试论销售管理工作中对销售人员的激励

来源 :世界家苑 | 被引量 : 0次 | 上传用户:mdjpos01
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  摘 要:销售是企业运营过程中的重要环节,有效激发销售人员工作热情,提升销售人员工作能力对于优化销售质量,提高销售业绩有着重要的作用。因此本文主要就销售管理工作中对销售人员的激励进行研究,重点在于探究当前销售管理中存在的缺点和弊端,并从员工激励角度出发,提出可行性的解决意见。
  关键词:销售管理;销售人员;激励制度;解决对策
  销售管理工作核心内容之一就是搞好销售人员激励,通过合理制定激励制度,强化销售人员工作积极性,增加销售人员的干劲和斗志。当前绝大多数企业都将销售管理工作放在首要位置,但是在激励制度、激励方法应用上却存在較多问题,其中最主要的问题就在于评价指标不明确、激励机制不公平、薪酬设计不合理。鉴于此,在进行销售管理工作过程中销售管理部门应对销售人员激励制度进行反思,既要提升对激励的重视,同时也要考虑激励制度应用的现实意义,通过对销售激励制度的优化与完善,改善企业销售现状,强化企业销售团队建设。
  一、销售管理工作中对销售人员激励存在的问题
  (一)指标缺乏细化,评价内容狭隘
  销售业绩是衡量销售人员销售能力的主要标准,但是并不是唯一标准,在对销售人员进行评价过程中除了重视业绩情况外,还应对销售人员的服务态度、合作能力、专业水平等多种因素进行考量。然而现在很多企业并没有注意到这一点,所有评价内容均围绕销售业绩展开,评价内容过于狭隘。这就导致部分销售人员仅重视销售本身,而忽视了对客户的维护、对市场的拓展等。在实际工作中有部分销售人员为了追求业绩甚至会采取欺骗、诱导客户的行为,导致客户对企业产生严重不满,失去对企业的信任,对于企业后续发展造成负面影响,不利于销售工作的长效发展[1]。
  (二)缺乏科学指导,薪酬结构失衡
  当前绝大多数企业都将薪酬制度与激励制度紧密结合在一起,并将销售人员的收益与公司盈利进行捆绑,底薪仅占员工薪酬的一小部分,并不能保障员工的基本生活开销,员工绝大多数薪酬都通过提成的形式获得。设置这种薪酬结构主要是为了激发员工的销售热情,让员工与公司结成利益共同体,但是由于底薪偏低,销售人员在实际工作中如果业绩不佳,往往难以维系基本生活。因此,绝大多数销售人员在工作中都承受着巨大的销售压力,为了追求更高的业绩,更多的提成,将所有精力都集中在产品销售上,进而忽视了对其它方面的关注。同时,当前一个销售团队中能够取得傲人销售业绩的销售人员往往数量较小,很多销售人员都难以取得理想业绩,长期无法得到物质上的保障很容易导致销售人员离开销售岗位,造成销售人才的流失。
  (三)缺乏长远规划,忽视员工培养
  任何一个员工进入企业后都想得到一个长期发展的机会,希望能够在企业中不断提升自己,让自己得到更大的发展。但是当前很多企业并没有考虑到销售人员长远发展的需求,缺乏对销售人员长远的规划,忽视对销售人员能力的培养,仅着眼于当下要求销售人员不断创造业绩,提升销量。在这种情况下,一方面销售人员很难在企业之中找到归属感,无法与企业发展保持同步,进而导致销售人员工作积极性、主动性的降低;另一方面,优秀的销售人员也会因为在企业之中得不到有效的晋升和发展,转而寻求新的就业机会[2]。
  二、销售管理工作中销售人员激励机制的完善对策
  (一)注重多元发展,保证机制公平
