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摘 要：随着西方国家连锁经营理念的引入，在国际交流合作不断加强的背景下，我国连锁经营企业得到了迅速的发展，其中连锁经营最主要的形式就是连锁超市。在这一过程中，水果作为人们生活的必需品，成为当前连锁销售的宠儿。为了极好地满足人们每日对水果的需求，水果连锁超市随之出现。水果连锁超市不仅可以每日为居民提供新鲜的水果，还可以满足居民对水果多样化的需求，以此成为消费者购买水果的主要场所。在水果连锁超市发展中百果园水果连锁超市由其自身特有的销售特点与销售策略，成为销售超市的代表，也成为广大水果连锁超市经营与发展的模型。
关键词：水果连锁超市 百果园 经营 管理 销售
随着社会主义经济的发展，我国人民的物质生活水平得到了有效提高。在这一提高过程中，人们对食物的要求不再是满足果腹即可，还要求吃好、吃健康、吃营养。水果作为健康营养的食物代表，成为人们追求的对象。随着一理念的发展，水果成为销售的主力军。深圳市百果园事业发展有限公司紧抓时代发展的机遇，将水果销售系统化，建立起来了一个集果品生产、贸易、零售为一体系统，并在销售经营的过程中建立起水果连锁超市，不仅满足了人们对水果的需求，还引领了水果销售的新风尚，成为我国水果销售行业的领头羊。 百草园水果连锁超市对水果销售行业的发展提供了很好的模板作用。下面，我将对百果园水果连锁超市的经营现状和经营策略进行分析，从中探究出有利于水果销售的有效方式。
一、水果超市的发展状况
尽管当前我国水果销售行业有所发展，但是相对于西方过对水果的需求量以及水果销售模式等仍存在一定的差距。但是，在差距中我国的水果销售经营模式还是有一定的借鉴意义。其中以百果园水果连锁超市为例，从2002年建立到现在，该企业建立起了超过1000家的门店，并制定将在2020年建立2000家左右的连锁超市。由此可以看出，在水果销售市场中，水果连锁超市以绝对的优势占据了绝大多数的市场份额，在其发展的过程中，不仅以新鲜、多样的水果满足了消费者的日常生活需求，而且在一定程度上也改变了消费者的消费方式。尽管水果连锁超市得到了有效的发展，但是在其发展的过程中也面临着严峻的挑战，主要表现在水果销售市场竞争剧烈。在水果销售连锁超市的发展中，仍面临着农贸市场、小商小贩的竞争。尽管当前消费者对水果的需求量在不斷增加，但是其需求类型还不是太丰富，只要每天能吃到常见的水果，如苹果、香蕉、梨等即可。在这一现状下，小商小贩作为流动销售类型，尽管其销售的水果类型单一，但是这些水果基本上能满足消费者的消费需求，而且小商小贩所销售的水果由于没有店面的额外费用相加，其价格相对于有店面的超市而言就显得相当便宜，在价格上容易吸引消费者的目光；农贸市场相对于小商小贩所销售的水果类型有所丰富之外，还可以采取批发的方式来进一步降低价格，极大地满足了消费者的大量采购；对于那些大型综合超市来说，其水果不仅类型多样，而且可以满足不同消费水平的消费者的消费需求。由此可以看出，这三种类型除了在新鲜、卫生、日常消费等方面存在不足之外，仍可以很好地满足消费者的消费需求，成了水果连锁超市的最大竞争对手。
除此之外，随着网络信息时代的到来，网络销售成为消费者追捧的对象。水果销售电商不仅可以通过网络方式聚拢消费者，以极低的价格和多样化的水果类型来满足消费者的消费需求，而且在网上购物可以不用自己亲自挑选，店家可以直接免费送货上门，满足了当前年轻消费者“宅”的需求。电商销售除了配送范围或者配送费用等限制之外，在一定程度上分散了水果消费者。
二、百果园水果超市营销策略
