2007年3月13日，“中国的机遇·世界的财富”中国客车业出口10+10闭门峰会在上海四季酒店举行。大会邀请来自海外的10位客车业及贸易业官员和10名顶级中国客车制造业巨头，以闭门方式就中国客车出口存在的瓶颈问题、海外销售网络及售后服务体系问题、世界客车市场对中国客车需求的分析预测、中国客车出口对世界客车产业格局的影响等热门话题展开对话，共同讨论现在以及未来国际客车界的合作方向与发展趋势。大会结束后组委会召开了新闻发布会，向世人发布“10+10宣言”，并公布会议研讨成果。
　　会上，讨论了中国客车业出口的前景问题，包括中国客车出口存在哪些瓶颈，会有哪些机遇与挑战？如何避免内耗，树立中国客车出口的良好形象？中国客车出口的哪些做法是成功的，应向何种模式发展？中国客车出口如何建立海外销售网络、售后服务体系？中国客车制造业如何实现海外本地化生产？中国客车出口对国民经济的贡献及对世界贸易的影响，国外用户对中国客车质量、性能、价格、销售及服务的反映，世界客车市场对中国客车需求的分析预测，中国客车出口对世界客车产业格局的影响，世界客车业界如何看待中国客车出口等相关话题。
　　
　　中国巴士与客车年鉴主编、客车评论专家王健：关注中国客车出口市场与世界的交流
　　过去，在国人眼里中国的客车都是来自欧洲；中国开放以后，大量客车技术也是从国外引进的。如今，引进技术的过程已经基本完成，最近几年中国客车开始大量出口了，而且出口的势头不断增长。由此，中国的地位及制造能力发生了一些微妙的变化，从OICU统计数据可以看到，欧洲客车年总产量3万台左右，而中国客车年产量则是7万台。尽管欧洲朋友仍感觉中国客车与欧洲客车相比还有一定差距，但对中国的制造商来讲，已经看到自己造的客车在中国大地上跑得很好。今后的问题是国产客车能否满足国外市场的需求，哪些国家有需求，何时到中国来买……
　　现在中国制造商开始转型了，在满足国内市场需求的基础上开始向海外扩张。中国客车已大量出口古巴，去年多哈亚运会苏州金龙有450台车卖到多哈……从1996年的几百台车出口到2006年出口上万台，应该说是巨大的变化。但目前我国汽车产品出口地还是偏重于不发达国家，按欧洲标准来讲就是低端产品，正慢慢向中端领域推进。欧洲近50年里，企业整合并购使其品牌在全世界的影响力很大，而中国的客车虽然大量出口，但品牌形象尚未形成，人们只知道是中国制造。在OICU统计的数据中，看不到任何有关中国客车分解的数据，可以看到沃尔沃的产量是多少，唯独中国的7万多台显示的是国内各厂家出口量的总和，被“中国制造”取代了。中国客车要想在国际市场上站稳脚跟，单靠“中国”不行，而是要靠独立的制造商，包括宇通、金龙这些品牌。因此，中国客车如何走向世界？还有很多过程需要学习，还有许多新的规则需要去探索。
　　
　　世界客车联盟秘书长Luc Glorieux：欧洲客车市场的现状
　　我谈四点。
　　首先，我们生活在一个全球化的世界中，全球化无论在什么情况下都不可以规避，欧洲不可以，美国也不可以，世界正在变成一个地球村。
　　其次，中国的经济尚处于新兴阶段，正在不断地成长，并且呈爆发性成长。中国正在成为一个非常好的市场，特别是在最近十年中，成为一个大家都关注的市场，它的市场容量非常大，在出口方面也大踏步前进。在全球客车行业中，中国的出口占到了60%，中国和印度加在一起差不多有62%。在最近三年中，中国国产客车自己可以消耗80%，还有20%需要出口到世界其他国家。我的结论是：欧洲的经济已经发展了很多年，欧洲社会人口老龄化问题越来越严重，有越来越多的老年人需要年轻人去赡养，在经济上支持他们；中国在20年以后也会碰到欧洲现在所遇到的问题。但人口老龄化也有它非常积极的一面，意味着有非常重要的一部分人不需要再工作了，他们有时间去世界各地旅行，所以旅游业一定会非常兴旺。但无论你走到哪里，不管是去欧洲还是世界其他地方，都需要有道路相连，各个国家之间需要建立现代化的道路网络。在过去的十年里，中国的道路网络化正在不断地进步和发展，每年要延长700公里，这在世界上也能够创一个记录了。
