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目前中国节能灯属于典型的成长期市场：家庭已经开始用节能灯来代替传统的灯泡；工业上由于传统的钠灯、汞灯存在很大的缺陷，节能灯也大行其道。由此造成了对节能灯很高的市场需求量。
中国节能灯市场当前真可谓“群雄逐鹿”，随便走进一个城市的建材市场或者灯具市场，节能灯品牌都不下200个，但是任何一个品牌的市场占有率不会超过5％。按照价格，我们大致将品牌定位划分为四类：高端定位，代表性的有菲利普、松下等；高中端定位，代表性的有三雄极光、法国朗能、欧普等；中端定位，烟台红壹佰、广东佛山照明、三朗等，另外还有不少低端定位的品牌。
定位于高中端的大部分是国内品牌，目前通过建形象店、做广告等形式拓展市场，由于知名度尚低，只能将价格定位于高中端，定位于中端的品牌主要是想做“物美价廉”，保证产品质量的同时尽量在其他方面缩减开支；定位于低端的品牌主要是针对于低收入阶层。在生产方面，定位于高端的国外品牌基本上采用OEM模式，国内节能灯厂家在为国外品牌做OEM的同时，自己也做品牌。
节能灯行业在技术、资金等方面的进入壁垒比较低。在浙江临安形成了全国节能灯管生产基地，高中低端比较齐全，节能灯生产商向上游发展自己做灯管的比较少，大部分从类似于临安这样的全国性生产基地采购。
由于节能灯单价不是很高，消费者在购买时的随意性较强，对该行业也不是很关注，行业知识掌握得比较少。而消费者购买产品无非想获得两方面的利益：使用利益与情感利益。在该行业情感利益基本没有作用，没有人会在意你的家庭用得是什么品牌的节能灯，不像购买彩电或者手机。
节能灯在城市中主要是在装饰材料市场和灯具市场实现其销售。各厂家所采用的销售模式基本上是一致的：区域代理制。寻求客户的主要方法是在装饰材料市场或灯具市场寻找一家代理商，依靠代理商做二、三级市场。目前，装饰材料市场或灯具市场的经销商的实力普遍较小：经销商租一个摊位就可以销售，并且由于节能灯品牌众多，基本上每一个经销商都有自己的主推品牌。因此，在该行业寻求一个二三级网络非常丰富的经销商就成为厂家在该地能否迅速打开局面的关键因素。
烟台红壹佰照明有限公司是一家定位于中端的节能灯供应商，价格适中，以2U5W灯为例：高端品牌的市场零售价在15元左右，高中端在9～13元之间，低端在5元左右，红壹佰价格在8元左右。红壹佰立志于在该行业做成名牌，尽管价格不是最高的，但努力保证质量是最好的。
前不久在大连发生了一件事情：一个经销商去年做了200万元，但是今年上半年仅做了80万元，对于一个处于成长期的行业，销售不增反降肯定出了问题。通过电话了解，大连经销商反映：竞争对手推出了特价品，而相比之下红壹佰的价格过高，导致销量下滑。为此，红壹佰高层用了半个月的时间跑了粤、苏、浙、鲁、东北市场，看问题到底出在什么地方。在大连，他们走访了各级经销商，三级经销商反映：目前不主推红壹佰的原因在于二级经销商备货不全，每次要货的时候总缺货，无奈只好主做一个价格比红壹佰低0．5元(批发价)的品牌。并且经销商们反映，在终端O 5元不是问题，只要主推，消费者还是会选择红壹佰。
一段时间的市场走访后，红壹佰开始考虑如何调整下一步的经营策略：
第一，听惯了营销专家们关于建立品牌的呐喊，那么是否所有行业都需要建立自己的品牌？节能灯行业需要吗？如果需要，如何建立？
第二，节能灯行业未来的发展方向是什么，会成为何种类型的市场结构？只有预测到未来的市场结构，所采取的措施才具有针对性。
第三，为重新夺回大连市场，需要降价还是维持现状？如果降价，是采用直接降价的方法还是用一个向下延伸的品牌？进一步看，是仅仅在大连市场降价或者推出特价品，还是全国市场同步推出？
