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销售人员成长最重要的一步，就是掌握结识陌生人的诀窍，把这个能力炼到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人，并建立信任关系。
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected]来函必复
在上海一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟，夏季夕阳的光线足以照亮室内外。
此时，一个20岁出头大学女生模样的姑娘，出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女，两个人正无聊地看着餐厅内的人，盼着能快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”
惠佳说完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
……
这个故事的完整版，在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣，这需要长时间的培养。
不就是做社会调查吗？也许你会这样想，这又什么不敢呢？那么，如果是你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，简要介绍自己，表明自己的目的并得到对方的允许，接受你的要求吗？或者你会怎么做、怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对男女呢？
惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售。可是，通过前面的文字看，她不是“做调研”吗？真的吗？
什么是陌生接触力
陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力，实现具体目标的效率、结果的达成程度，都是可以衡量陌生接触力水平的指标。
对销售行业来说，每天的工作就是认识新人：不同年龄、不同背景、不同的受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识，而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人。
回顾一下你的成长经历，还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗？当时是什么氛围、什么情况，还有其他的人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？再回忆一下，有人专门教过你怎么做吗？
做销售，你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是：
1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应。
2.一段时间后，周围的人在背后对你指指点点说三道四，总之没什么好听的，无非是“这个人精神有问题”，或者“不要搭理这个人”。
3.最后一个打击最大的，可能就是你的亲人、朋友直接数落你，“能说会道没有好处”，“到处都是坏人，不要随便与陌生人说话”，或者“不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。”
俗话说：多个仇人多堵墙，多个朋友多条路。作为大客户销售顾问，更要在结识陌生人、交往更多的朋友上提高能力。
怎样“认识”一个人
认识人的最终目的是建立彼此信任的关系，而认识人的核心活动内容就是交谈，交谈的本质就是交换各自的信息。两个人交往一段时间后，当彼此之间交换的信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了信任。
因此，认识人的核心手段，就是用信息去交换信息。于是，基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由三类组成：层次最浅的第一层信息就是公开信息，第二层信息是半公开信息，第三层就是隐私信息。
如果你不能回顾自己的经历，观察别人的情况也可以。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么——彼此的姓名；工作单位；对周围共同看到的事物的评价（比如谈论天气等）；留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；可能彼此夸奖对方的服饰、穿着等；互相试探是否有共同认识的人。大致就这些了。
总结一下，认识一个陌生人，最初的交谈是彼此交换各自的公开信息。但是通过公开信息的交换，两个人并不能建立真正的信任关系，有可能过几天彼此就忘记了，关系是非常浅的，几乎是过眼云烟。不过，这种初次会面的重要作用在于：是否能够顺利铺垫到第二次见面。那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。
比如，第二次、第三次见面，两个人交谈的内容可能就包括如下的信息：家乡；学历；所学专业；第一份工作；最喜欢的菜肴；最喜欢的休闲项目；最喜欢的偶像；最常用的网络即时信息；最喜欢的科目；最擅长的运动；最常去的超市；孩子的年龄；婚姻情况；最好的朋友；最喜欢的电影；最近在阅读的图书；眼镜的度数；最得意的经历；最喜欢的工作；对自己帮助最大的人。以上一共有20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案，就是你与人交往过程中推进关系最重要的交换信息。
通过练习，你的理解会更深入一些，请思考如下这个题目：
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做下面哪件事：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
d.看情况再说。
请自己思考，不仅要给出你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。如果你仅仅是阅读了而不参与练习，那么任何技能都不会自动变成你拥有的本领。
这个题目测试的是大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考察的不仅是你的选择是否正确，还在考察你是否能够创造性地想出更多的具体做法。
如果你已经给出了自己的选择和解释，请继续，以下是对该题目各项选择的简要点评：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
这个回答可以得到3分，属于非常细致、周到的思路，利用客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
仅仅可以得到1分，初级销售顾问大都会选择这个答案。这个选择不过是一个销售动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
这个选项可以得到2分。有一定经验的销售顾问知道，如果在客户企业内没有更多的关系人员，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处，因此会将下一步的动作集中在认识更多的人上。
d.看情况再说。
这个选择只能得到0分。这里随机应变不是好的策略，这个选择暴露了销售顾问的局限性。
那么，你选择了哪个行动？你对自己的选择给出的解释是什么？下面是对以上四个选择的详细解释：