　　


　　第三，中国的国产客车按20%需要出口计算，量非常大。而欧洲市场一年的需求量不足25000台，只占全球市场的10%，是非常小的比例，因此不能只盯着欧洲市场。但东欧国家的客车生产不能满足本国需求，需要进口，这对中国来说是一个机会。如果想把产品引进欧洲市场，应该先通过东欧这样的渠道进入，那里每年会有4万台的需求量。更多的需求量在非洲，那是一个非常容易进入的市场，但车价不能太贵。
　　如果中国的客车产品要出口欧洲一些国家，需朝着电力驱动方向努力，这对于欧洲和美国市场都是非常重要的；而且电力驱动的客车外观需非常精美，技术需非常成熟。如果把同样的产品出口到非洲，他们只能用一年，因为非洲国家的道路建设远不如美国、欧洲国家，电动车产品对非洲来讲不适合。
　　如今在欧洲，那些机动车正逐步被电动车所取代，因为欧洲已不允许那些冒黑烟的车在道路上行驶了。所以，对于不同的市场应提供不同的产品。45年前，我们曾告戒日本汽车厂商，你不可以完全仿制欧洲产品；今天，我们仍要告戒中国的汽车厂商，要自己去研发带有中国特色的产品。我非常高兴在中国看到了非常豪华的长途客车，这是中国客车制造者自己的长途客车。我相信中国一定有能力自己原创设计产品，因为你们是一个学习非常快、发展非常快的国家，你们应该有非常好的产品；我相信几年以后，你们会有非常有竞争力的产品在世界市场中和其他国家的产品进行竞争。
　　中国一定要生产出自己的产品，然后针对要出口的市场去量身订作。如果想把客车产品打入欧洲市场，一定要注重环保性、节能性。在未来20年中，世界上其他国家也会像欧洲那样把环保议案提上日程。
　　另外，所有的客车制造商都应该坐自己生产出来的客车去旅游、兜一圈，如果自己感觉好，那才是一个好产品。中国的工程师、销售人员和客车企业领导者，你们应该在自己生产的客车上有一个非常好的经历，能够再多一点使用自己的产品。
　　第四，不应该在没有研究市场的情况下就投放自己的产品，必须学习市场规则。如果进入欧洲市场，就必须学习欧洲的规则，不经常更新自己的观念就不会成功，因为欧洲的规则一直在更新和进步。当产品出口到某个国家以后，一定要有售后服务，应该在销售产品之前就把售后服务搞定。
　　
　　来自比利时的MARC先生：终端客户的意见很重要
　　Luc先生的结论是正确的。客车出口者不仅要了解展览商、了解制造商，也要了解最终用户。对于中国来讲，制造成本低是一个优势，但费用不只有制造成本，还应有维护和售后服务的成本。如果经销商的售后服务网络没有形成，如果零配件价格没有竞争力，如果服务也不能得到保证的话，对于最终用户——汽车运营商来说，这是一个灾难。售后服务一定要在你销售产品之前就到位。希望中国的制造商在出口欧洲之前要研究其市场规则，使中国的产品能与欧洲市场兼容，并适应该市场。既要有好的产品质量，客车的装饰也要适合欧洲市场需求。
　　
　　来自意大利的FRANCESCO先生：给中国客车企业的忠告
　　几个月前意大利也进口了金龙客车，我们发现中国的客车与欧洲的规则有不适应的地方。
　　第一，乘客所坐的位置要和车的底部有一个分离。这点在中国无所谓，地板可以是木质的，但欧洲人会考虑到，如果着火的话那就太危险了。因此，你们需要关注欧洲规则的各个细节，并据此改进要出口到欧洲的客车。
　　


　　第二，客车的舒适性。欧洲客车比中国客车更宽敞，中国客车应当学习这种成熟和高端。
　　第三，想在价格竞争上赢得高端市场非常难。欧洲人普遍认为中国的产品用很短时间就会出问题，所以在决定进口中国产品时，一定要考虑能不能解决那些问题。当然，希望这是对中国客车的偏见，并尽快排除欧洲顾客对中国客车产品的顾虑。
