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摘要：应收账款管理是企业资产管理的重要方面，本文从应收账款形成的原因，应收账款管理制度，应收账款管理创新等方面论述应收账款的管理。为加强企业应收账款管理提供思路。
关键词：应收账款；管理制度；应收账款融资
你现在面临一项决策：将100万元投资与下列两个企业之一，其中一个企业年盈利500万元，另一企业年盈利300万元同时规模相当。你将如何选择?也许你会列出许多影响因素，我们这将讨论一个关键因素：即应收账款的金额及其变动情况。因此我们应创新应收账款管理，提高应收账款的质量，防范因应收账款产生的风险，这对提高企业的经营业绩有着十分重要的意义。
一、企业应收账款形成的原因
应收账款是在市场经济条件下基于企业之间相互提供信誉而行成的。在企业经营中有这么一种说法，宁可伤失利润也不能放弃市场。现代企业面对竞争多变的市场，为巩固和发展其市场地位，获得竞争优势在不情愿的情况下为客户提供的信用。其实质是企业销售商品、提供劳务、让渡资产使用权产生的价值与价值实现在时间上的分离。就其本身来讲无论是对债权人或是债务人均可以在此次交易中获得利益：销售企业在为客户提供信用，获得预期收益，扩大市场份额提高企业竞争力同时也降低了企业存货，减少相关费用。但是赊销也会使企业面临产生预期不能收回应收账款的风险，从而给企业带来了不可确定的预期风险。如何降低风险，增加收益，成为众多赊销企业关注的焦点。而对于购货方从表象上看是无偿使用他方资源，为本企业进一步发展获得了成本较低的资源，实事上赊购一般价格比现购要高同时如不能及时付款还要面临伤失信用的风险，如果存在现金折扣放弃现金折扣成本较高。因此无论对哪方我们都应该关注应收(应付)账款的管理。本文就应收账款的管理谈谈自己的看法。
二、建立应收账款的管理制度
笔者在某个公司任职时，总经理曾说：“我们不打算对外赊销，一律实行现款交易”。显然他宁愿放弃预期的收益也要规避由赊销带来的风险，然而在实际操作中要做到百分之百的现款是十分困难的。作为一个成功的企业管理者，应该能够建立完善的应收账款事前、事中、事后的管理制度，从而把赊欠的风险降到最低程度，最终达到预期收益的目标。
1 确定目标客户群体，获取客户信用资料
各行各业都有其客户群体，该群体一般拥有共性。了解行业经营发展状况、各企业历史信用资料、资产负债率及企业主要负责人的个人特质等信息。做到了解企业的综合情况，并据以上调查确立该企业在赊销中的信用等级，建立本企业可行的信用政策(信用期间、信用标准和现金折扣政策)，明确该企业的信用额度。同时，根据以上所收集到的各目标企业的信用资料建立客户管理卡。通过各种详细的信息渠道，及时调整客户的基本情况及主要负责人的个性、优点、缺点、经历及家庭状况。据此，确定该企业是否可以信任并构思出针对该企业驾驭的策略。
2 培养科学的销售理念，避免强制式推销
一般销售人员急于开拓客户往往采用比较宽松的政策，促使经销商定货，却给自己留下隐患。某科技公司为客户提供远程监控服务，在企业成立之初，为招揽业务以垫资形式为客户提供服务，该笔业务最终成为公司呆账，不能收回。如何规避此类风险，我们应关注以下几个方面的销售信念：
(1)遵守自己的诺言获取客户信任，销售人员在与客户交流中应一诺千金，答应的事情一定要做到，以诚信获取对方的诚信，为自己获得及时收款提供保证。
(2)变强制式推销为顾问题式推销转换自我身份，站在对方的立场上把利益亮出来，让对方自己去做决定。
(3)明确付款条件如付款方式、付款期限及违约责任，传达自己对客户信任的同时强调双方的共同利益，以长期合作代替一次交易。
(4)根据客户资料判断客户是否值得信赖。借此提高应收账款的质量。
3 建立完善的应收账款保障制度