第一个选择的要点是，在第一次见面的交谈中是否涉及到了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考察的是在进行销售前的准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条起码写50个字。如果你准备过，就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。
第二个选择，让对方感受到你急迫的成交心态，而且陷入的是正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。
第三个选择能够体现出一种意识。结识一个人的密切程度，还要看你结识他周围的人的数量，往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。
第四个选择，不是一个有组织、有计划的销售谋略的做法。看情况再说的意思就是现在没有想好，或者连客户可能出现的各种变化都没有想好，这是不动脑子的选择。
什么叫“有备而来”，这里举一个例子，就是我自己的半公开话题的准备工作：
我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的，她曾经是一家小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。
我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。
……
充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上，这就叫充分的准备。每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备”，“不要打无准备之战”。当时，这都是教条，因为具体准备什么、如何准备，没有具体的说法。现在，作为一个大客户销售顾问，具体的准备就是整理自己的这20条半公开信息，写成文字。如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。积累两年，你不仅会更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道从哪些关键点深入话题。
人与人之间的交往是平等的、相互的，当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会想到自己，讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，至少彼此把握了更多的信息，关系层面就推进了一步。
训练陌生接触力
再来看两道题，希望你都能够得到3分。
1.在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们车间，车间内有许多技术工程师正在工作。看到你们进来，他们与技术主管打了招呼，技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：
a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。
b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。
c.看具体情况再说。
d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。
2.第一次走进约见的客户的办公室，交换了名片落座后，你会先谈论如下哪个话题：
a.办公室内的盆景。
b.客户企业的规模。
c.我方产品的特性。
d.我方企业的名声和背景。
作为大客户销售人员，你一切的业绩、销量并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户巨多这三条上的，依赖人与人建立的关系是重中之重。而人与人建立关系有三个要点：
第一，彼此交换信息是认识陌生人的必经之路，而两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提和基础就是充分的准备。
第二，信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能够用“信任”这个词。一个办法就是依靠信息的量，另一个办法就是依靠信息的质。
第三，当你对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，在本质上塑造大客户销售人员的良好素质。
请牢记，无论接触的是完全的陌生人还是潜在客户，都有一致的规律可以遵循，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。
好了，你能够落实到非常具体的、可以操作的实际动作了吗？上面的两道题你都选择对了吗？
题1：
a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。（3分）
b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。（0分）
c.看具体情况再说。（2分）
d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。（1分）
题2：
a.办公室内的盆景。（3分）
b.客户企业的规模。（2分）
c.我方产品的特性。（0分）
d.我方企业的名声和背景。（1分）
现在，你能否给自己制定一个行动规划，一步一步地落实并提高自己接触陌生人的能力？以下三项内容，都是你可以每天做一点的具体的行为：
1.每天写一条对自己的认识，至少50个字。
2.每天写一条你了解到的周围某个人的半公开信息，至少50个字。
3.讲给别人听。将准备的非常熟悉的自己的信息讲给别人听，然后将对方听了后讲的有关他的信息详细记录下来。
让自己日常的生活变成一种训练的状态，总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的自己的目的，在与陌生人交谈和聊天过程中，对方都感受不到这些，仅仅是觉得你这个人不错，尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你，这就已经成功了。
努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉、培养个人口碑的第一关。不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！为自己统计一下，在过去的一个月内，你认识了几个陌生人？（认识的定义是：至少彼此交换过5条半公开信息。）
你也可以测试你的销售IQ。如果你有苹果手机，可以到app软件那里查找“销售IQ”，其中有20道选择题。你可以通过测试，了解自己的销售实力在什么水平上，找到相应产品的销售工作。
最后，在本文结束前，邀请你再进行一道题的测试：
在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：
a.展台没有展出的产品信息。
b.目前仍在研发的、具备最先进技术特性的产品信息。
c.自己在这个公司工作的感受，以及对公司发展的积极看法。
d.公司现有的著名客户的信息。■
（本文开篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的习惯后，惠佳开始了自己的销售套路。故事的具体进展可查阅《用脑拿定单》45-48页，或浏览成长版网上空间http://czb.cmmo.cn）
（编辑：林木 [email protected]）
在封闭的文化环境中，人们都愿意在熟悉的人中间讲话，然而商业文明则是以陌生人接触为主要背景的。
先建立个人关系，再深入洽谈业务内容——没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。