　　第四，客车一定要保证运输过程中的安全性和可靠性，不管是中国产品还是世界其他国家的产品，欧洲和美国的产品特别关注这一点。
　　第五，你们的产品如果要出口欧洲，应该在欧洲的每个地区、每个国家都找一个非常好的销售合作伙伴——专业合作伙伴。专业性体现在：一是从商业角度看非常专业，二是维修上非常专业，三是要在销售前就让售后服务到位。
　　第六，客车制造企业进入一个新的市场时要有预算。这个预算有不同的角度，如第一笔订单应当适当降低价格，另外还应该有展览等其他促销手段所花费的预算；然后应该有个测试期，让客户体验2-3周。金龙客车进入意大利，就建立了一个商业体系。我们对金龙客车提出了40项适合欧洲市场的修改意见，我们又组织了一些展会来推广该产品，当然也有很多激励措施。从第一部车进入意大利至今的六个多月里，金龙车已经卖了40多台。
　　中国机电产品进出口商会汽车分会副秘书长傅培昭：从机电外贸角度看客车出口
　　总的来讲，中国汽车出口应该是从2004年开始高速增长的，到现在已经连续3年了，且连续3年中国汽车整车出口同比增长在100%以上，高的年度达到了130%以上，远比中国机电产品出口这些年同比增长30%左右高许多，说明中国汽车出口发展非常快。
　　在我国汽车整车出口中，客车出口是一个亮点，取得了非常显著的成绩。中国汽车出口从出口金额来看，最多的是卡车类；第二位是特种车辆，如拖车、起重车等；机动大中型客车出口排位第四。虽然客车出口金额排第四位，但表现非常突出，2006年出口数量达12914辆，同比增长100.9%；出口金额达4.16亿美元，同比增长111.7%，客车出口金额在汽车出口总金额中占13%左右。另外，我国出口大中型客车的平均单价在不断上涨，说明我国出口客车的档次和质量在不断提高。在客车出口中，79%是30座以上的大客车。
　　
　　郑州宇通客车股份有限公司海外市场总监秦杨文：宇通对客车出口的尝试和探索
　　2006年，中国客车出口取得了突破性的进展，客车出口的平均单价从2004年的1.64万美元提高到了2.81万美元，宇通客车出口的平均单价在50万元（人民币）以上。预计2007年中国客车出口量会超过3万台，出口占总销量的比例有可能突破20%。就宇通自身而言，2006年共销售客车2.2万台，其中出口2002台，比上年增长80%以上；而且出口在宇通整个销售额中的比重越来越大，预计今年占总销售额的20%-30%。
　　如何抓住机遇迎接挑战？是包括宇通在内的中国客车企业需要认真思考的问题，国际化对于中国客车行业来讲也是一个必然趋势。作为宇通，2006年出口能取得一定的成绩，与之前期为国际化所进行的技术、人才、组织管理等方面的准备有很大关系。
　　宇通的战略目标是，在未来3-5年内把宇通建成国际主流的客车供应商，不仅仅是中国的品牌。这个目标比较宏伟，但遇到的挑战也非常大，存在的问题也非常多。首先是售后服务问题，这是中国客车走向世界并健康、稳定发展的一个保证，如何建立终端用户的服务模式？第二个问题是作为国外的终端用户，他们对中国客车的期望值是什么？另外，欧洲客车制造商跟中国客车制造商不一样，中国本身有一个广大的市场，像宇通一年2.2万台的产量90%是在国内销售。欧洲客车制造商则以国际销售为主，而且分散在世界各个国家，他们是怎么建立和管理全球性销售网络的？
　　
　　国外同行解答
　　Luc先生：要在欧洲建立非常好的售后体系，需要有一个非常熟悉欧洲市场的人，熟悉欧洲的运营规则，这是关键。在开拓市场之初，可以投资引进这样一个人，他充满活力，有洞察力，有全面的知识，了解欧洲市场。这是一个非常划得来的投资。
　　JANVERHAEGEN（欧洲客车销售总监）：我是你们的竞争对手，我负责汽车在欧洲的销售。我对你们的发展不能说非常高兴，因为你们夺走了我的部分客户，但这是现实，我必须要面对。
