论文部分内容阅读
【摘 要】在当今社会，国际商务活动与合作日益频繁，商务谈判中的作用越来越突出。文章讲述了文化因素和语言的运用对国际商务谈判的影响，描述了如何用正确的方法对待文化差异及沟通障碍在国际商务谈判中，为了确保更多的商务谈判成功的机会，将讨论如何采取必要的语言艺术和传播策略的使用。
【关键词】国际商务谈判；语言艺术；提问；回答
一、引言
众所周知，随着世界的经济发展和地球村的建设，特别是中国加入WTO以后，商务英语谈判的作用越来越大。商务谈判是双方经济贸易合作，也是为了达成协议或者解决一些争端和谈判的商务活动。而商务英语会话和技巧的艺术与商务谈判的成功有关。因此，在双方的接触中，谈判就是反复自己的看法和交流意见、提问和回答的过程，所以艺术的对话和技能已经成为在商务英语谈判中的一个重要和不可缺少的因素。
二、语言艺术的运用对商务谈判的影响
（一）合理的运用语言能够确定双方的人际关系
因为谈判双方运用的语言对以后的谈判有重大的影响，面对各种商业活动的谈判对象，我们不能对待所有谈判对象都使用同样的语言。因为双方的谈判都是用语言表达了他们的希望和要求，如果双方的希望和要求，符合实际情况，各方就可以保持和发展一段良好的人际关系，促进自身的发展和利益。而当双方的希望和要求都不一样时，如果没有合理的使用语言，就会产生一些差异，甚至在双方的人际关系里就会瓦解。由于人际关系在谈判中是经过语言交流来主要表现的，于是，在谈判中，语言艺术有助于双方人际关系的建立、牢固、成长、改进和调解。
（二）运用语言合理能够化解矛盾
商务谈判中往往会遇到很多的问题，因为人与人之间的利益协调是商务谈判，而这个行为过程是满足双方需要的，因此人们必须从制度分析和研究的合理性的角度来探讨问题，并根据规律和现有的规则，可以制定谈判的方案和对策。然而在商务谈判中谈判人员是由企业派出进行的，在这种谈判中，谈判人员的经验、情感、知识、个性心理活动及情绪等因素，又会对成功产生一定的影响。惟有处理手法中行使一定的艺术性，就能及时化解谈判交涉中能够出现的各类问题，为了保持反应的灵敏性和有效性，使自己在面对不断变化的环境困素时灵活地对自己的行为进行调整，而具备这种艺术性的只有语言。为了营造一个良好的谈判氛围，在谈判中无论是初次相见，还是在遇到麻烦的时候，都可以用一种语言的艺术来营造。
（三）运用语言合理能够缓和气氛
在商洽过程当中，经济利益上的对立与依存一直保持着一定的关系。双方将努力为自己获得更多的利益，但任何一方需要满足的要求和规模，都会直接影响到对方的利益和需求。这时语言表达的精彩，如果是反驳、说服、否定对方要求，也可以使对方认同；不然，即使是赞同、认可、支持对方，也有可能使对方反感，如果在遇到僵局的时候可以对一个方案中的某一部分进行修改和替代从而使谈判继续进行下去。
（四）合理的运用语言能树立良好的企业形象
商务谈判的人通常是代表着所在企业的形象和意愿，初步的谈判中，最好率先表达意见，找到一些双方观点一致的地方，给对方留下一种潜意识更像彼此合作伙伴，更容易朝着一个方向，并达成共识，不是紧张的对抗，往往这个时候彼此的内心就会建立一个良好的企业形象。在面对僵持时，为了解决分歧也可以拿出双方的共识来增强相互的信任，可以向其商业利益多提供一些信息，或简单的探讨一些不重要的问题，当双方的心里发生奇妙的改变则意味着达成共识，企业的形象在对方的心里产生良好的效果后就会更加容易进行谈判获取最大利益。
三、商务谈判中的文化差异及沟通障碍
（一）尊重双方的文化习惯
