论文部分内容阅读
“你知道吗?游客自助游蕞少有300多个需求，我研究过。”驴妈妈董事长洪清华分外认真地伸出三个手指，语气中听不出夸张的意味。
如果你有三天时间去厦门玩，是想住鼓浪屿家庭旅社，在鸟叫中起床，还是住在海边度假山庄，清晨骑自行车逛逛环岛路?是想品尝南普陀寺素斋还是问讨海的渔民买几斤虾蟹，找排档老板椒盐爆炒?背上行囊前，总有那么些个问题困扰着“驴友”，让人无从选择，大概只有微博上分享的美图和攻略可供参考。
“我针对最核心、最重要的，又能通过规模化、标准化生产来解决的这些问题提供服务。”洪清华用了3年时间实现“年营业额2亿元、日均万人预订”的目标，“驴妈妈”成为中国最大的景区咨询以及预订品牌。
驴妈妈这份成绩单使得洪清华跨入了旅游业“大佬”行列，或许当初自己都没想过。他小时候的梦想，只是赚够钱给父亲买一屋子袜子。
洪清华出生在安徽安庆一个贫穷的农村家庭，小时候顽皮不爱读书，有一次父亲气急了，把鞋一脱，袜子全破了，露出五个脚趾头，“你还不好好读书，我为了这个家都这样了，你怎么这么不争气!”
洪清华暗暗立下“袜子心愿”——这是他日后大大小小创业不断的源动力。
大一时，其他孩子还对校园生活懵懂无知，洪清华已经找到一份家教的活儿。“一个小时赚12块钱，一次两个小时，一星期做两次，就是48块钱，一个月能赚将近200块钱。”
大二，其他学生也开始做家教，洪清华却嫌这个工作来钱太慢，开始为化妆品公司代销杀虫剂和清香剂。他的头衔是“校园总监”，洪清华招了三十多个师哥师姐给自己打工，挨家挨户去推销。
“很好赚，企业给我一瓶四块钱的利润，我抽一块钱，师哥师姐拿三块钱，一个人一天大概能卖20瓶，就是60块钱。我一天就是五六百块钱的收入。”一个暑假他就把第二年的学费全部赚回来，还余下很多钱。
到了大三，洪清华开始承包学校的舞厅、录像厅、咖啡厅、家教中心、礼仪队等经营，成了远近知名的“洪老板”。
一个在清华读旅游专业的师哥听说洪清华的创业战绩，写了一封30@多字的信力邀他北上创业，创办第一家民营旅游规划设计公司。洪清华看完之后，第三天就背起行囊去了北京，义无反顾。
就和在学校一样，洪清华的创业之路总是快人家半步。
1999年全国推行第一个“黄金周”，给全国各地的旅游景区打了一针鸡血，所有的景区人满为患，迫切需要扩容，增加酒店、娱乐、咖啡厅等消费设施。洪清华琢磨，景区肯定需要做规划设计咨询，这个行业有苗头。果然，两年时间这个公司就被办得有声有色。
2003年，洪清华单飞回上海，创办了奇创公司，为景区做夫贼0咨询。做了三年，公司刚上轨道，他又发现了新大陆。
2006年之前，很多景区的团队客占80％，散客20％，随着自助游增多，这个比例实现了逆转，散客越来越多。但是散客和景区之间缺乏对接的平台，当时没有一家做自助游的服务商。
“当时的旅游市场是旅行社主导的旅游市场，大家都是被旅游的状态，就是你去的每一分钟，旅行社都把你安排好了。比如每顿都是15块钱的快餐，你吃不到当地的特色，客户很不满意。”
但是散客享受不到景区门票的优惠折扣，高票价令热衷自助游的游客望而却步。如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美?这正是“驴妈妈”网站开创的最初想法：建立以景区门票分销为切入点，以人为本的景区营销和分销新模式。
洪清华介绍，对旅游景区而言，通过“驴妈妈”网站的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客，从而引导他们实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费。
洪清华研究了一年左右，2008年5月，“驴妈妈”正式上线。
“我颠覆了传统的观念，让一个人一张票也能享受优惠。”最早，洪清华被视为“搅局者”，破坏景区的整个价格体系，很多景区并不接受。
凭借奇仓0公司和景区积累的人脉资源，洪清华给景区老总逐个打电话。“2008年，他们总说我们再研究研究。拖了一年，我再问，他们说现在还没有形成最终的决定。到了2010年，老总主动给我打电话，你怎么不早点跟我说呢?你玩得这么好啊，我们赶快谈合作，不仅谈合作我还给你一定的广告费，你帮我推广。”
随着“驴妈妈”市场的发展、影响力的扩展，与景区的合作问题迎刃而解。
门票搞定了，很多游客在网上问，到了景区不想住连锁酒店，哪里能找特色酒店?洪清华以景区为圆点，半小时车程为半径，搜寻度假村、主题酒店等一批精品酒店，将驴妈妈和景点合作的模式延续到酒店上。
住的问题解决了，游客又有了新需求，“我晚上想体验当地的民俗风情啊，我要最好吃最便宜的海鲜大排档，哪里有?”于是驴妈妈的菜单里又有了印象系列，特色美食等。
洪清华不断从多啦A梦的袋子里变出新法宝。据说下一件是私人导游。
在电子商务领域摸爬滚打多年，洪清华体会到，B2C才是未来。但B2C的未来又是什么?“是C2B模式。世界上市值最高的旅游网站市值200多亿美元，它的模式就是C2B。比如我是一个游客，要到三亚去，我只能出500块钱买机票，然后航空公司去竞价，有的航空公司说，我正好差几个^坐满，就500块給你了。”
那么驴妈妈和C2B有没有未来?洪清华又在琢磨快市场一步。
如果你有三天时间去厦门玩，是想住鼓浪屿家庭旅社，在鸟叫中起床，还是住在海边度假山庄，清晨骑自行车逛逛环岛路?是想品尝南普陀寺素斋还是问讨海的渔民买几斤虾蟹，找排档老板椒盐爆炒?背上行囊前，总有那么些个问题困扰着“驴友”，让人无从选择，大概只有微博上分享的美图和攻略可供参考。
“我针对最核心、最重要的，又能通过规模化、标准化生产来解决的这些问题提供服务。”洪清华用了3年时间实现“年营业额2亿元、日均万人预订”的目标，“驴妈妈”成为中国最大的景区咨询以及预订品牌。
驴妈妈这份成绩单使得洪清华跨入了旅游业“大佬”行列，或许当初自己都没想过。他小时候的梦想，只是赚够钱给父亲买一屋子袜子。
洪清华出生在安徽安庆一个贫穷的农村家庭，小时候顽皮不爱读书，有一次父亲气急了，把鞋一脱，袜子全破了，露出五个脚趾头，“你还不好好读书，我为了这个家都这样了，你怎么这么不争气!”
