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随着城乡居民生活水平的逐步提高，投资理财的需求大大增强，作为农村金融主力军的农信社如何在竞争激烈的金融市场环境中，更好地满足人民群众的金融服务需求，巩固农金阵地，拓展客户资源，提升核心竞争力，是我们当前亟需思考的问题。
一、农信社理财业务发展现状
就目前理财业务发展的情况来看，沿海和东部发达地区的部分农村金融机构已率先推出自主研发的理财产品，但由于缺乏专业的理财开发和设计团队，导致其规模小、品种单一，市场拓展空间不大。而对于内陆省份的农信社来讲，理财产品的开发尚在起步阶段，面对逐步富裕起来的城乡居民，现有的银行储蓄方式已经无法满足其保值增值的投资理财需求，人们的理财意识和理财观念正在逐步增强，农村理财市场有着巨大潜力，这对于理财业务总体处于萌芽阶段的农信社来说，既是机遇又是挑战。
二、农信社发展理财业务的战略意义
（一）发展理财业务是组织资金的助推工具。长期以来，农信社坚持以“存款立社”为本，发挥点多面广的优势，在农村金融储蓄阵地上占了较大的市场份额，但受各大商业银行、邮政储蓄银行、村镇银行、小额贷款公司的冲击，网点建设落后、金融产品稀缺等诸多弊端显现，储蓄存款阵地正在被逐步蚕食。一直以来，靠关系营销、亲情营销组织存款的工作难度越来越大，成本越来越高，农信社迫切需要改变这种现状，若推出理财产品后不仅能满足广大客户的理财投资需求，同时，在产品的募集期和到期后理财资金会在信用社形成沉淀存款，随着后续产品的陆续推出会增加更多的沉淀存款，大大有助于农信社巩固现有存款阵地，扩展和开发更高端客户资源，形成一种存款的可持续和内生性增长。
（二）发展理财业务是中间业务的增收工具。在利率市场化的今天，我们的主营业务收入仍以存贷款利差为重头，除开展一些代理保险、代发工资等投入大回报少的中间业务外，创新型中间业务收入占比仅为1%-2%，可以说微乎其微。因此，农信社迫切需要加快金融产品创新，不断改善业务经营方式，拓宽中间业务收入渠道，增加新的利润增长点。特别是要发展占用资金少、风险低、收益高的高附加值属性的理财产品，使其逐步成为农信社业务转型、收入增加的重要手段之一。
（三）发展理财业务是特色产品的创新工具。在当前国内利率市场化进程缓慢的形势下，传统的存贷款业务利率受到管制，相关的监管制度严格，仅靠利率品种开展业务创新的空间有限。而开发理财产品可挂钩的资产类型丰富，期限灵活，可以根据广大客户风险偏好不同，有针对性地设计不同风险级别不同收益水平的产品组合，通过客户的需求分析和归类，在满足客户投资需求的同时，带动银联卡、贵金属代理、保险业务代理等其他中间业务的发展和创新创出品牌，形成特色，巩固重点客户，赢得市场认同。
（四）发展理财业务是资产负债的调节工具。长期以来，资产负债结构单一、流动性差，严重制约着农信社的改革发展。笔者认为：农信社可以借助开发理财产品，将信贷资产、票据资产、债券资产等打包，将其设计成理财产品的基础资产发售给个人或者机构客户。当信贷等资产规模受限制时，可以加大理财产品规模，有效调节资产负债结构，通过压缩表内资产以获得更大的业务发展空间和流动性支持。反之，当流动性充裕、资产扩张、环境宽松时，则可以压缩理财产品的新增规模或提前中止未到期产品，拓展表内资产的增长空间，增强自主收益能力。通过理财产品灵活的资产负债调节，改善农信社资产负债结构，真正实现资产负债结构多元化。
三、几点思考与建议