为保障及时回收账款应建立起相应的内部控制制度。
(1)应收账款赊销信用额度授权制度。企业结合一定时期的总体战略目标列出应收账款控制总量，根据赊销金额，接受信用企业信用资料建立赊销授权制度。在赊销额度以内的，收付结算部门按照应收账款日常管理办法加强追收，争取将赊销额度逐渐减少。对应收账款额度重要性高的要建立逐级授权制度直至由企业负责人决定是否赊销。例如：对某一类企业由哪一级领导批准后提供赊销必须要有明确规定。
(2)应收账款职责控制制度。企业领导、财务、业务、审计等部门对应收账款都有管理职责。财务部门要加强对应收账款的监督，在任何情况下，有关应收账款恶化的提早警告，可以促使采取行动来阻止进一步恶化成为可能。相反，有关应收账款质量提高的提早暗示，则可能激励公司在应收账款政策上更富有进取性。业务部门应建立应收账款激励考核制度，并与奖惩挂钩以明确其职责。
(3)应收账款的跟踪制度。回收应收账款责任应落实的人，及时跟踪客户的经营动态，防止因客户经营不善给本公司造成坏账损失现象的发生。以客户为单位，做好日常的催款工作。采用以传真、对账单、上门核对往来记录及完善相关资料的收集存档。必要时对故意拖欠货款的单位诉讼法律。
(4)完善应收账款其他控制制度。企业应根据实际情况建立起符合企业需要的应收账款的形成、日常管理、事后监督、及问责制度。例如：程序控制法、预算与考核控制法、资金控制法、收款控制法等。
(5)建立坏账准备制度。应收账款不可避免的会出现坏账损失，因此要建立坏账准备制度及坏账损失核销制度，将风险分摊在应收账款发生后的各个时期。
4 完善信用评价制度，利用客户公布的财务数据，测算承担风险系数
其方法是：若某客户的某项指标值(常见的是五项：资本、抵押、能力、条件和品质)等于或低于信用标准则该客户的拒付风险(即坏账损失率)增加10％，若某客户的某项指标值介于信用标准好与坏之间则该客户的拒付风险(即坏账损失率)增加5％，若某客户的某项指标值等于或高于信用标准则该客户一般无拒付风险(即坏账损失率)。最后将该客户的各项拒付风险系数累加，即作为该客户发生坏账损失的总比例。
三、确立合理的收款措施。完善应收账款的收款制度
第一，完善应收账款分析制度，实现定量管理。前面我们主要介绍了应收账款制度管理(定性管理)。应收账款定量管理也就是做好应收账款金额的分析，找出应重点关注的应收账款。其主要方法如下：
(1)应收账款账龄分析法是把所有应收账款按账龄分为几类后，显示每一类的总额和所占比例的表格。它勾画了没有收回的应收账款的质量。这种表格通常按账龄分为0－30、30－60、60－90天和90天以上。
(2)应收账款收现率分析法应收账款收现率是指在不同的月份收回的销售收入的比例。用应收账款收现率状况与预期的或预算的收款状况相比较，来判断收款速度是高于或低于预期的 情况。以及其他相关分析方法确定近期应收账款管理的重点。
第二，积极经营管理应收账款。这是一个被大多数企业忽视的领域，学者和管理者一般认为企业的增值过程在其生产过程之中，人们千方百计降低生产成本，但是，生产的增值不能是仅仅通过增加销售额实现更重要的是：销售资金及时回笼，才是企业管理的关键。我们应该采取各种措施促使客户及早迅速付款
(1)运用适当筹码、促使客户迅速付款。使用筹码是一切商务谈判的秘密武器。它能促使客户迅速付款。但是使用时应注意以下几个问题。第一、运用适当筹码易早不易迟人们使用筹码的最大错误是坐等观望，最后错过时机。第二、运用适当筹码必须是自己的筹码。第三、让人尴尬也是一种筹码。有时一个简单的威胁——你要向公众宣布一位客户的赖账，比一切法律通知书还有效。
(2)识别欠款借口，从客户手中催回货款。客户的借口编造的越好，他们就越能够拖欠付款的时间。我们必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