从2003年中国照明电器协会统计的数据来看，我国从事节能灯生产的企业有4000家之多，而专业节能灯生产企业也有近千家。按照每家1～2介产品系列去计算的话，充斥在国内市场上的大大小小的节能灯品牌有数千种。品牌的“杂”、“乱”、“小”成为制约我国节能灯行业健康发展的重要原因。很多节能灯生产企业采用低价策略参与市场竞争。
在大连的中国家饰城，我就遇到速样一个经销商：因为一直没有找到一个好的品牌来代理，在短短的两年时间内，他就接连更换了三个节能灯品牌——造成了资金的占用、客户的流失，以及接连不断的退换灯麻烦。口电牌过滥致使市场秩序被破坏，经销商的信心丧失。
红壹佰节能灯在大连市场受到的冲击，实际上就是这些低质价廉的杂牌灯造成的。红壹佰既然能在大连市场上有200万元的销售额，就证明了棠知名度和网络的质量。而对今年销售收入的降低，我们也做了一下分析，主要就是总经销商的备库不足导致了二级经销商的缺货，当市场内的分销商(三批)一次性调货数十只时，二批往往不能满足，就会失去部分三批，这也使市场上的杂牌灯有机可乘，从而占领了市场。
于是，红壹佰一方面与大连总经销商协商加大其库存，另一方面对市场上的杂牌灯进行了有效的反击，以优质低价的新品来应对竞争。同时对总经销商授予一定的信用额度，帮助棠充实库存。在新品方面，红壹佰公司的策略就是以某种产品零利润来快速大量上市，虽然这样做的结果是在该产品上不盈利甚至亏本，但重新夺回了市场。当然大连市场的这一波动在全国其他市场尚未出现，所以我们还不必急于降价或者是采取“零利润”商品来冲市场，但也给红壹佰提了一个醒——现在应该以市场的有效维护和终端形象的快速建立为工作重点，及时获得第一线的市场信息，迅速分析原因，解决问题。
在品牌推广方面，节能灯的广告宣传也似乎较其他灯具激烈，在大连灯具批发市场围墙的12块广告牌中，有9块是节能灯广告，而市场内的店招和形象店更是数不胜数。我个人认为这类广告是一个有效的宣传手段，但要考虑其成本。如果说一块户外广告一年的费用是4～5万元，这个广告就不太划算，不如把这部分资金以货物的方式铺给经销商，而后多做一些形象店或门头广告，我想这种方式在品牌的推广方面会有更好的效果。
在业务人员的配备方面，一个省最少应当有2～3人做维护。每个人每年的费用(差旅、补贴、工资、奖金等)公司最少得投入6万元，一个省每年就是20万元。虽然数额巨大，但红壹佰要做品牌，把钱花到业务员身上，通过业务员对网络的维护、客户的拜访，这笔费用实质上就是用到了终端。所以销售人员可能在短时间内形不成销售额的增长，但是至少会对我们品牌的终端维护起到很好的作用。
区分情况 分而治之
韩冀东
从现象上看，红壹佰的管理者遇到的实际上是一个常见的问题：某个竞争对手的产品靠价格低影响了本企业产品的销售。为了夺回失去的市场，管理者面临着是否需要降价来应对竞争的问题。降价反击的方式无外乎两种．第一种方式是把现有产品价格降到和竞争对手同等的水平，第二种方式是推出新的低价品。前面看到，红壹佰已经采取了自己的措施。但是如果我们进一步深入、系统地分析这个问题，那么这个看似简单的现象后面隐藏着多种可能性。
竞争对手在大连推出特价品有下面几种可能性
1．临时性特价品。特价品只是在一段时间内以较低的价格销售，过了这段时间价格还会升上去。竞争对手采用这种方式可能有几种目的
(1)利用较低的零售价格来获得较大的销量，可能是积压产品或老型号产品，特价的目的是为了出清存货。这种情况的影响有限，基本可以不理会。
(2)为了吸引消费者对公司品牌和整个产品线的关注，推出特价产品。由于特价品利润低甚至为负，企业会限制特价品的销量，希望消费者被特价品吸引到店面或柜台，但通过销售人员的介绍购买价格较高的产品。这种情况下红壹佰也可以选择一个型号搞同样的促销活动。
