌)产品，目前主要包括办公自动化系统、客户关系管理系统、企业即时通信系统、传真使者、企业在线安全、域名服务、企业邮箱、自助建站等，并根据不同企业的需求提供满足其需求的定制化的理想商务企业信息化解决方案，运营至今，深受客户的欢迎，目前理想商务客户已达4000多家。上海电信在企业信息化发展上取得的优异成绩预示着商务领航具有无限广阔的市场。“商务领航”拓展新的商业模式
从传统电信企业商业模式来看，主要是电信企业为客户提供单一的电信产品，而且有什么产品就为客户提供什么产品。对客户需求重视不够，无法提供超附加值服务。
我们不难发现商务领航对于中国电信来说在商业模式上较以往有了重大突破：
1．产品的创新。以往电信是有什么产品就就向用户提供什么产品，完全以技术驱动，商务领航适应了客户产品需求趋势，即由单一产品——组合产品——整体化解决方案，它适应社会信息化发展趋势，根据客户需求，为客户提供综合信息化产品(如行业应用解决方案、中小企业信息化解决方案、上海电信理想商务等)，满足了企业客户不断增长的信息化需求。
2．加强合作模式的推进。电信市场的竞争由同质竞争逐步演变到产业链的竞争，商务领航作为中国电信全新打造的客户品牌，旨在整合运营商、制造商、设备提供商、应用开发商、系统集成商、客户服务供应商各方的优势资源，搭建一个投资少、见效快、经济实用的信息化服务平台，实现资源共享、优势互补、合作共赢和风险共担。商务领航强化合作共赢的经营模式适应了时代的要求，也彻底改变了电信企业以往什么都自己做的传统模式。
3．重视市场细分。从商务领航的内涵来看，它是根据客户需求提供个性化的整体一揽子解决方案，这需要企业重视和推进市场细分工作，充分考虑客户特点设计差异化的综合信息产品，这也是中国电信推行精确化管理的必然要求。
4．明确了目标市场。商务领航是中国电信针对所有企业客户打造的全新品牌，目标市场就是企业客户。目标市场的明确对产品策划、营销推广、客户服务具有重要意义。当前中国电信正积极发挥大客户经理、商客经理及商客热线等渠道优势，积极推广商务领航。
“商务领航”发展谨防出现的几个问题
1．如何发挥产业链的聚合作用成为商务领航发展的关键。面对巨大的企业信息化市场，中国电信必须大力发展商务领航，使其成为企业客户获取市场竞争优势的有力工具。发展商务领航不能靠“单打独斗”，而要积极与设备商、内容服务商、集成商等合作，在产业链中能否发挥整合和聚合作用直接决定了商务领航的发展和企业盈利的多少。在这方面我们必须认真考虑，提高中国电信产业链的聚合效应是商务领航发展的关键。
2．如何有效把握客户需求。商务领航意味着为客户提供个性化综合信息服务产品，因此，商务领航能得到很好地发展，就必须从行业、区域、客户价值等方面把握客户需求，了解客户需求的差异性，从而为客户提供真正需要的产品。如今中国电信正在大力推进“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营模式，但以客户为中心的模式尚未真正建立起来，因此，商务领航的发展正面临如何正确地把握客户需求的巨大挑战。
3．如何提升商务领航的增加值。商务领航是中国电信进入企业信息服务市场的重要载体，目前在我国一些地区商务领航产品有的仅仅是满足企业电信产品的需求，而没有从大的信息服务产业的角度来设计产品，产品设计仍停留在一般通信产品的组合上，提供给客户的产品层次较低、附加值更低，没有充分领略中国电信进军新的信息服务领域的真正价值。
4．服务团队和销售渠道建设如何设置。商务领航是一种高技术含量的业务，要将适应客户需求的商务领航产品在正确的时间及时送达需要的客户，需要良好的服务团队和有效渠道建设。当前在商务领航销售和服务上还存在一些问题：没有专业策划团队，简单地通过产品落地进行指标分解，客户经理、电话营销人员素质参差不齐，不能为客户提供良好的服务，失去客户信任，品牌推广力度不够，等等，这在很大程度上制约商务领航有效发展。
5．企业内部管理上如何保持高效运营。商务领航发展涉及到企业内部诸多环节或部门，要促进商务领航健康发展，务必在内部管理上正确处理好以下问题：商务领航流程如何优化?商务领航产品管理和客户管理如何协调?公司能否统一对外，对外做到一个声音?内部各部门能否协调运作?战略部门与运作部门如何定位，等等，对这些问题的解决无疑对促进商务领航快速发展具有重要意义。
促进“商务领航”快速发展的对策与建议
首先，切实走合作联盟之路。在合作上我们要立显诚意，积极与知名的内容服务商、系统集成商、软件开发商合作，要有效选择合作伙伴，真正实现合作共赢、风险共担的良好局面，不能再走以往“单打独斗”、“什么都要自己做”的老路。
其次，采取灵活多样的措施，有效把握企业客户信息化需求，为企业客户提供差异化商务领航产品奠定坚实的基础。主要手段有：(1)充分利用大户经理、商客经理等直销渠道作用，了解客户信息，把握企业客户需求；(2)有效利用企业C刚系统、帐务系统等内部资源优势，把握企业客户电信消费特征及变化状况；(3)充分利用电信企业客户资源、品牌和服务优势，与企业客户建立良好的关系；(4)定期针对企业客户开展市场调查，把握企业客户电信消费状况、需求特点及变化趋势；(5)企业行业经理、区域经理、产品经理、客户经理要协调运作，有效把握客户需求。
再次，在产品设计上要贴近客户，提升产品增值。积极邀请企业客户代表参与产品设计，要切实站在客户的立场满足客户需求，共同开发有效的产品；同时要充分发挥电信资源优势，积极与内容服务商、系统集成商、产品制造商合作，共同开发满足客户需要的综合信息产品，提高产品的应用和服务价值的比例。
第四，企业内部管理上要重点突破，形成有利于商务领航快速发展的良好运营环境。一要做到企业要成立商务领航产品部门，负责产品的策划、产品发展规划等工作；二要做到产品部门与企业客户服务部门(大客户部门和商业客户部门)加强沟通，定期对经营发展中的问题进行协商解决，主管产品策划和客户服务的副总经理要高度重视并给予协调；三要做到对外一个声音，避免多头对外，实现“统一品牌、统一渠道、统一服务、统一门户”，最大程度地发挥资源整合效应，提高商务领航竞争力；四要做到战略与执行有效衔接，商务领航战略已十分明确，在实际中重点在于提高执行力。具体运营上加大电话营销的力度，并同时发挥客户经理、网站、营业厅的作用，对外接受企业客户业务受理、咨询，然后有后台市场营销、网络维护、产品开发和服务人员等组成服务团队为客户提供一对一上门咨询服务，并进行产品设计和推广。
最后，建立一支训练有素的专业队伍。由于商务领航是技术含量高、附加值高的产品，没有一支训练有素的专业队伍是难以胜任商务领航经营发展工作。专业队伍涉及到IT、市场、技术、网络、营销、产品开发、服务等，只有整体队伍素质得到提高，才能更好做好商务领航市场拓展工作。
小结
商务领航发展是一项系统工程，也是中国电信实施企业转型的重要举措，商务领航能得到很好地发展，需要各级领导高度重视，强化品牌经营，加快发展，使企业在转型中不断发展壮大。