对于从事销售工作的人来说，什么是成功？将要发生的一系列事情，都按照你预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设计，最后你的想法变成了现实——这就是成功。
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected]来函必复
在上海一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟，夏季夕阳的光线足以照亮室内外。
此时，一个20岁出头大学女生模样的姑娘，出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女，两个人正无聊地看着餐厅内的人，盼着能快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”
惠佳说完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
……
这个故事的完整版，在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣，这需要长时间的培养。
不就是做社会调查吗？也许你会这样想，这又什么不敢呢？那么，如果是你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，简要介绍自己，表明自己的目的并得到对方的允许，接受你的要求吗？或者你会怎么做、怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对男女呢？
惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售。可是，通过前面的文字看，她不是“做调研”吗？真的吗？
什么是陌生接触力
陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力，实现具体目标的效率、结果的达成程度，都是可以衡量陌生接触力水平的指标。
对销售行业来说，每天的工作就是认识新人：不同年龄、不同背景、不同的受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识，而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人。
回顾一下你的成长经历，还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗？当时是什么氛围、什么情况，还有其他的人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？再回忆一下，有人专门教过你怎么做吗？
做销售，你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是：
1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应。
2.一段时间后，周围的人在背后对你指指点点说三道四，总之没什么好听的，无非是“这个人精神有问题”，或者“不要搭理这个人”。
3.最后一个打击最大的，可能就是你的亲人、朋友直接数落你，“能说会道没有好处”，“到处都是坏人，不要随便与陌生人说话”，或者“不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。”
俗话说：多个仇人多堵墙，多个朋友多条路。作为大客户销售顾问，更要在结识陌生人、交往更多的朋友上提高能力。
怎样“认识”一个人
认识人的最终目的是建立彼此信任的关系，而认识人的核心活动内容就是交谈，交谈的本质就是交换各自的信息。两个人交往一段时间后，当彼此之间交换的信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了信任。
因此，认识人的核心手段，就是用信息去交换信息。于是，基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由三类组成：层次最浅的第一层信息就是公开信息，第二层信息是半公开信息，第三层就是隐私信息。
如果你不能回顾自己的经历，观察别人的情况也可以。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么——彼此的姓名；工作单位；对周围共同看到的事物的评价（比如谈论天气等）；留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；可能彼此夸奖对方的服饰、穿着等；互相试探是否有共同认识的人。大致就这些了。
总结一下，认识一个陌生人，最初的交谈是彼此交换各自的公开信息。但是通过公开信息的交换，两个人并不能建立真正的信任关系，有可能过几天彼此就忘记了，关系是非常浅的，几乎是过眼云烟。不过，这种初次会面的重要作用在于：是否能够顺利铺垫到第二次见面。那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。
比如，第二次、第三次见面，两个人交谈的内容可能就包括如下的信息：家乡；学历；所学专业；第一份工作；最喜欢的菜肴；最喜欢的休闲项目；最喜欢的偶像；最常用的网络即时信息；最喜欢的科目；最擅长的运动；最常去的超市；孩子的年龄；婚姻情况；最好的朋友；最喜欢的电影；最近在阅读的图书；眼镜的度数；最得意的经历；最喜欢的工作；对自己帮助最大的人。以上一共有20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案，就是你与人交往过程中推进关系最重要的交换信息。
通过练习，你的理解会更深入一些，请思考如下这个题目：
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做下面哪件事：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
d.看情况再说。
请自己思考，不仅要给出你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。如果你仅仅是阅读了而不参与练习，那么任何技能都不会自动变成你拥有的本领。
这个题目测试的是大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考察的不仅是你的选择是否正确，还在考察你是否能够创造性地想出更多的具体做法。
如果你已经给出了自己的选择和解释，请继续，以下是对该题目各项选择的简要点评：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
这个回答可以得到3分，属于非常细致、周到的思路，利用客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
仅仅可以得到1分，初级销售顾问大都会选择这个答案。这个选择不过是一个销售动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
这个选项可以得到2分。有一定经验的销售顾问知道，如果在客户企业内没有更多的关系人员，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处，因此会将下一步的动作集中在认识更多的人上。
d.看情况再说。
这个选择只能得到0分。这里随机应变不是好的策略，这个选择暴露了销售顾问的局限性。
那么，你选择了哪个行动？你对自己的选择给出的解释是什么？下面是对以上四个选择的详细解释：
第一个选择的要点是，在第一次见面的交谈中是否涉及到了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考察的是在进行销售前的准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条起码写50个字。如果你准备过，就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。