(3)销售队伍为了完成本期的任务，或者是经销商为了达到返利要求的最低额度，在期末降价冲量，也可能是在旺季为了挤压竞争对手的市场空间，降低价格来争取一个较大的销量。这种情况下第二年年初竞争对手自身的价格体系就会开始混乱，红壹佰可以不采取行动，也可以推出一个特价型号来应对。
(4)为了进入红壹佰占主导地位的市场或渠道，对手瞄准红壹佰的一个主导型号，推出价格总是低若干比例的特价品。如果红壹佰不降价，则逐渐渗透进红壹佰的市场和渠道。这种情况下往往影响较大，红壹佰需要推出相应的特价品来应对，方式可以有两种
·红壹佰把和竞争对手类似的某一个单品作特价，以消除对手推出特价品对自己市场份额的影响。
·如果红壹佰的特价品能够让对手的特价品起不到扩大市场份额的作用，对手一般会取消特价品或者退出当地市场。但红壹佰的这个特价品也很难恢复到原来的价格。多数消费者或经销商宁可购买另一个型号或品牌的产品，也不愿购买一个前一阵子还能够用很低的价格买到的产品。
如果红壹佰的产品类型很多，那么放弃这个特价型号就是了。如果不多或者特价品是主导型号，那么如何处理以后的局面就是一件比较棘手的事情。为了解决这个问题，应该推出应对竞争的临时性子品牌(产品品牌)或者是子包装。例如原来的包装是绿色的，特价品的包装是黄色的。等对手特价品撤了以后，红壹佰也随即停止，绿色包装的产品可以还按照原来的价格销售，不会受到什么影响，而黄色的包装可以提前准备着．只要对手推特价品，生产线上只是换包装不需要变动其他方面，企业对市场的响应速度会非常快。
2永久性特价品。对手的特价品准备一直按照这个价格销售，实际上不再是特价品而是“低价品”了。这也可以分为几种情况
(1)使用质量不好但便宜的元器件。红壹佰只要通过售点的销售人员或经销商让顾客认识到这种区别，低价品对自己就形不成多大的威胁。
(2)产品质量和红壹佰一样，但品牌知名度不如红壹佰，所以价格低。红壹佰的价格略高是依靠品牌价值获得的，对手造成的影响不大。
(3)产品质量和红壹佰一样，但因管理得好因而营销费用低，所以低价。红壹佰要设法提高营销资源的使用效率，降低的自己的营销费用，这可以通过建立完善的管理体系和考评机制来实现。
(4)产品质量和红壹佰一样，但由于生产规模大、总成本较低而卖得便宜——这种情况是最危险的。如果不能有效降低总成本，又不能树立起较高的品牌价值，那么被淘汰将成为必然的事情。
实际上，大连的问题只是渠道管理的问题。0．5元的价格差异对于消费者和零售商来说无足轻重，销量下降的本质原因是红壹佰公司对渠道上游的一、二级经销商的管理存在问题，可能是销售政策的问题，例如给上游经销商的利润空间不足或是年终的奖励、返利偏低；也可能是红壹佰公司给经销商在促销、广告上的支持不足；还有可能是管理大连区域的办事处或销售人员的工作存在问题，对某些经销商关注不够甚至是合作中产生了不和。红壹佰可以和大连的经销 商加强沟通，同时提高年度奖励或返利的额度，激励上游经销商充分备货。
就节能灯行业未来的发展趋势看，最后活下来的只会是两类企业。一类企业追求更高的品牌价值，它可以通过研发更好的新产品、更多的市场推广投入或者更细致的渠道管理来实现。另一类企业追求合格质量下更低的成本，它可以通过寻找更便宜的生产技术或元器件、扩大生产规模或者广泛分销来实现。那些既不能树立起品牌地位，又不能获得低成本的企业最终将难以生存。红壹佰既可以在保证质量的情况下进一步扩大规模以降低成本，追求质量有保证但很实惠的定位(区别于价格低但质量差的品牌)，也可以在优良质量的基础上，向品牌内涵中加入安全、无毒、不伤眼等其他方面的理性诉求，甚至还可以进一步强化品牌的感性诉求。