　　我见到市场上有越来越多的中国客车，我看到了你们产品的进步和提高，特别是产品质量的提高。当然，还不能与欧洲产品的质量在同一个水平线上，但你们的产品的确在提高。中国制造的客车在不断拷贝和复制欧洲的产品，并加入了本地化特色，这些产品与欧洲当地产品非常相象，已经使一些客户情愿买中国制造的欧洲复制品而不买欧洲的产品了，对欧洲制造商来说不是一个很乐观的现象，但对中国来说是一个非常好的机遇。
　　当然，中国制造的欧洲复制品在价格上颇有优势，但质量更重要，售后服务也非常关键。而要建立一个成熟的、完善的售后服务体系，要与配套商——底盘制造商等建立非常好的合作伙伴关系，才能不仅生产出高质量的车，也能保证销量。
　　FRANCESCOPACIFICO：如果中国的客车想销往意大利，必须保证引擎可以运行100万公里，保修期长达10年。
　　金龙联合汽车工业(苏州)有限公司副总经理徐建忠：努力规范客车出口市场才有前途
　　我先纠正一下刚才JAN先生的说法，他提到“为什么欧洲人喜欢买中国的复制品而不喜欢买欧洲的原创品”。其实这几年BAAV车展上越来越多的都是中国客车原创品，并不是复制品。苏州金龙的几代车型都是原创的，没有一个是复制的。应该说，中国的主流客车企业一直在坚持走自主创新的道路。自主创新是我们国家政府所提倡的，企业在发展中也会把这一点当成自己长远发展的目标。
　　整个汽车产业本身是国际化的产业，而客车产业是汽车产业的一部分。客车产业的国际化，不管是市场的国际化还是产品的国际化，是中国客车企业发展到一定阶段的必然选择。因为这个产业中，很多零部件来自国际上的不同市场，它必然会在市场选择上面对国内市场和国际市场。
　　这几年客车出口速度的确非常快，中国产品尽管出口多，却没做出国际化品牌。海外客户在逐渐了解中国产品，并到中国的几个主要企业询价或走访。这一方面给国内企业带来了商机，同时也带来了国内企业竞争中的一些问题，一些不和谐的声音开始出现。为了规范汽车出口市场，从今年3月1日起我国开始实施汽车出口许可证制度。如果出口企业只在价格上竞争，受损的首先是中国的整个客车制造业，而不仅仅是某个企业。这也使得我们在现阶段的出口过程中没有良好的出口秩序，导致中国客车制造业在国际上的口碑和市场受到影响，甚至会使国际市场对中国的产品失去信心。所以，这是目前国内客车业包括汽车制造业出口面临的共同问题。
　　现在，一些中小企业走出国门主要是出于生存的选择，因为国内市场竞争激烈，已经被主流企业占据了较多的份额。但无论是对大企业还是对中小企业来说，对于国际市场的开拓更应该针对每个企业的实力和发展情况，有一个理性的客观定位，不要盲目追求增长率，或非要达到什么目标。为此，希望行业管理部门设立一个必要的门槛，不仅是在出口许可证上，而且在检验检疫手段上，还有一些强制法规的推行上，对出口汽车要有更严格的要求，比如侧翻试验及其他一些车辆技术试验，通过设置这种硬性门槛来限制汽车的盲目出口。如果一个企业确实对自己的产品有信心，而且对国际市场有意愿去开拓，它会愿意把事情做扎实，而且也是锁定在一个市场上，并不是遍地开花。
　　另外，国内汽车在出口方面还面临做很多认证的问题，美国的、欧洲的、中东的、东南亚的、俄罗斯的，一是成本高，二是时间长。欧盟、美国是作为一种贸易保护措施或手段来制定这些认证的，希望国家行业主管部门至少跟第三世界或亚洲、非洲、南美地区建立一个认证体系，能够让这些中等发达国家或者不发达国家认同我国的认证体系，这样既能节省企业去办理各种认证的时间、减少办理认证的费用，也能提高我国产品输送到国际市场的速度。
　　这几年，苏州金龙的发展速度在国内同行企业中是比较快的，2006年的销量是13345台，同比增长30%；今年一季度同比增长达到60%。这个成绩与苏州金龙长期坚持做基础性产品研发不无关系。