众所周知，社会学与其他人文科学研究的基本问题之一是文化。人类创造的一切物质产品和精神产品的总和是广义的文化。语言、文学、艺术和意识形态的精神产品是专指狭义的文化。作为谈判源泉---语言，无论大小、重要的或不重要的，在各类谈判中，无论是口头语言还是书面语言，都将决定谈判的成功。因此，谈判双方应该改变不同的言语并及时调整自己的表达和思维，来适应对方所使用的语言。如果受到对方的不满可能是不经意间触犯了对方的习俗，是因为各个地区的文化习惯不同。谈判者们应当理解并避免触碰彼此的禁忌、习俗和礼仪，尊重对方的语言。
（二）在谈判前做好分析和准备
所谓知己知彼百战百胜，谈判就是一个战场。虽然谈判双方不存在敌对的关系，但是充分了解自己和谈判对手的条件是基础，这些准备工作主要包括对方所有的国家文化和国家情况，谈判的背景，要清楚自己要什么，对方想要什么，他们阻碍自己想要什么，根据情况策划多种谈判方案，以确保在己方可以接受的同时对方亦可以接受的，在协商分配的同时是可以有不同的。特别是商务谈判中，谈判对方的民族特点、习惯、谈判策略和文化特点等因素将对谈判起决定性的作用，所以谈判应综合考虑这些因素，可以使谈判达到事半功倍的效果。
（三）不同形式的文化差异不同的解决方法
在双方谈判中，会出现很多的文化差异以及障碍。比如，时间问题。在中国少部分人几乎很少注意时间问题，他们认为只要谈判进行下去并且成功就好，而在谈判之前来的路上，堵车、天气以及一些突发的事件都是不可避免的，但是遇到这些问题的时候，他们并不认为是自己的错。而对于德国或美国一些国家来说，时间就是生命，他们决不允许浪费时间，所以在大多时候他们都没有晚点的情况，甚至在去亲戚朋友家里的时候必须要先预约而且准时到达，所以最好的解决方法就是一定要准时到场甚至是提前早到。比如，语言表达差异问题。一般大多数在亚洲地区人们都是说话很委婉，并不会直接坦率的说出自己的情感，会让对方揣测说话的意思，而美国等国家就说话很直接有什么就说什么，如果不满意就会继续谈判，所以如果遇到这种情况，不要怕说错话，尽可能表达自己的意愿完成谈判就好。再比如，礼仪问题。因为受的教育不同，礼仪自然不相同，比如在中国很多人收到礼物时则是先推脱一下， 比如说“这怎么好意思”“让您破费了”“来就来吧，还带什么礼物”等话，并且不会当着送礼物的人的面打开，他们认为这是一种尊重。而西方人会直接就收下不会客气，还会当人们的面打开并且赞美。所以遇到这样的情况时不要计较对错问题，大大方方的做自己就好。 四、沟通策略和语言艺术的运用以保证商务谈判成功
（一）如何叙述
在谈判的过程当中，谈判者要精彩地发挥语言技巧把自己的判断、推理、论证的思维成果确切地表达出来。通过不同的语言处理来实现同样观点效果会很不一样。在运用语言技巧时应明确的把握自己的立场和观点，在语言上要做到准确易懂，简明扼要，要有条理性并且语言丰富。明确自己的叙述要素，把时间、地点、人物、事件和原因都要表达明确，在叙述时应当灵活应变，观察对方的语气和表情，及时修改自己的措辞从而达到理想的效果。
（二）如何提问
提问在商务谈判中据有举足轻重的地位。它不仅可以将对方的思考引向有利于自己的方向上来，而且对于信息的把握更有主动权。重要是选择提问的方式，不同的问题，答案是不一样的，对方也会有不同的反应。而且还要把握好提问的难易程度，确保对方能够听明白，在提问的时候也要用恭维的语言表达方式，促进谈判的发展。
（三）如何回答