结合红壹佰的企业实力和管理者立志做行业名牌的抱负，建议红壹佰先靠“实惠(区别于高价的高端品牌)和良品(区别于低价的劣质品)”两个诉求站稳脚跟。有了足够的积累后，何以先推出一个定位于中高端的子品牌，然后逐渐丰富中高端子品牌的产品线，逐步地提升整个企业品牌的地位。建立品牌并不等同于巨额的广告投入，一个注册商标在顾客心目中形成的印象就可以构成品牌的内涵。红壹佰有必要建立自己的品牌，但在节能灯行业建立品牌并不需要像多数频繁购买、高关注度的消费品那样大做媒体广告，只要在零售点上通过经销商的销售人员同顾客的充分沟通，同时辅以一定的书面证明材料就足够了。对经销商的激励和全面、规范的培训则是成败的关键。
节能灯生产商的战略选择
包敦安
节能灯行业在中国很具有代表性，正处于成长期，目前市场上还没有“黑马”，并且市场需求量很大。
我们探讨的品牌，不是指浅层次的OEM与自有品牌的探讨问题，而是指是否有必要通过各种手段刻意将自有品牌做成强势品牌的问题。见到了太多的在各种媒体上发表的关于品牌瞳要性的文章，果真如此吗？实际上，许多行业、企业是不需要刻意做品牌的，无品牌比有品牌的效果会更好，节能灯行业正是如此。
为什么我们要做品牌？做品牌的第一个和最后一个原因永远是利润。利润的来源无非有两种渠道，第一，抬高产品的价格；第二，利用“薄利多销”的方法。第一种方法从战略上盼析就是差异化战略，第二种方法就是成本领先战略。差异化的来源很多，产品质量、服务、技术等。对于节能灯行业而言，产品质量主要是所采用的零部件的质量，除了低档、采用卤粉的灯以外，其他采用三基色粉的灯管质量基本上是同质的，同时，该行业也没有核心技术，在服务方面，有的生产商包换一年，有的三年，服务方面的措施主要是针对于经销商而不是最终的消费者，因为对于大部分消费者，发现灯泡坏了再买一个就是了，对于工程用户一般要求包换一年就可以。所以，要想在服务方面实施差异化战略基本上是行不通的。因此，对于节能灯行业来说，实施差异化战略比较难于成功。节能灯行业的企业要想获得成功，实施成本领先战略比较现实。
节能灯的成本主要包括，生产成本、管理费用和营销费用。要想降低成本，主要应该从生产成本和营销费用两个方面入手。而生产成本要降低，主要取决于采购原材料数量的多少，营销费用率要降低，主要取决于销售量的多少——销售越多，分摊在每个灯上的费用就越低。因此，迅速提高销量是企业想在该行业取得竞争优势的核心。
由上面的分析，定位于成本领先战略的企业将会是未来节能灯市场上的赢家，而这种成本领先是否需要通过各种媒体做广告、公共关系等手段来实现的？我的答案是否定的。由这一点，我们也可以得出一个结论，并不是所有的行业都需要做品牌。中国目前的好多行业是不需要做品牌的，一旦刻意去做品牌，反而会使成本上升，进而模糊其品牌定位。
一个行业要通过广告等形式做品牌，前提是消费者对该行业会十分关注，而要达到这一点，该行业要具备下面几个特征：
1．产品对身体健康、安全有重大影响。以前，好多不需要做品牌的产品例如农作物现在也需要做品牌，主要就是为了满足消费者对于此方面的需求。
2．产品的价格比较高，消费者选购此类产品非常谨慎，品牌的作用就会很大。
3．产品会给消费者带来情感等方面的满足。
分析节能灯行业会发现，节能灯上述三个条件都不满足，消费者购买节能灯带有很大的随意性，并且消费者购买节能灯的次数比较少，这就注定了消费者对该行业的关注度不是很高。因此，在该行业，企业要想获得成功，广告、形象代言人等活动越少越好，而相应地将资金投放在网络的建设方面。
行业的特征决定了该行业不会形成寡头垄断的市场结构。未来的市场结构最大的可能是跟目前的洗发水行业相像，但是其竞争程度不会有洗发水行业高，因为洗发水涉及到健康以及效果问题。
对于红壹佰公司在大连市场所面临的状况，可以操作的方法是定制一款产品专供大连市场，该产品的品牌名称区别于红壹佰品牌，以跟竞争对手进行抗衡。因为该行业的核心在销售力方面，因此重新做一个品牌的成本很低，不像其他消费品——例如洗发水——建立一个品牌需要上千万甚至上亿元的资金。同时，该品牌暂时不要投放全国其他市场，等其他市场竞争到一定程度后可适时投放。