　　在国际市场开拓方面，国内企业欠缺的是做品牌建设，很多企业是出于生存或增长的需要在做销售工作，仅此而已。其次是售后服务网络的建设，因为需要投入，短时间内见效慢，这方面国内客车企业做得很少。还有产品的适应性，国内企业在这方面确实做得不足，需要改进。
　　在国际市场上，苏州金龙在积极进行品牌建设，包括连续四年获得BAAV客车安全装备奖。我们一直在关注国际上的安全技术，并努力把这些安全技术和国内的整车使用情况、出口车的使用情况结合起来。呼吁更多的客车企业关注安全，关注安全技术的发展，使中国的客车能够在国际市场上站得更稳。国际市场对安全的关注度非常高，甚至高过了对质量、耐用性的关注。苏州金龙多年来一直将安全贯穿于客车设计、生产、制造的全过程，加强品牌建设。
　　结束语
　　过去的几年里，中国客车在出口时，企业为了得到一个国际认证花费了大量的精力、财力，给企业出口带来了很大的负担。针对中国客车出口中认证问题给客车出口企业带来的负担，建议通过国家渠道解决主要出口国家的认证问题，同时有效提高国内检测机构的检测标准和权威性，推动重点检测机构的国际化，使国内检测项目涵盖出口要求，以此来实现出口企业共享国家资源，帮助企业摆脱负担。
　　
　　附：“10+10宣言”
　　“中国的机遇·世界的财富”中国客车出口10+10闭门峰会首次在上海成功举行。来自不同国家的20位中外客车业领袖，就中国客车出口问题深入研讨、达成共识，以集体智慧的结晶形成“10+10宣言”，向世人宣告。
　　中国，作为世界最大的客车生产国，客车出口连年巨增，销往全球100多个国家和地区。中国客车走向世界的步伐越来越快，客车出口拉动了客车企业和行业的快速发展，促进客车技术进步、制造水平提高。中国客车出口呈现出广阔的前景，但也面临严峻的外部竞争形势，面临技术认证、品牌局限、销售渠道、出口方式、贸易风险、售后服务、无序竞争等问题，面临非关税壁垒增多、出口秩序不规范等挑战。为保证中国客车出口在健康的轨道上实现可持续发展，必须采取有效措施予以应对。
　　为此，10+10闭门峰会呼吁：客车生产企业首先要确保产品质量，不能出口低质、劣质产品；要做好售前、售后服务；要有出口发展战略和营销策略；要细致研究进口国的市场准入条件、技术法规、标准和合格评定程序，防止盲目进入，避免不必要的损失；要控制成本，防止价格急剧下跌，保持合理的盈利水平；要增加投入，提高研发能力；要加强知识产权保护，打击侵权行为；要规范出口秩序，抑制恶性竞争。
　　“10+10”宣言提出倡议，客车企业联合起来，加强行业自律，一致对外，共同打造中国客车出口的民族品牌。
　　坚决维护中国客车出口的科学价格体系
　　实践证明，“内耗”对中国品牌有百害无一利，而联合比竞争更重要。呼吁客车出口企业要加强行业自律，理性维护客车行业的出口秩序，绝不能重蹈摩托车出口教训的覆辙，绝不能只做一锤子买卖，理智避免“窝里斗”，要以客车出口企业间进行联合与合作的积极姿态，保证海外市场拓展的良性循环。倡导在海外用户面前大家都是中国客车代表的理念，善于加强沟通，进行分工合作，共同打造中国客车的世界品牌。
　　积极创建中国客车出口的售后服务体系
　　建议建立完善的营销和售后服务体系，培养和建立一个高素质的营销团队，营销要从初级阶段提升，要以满足客户使用需求为切入点，以及时、快捷、有效的售后服务体系的建立来提高再次购买率。与此同时，中国客车海外发展战略的重点，要从产品国际化向企业国际化发展，以在国外建立“根据地”作为突破口，以专业的售后服务打动客户，依靠周到、细致、优质的服务赢得用户。出口企业要多向国际化公司学习，与国外代理商和国际化零部件厂家建立战略合作关系，借势运作市场，共同赢得项目。在出口目的国授权销售及服务代理，要慎重考察其维修和服务实力，通过扩大出口量来降低售后服务成本，稳扎稳打、步步为营、扎扎实实做好海外市场。注重海外服务体系的完善和出口产品结构的优化，积极创造条件开展技术输出、在海外建厂、建立跨国性的客车企业，使自己的产品在国外市场上相对集中，有利于提高品牌认知度，有利于做好售后服务，有利于产品的更新和升级，有利于客车出口的持续发展。