在谈判的时候也会有回答的技巧，比如当你遇到了你不确定答案的问题时，要用模棱两可的语言，给自己留有空间，使对方捉摸不透不敢妄自下结论。商务谈判中有些话虽然在思维上是正确的，但对方却感觉难以接受。如果把言语中一些词汇适当的改变一下，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，把“你听懂了么”改成“我说明白了么”，把“必须，肯定，绝对”等词语改为“可以，或许，我认为”等这样的话，如果要拒绝别人的观点，则不用“不、不行”等直接否定的话，可以变成“这件事需要考虑一下”或者“我需要请示一下领导”等托辞，可以达到理想的效果。而在谈判中，谈判的氛围则会影响谈判双方的心情，这有关谈判是否顺利的进行，而幽默的氛围会促进谈判的进程影响谈判的结果。如果在谈判中产生尴尬的气氛，适当的幽默很快会消除难堪，会促进更多的谈判的成功。
五、结语
综上所述，合理的运用语言艺术和技巧分析，在理论上是根本解决商务谈判的问题的方法。而商务谈判涉及了多个文化领域和众多的利益，在谈判中使用什么样的技巧达到理想的结果对双方有着深刻的意义。所以完美的运用语言艺术和技巧分析在谈判中有重要的作用，达到了良好的谈判效果和成功的机会。
参考文献：
[1]谢毅.国际商务谈判中的语言运用及特点[J].国际商务研究，1999年02期.
[2]姜淑芹，张纹祯.跨国商务谈判中的跨文化交际[J].集美大学学报，2005年04期.
[3]陈芳.不同国家和地区的谈判风格[J].中国对外贸易，2002年01期.
[4]贾赛桃.浅析国际商务谈判中的沟通技巧和语言艺术[J].云南社会主义学院学报，2012年第4期.
[5]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社，2006.
[6]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社，2005.
[7]章瑞华，徐志华，黄华新，等.现代谈判学—成功谈判的技巧与奥秘[M].浙江大学出版社，1990.
[8]胡壮麟.语言学教程[M].北京大学出版社，2001.
【关键词】国际商务谈判；语言艺术；提问；回答
一、引言
众所周知，随着世界的经济发展和地球村的建设，特别是中国加入WTO以后，商务英语谈判的作用越来越大。商务谈判是双方经济贸易合作，也是为了达成协议或者解决一些争端和谈判的商务活动。而商务英语会话和技巧的艺术与商务谈判的成功有关。因此，在双方的接触中，谈判就是反复自己的看法和交流意见、提问和回答的过程，所以艺术的对话和技能已经成为在商务英语谈判中的一个重要和不可缺少的因素。
二、语言艺术的运用对商务谈判的影响
（一）合理的运用语言能够确定双方的人际关系
因为谈判双方运用的语言对以后的谈判有重大的影响，面对各种商业活动的谈判对象，我们不能对待所有谈判对象都使用同样的语言。因为双方的谈判都是用语言表达了他们的希望和要求，如果双方的希望和要求，符合实际情况，各方就可以保持和发展一段良好的人际关系，促进自身的发展和利益。而当双方的希望和要求都不一样时，如果没有合理的使用语言，就会产生一些差异，甚至在双方的人际关系里就会瓦解。由于人际关系在谈判中是经过语言交流来主要表现的，于是，在谈判中，语言艺术有助于双方人际关系的建立、牢固、成长、改进和调解。
（二）运用语言合理能够化解矛盾
商务谈判中往往会遇到很多的问题，因为人与人之间的利益协调是商务谈判，而这个行为过程是满足双方需要的，因此人们必须从制度分析和研究的合理性的角度来探讨问题，并根据规律和现有的规则，可以制定谈判的方案和对策。然而在商务谈判中谈判人员是由企业派出进行的，在这种谈判中，谈判人员的经验、情感、知识、个性心理活动及情绪等因素，又会对成功产生一定的影响。惟有处理手法中行使一定的艺术性，就能及时化解谈判交涉中能够出现的各类问题，为了保持反应的灵敏性和有效性，使自己在面对不断变化的环境困素时灵活地对自己的行为进行调整，而具备这种艺术性的只有语言。为了营造一个良好的谈判氛围，在谈判中无论是初次相见，还是在遇到麻烦的时候，都可以用一种语言的艺术来营造。