中国节能灯市场当前真可谓“群雄逐鹿”，随便走进一个城市的建材市场或者灯具市场，节能灯品牌都不下200个，但是任何一个品牌的市场占有率不会超过5％。按照价格，我们大致将品牌定位划分为四类：高端定位，代表性的有菲利普、松下等；高中端定位，代表性的有三雄极光、法国朗能、欧普等；中端定位，烟台红壹佰、广东佛山照明、三朗等，另外还有不少低端定位的品牌。
定位于高中端的大部分是国内品牌，目前通过建形象店、做广告等形式拓展市场，由于知名度尚低，只能将价格定位于高中端，定位于中端的品牌主要是想做“物美价廉”，保证产品质量的同时尽量在其他方面缩减开支；定位于低端的品牌主要是针对于低收入阶层。在生产方面，定位于高端的国外品牌基本上采用OEM模式，国内节能灯厂家在为国外品牌做OEM的同时，自己也做品牌。
节能灯行业在技术、资金等方面的进入壁垒比较低。在浙江临安形成了全国节能灯管生产基地，高中低端比较齐全，节能灯生产商向上游发展自己做灯管的比较少，大部分从类似于临安这样的全国性生产基地采购。
由于节能灯单价不是很高，消费者在购买时的随意性较强，对该行业也不是很关注，行业知识掌握得比较少。而消费者购买产品无非想获得两方面的利益：使用利益与情感利益。在该行业情感利益基本没有作用，没有人会在意你的家庭用得是什么品牌的节能灯，不像购买彩电或者手机。
节能灯在城市中主要是在装饰材料市场和灯具市场实现其销售。各厂家所采用的销售模式基本上是一致的：区域代理制。寻求客户的主要方法是在装饰材料市场或灯具市场寻找一家代理商，依靠代理商做二、三级市场。目前，装饰材料市场或灯具市场的经销商的实力普遍较小：经销商租一个摊位就可以销售，并且由于节能灯品牌众多，基本上每一个经销商都有自己的主推品牌。因此，在该行业寻求一个二三级网络非常丰富的经销商就成为厂家在该地能否迅速打开局面的关键因素。
烟台红壹佰照明有限公司是一家定位于中端的节能灯供应商，价格适中，以2U5W灯为例：高端品牌的市场零售价在15元左右，高中端在9～13元之间，低端在5元左右，红壹佰价格在8元左右。红壹佰立志于在该行业做成名牌，尽管价格不是最高的，但努力保证质量是最好的。
前不久在大连发生了一件事情：一个经销商去年做了200万元，但是今年上半年仅做了80万元，对于一个处于成长期的行业，销售不增反降肯定出了问题。通过电话了解，大连经销商反映：竞争对手推出了特价品，而相比之下红壹佰的价格过高，导致销量下滑。为此，红壹佰高层用了半个月的时间跑了粤、苏、浙、鲁、东北市场，看问题到底出在什么地方。在大连，他们走访了各级经销商，三级经销商反映：目前不主推红壹佰的原因在于二级经销商备货不全，每次要货的时候总缺货，无奈只好主做一个价格比红壹佰低0．5元(批发价)的品牌。并且经销商们反映，在终端O 5元不是问题，只要主推，消费者还是会选择红壹佰。
一段时间的市场走访后，红壹佰开始考虑如何调整下一步的经营策略：
第一，听惯了营销专家们关于建立品牌的呐喊，那么是否所有行业都需要建立自己的品牌？节能灯行业需要吗？如果需要，如何建立？
第二，节能灯行业未来的发展方向是什么，会成为何种类型的市场结构？只有预测到未来的市场结构，所采取的措施才具有针对性。
第三，为重新夺回大连市场，需要降价还是维持现状？如果降价，是采用直接降价的方法还是用一个向下延伸的品牌？进一步看，是仅仅在大连市场降价或者推出特价品，还是全国市场同步推出？
从2003年中国照明电器协会统计的数据来看，我国从事节能灯生产的企业有4000家之多，而专业节能灯生产企业也有近千家。按照每家1～2介产品系列去计算的话，充斥在国内市场上的大大小小的节能灯品牌有数千种。品牌的“杂”、“乱”、“小”成为制约我国节能灯行业健康发展的重要原因。很多节能灯生产企业采用低价策略参与市场竞争。
