blued全球的同志社交市场还是蓝海

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  如果把国内完全做透再去海外,那时候已经没机会了。
  


  今年6月,同志社交软件blued宣布已经完成C轮和C+轮共数亿元融资,注册用户数2700万。目前,blued同时也在进行海外布局,包括东南亚、南美(巴西)、欧洲市场都已经出现了blued的海外用户。面对创业邦(微信搜索:ichuangyebang),blued CEO耿乐介绍了同志社交软件出海的经验。
  当初我为什么选择出海?第一个原因,对于同志社交的产品来说,它在国内天花板更低一些。公开数据显示,同性恋人群占中国总体人口的5%。根据社会学家统计,全球同性恋用户大概在四个亿左右,中国在7000万左右,海外是国内的几倍。同志社交的广度很宽。和异性社交不太一样的是,它没有太多国界限制。相反,App里有很多老外的话会增加社交的维度和属性。
  第二个原因,同志人群社交时更多看颜值和身材,而异性恋要看文化背景、职位、收入水平,将来能不能结婚,出发点是不同的。
  既然决定出海,那么首先就要选择出海的时机。
  一方面,在国内已经领先,哪怕拿了一部分精力做海外的时候,国内战场也不会失控。
  另一方面,出海要占据先发优势。如果把国内完全做透再去海外,那时候已经没机会了。
  国外很多产品上来就收会员费。美国的产品模式是“你交钱,我提供服务”,就这么简单。但中国互联网的方式是先通过资本介入把用户规模做大,然后再想怎么盈利。看到我们发展很快,美国团队也开始加速,开始融资,以前五六年都从不融资。
  所以,如果观察整个全球市场的话,同性社交是一个蓝海。出海区域的选择也很有讲究,因为海外市场太大了,好多国家文化习俗都不一样。我们当时选了三个方向:
  第一个是与中国地缘相近、文化属性相近的国家。比如泰国、菲律宾、马来西亚等地的华人很多,华人可以起到启动的作用,向当地人扩散,所以东南亚是blued出海最主要的一个方向。
  第二是要做有人口红利、有用户增量的地区。比如巴西,智能手机刚刚普及,中产阶级的占比很高。而且在巴西,同性婚姻是合法的,整个社会氛围对同性恋非常包容。
  第三是当地有资源而且竞争不激烈的。比如美国的产品在欧洲的渗透率一般,因为文化不一样,法国人、德国人从来不愿意讲英文,都用当地的同志软件。我们在欧洲设了一个办公室,选在英国。
  相比之下,日本和韩国就比较封闭。
  确定了时间和地点,下一个任务就是找人,因为出海需要经验,还需要语言基础。去年年底,我们挖了之前在昆仑万维游戏推广比较成功的一位负责人,他对于如何推广海外市场、控制单位用户成本、选择平台推广都有经验,手里还有代理商和广告投放主的资源,能够找到最好的资源和最便宜的价格。
  确定了负责人,招募国际化团队的其他员工时我们提了几个要求:
  首先是做过出海的工作,比如投放广告、分析数据、降低成本、优化效果。
  第二,最好本身就是老外。我觉得一些关键的岗位不能让中国人来做老外的工作。比如,我们在泰国和越南就找了本地人,包括英国的办公室也找的法国人。
  第三是掌握多种语言。以后的国际团队需要英语来办公交流。比如,现在的国际团队有二十多个人,我要求大家用一年时间学英语,以后必须会用英语交流才能留下。
  冷启动和精细化运营
  社交产品最难的就是冷启动,必须要有足够的人才能产生社交的维度和社交的关系,形成社区氛围。最开始,我们从华人聚集的地方入手,因为华人能成为冷启动的主要因素。
  其次,通过运营手段邀请当地的KOL入驻,因为他们是自带粉丝的。我们雇佣了当地的运营人员,他们很了解当地的同志社群。
  再者,通过渠道推广获取用户。Facebook、Instagram都有,相对来说Facebook比较好,因为注册时可以选择性取向,能快速找到谁是同志,知道他发表过什么,能转发、点赞、建立社交关系。
  最后,结合当地情况做一些推广活动。比如,在泰国赞助大party,基本上每月一次。泰国人比较欧化,很愿意参加这些活动。人来了之后,我们还会送有当地特色的小花篮。很多演过同志影视剧的小明星都愿意来。
  去年的泼水节大party,我也去了。露天大广场去了几千人,直接拿水龙头喷,喷得每个人都湿透了,还在那儿跳舞。我们放blued的宣传片,效果非常好。
  再说产品运营,现在一共两个版本,一个是面向海外的,一个面向国内,产品的功能有些差别。
  比如说老外就喜欢看大图,中国用户经过微博和微信的培养,习惯看小图——这和流量贵也有关系——大家都是点开九宫格的小图才可以看大的。
  直播模块也是,国内的直播是靠它盈利的,通过打赏礼物来收费,海外的直播是用来拉新,增加产品竞争力和差异化。
  语言上,泰语、日语、韩语、印尼语、越南语都有,共十一个语言版本,自带翻译功能,不同的语言可以交流。
  关于搭建品牌形象,在各地也有区别。比如在泰国我们说自己是中国的产品,这是加分的,更多去做些娱乐内容,比如线下的party、直播、影视剧。而在欧美,就要淡化中国属性,强调差异化功能,比如不主打“约炮”,强调内容和社交。
  海外政府关系处理
  blued在中国是通过公益来和政府交流并合作的,比如艾滋病的预防。但是在海外,同性恋不稀奇,反而是站在文化的角度、多元平等的角度,非常支持我们的工作。这种支持主要归功于同性恋的特殊性,如果是一家出海的游戏公司就很难接触到海外政府。
  很多国家的政府监管非常宽松。像在欧美,当地政府非常欢迎我们,比如英国文化协会就很支持我们,能够直接带我们去英国议会。在荷兰,我们与荷兰国际广播电台合作,他们也是荷兰外交部拨款的一个机构。
  荷兰的性文化很开放。我们去参观过红灯区、性博物馆,参加同性恋大游行。在另一个城市,全市的人都穿得非常华丽地参加游船,五十多艘船,岸两边全是密密麻麻的观众,每一个人都跟你挥手、示意,甚至有一些直接就脱了衣服,到河里面跟着船游泳。一到晚上,整个城市变成同志的party,帅哥裸着肌肉在那儿跳舞、喝酒,就像天堂一样。
  对于政府来说,第一,可以吸金,扩大旅游的收入,第二,彰显了国家的多元性,对谁都不歧视。类似这样公益的元素,没有太多政治参与其中。
  老外为什么对blued比较关注?可能因为blued的特殊点在于,老外觉得中国是没有人权的,会打压同性恋。他们总是觉得在中国做这样一件事情是非常牛的,是非常有挑战性的。实际上,中国这些年进步了很多。
  路透社采访我时,我说,英国一位议员对blued只有一个问题:中国到底发生了什么,可以有一家同性恋公司存在?去年《金融时报》颁奖给我的时候问我:现在中国的同性恋还会被抓捕吗?
  我常对老外说,中国真的在进步。十年前我们做同性恋外围网站,经常被关闭,但现在却可以拿到很多投资,大量媒体报道,政府官员接见。blued出海后,反过来还可以帮中国做背书。
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