（三）运用语言合理能够缓和气氛
在商洽过程当中，经济利益上的对立与依存一直保持着一定的关系。双方将努力为自己获得更多的利益，但任何一方需要满足的要求和规模，都会直接影响到对方的利益和需求。这时语言表达的精彩，如果是反驳、说服、否定对方要求，也可以使对方认同；不然，即使是赞同、认可、支持对方，也有可能使对方反感，如果在遇到僵局的时候可以对一个方案中的某一部分进行修改和替代从而使谈判继续进行下去。
（四）合理的运用语言能树立良好的企业形象
商务谈判的人通常是代表着所在企业的形象和意愿，初步的谈判中，最好率先表达意见，找到一些双方观点一致的地方，给对方留下一种潜意识更像彼此合作伙伴，更容易朝着一个方向，并达成共识，不是紧张的对抗，往往这个时候彼此的内心就会建立一个良好的企业形象。在面对僵持时，为了解决分歧也可以拿出双方的共识来增强相互的信任，可以向其商业利益多提供一些信息，或简单的探讨一些不重要的问题，当双方的心里发生奇妙的改变则意味着达成共识，企业的形象在对方的心里产生良好的效果后就会更加容易进行谈判获取最大利益。
三、商务谈判中的文化差异及沟通障碍
（一）尊重双方的文化习惯
众所周知，社会学与其他人文科学研究的基本问题之一是文化。人类创造的一切物质产品和精神产品的总和是广义的文化。语言、文学、艺术和意识形态的精神产品是专指狭义的文化。作为谈判源泉---语言，无论大小、重要的或不重要的，在各类谈判中，无论是口头语言还是书面语言，都将决定谈判的成功。因此，谈判双方应该改变不同的言语并及时调整自己的表达和思维，来适应对方所使用的语言。如果受到对方的不满可能是不经意间触犯了对方的习俗，是因为各个地区的文化习惯不同。谈判者们应当理解并避免触碰彼此的禁忌、习俗和礼仪，尊重对方的语言。
（二）在谈判前做好分析和准备
所谓知己知彼百战百胜，谈判就是一个战场。虽然谈判双方不存在敌对的关系，但是充分了解自己和谈判对手的条件是基础，这些准备工作主要包括对方所有的国家文化和国家情况，谈判的背景，要清楚自己要什么，对方想要什么，他们阻碍自己想要什么，根据情况策划多种谈判方案，以确保在己方可以接受的同时对方亦可以接受的，在协商分配的同时是可以有不同的。特别是商务谈判中，谈判对方的民族特点、习惯、谈判策略和文化特点等因素将对谈判起决定性的作用，所以谈判应综合考虑这些因素，可以使谈判达到事半功倍的效果。
（三）不同形式的文化差异不同的解决方法
在双方谈判中，会出现很多的文化差异以及障碍。比如，时间问题。在中国少部分人几乎很少注意时间问题，他们认为只要谈判进行下去并且成功就好，而在谈判之前来的路上，堵车、天气以及一些突发的事件都是不可避免的，但是遇到这些问题的时候，他们并不认为是自己的错。而对于德国或美国一些国家来说，时间就是生命，他们决不允许浪费时间，所以在大多时候他们都没有晚点的情况，甚至在去亲戚朋友家里的时候必须要先预约而且准时到达，所以最好的解决方法就是一定要准时到场甚至是提前早到。比如，语言表达差异问题。一般大多数在亚洲地区人们都是说话很委婉，并不会直接坦率的说出自己的情感，会让对方揣测说话的意思，而美国等国家就说话很直接有什么就说什么，如果不满意就会继续谈判，所以如果遇到这种情况，不要怕说错话，尽可能表达自己的意愿完成谈判就好。再比如，礼仪问题。因为受的教育不同，礼仪自然不相同，比如在中国很多人收到礼物时则是先推脱一下， 比如说“这怎么好意思”“让您破费了”“来就来吧，还带什么礼物”等话，并且不会当着送礼物的人的面打开，他们认为这是一种尊重。而西方人会直接就收下不会客气，还会当人们的面打开并且赞美。所以遇到这样的情况时不要计较对错问题，大大方方的做自己就好。 四、沟通策略和语言艺术的运用以保证商务谈判成功