第二个选择，让对方感受到你急迫的成交心态，而且陷入的是正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。
第三个选择能够体现出一种意识。结识一个人的密切程度，还要看你结识他周围的人的数量，往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。
第四个选择，不是一个有组织、有计划的销售谋略的做法。看情况再说的意思就是现在没有想好，或者连客户可能出现的各种变化都没有想好，这是不动脑子的选择。
什么叫“有备而来”，这里举一个例子，就是我自己的半公开话题的准备工作：
我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的，她曾经是一家小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。
我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。
……
充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上，这就叫充分的准备。每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备”，“不要打无准备之战”。当时，这都是教条，因为具体准备什么、如何准备，没有具体的说法。现在，作为一个大客户销售顾问，具体的准备就是整理自己的这20条半公开信息，写成文字。如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。积累两年，你不仅会更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道从哪些关键点深入话题。
人与人之间的交往是平等的、相互的，当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会想到自己，讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，至少彼此把握了更多的信息，关系层面就推进了一步。
训练陌生接触力
再来看两道题，希望你都能够得到3分。
1.在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们车间，车间内有许多技术工程师正在工作。看到你们进来，他们与技术主管打了招呼，技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：
a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。
b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。
c.看具体情况再说。
d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。
2.第一次走进约见的客户的办公室，交换了名片落座后，你会先谈论如下哪个话题：
a.办公室内的盆景。
b.客户企业的规模。
c.我方产品的特性。
d.我方企业的名声和背景。
作为大客户销售人员，你一切的业绩、销量并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户巨多这三条上的，依赖人与人建立的关系是重中之重。而人与人建立关系有三个要点：
第一，彼此交换信息是认识陌生人的必经之路，而两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提和基础就是充分的准备。
第二，信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能够用“信任”这个词。一个办法就是依靠信息的量，另一个办法就是依靠信息的质。
第三，当你对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，在本质上塑造大客户销售人员的良好素质。
请牢记，无论接触的是完全的陌生人还是潜在客户，都有一致的规律可以遵循，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。
好了，你能够落实到非常具体的、可以操作的实际动作了吗？上面的两道题你都选择对了吗？
题1：
a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。（3分）
b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。（0分）
c.看具体情况再说。（2分）
d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。（1分）
题2：
a.办公室内的盆景。（3分）
b.客户企业的规模。（2分）
c.我方产品的特性。（0分）
d.我方企业的名声和背景。（1分）
现在，你能否给自己制定一个行动规划，一步一步地落实并提高自己接触陌生人的能力？以下三项内容，都是你可以每天做一点的具体的行为：
1.每天写一条对自己的认识，至少50个字。
2.每天写一条你了解到的周围某个人的半公开信息，至少50个字。
3.讲给别人听。将准备的非常熟悉的自己的信息讲给别人听，然后将对方听了后讲的有关他的信息详细记录下来。
让自己日常的生活变成一种训练的状态，总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的自己的目的，在与陌生人交谈和聊天过程中，对方都感受不到这些，仅仅是觉得你这个人不错，尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你，这就已经成功了。
努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉、培养个人口碑的第一关。不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！为自己统计一下，在过去的一个月内，你认识了几个陌生人？（认识的定义是：至少彼此交换过5条半公开信息。）
你也可以测试你的销售IQ。如果你有苹果手机，可以到app软件那里查找“销售IQ”，其中有20道选择题。你可以通过测试，了解自己的销售实力在什么水平上，找到相应产品的销售工作。
最后，在本文结束前，邀请你再进行一道题的测试：
在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：
a.展台没有展出的产品信息。
b.目前仍在研发的、具备最先进技术特性的产品信息。
c.自己在这个公司工作的感受，以及对公司发展的积极看法。
d.公司现有的著名客户的信息。■
（本文开篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的习惯后，惠佳开始了自己的销售套路。故事的具体进展可查阅《用脑拿定单》45-48页，或浏览成长版网上空间http://czb.cmmo.cn）
（编辑：林木 [email protected]）
在封闭的文化环境中，人们都愿意在熟悉的人中间讲话，然而商业文明则是以陌生人接触为主要背景的。
先建立个人关系，再深入洽谈业务内容——没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。
对于从事销售工作的人来说，什么是成功？将要发生的一系列事情，都按照你预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设计，最后你的想法变成了现实——这就是成功。