（一）要注重理财专业人员的培养，打造一支较高素质的理财团队。理财产品的开发涉及的基础资产较多，比如信贷、票据、债券、贵金属、衍生品、收藏品等等，如何能有效地分析基础资产的收益性，又能保证客户理财资金的安全性，就需要研发和设计理财产品的人员对投资标的有充分的了解和市场把握，这就对产品开发团队提出了较高的要求，而目前我们恰恰和商业银行理财开发团队的核心差距就在这里。因此，要从根本抓起，给现有人员创造培训机会，加大培训力度，选拨人才，引进人才，逐步打造一支高综合素质的理财产品研发团队。
（二）要加强理财产品的营销宣传，培育广阔的农村金融理财市场。作为农村金融市场的主力军，农信社面对的客户对象主要是农村城乡居民，农信社最了解他们在想什么、需要什么，大多数人缺乏金融理财知识，而银行理财产品相对于其他投资而言风险相对较小。因此，要组织理财销售人员加大市场调研，通过各类媒体、各种方式开展理财产品的营销宣传、信息披露、风险提示，提高广大居民理财意识，对客户进行有效的风险评估，掌握第一手资料，建立客户资源信息库，对不同风险承受能力的客户进行有效细分，有针对性地开发设计出不同层次需求、不同风险偏好的理财产品，增强销售的针对性，逐步培育出广阔的农村金融理财市场。
（三）要加强政策沟通和经验学习，建立流程严密规范的运行架构。我国银行业理财产品自发展之初就缺乏明确的法律制度框架，在这种“边摸索、边发展、边规范”的状态中，形成了理财产品先行自主创新与监管机构后续跟进监管的互动博弈。银行在推陈出新中规避监管限制，监管机构也在持续跟踪后严格监管措施。而理财产品推出对于农信社来讲是新品种新业务，所以在产品运行中我们要尤为注重，积极加强与监管部门沟通，准确把握政策，学习其他商业银行先进经验，少走弯路，遵照监管政策，从制度建设、产品研发、风险提示等方面逐步建立一套流程严密、审慎规范的运行架构，促进自身理财业务健康稳步快速发展，实现监管者、投资者与信用社的“三方共赢”。
（作者单位：丹江口农村合作银行）
一、农信社理财业务发展现状
就目前理财业务发展的情况来看，沿海和东部发达地区的部分农村金融机构已率先推出自主研发的理财产品，但由于缺乏专业的理财开发和设计团队，导致其规模小、品种单一，市场拓展空间不大。而对于内陆省份的农信社来讲，理财产品的开发尚在起步阶段，面对逐步富裕起来的城乡居民，现有的银行储蓄方式已经无法满足其保值增值的投资理财需求，人们的理财意识和理财观念正在逐步增强，农村理财市场有着巨大潜力，这对于理财业务总体处于萌芽阶段的农信社来说，既是机遇又是挑战。
二、农信社发展理财业务的战略意义
（一）发展理财业务是组织资金的助推工具。长期以来，农信社坚持以“存款立社”为本，发挥点多面广的优势，在农村金融储蓄阵地上占了较大的市场份额，但受各大商业银行、邮政储蓄银行、村镇银行、小额贷款公司的冲击，网点建设落后、金融产品稀缺等诸多弊端显现，储蓄存款阵地正在被逐步蚕食。一直以来，靠关系营销、亲情营销组织存款的工作难度越来越大，成本越来越高，农信社迫切需要改变这种现状，若推出理财产品后不仅能满足广大客户的理财投资需求，同时，在产品的募集期和到期后理财资金会在信用社形成沉淀存款，随着后续产品的陆续推出会增加更多的沉淀存款，大大有助于农信社巩固现有存款阵地，扩展和开发更高端客户资源，形成一种存款的可持续和内生性增长。
