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【摘 要】随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。然而我国大部分中小企业存在着各种问题，就我国中小企业的市场营销状况来说，其市场营销观念大多处于落后的传统营销观念，而营销又是一个企业生存的关键所在，这一状况严重制约了我国中小企业的发展。面对日益激烈的市场竞争，我国中小企业必须转变旧的营销观念，建立科学的现代营销观念，这是中小企业的现实选择。本文反映了我国大多数中小企业目前在营销上所存在的问题，分析了造成我国中小企业存在这些问题的原因，提出了针对性的一些建议及应对策略。
【关键词】中小企业；营销；营销现状分析；营销对策
一 、我国中小企业的营销现状
（一）营销手段有待改进
从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如，许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。
（二）中小企业间存在着过度的低水平竞争
在我国，中小企业进入与退出市场的成本不高，市场壁垒较低，这说明我国中小企业市场的开放性，同时也说明该市场中实现技术货管理等竞争优势的中小企业尚不多，市场任然处于竞争的初级阶段。此局面的形成与投资的盲目性有重要关系。很多中小企业的创办者模仿市场上的成功企业的投入产出进行投资规划，缺乏对市场现实的理性分析，希望靠简单模仿来实现辉煌，这种方法是很多中小企业的失败之源，同时又为低水平竞争提供了平台。
（三）营销战略缺乏理性
营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品同质、放弃质量比价格，忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。
二、造成我国中小企业销售问题的原因分析
（一）缺少明确的营销策略
1.不了解本产品的目标消费群体特点，缺乏明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识；因此对产品的发展方向不明确，只有被动的跟随竞争品牌的脚步。
2.企业及产品定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时适应市场的变化，在当时具有一定的市场影响力的时候没有借势建立健全的销售分销网络，以至于以后容易受到竞争品牌的夹击。
（二）区域管理没落到实处
1.缺乏重点市场管理。虽然可能在全国也有好几个销售最好的区域市场，但这都是经销尚自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的区域销售模式。
2.销售主管对各地区市场的管理太简单，对经销商的指导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往陷入被动局面。
（三）营销组织不完善
1 .企业总部缺乏营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行系统性的整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
2 .企业缺乏地区分支管理机构，对经销商的管理过于粗放，市场管理重心太高，对市场的控制能力很弱。
三、中小企业市场营销具体对策
（一）准确定位中小企业的客户范围和提高服务技巧
对中小企业而言，企业自己服务于顾客的资源本来就有限，如果再不按照顾客的消费贡献度划分不同层次，分别提供重点，次重点，一般性服务，最后就难免陷入芝麻没拾到几粒反而丢了西瓜的境地。挖掘最有价值的顾客，用最好的资源用在最有价值的顾客身上。才能真正做到顾客与企业的双赢。
（二）不断完善营销组织，加强区域管理
目前我国多数企业的营销管理体制存在较大缺陷，亟待营造一种良好的环境，使决策和管理能按照一定的规范来运行，从而提高工作效率。一个完善的营销组织就像一个人的大脑中枢神经，只有健全的营销组织，才能使企业更加蓬勃的发展和壮大。
（三）注重经营环境管理
1.市场环境调查
我国很多中小企业对市场趋势，销售数据，市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，所谓没有调查就没有发言权，通过市场调查，企业可以设计出消费者喜欢的口味，包装，适中价格的产品；不进行市场调查，仅仅依靠设计人员的，科研人员或者领导决定生产的产品是缺乏市场针对性，在销售过程中会不断出现问题。
2.应该注重的经营环境概述
中小企业的环境包括中小企业使用或可能使用的任何一位分销商，或是其他企业用来将他们提供的产品或服务送到最终过客手中的工作人员，虽然中小企无法完全控制这些领域，但中小企业必须关注它们，预测它们并且考虑到他们对自身企业会产生何种影响。其主要有：竞争对手，供应商，替代品市场，分销商，政治趋势，经济趋势， 社会趋势，技术趋势，法律趋势 。
因此应该更加注重中小企业的市场营销环境分析，我国中小企业在这方面很欠缺，应该努力提高这方面的技能。
（四）中小企业应善于运用网络营销
网络营销是信息经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是促使企业开辟广阔市场，获取增值效益的源泉和动力，企业在竞争中求生存求发展，忽略网络营销这一重要营销渠道，失去的不仅仅是客观的客户群体，更可能新一轮经济整合中抢先一步的绝佳机会。网络营销是当今推广费用最少，达到营销面最广的一种营销模式 。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
参考文献：
[1]龙云.略论小企业的创新优势[J].中小企业，2005，（2）.
[2]王莉.企业集群与中小企业发展[J]. 企业管理，2005，（2）.
[3]陶振民.中小企业生存问题研究[J].中南财经政法大学学报，2003，（1）.
[4]张征宇.中小企业怎样获得竟争优势[J].企业管理，2002，（1）.