在大连的中国家饰城，我就遇到速样一个经销商：因为一直没有找到一个好的品牌来代理，在短短的两年时间内，他就接连更换了三个节能灯品牌——造成了资金的占用、客户的流失，以及接连不断的退换灯麻烦。口电牌过滥致使市场秩序被破坏，经销商的信心丧失。
红壹佰节能灯在大连市场受到的冲击，实际上就是这些低质价廉的杂牌灯造成的。红壹佰既然能在大连市场上有200万元的销售额，就证明了棠知名度和网络的质量。而对今年销售收入的降低，我们也做了一下分析，主要就是总经销商的备库不足导致了二级经销商的缺货，当市场内的分销商(三批)一次性调货数十只时，二批往往不能满足，就会失去部分三批，这也使市场上的杂牌灯有机可乘，从而占领了市场。
于是，红壹佰一方面与大连总经销商协商加大其库存，另一方面对市场上的杂牌灯进行了有效的反击，以优质低价的新品来应对竞争。同时对总经销商授予一定的信用额度，帮助棠充实库存。在新品方面，红壹佰公司的策略就是以某种产品零利润来快速大量上市，虽然这样做的结果是在该产品上不盈利甚至亏本，但重新夺回了市场。当然大连市场的这一波动在全国其他市场尚未出现，所以我们还不必急于降价或者是采取“零利润”商品来冲市场，但也给红壹佰提了一个醒——现在应该以市场的有效维护和终端形象的快速建立为工作重点，及时获得第一线的市场信息，迅速分析原因，解决问题。
在品牌推广方面，节能灯的广告宣传也似乎较其他灯具激烈，在大连灯具批发市场围墙的12块广告牌中，有9块是节能灯广告，而市场内的店招和形象店更是数不胜数。我个人认为这类广告是一个有效的宣传手段，但要考虑其成本。如果说一块户外广告一年的费用是4～5万元，这个广告就不太划算，不如把这部分资金以货物的方式铺给经销商，而后多做一些形象店或门头广告，我想这种方式在品牌的推广方面会有更好的效果。
在业务人员的配备方面，一个省最少应当有2～3人做维护。每个人每年的费用(差旅、补贴、工资、奖金等)公司最少得投入6万元，一个省每年就是20万元。虽然数额巨大，但红壹佰要做品牌，把钱花到业务员身上，通过业务员对网络的维护、客户的拜访，这笔费用实质上就是用到了终端。所以销售人员可能在短时间内形不成销售额的增长，但是至少会对我们品牌的终端维护起到很好的作用。
区分情况 分而治之
韩冀东
从现象上看，红壹佰的管理者遇到的实际上是一个常见的问题：某个竞争对手的产品靠价格低影响了本企业产品的销售。为了夺回失去的市场，管理者面临着是否需要降价来应对竞争的问题。降价反击的方式无外乎两种．第一种方式是把现有产品价格降到和竞争对手同等的水平，第二种方式是推出新的低价品。前面看到，红壹佰已经采取了自己的措施。但是如果我们进一步深入、系统地分析这个问题，那么这个看似简单的现象后面隐藏着多种可能性。
竞争对手在大连推出特价品有下面几种可能性
1．临时性特价品。特价品只是在一段时间内以较低的价格销售，过了这段时间价格还会升上去。竞争对手采用这种方式可能有几种目的
(1)利用较低的零售价格来获得较大的销量，可能是积压产品或老型号产品，特价的目的是为了出清存货。这种情况的影响有限，基本可以不理会。
(2)为了吸引消费者对公司品牌和整个产品线的关注，推出特价产品。由于特价品利润低甚至为负，企业会限制特价品的销量，希望消费者被特价品吸引到店面或柜台，但通过销售人员的介绍购买价格较高的产品。这种情况下红壹佰也可以选择一个型号搞同样的促销活动。
(3)销售队伍为了完成本期的任务，或者是经销商为了达到返利要求的最低额度，在期末降价冲量，也可能是在旺季为了挤压竞争对手的市场空间，降低价格来争取一个较大的销量。这种情况下第二年年初竞争对手自身的价格体系就会开始混乱，红壹佰可以不采取行动，也可以推出一个特价型号来应对。