洪清华暗暗立下“袜子心愿”——这是他日后大大小小创业不断的源动力。
大一时，其他孩子还对校园生活懵懂无知，洪清华已经找到一份家教的活儿。“一个小时赚12块钱，一次两个小时，一星期做两次，就是48块钱，一个月能赚将近200块钱。”
大二，其他学生也开始做家教，洪清华却嫌这个工作来钱太慢，开始为化妆品公司代销杀虫剂和清香剂。他的头衔是“校园总监”，洪清华招了三十多个师哥师姐给自己打工，挨家挨户去推销。
“很好赚，企业给我一瓶四块钱的利润，我抽一块钱，师哥师姐拿三块钱，一个人一天大概能卖20瓶，就是60块钱。我一天就是五六百块钱的收入。”一个暑假他就把第二年的学费全部赚回来，还余下很多钱。
到了大三，洪清华开始承包学校的舞厅、录像厅、咖啡厅、家教中心、礼仪队等经营，成了远近知名的“洪老板”。
一个在清华读旅游专业的师哥听说洪清华的创业战绩，写了一封30@多字的信力邀他北上创业，创办第一家民营旅游规划设计公司。洪清华看完之后，第三天就背起行囊去了北京，义无反顾。
就和在学校一样，洪清华的创业之路总是快人家半步。
1999年全国推行第一个“黄金周”，给全国各地的旅游景区打了一针鸡血，所有的景区人满为患，迫切需要扩容，增加酒店、娱乐、咖啡厅等消费设施。洪清华琢磨，景区肯定需要做规划设计咨询，这个行业有苗头。果然，两年时间这个公司就被办得有声有色。
2003年，洪清华单飞回上海，创办了奇创公司，为景区做夫贼0咨询。做了三年，公司刚上轨道，他又发现了新大陆。
2006年之前，很多景区的团队客占80％，散客20％，随着自助游增多，这个比例实现了逆转，散客越来越多。但是散客和景区之间缺乏对接的平台，当时没有一家做自助游的服务商。
“当时的旅游市场是旅行社主导的旅游市场，大家都是被旅游的状态，就是你去的每一分钟，旅行社都把你安排好了。比如每顿都是15块钱的快餐，你吃不到当地的特色，客户很不满意。”
但是散客享受不到景区门票的优惠折扣，高票价令热衷自助游的游客望而却步。如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美?这正是“驴妈妈”网站开创的最初想法：建立以景区门票分销为切入点，以人为本的景区营销和分销新模式。
洪清华介绍，对旅游景区而言，通过“驴妈妈”网站的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客，从而引导他们实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费。
洪清华研究了一年左右，2008年5月，“驴妈妈”正式上线。
“我颠覆了传统的观念，让一个人一张票也能享受优惠。”最早，洪清华被视为“搅局者”，破坏景区的整个价格体系，很多景区并不接受。
凭借奇仓0公司和景区积累的人脉资源，洪清华给景区老总逐个打电话。“2008年，他们总说我们再研究研究。拖了一年，我再问，他们说现在还没有形成最终的决定。到了2010年，老总主动给我打电话，你怎么不早点跟我说呢?你玩得这么好啊，我们赶快谈合作，不仅谈合作我还给你一定的广告费，你帮我推广。”
随着“驴妈妈”市场的发展、影响力的扩展，与景区的合作问题迎刃而解。
门票搞定了，很多游客在网上问，到了景区不想住连锁酒店，哪里能找特色酒店?洪清华以景区为圆点，半小时车程为半径，搜寻度假村、主题酒店等一批精品酒店，将驴妈妈和景点合作的模式延续到酒店上。
住的问题解决了，游客又有了新需求，“我晚上想体验当地的民俗风情啊，我要最好吃最便宜的海鲜大排档，哪里有?”于是驴妈妈的菜单里又有了印象系列，特色美食等。
洪清华不断从多啦A梦的袋子里变出新法宝。据说下一件是私人导游。
在电子商务领域摸爬滚打多年，洪清华体会到，B2C才是未来。但B2C的未来又是什么?“是C2B模式。世界上市值最高的旅游网站市值200多亿美元，它的模式就是C2B。比如我是一个游客，要到三亚去，我只能出500块钱买机票，然后航空公司去竞价，有的航空公司说，我正好差几个^坐满，就500块給你了。”
那么驴妈妈和C2B有没有未来?洪清华又在琢磨快市场一步。