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数量众多的中小企业对于电信业务的需求表现出较为明显的层次性和渐进性，同时也与公司的年龄和公司规模呈现出较为明显的正相关性。为此，需要中国电信对“商务领航”业务进行梳理，充分整合RP和ESP等合作伙伴的优秀资源，从而进一步增强服务能力和业务提供能力。在向中小企业客户推广“商务领航”时，应首先考虑如何在提高客户的经营能力和业务收入的前提下，获得中国电信应得的收益。
“商务领航”发展喜忧参半
1．业务稳步“启航”作为中国电信战略转型具体体现与实践之一的“商务领航”，通过整合中国电信自身和其他优秀IT公司的优势资源，力图为众多的中小企业客户打造了一揽子的信息化应用解决方案。从而达到在企业客户实现业务、管理增值的同时，中国电信和各合作伙伴实现共同增值的共赢局面。
在中国电信总部和各省分公司的高度重视、精心策划和大力推动下，商务领航业务一经推出，就表现出了良好的发展态势。例如，广东电信举行了“中小企业信息化峰会”、江苏电信开展了名为“星火计划”的商务领航主题推广活动、福州电信进行的“企业明星”商务领航主题活动。通过上述一系列主题推广活动，为商务领航的快速拓展提供了强大的推动力，在中小企业客户中形成了一定的业务影响力，同时也吸引了一部分企业加入到商务领航的业务客户队伍中来。例如，福建电信推出商务领航业务以来的不到2个月时间，即有近千家中小企业客户申请了该业务；南京电信自去年9月推出商务领航业务以来，已有近900家企业获得了信息化的帮助。
2．业务发展“动力”不足
在商务领航业务以较快速度发展的同时，也应该看到，仍然有绝大部分比例的中小企业客户持观望态度，并没有加入到商务领航客户的队伍中来。既然商务领航是专门针对中小企业客户实施信息化而设计，那为何又无法获得中小企业的快速认可呢?是什么原因造成的呢?
在商务领航业务推出后， 百纳电信咨询即开展了“商务领航”业务推广的专题研究，通过访谈中国电信的商业客户经理和中小企业客户，从中可以找出一些直接的原因。
中小企业电信业务需求
表现出较为明显的层次性
相信大家对马斯洛（Maslow）的“需求层次理论”都比较熟悉了，它将人的需求分为“生理需求”、“安全需求”、“社会需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”共5个层次，而且这5个层次的需求是从低到高逐步演进的，只有低层次的需求得到满足后，高层次的需求才会成为主要需求。
通过分析企业的消费行为，可以发现，随着企业的成长发展，企业对于电信业务的需求同样表现出比较明显的层次性特点，首先是基本的语音通信需求，逐步增加数据通信的需求，然后再增加对于IT和电信的融合通信(ICT)的需求。
中小企业电信业务应用现状分析如下：
从企业发展阶段看，随着企业的成长，所需要的电信业务种类日渐丰富。从更深层次看，企业的电信业务需求和企业年龄、公司规模等因素有较强的正相关性。
通过调查数据可以进一步看出，企业需求具有阶段性和层次性，只有满足企业的基本电信业务需求后，对企业的较高级的电信业务需求的引导才会起到实际的作用。下图可以更为清晰的表现出企业的电信业务需求的渐进性和层次性。
延展ICT价值链
拓展资源渠道
中国电信推出的“商务领航”正是顺应了这个趋势，依托自身强大的网络资源和客户资源，通过联合国际著名的，IT硬件、软件和系统集成厂商，以资源整合后的团队优势向中小企业客户提供相对完整的电信业务一揽子解决方案。
这种资源联合方式在一定程度上可以满足客户的需求，但从资源整合的角度，中国电信应进一步延展自己在ICT价值链中的影响，增强自己的话语权，进一步提升资源整理能力。
百纳电信咨询基于多年来对电信产业的研究和积累，提出了ICT价值链延伸模型，如下图所示。
如上所示，在现在的价值链的基础上，丰富了价值链上的角色和角色的功能、服务能力等内容。
RP(Resource Providers)：主要包括IT厂商、服务／内容提供商(SP／CP)、配套设施等资源合作伙伴；