(4)为了进入红壹佰占主导地位的市场或渠道，对手瞄准红壹佰的一个主导型号，推出价格总是低若干比例的特价品。如果红壹佰不降价，则逐渐渗透进红壹佰的市场和渠道。这种情况下往往影响较大，红壹佰需要推出相应的特价品来应对，方式可以有两种
·红壹佰把和竞争对手类似的某一个单品作特价，以消除对手推出特价品对自己市场份额的影响。
·如果红壹佰的特价品能够让对手的特价品起不到扩大市场份额的作用，对手一般会取消特价品或者退出当地市场。但红壹佰的这个特价品也很难恢复到原来的价格。多数消费者或经销商宁可购买另一个型号或品牌的产品，也不愿购买一个前一阵子还能够用很低的价格买到的产品。
如果红壹佰的产品类型很多，那么放弃这个特价型号就是了。如果不多或者特价品是主导型号，那么如何处理以后的局面就是一件比较棘手的事情。为了解决这个问题，应该推出应对竞争的临时性子品牌(产品品牌)或者是子包装。例如原来的包装是绿色的，特价品的包装是黄色的。等对手特价品撤了以后，红壹佰也随即停止，绿色包装的产品可以还按照原来的价格销售，不会受到什么影响，而黄色的包装可以提前准备着．只要对手推特价品，生产线上只是换包装不需要变动其他方面，企业对市场的响应速度会非常快。
2永久性特价品。对手的特价品准备一直按照这个价格销售，实际上不再是特价品而是“低价品”了。这也可以分为几种情况
(1)使用质量不好但便宜的元器件。红壹佰只要通过售点的销售人员或经销商让顾客认识到这种区别，低价品对自己就形不成多大的威胁。
(2)产品质量和红壹佰一样，但品牌知名度不如红壹佰，所以价格低。红壹佰的价格略高是依靠品牌价值获得的，对手造成的影响不大。
(3)产品质量和红壹佰一样，但因管理得好因而营销费用低，所以低价。红壹佰要设法提高营销资源的使用效率，降低的自己的营销费用，这可以通过建立完善的管理体系和考评机制来实现。
(4)产品质量和红壹佰一样，但由于生产规模大、总成本较低而卖得便宜——这种情况是最危险的。如果不能有效降低总成本，又不能树立起较高的品牌价值，那么被淘汰将成为必然的事情。
实际上，大连的问题只是渠道管理的问题。0．5元的价格差异对于消费者和零售商来说无足轻重，销量下降的本质原因是红壹佰公司对渠道上游的一、二级经销商的管理存在问题，可能是销售政策的问题，例如给上游经销商的利润空间不足或是年终的奖励、返利偏低；也可能是红壹佰公司给经销商在促销、广告上的支持不足；还有可能是管理大连区域的办事处或销售人员的工作存在问题，对某些经销商关注不够甚至是合作中产生了不和。红壹佰可以和大连的经销 商加强沟通，同时提高年度奖励或返利的额度，激励上游经销商充分备货。
就节能灯行业未来的发展趋势看，最后活下来的只会是两类企业。一类企业追求更高的品牌价值，它可以通过研发更好的新产品、更多的市场推广投入或者更细致的渠道管理来实现。另一类企业追求合格质量下更低的成本，它可以通过寻找更便宜的生产技术或元器件、扩大生产规模或者广泛分销来实现。那些既不能树立起品牌地位，又不能获得低成本的企业最终将难以生存。红壹佰既可以在保证质量的情况下进一步扩大规模以降低成本，追求质量有保证但很实惠的定位(区别于价格低但质量差的品牌)，也可以在优良质量的基础上，向品牌内涵中加入安全、无毒、不伤眼等其他方面的理性诉求，甚至还可以进一步强化品牌的感性诉求。
结合红壹佰的企业实力和管理者立志做行业名牌的抱负，建议红壹佰先靠“实惠(区别于高价的高端品牌)和良品(区别于低价的劣质品)”两个诉求站稳脚跟。有了足够的积累后，何以先推出一个定位于中高端的子品牌，然后逐渐丰富中高端子品牌的产品线，逐步地提升整个企业品牌的地位。建立品牌并不等同于巨额的广告投入，一个注册商标在顾客心目中形成的印象就可以构成品牌的内涵。红壹佰有必要建立自己的品牌，但在节能灯行业建立品牌并不需要像多数频繁购买、高关注度的消费品那样大做媒体广告，只要在零售点上通过经销商的销售人员同顾客的充分沟通，同时辅以一定的书面证明材料就足够了。对经销商的激励和全面、规范的培训则是成败的关键。