四、创新应收账款管理，合理使用应收账款融资
应收账款融资是为了筹资或加速应收账款的收回等，将其提供劳务、销售商品所产生的应收账款以出售、抵押等方式向银行或其他金融机构融通资金的行为。利用应收账款融资，可以有效地规避应收账款带来的风险，迅速地、低成本地筹集企业所需资金。
应收账款融资一般有两种方式：
第一，应收账款抵押借款，即企业与银行等金融机构签订合同，在合同规定的期限和信贷限额条件下，采用随用随支的方式，向银行等金融机构取得借款。应收账款抵押的特点是：
(1)银行一般视应收账款的质量、企业的财务状况等情况核定贷款的数额。
(2)应收账款债权未发生转移，仍有企业向购货方收款，并承担应收账款可能发生的风险。
(3)企业承担相关的手续费和借款利息。
第二，应收账款的保理，既是企业将应收账款出售给银行等金融机构(又称保理商)，获得相应的融资款，由保理商负责应收账款的管理、催收等业务。在应收捉拿公款的保理业务中，通常涉及企业、银行、客户三方。应收账款的保理安保理上有无追索权分为有追索权应收账款保理和无追索权应收账款保理。无追索权应收账款的保理，是企业将应收账款交给保理商后，当应收账款到期无法收回时，由保理商承担坏账风险，不再向企业追索。其特点是：
(1)应收账款的债权发生了转移。保理商负责应收账款的管理、催收和承担坏账风险，企业承担可能发生的折扣、销售折让和退回等损失。
(2)保理商按一定比例收取保理费。
(2)企业应承担应收账款到期前利用应收账款融资的利息费用。有追索权应收账款保理和无追索权应收账款保理的区别是应收账款的债权虽然转移但有企业承担该项应收账款的坏账风险，即当应收账款不能收回是由企业负担。
我们目前所处的时代，是一个信用发达的时代，也是一个很容易破产的时代。对企业而言信用是一把双刃剑，既可能给企业创造令人惊羡的业绩，也可能带来财务危机让其业破产。因此，加强应收账款的管理制度的设计，制定合理的信用制度，采取合理的收款政策会帮做企业在市场中实现其最终的价值并创造更为有利的竞争环境。
关键词：应收账款；管理制度；应收账款融资
你现在面临一项决策：将100万元投资与下列两个企业之一，其中一个企业年盈利500万元，另一企业年盈利300万元同时规模相当。你将如何选择?也许你会列出许多影响因素，我们这将讨论一个关键因素：即应收账款的金额及其变动情况。因此我们应创新应收账款管理，提高应收账款的质量，防范因应收账款产生的风险，这对提高企业的经营业绩有着十分重要的意义。
一、企业应收账款形成的原因
应收账款是在市场经济条件下基于企业之间相互提供信誉而行成的。在企业经营中有这么一种说法，宁可伤失利润也不能放弃市场。现代企业面对竞争多变的市场，为巩固和发展其市场地位，获得竞争优势在不情愿的情况下为客户提供的信用。其实质是企业销售商品、提供劳务、让渡资产使用权产生的价值与价值实现在时间上的分离。就其本身来讲无论是对债权人或是债务人均可以在此次交易中获得利益：销售企业在为客户提供信用，获得预期收益，扩大市场份额提高企业竞争力同时也降低了企业存货，减少相关费用。但是赊销也会使企业面临产生预期不能收回应收账款的风险，从而给企业带来了不可确定的预期风险。如何降低风险，增加收益，成为众多赊销企业关注的焦点。而对于购货方从表象上看是无偿使用他方资源，为本企业进一步发展获得了成本较低的资源，实事上赊购一般价格比现购要高同时如不能及时付款还要面临伤失信用的风险，如果存在现金折扣放弃现金折扣成本较高。因此无论对哪方我们都应该关注应收(应付)账款的管理。本文就应收账款的管理谈谈自己的看法。
二、建立应收账款的管理制度