IESP(Enterprise Service Providers)：主要是这样一类企业或公司，本身是中国电信的客户，同时拥有一定数量的用户，拥有一定的用户口碑。从这个角度看，它不仅是中国电信的客户，同时也是中国电信的资源合作伙伴。
在这个延展的价值链中，中国电信应加强和上游合作伙伴的资源联合能力，进行更紧密合作。就下游合作伙伴来说，中国电信除了向ESP提供电信服务，同时还进一步拓展到ESR的服务中去，和ESP一同向两者共同的客户提供增值服务，从而达到1+1>2的效果，在提升共同的客户满意度和价值的同时，也提升了中国电信和ESP的价值，使得两者的合作进一步紧密。
正确引导企业消费，
结合服务能力阶段性推广
1．选择适合产品，提升经营绩效。引领企业理性和积极消费
中国电信在推广“商务领航”业务时应正确把握客户的需求点，引导企业正确选择和使用“商务领航”，从而达到提升企业经营能力的目标。
企业在购买ICT服务时，从企业的“整体钱包份额”、“企业经营收入”和“ICT支出总额”等方面考虑。中国电信在向企业客户提供“商务领航”业务时，应从客户和中国电信角度出发，选择恰当的业务组合和合作模式，首先帮助客户快速达到提升经营能力和业务绩效、降低运营成本、拓展经营渠道等目标，在此基础上，中国电信可以获得自己应得的收益。例如，可以通过搭建电子交易平台和行业门户，帮助企业快速实现电子交易，拓展业务渠道，提升企业经营绩效。
2、深入梳理业务，拓展资源渠道，分阶段推进
中国电信首先需要对“商务领航”目前所提供的业务进行梳理，根据产品自身的完善程度、业务实现难易程度和对于外部资源(RP)的依赖程度，对产品进行重新再定位，例如可以划分为基本业务和扩展业务。中国电信应首先推广基本业务，也就是目前主要的形式：中国电信首先建立好“商务领航”业务系统，然后出租给广大的中小企业客户，这样可以尽可能提供给客户标准产品来满足客户的需求，同合作伙伴的合作模式也相对简单和稳定；同时，也应该加强客户的个性化解决方案的提供，进一步增强中国电信的业务提供能力和资源整合能力，从而增强中国电信整体的竞争力。
3．分类客户，立足资源，实现规模效益
就目标客户选择而言，百纳电信咨询建议应优先选择潜在的ESP，在帮助企业实施信息化的同时，可以起到价值链延展的目的，这样就会进一步加固中国电信和ESR的合作；同时，规模相对大一些、公司成立相对久一些的公司也是需要首先关注的对象，针对这样的企业推广业务时，可以更有针对性，同时成功的机率也相对大一些，营销成本就会低一些。
因此，只要充分整合产业链上的优秀资源，准确分析和把握企业客户对于电信业务的需求，提供恰当的产品和服务，商务领航业务一定会有一个比较光明的市场前景，会出色的扮演好中国电信业务转型的中坚力量的角色，为中国电信的全面转型提供业务转型经验和运营经验。
“商务领航”发展喜忧参半
1．业务稳步“启航”作为中国电信战略转型具体体现与实践之一的“商务领航”，通过整合中国电信自身和其他优秀IT公司的优势资源，力图为众多的中小企业客户打造了一揽子的信息化应用解决方案。从而达到在企业客户实现业务、管理增值的同时，中国电信和各合作伙伴实现共同增值的共赢局面。
在中国电信总部和各省分公司的高度重视、精心策划和大力推动下，商务领航业务一经推出，就表现出了良好的发展态势。例如，广东电信举行了“中小企业信息化峰会”、江苏电信开展了名为“星火计划”的商务领航主题推广活动、福州电信进行的“企业明星”商务领航主题活动。通过上述一系列主题推广活动，为商务领航的快速拓展提供了强大的推动力，在中小企业客户中形成了一定的业务影响力，同时也吸引了一部分企业加入到商务领航的业务客户队伍中来。例如，福建电信推出商务领航业务以来的不到2个月时间，即有近千家中小企业客户申请了该业务；南京电信自去年9月推出商务领航业务以来，已有近900家企业获得了信息化的帮助。
2．业务发展“动力”不足
在商务领航业务以较快速度发展的同时，也应该看到，仍然有绝大部分比例的中小企业客户持观望态度，并没有加入到商务领航客户的队伍中来。既然商务领航是专门针对中小企业客户实施信息化而设计，那为何又无法获得中小企业的快速认可呢?是什么原因造成的呢?