（二）发展理财业务是中间业务的增收工具。在利率市场化的今天，我们的主营业务收入仍以存贷款利差为重头，除开展一些代理保险、代发工资等投入大回报少的中间业务外，创新型中间业务收入占比仅为1%-2%，可以说微乎其微。因此，农信社迫切需要加快金融产品创新，不断改善业务经营方式，拓宽中间业务收入渠道，增加新的利润增长点。特别是要发展占用资金少、风险低、收益高的高附加值属性的理财产品，使其逐步成为农信社业务转型、收入增加的重要手段之一。
（三）发展理财业务是特色产品的创新工具。在当前国内利率市场化进程缓慢的形势下，传统的存贷款业务利率受到管制，相关的监管制度严格，仅靠利率品种开展业务创新的空间有限。而开发理财产品可挂钩的资产类型丰富，期限灵活，可以根据广大客户风险偏好不同，有针对性地设计不同风险级别不同收益水平的产品组合，通过客户的需求分析和归类，在满足客户投资需求的同时，带动银联卡、贵金属代理、保险业务代理等其他中间业务的发展和创新创出品牌，形成特色，巩固重点客户，赢得市场认同。
（四）发展理财业务是资产负债的调节工具。长期以来，资产负债结构单一、流动性差，严重制约着农信社的改革发展。笔者认为：农信社可以借助开发理财产品，将信贷资产、票据资产、债券资产等打包，将其设计成理财产品的基础资产发售给个人或者机构客户。当信贷等资产规模受限制时，可以加大理财产品规模，有效调节资产负债结构，通过压缩表内资产以获得更大的业务发展空间和流动性支持。反之，当流动性充裕、资产扩张、环境宽松时，则可以压缩理财产品的新增规模或提前中止未到期产品，拓展表内资产的增长空间，增强自主收益能力。通过理财产品灵活的资产负债调节，改善农信社资产负债结构，真正实现资产负债结构多元化。
三、几点思考与建议
（一）要注重理财专业人员的培养，打造一支较高素质的理财团队。理财产品的开发涉及的基础资产较多，比如信贷、票据、债券、贵金属、衍生品、收藏品等等，如何能有效地分析基础资产的收益性，又能保证客户理财资金的安全性，就需要研发和设计理财产品的人员对投资标的有充分的了解和市场把握，这就对产品开发团队提出了较高的要求，而目前我们恰恰和商业银行理财开发团队的核心差距就在这里。因此，要从根本抓起，给现有人员创造培训机会，加大培训力度，选拨人才，引进人才，逐步打造一支高综合素质的理财产品研发团队。
（二）要加强理财产品的营销宣传，培育广阔的农村金融理财市场。作为农村金融市场的主力军，农信社面对的客户对象主要是农村城乡居民，农信社最了解他们在想什么、需要什么，大多数人缺乏金融理财知识，而银行理财产品相对于其他投资而言风险相对较小。因此，要组织理财销售人员加大市场调研，通过各类媒体、各种方式开展理财产品的营销宣传、信息披露、风险提示，提高广大居民理财意识，对客户进行有效的风险评估，掌握第一手资料，建立客户资源信息库，对不同风险承受能力的客户进行有效细分，有针对性地开发设计出不同层次需求、不同风险偏好的理财产品，增强销售的针对性，逐步培育出广阔的农村金融理财市场。
（三）要加强政策沟通和经验学习，建立流程严密规范的运行架构。我国银行业理财产品自发展之初就缺乏明确的法律制度框架，在这种“边摸索、边发展、边规范”的状态中，形成了理财产品先行自主创新与监管机构后续跟进监管的互动博弈。银行在推陈出新中规避监管限制，监管机构也在持续跟踪后严格监管措施。而理财产品推出对于农信社来讲是新品种新业务，所以在产品运行中我们要尤为注重，积极加强与监管部门沟通，准确把握政策，学习其他商业银行先进经验，少走弯路，遵照监管政策，从制度建设、产品研发、风险提示等方面逐步建立一套流程严密、审慎规范的运行架构，促进自身理财业务健康稳步快速发展，实现监管者、投资者与信用社的“三方共赢”。
（作者单位：丹江口农村合作银行）