王东翔
　　王东翔先生现任清华启迪创业投资管理有限公司董事副总经理
　　
　　商业计划书是企业在发展到一定阶段后,为了寻求外界支持,特别是资金支持而应准备的一份重要文件。关于商业计划书的写作,市面上也已经有各种各样的指导书籍和文章了,从非常细致的步步指导到提纲挈领的通盘解释,乃至各种版本的模型和纲要,应该说是比较全面和实用的。通常企业通过对各种指导资料的学习和培训,以及对商业计划书模版的应用,都会初步完成商业计划书的写作。然而,对专业投资机构而言,通过笔者个人对数百份商业计划书的亲身体验,仅仅完成商业计划书的写作是远远不够的,有许多深层次的问题和要点在写作过程中被忽略和曲解了。本文力图就商业计划书写作过程中的核心要素和投资人关注的要点进行简要说明,希望帮助企业在今后商业计划书的写作上做到有的放矢,全面有效。
　　首先,企业一定要理解商业计划书的写作目的。许多企业肯定会脱口而出的说“就是为了融资”,但这仅仅是答对了一部分。商业计划书的写作本质上是企业对自身经营情况和能力的综合总结和展望,是企业全方位战略定位和战术执行能力的体现,为了融资只不过是触发企业写作商业计划书的一个要素而已。好的企业、善于思考和总结的企业,即使不融资,也会经常按商业计划书的模式和要点来反思自身的经营情况,从而提高企业的综合素质。所以,严肃的商业计划书写作决不是糊弄投资人的,更不是糊弄自己的。而遗憾的是我们往往会看到一些抄袭拼凑、华而不实、胡乱应付而做的材料。
　　其次,商业计划书的核心内容是介绍企业,而不是介绍具体的项目。这一点尤为重要和突出。很多时候企业在商业计划书中花大篇幅介绍企业要做的一个技术、一个项目或一种业务,而或多或少忽略了对企业的全面介绍。对于投资人而言,要投资的绝不是某一个项目或技术。投资人要投的是一个商业实体,一个有核心团队管理的日常运营的企业。这个企业可以做某一个业务,可以上某一个项目,也可以推出一项新的技术,但这都是在企业这个载体上出现的业务形态,不能代表企业自身。所以一定要注意计划书的出发点:是企业,是企业的整体经营,不是技术或项目。
　　再次,一定要撰写提纲和概要。特别是概要部分,是整个商业计划书的精华所在,也是打动投资人的关键环节,绝不可粗心马虎,简单糊弄。许多投资人就是在看了商业计划书概要部分之后才决定是否要看全文的。而提纲部分可以帮助撰写人理清思路,明确内容,掌控全局,也是写作过程中重要的行为指导。
　　另外,对于商业计划书具体的内容部分,切记不要长篇大论、粘贴拼凑,还是要严格按照商业计划书的基本格式和提纲来写作,同时要特别注意说明企业在“做什么”、“谁来做”、“怎么做”等方面的情况。通常所见的商业计划书都过于着重描述企业的技术、产品、市场等等方面,而忽略了几个最基本的问题,即企业是“做什么的”——主营业务是什么;“谁来做”——管理团队如何組成,如何管理;“怎么做”——如何组织生产、销售、运营等等。
　　还有,对于商业计划书里面的财务和融资部分,许多企业缺乏基本的认知,以为随便拼凑一些数字就可以表明企业有多赚钱,融资金额也越大越好。但对于专业的投资机构而言,可以很容易的发现企业财务数据的漏洞和对资金的需求实情。所以企业切不可随便编造数据,漫天要价。特别需要注意的是,很多企业在这部分当中常常把项目的投资论证当作企业的投资论证,从而偏离了商业计划书的本意,即企业融资,不是项目融资!
　　此外,在财务预测中,夸大销售,夸大利润等等现象比比皆是,投资人早有心理准备,会非常仔细地推敲企业提供的每一个数据。对于融资额,许多企业也是随便给个大数,缺乏科学实际的论证和支持。因此,建议企业在这部分一定要实事求是,态度诚恳,这样反而会得到机构投资人的认同和理解,而且还能和企业一起把财务预测和融资事宜商讨清楚。
　　最后,需要再一次强调商业计划书的写作目的是突出企业的投资价值,而这个目的需要贯彻在商业计划书的每一个部分和言语当中,整个计划书也需要围绕这个中心思想而展开。企业的投资价值简单而言就是企业的成长空间、成长能力以及成长效率。资本市场最关注的就是企业投资价值的增长空间、效率、速度、能力以及风险。所以企业在商业计划书的写作当中,一定要突出自己的生存和发展能力——对市场、产品、竞争、管理、销售、财务等方面的掌控能力和增长能力,最终目的是要有逻辑的体现综合全面的素质和发展态势。