1.找准市场定位。面对广阔的水果消费市场和不同的水果消费者，不同层级的消费者对不同的水果有着不同的需求。因此，水果连锁超市在开展经营的时候，首先要对整体个消费市场和消费者进行深入地分析，以客观存在和客观需求为基础来进行市场定位。百果园水果超市根据市场需求和消费者的阶层分类，将自己的市场定位设定与中高收入阶层，因为这一阶层的消费者大多数有着较高的文化水平和生活消费需求，此阶层有些消费者几乎将水果作为每日必需品，甚至代替饭，这就使得他们对水果的需求量远远高于中低阶层的消费者。除此之外，中高阶层的消费者由于每日忙碌于工作，很少有时间逛超市，往往倾向于到集中式的一站供应式的连锁专卖点进行购物，以利用最少的时间来买到称心如意的商品。所以，百果园水果超市根据消费这的消费心理将市场定位于中高阶层，以此有针对性地提供专门化服务。
2.产品供应。
2.1丰富水果种类。由于百果园水果连锁超市将自己的市场定位与中高阶层的消费者，为了满足这一阶层消费者对新奇事物有着浓厚好奇心的特点，所以他们不仅提供常见的水果，还会提供一些海外水果或者造型新颖的水果，以此来抓住消费者的购买欲望。比如，在百果园超市利用自己有限的超市面积，在所陈列的二三十中水果之中，除了普通的像苹果、香蕉、西瓜等之类，还会展示一些新型水果，像蔬菜类水果，水果玉米之类的，还有造型新奇的水果，方形的西瓜、人参果型香瓜等明星水果。以多样化和新颖化满足了中高阶层只求新颖的心理。
2.2体验水果采摘。正如上文所提及的，百果园是一家集种植、选购、销售为一体的综合性超市，在其市场竞争中，会利用自身独特的优势，引导消费者到自己所有的水果种植基地进行采摘体验，在劳动过程中享受乐趣。与此同时，由于中高阶层消费者每日忙于工作，很少有时间进行身体锻炼，也很少有时间参加户外活动。针对这一情况，百果园连锁超市带领消费者进行实地水果采摘，不仅可以以其新颖的方式来吸引消费者，帮助消费者在采摘中进行户外活动，满足了消费者的活动愿望，同时还可以使消费者亲身感受到该超市水果的质量，为自己的水果进行直观宣传，拉住已有的消费者，吸引新的购买者，从而扩大消费群体。
2.3创新水果食用。在人们的固有观念里认为水果直接食用可以最大程度地保存其自身的营养价值，其实这种想法有些以偏概全，忽视了不同水果的不同食用价值。针对这一情况，百果园水果超市会向消费者积极介绍不同水果的食用价值与食用方式，以此保证水果能够充分发挥自身的价值。比如，该超市会向消费者提供一些水果汁，这些水果汁直接使用该超市的水果榨成的，不添加任何防腐剂，在保证果汁新鲜的同时，还将最大的营养价值提供给了消费者，以此吸引了消费者的注意力，除此之外，还有利于该超市水果的消耗，避免水果过剩不新鲜。
3.价格策略。通过对百果园超市的销售经营进行观察，发现该超市在价格方面尽管比农贸市场、小摊贩的水果要贵，但它采取多种手段来进行平衡价格。比如，超市会每天就一两种水果进行促销，其价格尽管稍高于其他销售方，但相较于平时要便宜得多，而且质量和平时无异，这样就满足了消费者花最少的钱购买最有价值的商品的消费心理，吸引了消费者。而且，在结账的时候，该超市也采取多样化的结账方式，如微信、支付宝等，这就避免了消费者钱不够的尴尬。除了以上的策略之外，百果园超市在选址方面也进行了精心的策划，它们打破了传统的以社区为依托的设店经营方式，而是将自己的超市设置在人流量比较大的医院、商场等地方，以此避免消费者不足的情况，还会在广阔的消费人群中占有一席之地，避免了恶性竞争。
总之，百果园水果连锁超市在水果销售市场的激烈激烈竞争中，依托水果销售现状，从中探究出新的发展渠道，对自己的销售进行准确定位，从产品到价格上进行多种形式的调控，以此才能在水果销售市场占有一席之地。
参考文献：
[1]林霞.百果园水果连锁超市的经营状况及营销策略探讨[J].市场论坛，2016.