在商务领航业务推出后， 百纳电信咨询即开展了“商务领航”业务推广的专题研究，通过访谈中国电信的商业客户经理和中小企业客户，从中可以找出一些直接的原因。
中小企业电信业务需求
表现出较为明显的层次性
相信大家对马斯洛（Maslow）的“需求层次理论”都比较熟悉了，它将人的需求分为“生理需求”、“安全需求”、“社会需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”共5个层次，而且这5个层次的需求是从低到高逐步演进的，只有低层次的需求得到满足后，高层次的需求才会成为主要需求。
通过分析企业的消费行为，可以发现，随着企业的成长发展，企业对于电信业务的需求同样表现出比较明显的层次性特点，首先是基本的语音通信需求，逐步增加数据通信的需求，然后再增加对于IT和电信的融合通信(ICT)的需求。
中小企业电信业务应用现状分析如下：
从企业发展阶段看，随着企业的成长，所需要的电信业务种类日渐丰富。从更深层次看，企业的电信业务需求和企业年龄、公司规模等因素有较强的正相关性。
通过调查数据可以进一步看出，企业需求具有阶段性和层次性，只有满足企业的基本电信业务需求后，对企业的较高级的电信业务需求的引导才会起到实际的作用。下图可以更为清晰的表现出企业的电信业务需求的渐进性和层次性。
延展ICT价值链
拓展资源渠道
中国电信推出的“商务领航”正是顺应了这个趋势，依托自身强大的网络资源和客户资源，通过联合国际著名的，IT硬件、软件和系统集成厂商，以资源整合后的团队优势向中小企业客户提供相对完整的电信业务一揽子解决方案。
这种资源联合方式在一定程度上可以满足客户的需求，但从资源整合的角度，中国电信应进一步延展自己在ICT价值链中的影响，增强自己的话语权，进一步提升资源整理能力。
百纳电信咨询基于多年来对电信产业的研究和积累，提出了ICT价值链延伸模型，如下图所示。
如上所示，在现在的价值链的基础上，丰富了价值链上的角色和角色的功能、服务能力等内容。
RP(Resource Providers)：主要包括IT厂商、服务／内容提供商(SP／CP)、配套设施等资源合作伙伴；
IESP(Enterprise Service Providers)：主要是这样一类企业或公司，本身是中国电信的客户，同时拥有一定数量的用户，拥有一定的用户口碑。从这个角度看，它不仅是中国电信的客户，同时也是中国电信的资源合作伙伴。
在这个延展的价值链中，中国电信应加强和上游合作伙伴的资源联合能力，进行更紧密合作。就下游合作伙伴来说，中国电信除了向ESP提供电信服务，同时还进一步拓展到ESR的服务中去，和ESP一同向两者共同的客户提供增值服务，从而达到1+1>2的效果，在提升共同的客户满意度和价值的同时，也提升了中国电信和ESP的价值，使得两者的合作进一步紧密。
正确引导企业消费，
结合服务能力阶段性推广
1．选择适合产品，提升经营绩效。引领企业理性和积极消费
中国电信在推广“商务领航”业务时应正确把握客户的需求点，引导企业正确选择和使用“商务领航”，从而达到提升企业经营能力的目标。
企业在购买ICT服务时，从企业的“整体钱包份额”、“企业经营收入”和“ICT支出总额”等方面考虑。中国电信在向企业客户提供“商务领航”业务时，应从客户和中国电信角度出发，选择恰当的业务组合和合作模式，首先帮助客户快速达到提升经营能力和业务绩效、降低运营成本、拓展经营渠道等目标，在此基础上，中国电信可以获得自己应得的收益。例如，可以通过搭建电子交易平台和行业门户，帮助企业快速实现电子交易，拓展业务渠道，提升企业经营绩效。
2、深入梳理业务，拓展资源渠道，分阶段推进
中国电信首先需要对“商务领航”目前所提供的业务进行梳理，根据产品自身的完善程度、业务实现难易程度和对于外部资源(RP)的依赖程度，对产品进行重新再定位，例如可以划分为基本业务和扩展业务。中国电信应首先推广基本业务，也就是目前主要的形式：中国电信首先建立好“商务领航”业务系统，然后出租给广大的中小企业客户，这样可以尽可能提供给客户标准产品来满足客户的需求，同合作伙伴的合作模式也相对简单和稳定；同时，也应该加强客户的个性化解决方案的提供，进一步增强中国电信的业务提供能力和资源整合能力，从而增强中国电信整体的竞争力。
3．分类客户，立足资源，实现规模效益
就目标客户选择而言，百纳电信咨询建议应优先选择潜在的ESP，在帮助企业实施信息化的同时，可以起到价值链延展的目的，这样就会进一步加固中国电信和ESR的合作；同时，规模相对大一些、公司成立相对久一些的公司也是需要首先关注的对象，针对这样的企业推广业务时，可以更有针对性，同时成功的机率也相对大一些，营销成本就会低一些。
因此，只要充分整合产业链上的优秀资源，准确分析和把握企业客户对于电信业务的需求，提供恰当的产品和服务，商务领航业务一定会有一个比较光明的市场前景，会出色的扮演好中国电信业务转型的中坚力量的角色，为中国电信的全面转型提供业务转型经验和运营经验。