[5]郑新安.中小企业营销突破的杀手锏（M） . 2006年5月1日
[6]谢尔（美）.中小企业销售秘诀（M） . 2010年1月1日
[7]梁文朝.中小企业经营管理：制度？战略？营销实务（M）. 2003年9月13日
【关键词】中小企业；营销；营销现状分析；营销对策
一 、我国中小企业的营销现状
（一）营销手段有待改进
从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如，许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。
（二）中小企业间存在着过度的低水平竞争
在我国，中小企业进入与退出市场的成本不高，市场壁垒较低，这说明我国中小企业市场的开放性，同时也说明该市场中实现技术货管理等竞争优势的中小企业尚不多，市场任然处于竞争的初级阶段。此局面的形成与投资的盲目性有重要关系。很多中小企业的创办者模仿市场上的成功企业的投入产出进行投资规划，缺乏对市场现实的理性分析，希望靠简单模仿来实现辉煌，这种方法是很多中小企业的失败之源，同时又为低水平竞争提供了平台。
（三）营销战略缺乏理性
营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品同质、放弃质量比价格，忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。
二、造成我国中小企业销售问题的原因分析
（一）缺少明确的营销策略
1.不了解本产品的目标消费群体特点，缺乏明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识；因此对产品的发展方向不明确，只有被动的跟随竞争品牌的脚步。
2.企业及产品定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时适应市场的变化，在当时具有一定的市场影响力的时候没有借势建立健全的销售分销网络，以至于以后容易受到竞争品牌的夹击。
（二）区域管理没落到实处
1.缺乏重点市场管理。虽然可能在全国也有好几个销售最好的区域市场，但这都是经销尚自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的区域销售模式。
2.销售主管对各地区市场的管理太简单，对经销商的指导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往陷入被动局面。
（三）营销组织不完善
1 .企业总部缺乏营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行系统性的整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
2 .企业缺乏地区分支管理机构，对经销商的管理过于粗放，市场管理重心太高，对市场的控制能力很弱。
三、中小企业市场营销具体对策
（一）准确定位中小企业的客户范围和提高服务技巧
对中小企业而言，企业自己服务于顾客的资源本来就有限，如果再不按照顾客的消费贡献度划分不同层次，分别提供重点，次重点，一般性服务，最后就难免陷入芝麻没拾到几粒反而丢了西瓜的境地。挖掘最有价值的顾客，用最好的资源用在最有价值的顾客身上。才能真正做到顾客与企业的双赢。
（二）不断完善营销组织，加强区域管理
目前我国多数企业的营销管理体制存在较大缺陷，亟待营造一种良好的环境，使决策和管理能按照一定的规范来运行，从而提高工作效率。一个完善的营销组织就像一个人的大脑中枢神经，只有健全的营销组织，才能使企业更加蓬勃的发展和壮大。
（三）注重经营环境管理
1.市场环境调查
我国很多中小企业对市场趋势，销售数据，市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，所谓没有调查就没有发言权，通过市场调查，企业可以设计出消费者喜欢的口味，包装，适中价格的产品；不进行市场调查，仅仅依靠设计人员的，科研人员或者领导决定生产的产品是缺乏市场针对性，在销售过程中会不断出现问题。
2.应该注重的经营环境概述
中小企业的环境包括中小企业使用或可能使用的任何一位分销商，或是其他企业用来将他们提供的产品或服务送到最终过客手中的工作人员，虽然中小企无法完全控制这些领域，但中小企业必须关注它们，预测它们并且考虑到他们对自身企业会产生何种影响。其主要有：竞争对手，供应商，替代品市场，分销商，政治趋势，经济趋势， 社会趋势，技术趋势，法律趋势 。
因此应该更加注重中小企业的市场营销环境分析，我国中小企业在这方面很欠缺，应该努力提高这方面的技能。
（四）中小企业应善于运用网络营销
网络营销是信息经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是促使企业开辟广阔市场，获取增值效益的源泉和动力，企业在竞争中求生存求发展，忽略网络营销这一重要营销渠道，失去的不仅仅是客观的客户群体，更可能新一轮经济整合中抢先一步的绝佳机会。网络营销是当今推广费用最少，达到营销面最广的一种营销模式 。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
参考文献：
[1]龙云.略论小企业的创新优势[J].中小企业，2005，（2）.
[2]王莉.企业集群与中小企业发展[J]. 企业管理，2005，（2）.
[3]陶振民.中小企业生存问题研究[J].中南财经政法大学学报，2003，（1）.
[4]张征宇.中小企业怎样获得竟争优势[J].企业管理，2002，（1）.
[5]郑新安.中小企业营销突破的杀手锏（M） . 2006年5月1日
[6]谢尔（美）.中小企业销售秘诀（M） . 2010年1月1日
[7]梁文朝.中小企业经营管理：制度？战略？营销实务（M）. 2003年9月13日