[2]陈小红； 徐斯； 陈明.探析水果连锁超市成功路径——以深圳百果园为例[J].现代园艺，2014.
作者简介：樊亚男（1981.10—）女，助教，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。侯阳（1982.12—）女，讲师，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。李红云（1979.04—）女，副教授，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。
关键词：水果连锁超市 百果园 经营 管理 销售
随着社会主义经济的发展，我国人民的物质生活水平得到了有效提高。在这一提高过程中，人们对食物的要求不再是满足果腹即可，还要求吃好、吃健康、吃营养。水果作为健康营养的食物代表，成为人们追求的对象。随着一理念的发展，水果成为销售的主力军。深圳市百果园事业发展有限公司紧抓时代发展的机遇，将水果销售系统化，建立起来了一个集果品生产、贸易、零售为一体系统，并在销售经营的过程中建立起水果连锁超市，不仅满足了人们对水果的需求，还引领了水果销售的新风尚，成为我国水果销售行业的领头羊。 百草园水果连锁超市对水果销售行业的发展提供了很好的模板作用。下面，我将对百果园水果连锁超市的经营现状和经营策略进行分析，从中探究出有利于水果销售的有效方式。
一、水果超市的发展状况
尽管当前我国水果销售行业有所发展，但是相对于西方过对水果的需求量以及水果销售模式等仍存在一定的差距。但是，在差距中我国的水果销售经营模式还是有一定的借鉴意义。其中以百果园水果连锁超市为例，从2002年建立到现在，该企业建立起了超过1000家的门店，并制定将在2020年建立2000家左右的连锁超市。由此可以看出，在水果销售市场中，水果连锁超市以绝对的优势占据了绝大多数的市场份额，在其发展的过程中，不仅以新鲜、多样的水果满足了消费者的日常生活需求，而且在一定程度上也改变了消费者的消费方式。尽管水果连锁超市得到了有效的发展，但是在其发展的过程中也面临着严峻的挑战，主要表现在水果销售市场竞争剧烈。在水果销售连锁超市的发展中，仍面临着农贸市场、小商小贩的竞争。尽管当前消费者对水果的需求量在不斷增加，但是其需求类型还不是太丰富，只要每天能吃到常见的水果，如苹果、香蕉、梨等即可。在这一现状下，小商小贩作为流动销售类型，尽管其销售的水果类型单一，但是这些水果基本上能满足消费者的消费需求，而且小商小贩所销售的水果由于没有店面的额外费用相加，其价格相对于有店面的超市而言就显得相当便宜，在价格上容易吸引消费者的目光；农贸市场相对于小商小贩所销售的水果类型有所丰富之外，还可以采取批发的方式来进一步降低价格，极大地满足了消费者的大量采购；对于那些大型综合超市来说，其水果不仅类型多样，而且可以满足不同消费水平的消费者的消费需求。由此可以看出，这三种类型除了在新鲜、卫生、日常消费等方面存在不足之外，仍可以很好地满足消费者的消费需求，成了水果连锁超市的最大竞争对手。
除此之外，随着网络信息时代的到来，网络销售成为消费者追捧的对象。水果销售电商不仅可以通过网络方式聚拢消费者，以极低的价格和多样化的水果类型来满足消费者的消费需求，而且在网上购物可以不用自己亲自挑选，店家可以直接免费送货上门，满足了当前年轻消费者“宅”的需求。电商销售除了配送范围或者配送费用等限制之外，在一定程度上分散了水果消费者。
二、百果园水果超市营销策略
1.找准市场定位。面对广阔的水果消费市场和不同的水果消费者，不同层级的消费者对不同的水果有着不同的需求。因此，水果连锁超市在开展经营的时候，首先要对整体个消费市场和消费者进行深入地分析，以客观存在和客观需求为基础来进行市场定位。百果园水果超市根据市场需求和消费者的阶层分类，将自己的市场定位设定与中高收入阶层，因为这一阶层的消费者大多数有着较高的文化水平和生活消费需求，此阶层有些消费者几乎将水果作为每日必需品，甚至代替饭，这就使得他们对水果的需求量远远高于中低阶层的消费者。除此之外，中高阶层的消费者由于每日忙碌于工作，很少有时间逛超市，往往倾向于到集中式的一站供应式的连锁专卖点进行购物，以利用最少的时间来买到称心如意的商品。所以，百果园水果超市根据消费这的消费心理将市场定位于中高阶层，以此有针对性地提供专门化服务。