节能灯生产商的战略选择
包敦安
节能灯行业在中国很具有代表性，正处于成长期，目前市场上还没有“黑马”，并且市场需求量很大。
我们探讨的品牌，不是指浅层次的OEM与自有品牌的探讨问题，而是指是否有必要通过各种手段刻意将自有品牌做成强势品牌的问题。见到了太多的在各种媒体上发表的关于品牌瞳要性的文章，果真如此吗？实际上，许多行业、企业是不需要刻意做品牌的，无品牌比有品牌的效果会更好，节能灯行业正是如此。
为什么我们要做品牌？做品牌的第一个和最后一个原因永远是利润。利润的来源无非有两种渠道，第一，抬高产品的价格；第二，利用“薄利多销”的方法。第一种方法从战略上盼析就是差异化战略，第二种方法就是成本领先战略。差异化的来源很多，产品质量、服务、技术等。对于节能灯行业而言，产品质量主要是所采用的零部件的质量，除了低档、采用卤粉的灯以外，其他采用三基色粉的灯管质量基本上是同质的，同时，该行业也没有核心技术，在服务方面，有的生产商包换一年，有的三年，服务方面的措施主要是针对于经销商而不是最终的消费者，因为对于大部分消费者，发现灯泡坏了再买一个就是了，对于工程用户一般要求包换一年就可以。所以，要想在服务方面实施差异化战略基本上是行不通的。因此，对于节能灯行业来说，实施差异化战略比较难于成功。节能灯行业的企业要想获得成功，实施成本领先战略比较现实。
节能灯的成本主要包括，生产成本、管理费用和营销费用。要想降低成本，主要应该从生产成本和营销费用两个方面入手。而生产成本要降低，主要取决于采购原材料数量的多少，营销费用率要降低，主要取决于销售量的多少——销售越多，分摊在每个灯上的费用就越低。因此，迅速提高销量是企业想在该行业取得竞争优势的核心。
由上面的分析，定位于成本领先战略的企业将会是未来节能灯市场上的赢家，而这种成本领先是否需要通过各种媒体做广告、公共关系等手段来实现的？我的答案是否定的。由这一点，我们也可以得出一个结论，并不是所有的行业都需要做品牌。中国目前的好多行业是不需要做品牌的，一旦刻意去做品牌，反而会使成本上升，进而模糊其品牌定位。
一个行业要通过广告等形式做品牌，前提是消费者对该行业会十分关注，而要达到这一点，该行业要具备下面几个特征：
1．产品对身体健康、安全有重大影响。以前，好多不需要做品牌的产品例如农作物现在也需要做品牌，主要就是为了满足消费者对于此方面的需求。
2．产品的价格比较高，消费者选购此类产品非常谨慎，品牌的作用就会很大。
3．产品会给消费者带来情感等方面的满足。
分析节能灯行业会发现，节能灯上述三个条件都不满足，消费者购买节能灯带有很大的随意性，并且消费者购买节能灯的次数比较少，这就注定了消费者对该行业的关注度不是很高。因此，在该行业，企业要想获得成功，广告、形象代言人等活动越少越好，而相应地将资金投放在网络的建设方面。
行业的特征决定了该行业不会形成寡头垄断的市场结构。未来的市场结构最大的可能是跟目前的洗发水行业相像，但是其竞争程度不会有洗发水行业高，因为洗发水涉及到健康以及效果问题。
对于红壹佰公司在大连市场所面临的状况，可以操作的方法是定制一款产品专供大连市场，该产品的品牌名称区别于红壹佰品牌，以跟竞争对手进行抗衡。因为该行业的核心在销售力方面，因此重新做一个品牌的成本很低，不像其他消费品——例如洗发水——建立一个品牌需要上千万甚至上亿元的资金。同时，该品牌暂时不要投放全国其他市场，等其他市场竞争到一定程度后可适时投放。