（一）如何叙述
在谈判的过程当中，谈判者要精彩地发挥语言技巧把自己的判断、推理、论证的思维成果确切地表达出来。通过不同的语言处理来实现同样观点效果会很不一样。在运用语言技巧时应明确的把握自己的立场和观点，在语言上要做到准确易懂，简明扼要，要有条理性并且语言丰富。明确自己的叙述要素，把时间、地点、人物、事件和原因都要表达明确，在叙述时应当灵活应变，观察对方的语气和表情，及时修改自己的措辞从而达到理想的效果。
（二）如何提问
提问在商务谈判中据有举足轻重的地位。它不仅可以将对方的思考引向有利于自己的方向上来，而且对于信息的把握更有主动权。重要是选择提问的方式，不同的问题，答案是不一样的，对方也会有不同的反应。而且还要把握好提问的难易程度，确保对方能够听明白，在提问的时候也要用恭维的语言表达方式，促进谈判的发展。
（三）如何回答
在谈判的时候也会有回答的技巧，比如当你遇到了你不确定答案的问题时，要用模棱两可的语言，给自己留有空间，使对方捉摸不透不敢妄自下结论。商务谈判中有些话虽然在思维上是正确的，但对方却感觉难以接受。如果把言语中一些词汇适当的改变一下，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，把“你听懂了么”改成“我说明白了么”，把“必须，肯定，绝对”等词语改为“可以，或许，我认为”等这样的话，如果要拒绝别人的观点，则不用“不、不行”等直接否定的话，可以变成“这件事需要考虑一下”或者“我需要请示一下领导”等托辞，可以达到理想的效果。而在谈判中，谈判的氛围则会影响谈判双方的心情，这有关谈判是否顺利的进行，而幽默的氛围会促进谈判的进程影响谈判的结果。如果在谈判中产生尴尬的气氛，适当的幽默很快会消除难堪，会促进更多的谈判的成功。
五、结语
综上所述，合理的运用语言艺术和技巧分析，在理论上是根本解决商务谈判的问题的方法。而商务谈判涉及了多个文化领域和众多的利益，在谈判中使用什么样的技巧达到理想的结果对双方有着深刻的意义。所以完美的运用语言艺术和技巧分析在谈判中有重要的作用，达到了良好的谈判效果和成功的机会。
参考文献：
[1]谢毅.国际商务谈判中的语言运用及特点[J].国际商务研究，1999年02期.
[2]姜淑芹，张纹祯.跨国商务谈判中的跨文化交际[J].集美大学学报，2005年04期.
[3]陈芳.不同国家和地区的谈判风格[J].中国对外贸易，2002年01期.
[4]贾赛桃.浅析国际商务谈判中的沟通技巧和语言艺术[J].云南社会主义学院学报，2012年第4期.
[5]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社，2006.
[6]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社，2005.
[7]章瑞华，徐志华，黄华新，等.现代谈判学—成功谈判的技巧与奥秘[M].浙江大学出版社，1990.
[8]胡壮麟.语言学教程[M].北京大学出版社，2001.