笔者在某个公司任职时，总经理曾说：“我们不打算对外赊销，一律实行现款交易”。显然他宁愿放弃预期的收益也要规避由赊销带来的风险，然而在实际操作中要做到百分之百的现款是十分困难的。作为一个成功的企业管理者，应该能够建立完善的应收账款事前、事中、事后的管理制度，从而把赊欠的风险降到最低程度，最终达到预期收益的目标。
1 确定目标客户群体，获取客户信用资料
各行各业都有其客户群体，该群体一般拥有共性。了解行业经营发展状况、各企业历史信用资料、资产负债率及企业主要负责人的个人特质等信息。做到了解企业的综合情况，并据以上调查确立该企业在赊销中的信用等级，建立本企业可行的信用政策(信用期间、信用标准和现金折扣政策)，明确该企业的信用额度。同时，根据以上所收集到的各目标企业的信用资料建立客户管理卡。通过各种详细的信息渠道，及时调整客户的基本情况及主要负责人的个性、优点、缺点、经历及家庭状况。据此，确定该企业是否可以信任并构思出针对该企业驾驭的策略。
2 培养科学的销售理念，避免强制式推销
一般销售人员急于开拓客户往往采用比较宽松的政策，促使经销商定货，却给自己留下隐患。某科技公司为客户提供远程监控服务，在企业成立之初，为招揽业务以垫资形式为客户提供服务，该笔业务最终成为公司呆账，不能收回。如何规避此类风险，我们应关注以下几个方面的销售信念：
(1)遵守自己的诺言获取客户信任，销售人员在与客户交流中应一诺千金，答应的事情一定要做到，以诚信获取对方的诚信，为自己获得及时收款提供保证。
(2)变强制式推销为顾问题式推销转换自我身份，站在对方的立场上把利益亮出来，让对方自己去做决定。
(3)明确付款条件如付款方式、付款期限及违约责任，传达自己对客户信任的同时强调双方的共同利益，以长期合作代替一次交易。
(4)根据客户资料判断客户是否值得信赖。借此提高应收账款的质量。
3 建立完善的应收账款保障制度
为保障及时回收账款应建立起相应的内部控制制度。
(1)应收账款赊销信用额度授权制度。企业结合一定时期的总体战略目标列出应收账款控制总量，根据赊销金额，接受信用企业信用资料建立赊销授权制度。在赊销额度以内的，收付结算部门按照应收账款日常管理办法加强追收，争取将赊销额度逐渐减少。对应收账款额度重要性高的要建立逐级授权制度直至由企业负责人决定是否赊销。例如：对某一类企业由哪一级领导批准后提供赊销必须要有明确规定。
(2)应收账款职责控制制度。企业领导、财务、业务、审计等部门对应收账款都有管理职责。财务部门要加强对应收账款的监督，在任何情况下，有关应收账款恶化的提早警告，可以促使采取行动来阻止进一步恶化成为可能。相反，有关应收账款质量提高的提早暗示，则可能激励公司在应收账款政策上更富有进取性。业务部门应建立应收账款激励考核制度，并与奖惩挂钩以明确其职责。
(3)应收账款的跟踪制度。回收应收账款责任应落实的人，及时跟踪客户的经营动态，防止因客户经营不善给本公司造成坏账损失现象的发生。以客户为单位，做好日常的催款工作。采用以传真、对账单、上门核对往来记录及完善相关资料的收集存档。必要时对故意拖欠货款的单位诉讼法律。
(4)完善应收账款其他控制制度。企业应根据实际情况建立起符合企业需要的应收账款的形成、日常管理、事后监督、及问责制度。例如：程序控制法、预算与考核控制法、资金控制法、收款控制法等。
(5)建立坏账准备制度。应收账款不可避免的会出现坏账损失，因此要建立坏账准备制度及坏账损失核销制度，将风险分摊在应收账款发生后的各个时期。
4 完善信用评价制度，利用客户公布的财务数据，测算承担风险系数
其方法是：若某客户的某项指标值(常见的是五项：资本、抵押、能力、条件和品质)等于或低于信用标准则该客户的拒付风险(即坏账损失率)增加10％，若某客户的某项指标值介于信用标准好与坏之间则该客户的拒付风险(即坏账损失率)增加5％，若某客户的某项指标值等于或高于信用标准则该客户一般无拒付风险(即坏账损失率)。最后将该客户的各项拒付风险系数累加，即作为该客户发生坏账损失的总比例。
