浅谈中小企业营销渠道创新

来源 :现代经济信息 | 被引量 : 0次 | 上传用户:yuwumalan
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  摘要:随着经济的发展,消费者需求的变化,传统的价格策略在如今的商战中已不能发挥明显优势。而中小企业在走货时需要通过营销渠道来完成,消费者得到想要的商品也需要通过营销渠道来流通。营销渠道成为企业与客户之间完成交易的重要影响因素,同时也成为影响企业综合实力的重要资源之一。为满足竞争需求,灵活、高效地控制资源,提高利润,分析中小企业营销渠道现状,解决存在的问题,不断完善、开拓、创新新的营销渠道,减能增效、提高利润,成为企业急需解决的问题。
  关键词:中小企业;营销渠道;创新
  中图分类号:F274 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2018)025-0142-01
  商业领域中的营销渠道,是集购买、输送、储存、销售于一体,能高效覆盖目标市场的商品流通路线。它是促进企业的产品、服务能顺利与消费者进行交易的桥梁,是企业产销过程中的重要流程。当今中小企业竞争日趋激烈,产品同质化现象严重,分销不利,旧有渠道弊端重重,广告促销、价格战等鏖战不休。越来越多的企业意识到要想提高企业核心竞争力和综合实力,营销渠道的变革、创新、优势打造很重要。
  一、中小企业营销渠道现状和存在的问题
  中小企業的营销渠道多呈金字塔状,厂商处在塔顶,多层次分销产品。这种传统模式对营销渠道的控制力差,沟通效率低,结构臃肿,流通信息不准确,价格优势不明显。企业的市场方案容易在工作人员执行的过程中变形,存在一定问题。
  1.营销渠道理念落后,优势无法发挥
  有些中小企业的营销渠道理念落后,只关注眼前利益,获得短期效益。用一些狭隘的手段和方法促使企业短期内迅速提高销售量和销售额。虽然减少了库存、回笼了资金、打击了对手,但高幅度、高频率的让利活动,影响了企业利润空间,忽视了空间优势和客户体验优势。有的引发消费者忠诚度急速下降,有的甚至引发乱价,最终破坏企业长远利益和地区销售秩序。
  2.营销渠道监管薄弱,管理模式陈旧
  在市场拓展过程中,中小企业的传统营销渠道多以自身需求为着眼点,重视金钱利益,恶意无序竞争。渠道依靠行业自律、企业自觉、成员间的契约来维系关系略显薄弱。企业的营销渠道管理制度不健全,方案也缺乏创新性,无法提高市场份额,管理工作没有取得良好成效。
  3.信息技术应用不充分,营销渠道单一
  随着互联网等信息技术的发展,大量互联网商务平台建立。而中小企业将信息技术应用只停留在表面,窜货、点货,进行简单信息传递,不能全面、快速地获取渠道成员信息,无暇进行消费者需求分析。营销渠道单一狭窄,方式、手段僵化,不能满足个性化的终端消费需求,影响上下游企业的利益,造成渠道堵塞,限制中小企业的发展。
  二、中小企业营销渠道的创新方法
  1.主动转变中小企业营销渠道观念
  中小企业进行营销渠道创新需要有理念、人力、技术等的支持。一方面,需要打破思维定式转变观念,遵循市场需求导向,以消费者需求、体验为中心,收集、分析数据。真正了解用户及所使用的产品的状况,缩短消费者与企业的距离,节省中间衔接成本。另一方面,要注重信息的沟通,服务的传递,资金的流动,将电子支付、二维码扫描、AI等新技术武装到实体店。以最低的费用、最快的速度、最好的服务满足顾客需求,改善用户体验,更好地提升实体门店综合体验、服务能力。
  2.自觉提升中小企业营销渠道管理水平
  由于互联网和现代信息技术的影响,中小企业营销渠道中的成员权力、利益、信息机制等发生了变化。为了避免因追求利益而各自为政,企业需要进行科学有效地管理。通过管理、契约、资本三种纽带把营销渠道上的所有成员连为一体,把“蛋糕”做大,共同追求整体利益的最大化。以服务水平和顾客价值最大化为目标,调整、改进销售流程及管理方式,尽量减少生产者和消费者之间的中间环节。以产品优化、引流、情景营销等多维度的协同、互利为基础,发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用,推动营销渠道管理机制的创新。营造良好氛围搭建资源共享平台,以人为本,解决与制造商、中间商之间的冲突,辅助和支持员工专心做好业务工作。
  3.积极推广中小企业营销渠道信息技术的应用
  因为现代信息技术使企业与消费者之间的沟通更为方便、快捷,所以中小企业在打造营销渠道的时候可以借助云技术、AI技术、非接触支付手段等,把产品销售、信息沟通、客户管理、物流控制、评价反馈等融合在一起,做到互联网、信息网络、销售网络、物流网络、客户服务网络五位一体。建立起企业内部、外部的信息管理系统,将多方数据实现共享。随时追踪产品来源,第一时间了解渠道内外各环节的情况,甄别、提炼,形成有价值的客户、市场信息,最大限度地发挥中小企业营销渠道的信息技术作用。
  4.广泛推进中小企业营销渠道的开发
  在“互联网 ”时代背景下,中小企业的多渠道开发,需要让产品制造商、利益相关者、消费者之间无缝对接。要强化销售、体验、服务三大任务模块,创新销售方式,努力提升数据、资源、系统等的支撑能力,提升多渠道开发力度。借助移动互联网媒体获取信息的便利性,无可取代的现实体验感,电子渠道业务办理的自助性,打破各营销渠道的资源壁垒和断层。持续优化和升级营销渠道体系,使开发出的众多渠道形成业务联动和发展合力,吸引新客户,巩固老顾客,提升中小企业运营效率。
  在经济全球化和互联网等信息技术的影响下,大众的消费能力和购买力不断上升。中小企业需要积极去分析经济发展趋势,根据自身实际情况,适应消费者的需求,创新经营理念,优化管理模式,应用现代科技,多渠道开发。让产品生产、输出和需求有效对接,发掘、利用和共享营销渠道资源,为消费者提供更优质的服务,提高企业销售利润和竞争力,促进企业的全面发展。
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