　　注重实施中国客车出口的质量体系
　　在“安全、稳定、可靠、环保、节能”的基础上，高起点进行技术创新，关注品质完美。要想占有海外市场，就要了解客户的真正需求，针对需求提供优质的产品和服务，让用户买得放心、用得省心，从而提高持续竞争力。要拿出最成熟的产品出口，敢于向国外高端市场挑战，用技术创新来占领市场。要提高中国客车在国际市场的品牌知名度需要长期积累，除了出口数量的增长以外，产品的品质更为重要。充分利用优良资源提高产品质量，进行关键零部件的全球采购，是迅速提高产品质量的有效途径。由于我国零部件基础比较薄弱，通过进口世界高品质零部件不仅能提升整车性能，而且能有效解决售后服务问题。客车企业要占有世界市场，必须将自己置身于世界之中，充分利用世界的优良资源，快速提升中国客车的信任度。
　　大力打造中国客车出口的品牌体系
　　《关于规范汽车出口秩序的通知》为规范汽车出口秩序、转变出口增长方式、提高出口增长质量和效益、促进汽车产业健康发展，起到了为中国客车出口保驾护航的重要作用。为提升中国客车在海外的品牌形象，要严格执行国家规定，坚决抵制“价廉质次”，靠品牌赢得世界机会，靠品牌助推海外市场扩张。
　　 “中国制造”是贴在每一个中国品牌身上不变的“商标”，只有共同维护好这个“商标”，包括客车在内的整个汽车行业才能真正在国外市场站稳脚跟。因此，中国客车品牌需要客车业界共同来塑造，共同来维护、延伸和发展。要以打造中国客车的民族品牌和世界品牌为己任，要树立全球品牌意识，携手共创全球品牌，共同分享海外市场这块蛋糕。
　　“在外宾面前我就代表中国”，无论国内哪个厂家生产的客车，都是代表中国，在全球客车市场，爱护中国客车品牌要象爱护自己的眼睛一样。为此，呼吁企业的出口战略要有全局观念，要把保护民族品牌放在首位，要为中国客车产业的总体利益着想；要共同对国产客车进行宣传，共同提升国产客车的整体形象；国内同行在国外市场要有大家胸怀、大家风范，不要盲目竞争，要给世界以中国客车业界团结共进的良好品牌形象。
　　立足中国，放眼全球，高瞻远瞩，永续经营
　　客车生产企业要将客车出口当成一项事业，而不是一个应急措施。扎实做好客车出口的基础工作，包括组建海外销售机构，深入进行海外市场研究，找准目标市场，根据市场热点开发产品，形成局部优势，建立属于自己的营销网络，加强海外宣传和新车展示等。尤其是在创建中国客车出口人才体系中，要建立完善的海外市场专业人才培养体系和人才管理机制，通过内培外引构建海外市场人才高地，全方位为客车出口做好技术、品质和服务准备。
　　10+10闭门峰会建议
　　针对客车出口中认证问题给客车出口企业增加麻烦、国际认证机构大肆盘剥中国出口企业等状况，建议通过国家渠道解决主要出口国家的认证问题，同时有效提高国内检测机构的权威性，推动重点检测机构的国际化，提高检测标准，使国内检测项目涵盖出口要求。以此来实现出口企业共享国家资源。
　　针对国内客车出口企业海外市场信息少的问题，国家主管部门应该通过WTO组织或通过其他信息交换方式为出口企业建立信息渠道，实现信息资源的共享，让企业能够有选择地开发目标市场，以减少客车出口的盲目性。
　　针对国内客车出口企业面对海外市场风险防范措施少、尤其是不发达国家和地区贸易风险和政治风险大的问题，建议政府部门指导企业规避贸易风险，帮助企业防范政治风险和买家信用风险，灵活选择结算方式，借助政府支持政策和政策性金融机构平台，提高国际竞争力。
　　高速发展的中国客车出口，已经向世界充分展示了中国客车的市场潜力和无穷魅力。国际市场作为中国客车企业发展战略的重心，今后将进一步做大、做强，客车出口的发展速度将更快、更好、更优。我们坚信，这个目标一定能实现！
　　(彭援军 整理)