三、确立合理的收款措施。完善应收账款的收款制度
第一，完善应收账款分析制度，实现定量管理。前面我们主要介绍了应收账款制度管理(定性管理)。应收账款定量管理也就是做好应收账款金额的分析，找出应重点关注的应收账款。其主要方法如下：
(1)应收账款账龄分析法是把所有应收账款按账龄分为几类后，显示每一类的总额和所占比例的表格。它勾画了没有收回的应收账款的质量。这种表格通常按账龄分为0－30、30－60、60－90天和90天以上。
(2)应收账款收现率分析法应收账款收现率是指在不同的月份收回的销售收入的比例。用应收账款收现率状况与预期的或预算的收款状况相比较，来判断收款速度是高于或低于预期的 情况。以及其他相关分析方法确定近期应收账款管理的重点。
第二，积极经营管理应收账款。这是一个被大多数企业忽视的领域，学者和管理者一般认为企业的增值过程在其生产过程之中，人们千方百计降低生产成本，但是，生产的增值不能是仅仅通过增加销售额实现更重要的是：销售资金及时回笼，才是企业管理的关键。我们应该采取各种措施促使客户及早迅速付款
(1)运用适当筹码、促使客户迅速付款。使用筹码是一切商务谈判的秘密武器。它能促使客户迅速付款。但是使用时应注意以下几个问题。第一、运用适当筹码易早不易迟人们使用筹码的最大错误是坐等观望，最后错过时机。第二、运用适当筹码必须是自己的筹码。第三、让人尴尬也是一种筹码。有时一个简单的威胁——你要向公众宣布一位客户的赖账，比一切法律通知书还有效。
(2)识别欠款借口，从客户手中催回货款。客户的借口编造的越好，他们就越能够拖欠付款的时间。我们必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
四、创新应收账款管理，合理使用应收账款融资
应收账款融资是为了筹资或加速应收账款的收回等，将其提供劳务、销售商品所产生的应收账款以出售、抵押等方式向银行或其他金融机构融通资金的行为。利用应收账款融资，可以有效地规避应收账款带来的风险，迅速地、低成本地筹集企业所需资金。
应收账款融资一般有两种方式：
第一，应收账款抵押借款，即企业与银行等金融机构签订合同，在合同规定的期限和信贷限额条件下，采用随用随支的方式，向银行等金融机构取得借款。应收账款抵押的特点是：
(1)银行一般视应收账款的质量、企业的财务状况等情况核定贷款的数额。
(2)应收账款债权未发生转移，仍有企业向购货方收款，并承担应收账款可能发生的风险。
(3)企业承担相关的手续费和借款利息。
第二，应收账款的保理，既是企业将应收账款出售给银行等金融机构(又称保理商)，获得相应的融资款，由保理商负责应收账款的管理、催收等业务。在应收捉拿公款的保理业务中，通常涉及企业、银行、客户三方。应收账款的保理安保理上有无追索权分为有追索权应收账款保理和无追索权应收账款保理。无追索权应收账款的保理，是企业将应收账款交给保理商后，当应收账款到期无法收回时，由保理商承担坏账风险，不再向企业追索。其特点是：
(1)应收账款的债权发生了转移。保理商负责应收账款的管理、催收和承担坏账风险，企业承担可能发生的折扣、销售折让和退回等损失。
(2)保理商按一定比例收取保理费。
(2)企业应承担应收账款到期前利用应收账款融资的利息费用。有追索权应收账款保理和无追索权应收账款保理的区别是应收账款的债权虽然转移但有企业承担该项应收账款的坏账风险，即当应收账款不能收回是由企业负担。
我们目前所处的时代，是一个信用发达的时代，也是一个很容易破产的时代。对企业而言信用是一把双刃剑，既可能给企业创造令人惊羡的业绩，也可能带来财务危机让其业破产。因此，加强应收账款的管理制度的设计，制定合理的信用制度，采取合理的收款政策会帮做企业在市场中实现其最终的价值并创造更为有利的竞争环境。