2.产品供应。
2.1丰富水果种类。由于百果园水果连锁超市将自己的市场定位与中高阶层的消费者，为了满足这一阶层消费者对新奇事物有着浓厚好奇心的特点，所以他们不仅提供常见的水果，还会提供一些海外水果或者造型新颖的水果，以此来抓住消费者的购买欲望。比如，在百果园超市利用自己有限的超市面积，在所陈列的二三十中水果之中，除了普通的像苹果、香蕉、西瓜等之类，还会展示一些新型水果，像蔬菜类水果，水果玉米之类的，还有造型新奇的水果，方形的西瓜、人参果型香瓜等明星水果。以多样化和新颖化满足了中高阶层只求新颖的心理。
2.2体验水果采摘。正如上文所提及的，百果园是一家集种植、选购、销售为一体的综合性超市，在其市场竞争中，会利用自身独特的优势，引导消费者到自己所有的水果种植基地进行采摘体验，在劳动过程中享受乐趣。与此同时，由于中高阶层消费者每日忙于工作，很少有时间进行身体锻炼，也很少有时间参加户外活动。针对这一情况，百果园连锁超市带领消费者进行实地水果采摘，不仅可以以其新颖的方式来吸引消费者，帮助消费者在采摘中进行户外活动，满足了消费者的活动愿望，同时还可以使消费者亲身感受到该超市水果的质量，为自己的水果进行直观宣传，拉住已有的消费者，吸引新的购买者，从而扩大消费群体。
2.3创新水果食用。在人们的固有观念里认为水果直接食用可以最大程度地保存其自身的营养价值，其实这种想法有些以偏概全，忽视了不同水果的不同食用价值。针对这一情况，百果园水果超市会向消费者积极介绍不同水果的食用价值与食用方式，以此保证水果能够充分发挥自身的价值。比如，该超市会向消费者提供一些水果汁，这些水果汁直接使用该超市的水果榨成的，不添加任何防腐剂，在保证果汁新鲜的同时，还将最大的营养价值提供给了消费者，以此吸引了消费者的注意力，除此之外，还有利于该超市水果的消耗，避免水果过剩不新鲜。
3.价格策略。通过对百果园超市的销售经营进行观察，发现该超市在价格方面尽管比农贸市场、小摊贩的水果要贵，但它采取多种手段来进行平衡价格。比如，超市会每天就一两种水果进行促销，其价格尽管稍高于其他销售方，但相较于平时要便宜得多，而且质量和平时无异，这样就满足了消费者花最少的钱购买最有价值的商品的消费心理，吸引了消费者。而且，在结账的时候，该超市也采取多样化的结账方式，如微信、支付宝等，这就避免了消费者钱不够的尴尬。除了以上的策略之外，百果园超市在选址方面也进行了精心的策划，它们打破了传统的以社区为依托的设店经营方式，而是将自己的超市设置在人流量比较大的医院、商场等地方，以此避免消费者不足的情况，还会在广阔的消费人群中占有一席之地，避免了恶性竞争。
总之，百果园水果连锁超市在水果销售市场的激烈激烈竞争中，依托水果销售现状，从中探究出新的发展渠道，对自己的销售进行准确定位，从产品到价格上进行多种形式的调控，以此才能在水果销售市场占有一席之地。
参考文献：
[1]林霞.百果园水果连锁超市的经营状况及营销策略探讨[J].市场论坛，2016.
[2]陈小红； 徐斯； 陈明.探析水果连锁超市成功路径——以深圳百果园为例[J].现代园艺，2014.
作者简介：樊亚男（1981.10—）女，助教，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。侯阳（1982.12—）女，讲师，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。李红云（1979.04—）女，副教授，经济学硕士。研究方向：连锁经营，市场营销。