  销售人员激励机制的设立应基于销售人员视角进行考量,真正了解销售人员的真实想法,基于销售人员的需求对激励机制进行优化。首先,在激励手段、激励模式的应用上应注重多元化的发展,除了采用传统的薪酬激励外,还应考虑到员工其它方面的需要。例如,对荣誉的追求、对晋升的渴望、对个人能力提升的期许等。鉴于此,销售管理部门可以设置多层面的激励措施,让销售人员能够在物质、精神等方面得到多重满足;其次,要保证激励机制的公平性。公平是激励机制得以实现的基础,如果在实际工作中激励机制应用随意,没有一个明确的标准和严格的执行制度,就会导致销售人员对激励机制的排斥,缺乏对激励机制的认同。因此,销售管理部门必须对激励机制进行严格规定,强化绩效考核的公平公正,对徇私舞弊、以权谋私等现象进行严厉打击。并且,要时刻关注销售人员的情绪变化,鼓励销售人员对不公现象进行举报。
  (二)把握激励节点,注重时机选择
  激励机制的主要作用是激发销售人员的热情,增加销售人员工作中的积极性、主动性,要能够在销售人员情绪低落、信心不足的时候为销售人员注入活力,重拾信心,所以在对销售人员进行激励的过程中激励的节点、激励的时机十分重要。首先,要注重激励的及时性,销售管理部门应随时关注销售人员心理、情绪等各方面的变化,当销售人员出现负面情绪时在最快的时间里对销售人员进行激励,避免负面情绪的扩大;其次,要注重激励的针对性。在销售团队中由于受到工作经验、个人性格、心理素质等方面的影响,不同销售人员在工作中会有差异性的表现,因此需要根据销售人员的实际情况给予针对性的激励。如,针对新入职的销售人员和业绩不理想的销售人员应给予鼓励,帮助其建立工作中的自信,完善工作中的不足;针对业绩突出,能力出众的销售人员则应对其工作能力给予肯定,并通过加薪、晋升等方式强化其工作的动力;最后,要把握激励的时机,除了在工作中根据销售人员工作实际情况采用相应激励手段外,还应对年会、团建等团体活动进行利用,借助集体活动的机会为销售人员构筑信心,点燃热情[3]。
  (三)优化薪酬结构,活化薪酬设定
  底薪加提成的传统薪酬结构既难以满足销售人员的实际需求,也无法对销售工作质量予以保障。因此基于长远发展视角进行考量,企业应对薪酬结构进行优化,制定灵活的薪酬制度,在减轻销售人员销售压力的同时,增加销售人员工作的主动性,对销售人员潜力给予进一步的挖掘。首先,要改变薪酬结构设计失衡的现状,适当增加底薪在薪酬中的比例对销售人员的基本生活予以保障;其次,要实现对薪酬结构的分层,根据销售人员表现上的差异给予针对性的奖励。并且,不再将业绩作为唯一评价标准,要对销售人员进行综合性的考量,如果销售人员仅业绩表现突出,但客户满意度偏低或缺乏对新市场的开发,其也无法获得较高的薪酬奖励。在多层次的薪酬结构下,可以让销售人员转变原有的工作思维,在关注销售业绩的同时,对其它方面的工作予以关注,实现对销售工作的综合性推动。
  结束语
  综上所述,当前企业在对销售人员进行激励的过程中都存在明显的片面性,过分注重销售业绩往往导致销售人员形成错误的销售认知,在工作过程中忽视对其它方面的维护与完善,容易引发客户的反感,影响企业的发展。并且,绝大多数企业薪酬结构不合理,缺乏对销售人员长远的规划,致使销售人员工作压力过大,工作热情降低。在这种情况下,销售管理部门应对原有激励制度进行创新,了解销售人员的真实需求,注重对薪酬结构的调整,实现对激励手段的丰富,通过对激励制度的完善,促进销售人员在工作中发挥出更大的能量和作用。
  参考文献
  [1] 朱坤福.谢飞.浅谈新时代下激励机制在企业管理中的作用[J].人力资源管理,2018,03(08):2
  [2] 袁源.销售管理工作中对销售人员的激励[J].智库时代,2017,11(25):242-243
  [3] 曹妍.中小型企业销售人员激励问题研究[J].海峡科技与产业,2017,09(15):48-52
  作者简介
  陆国贤,1994年8月10日,男,籍贯:广西南宁,单位:广西师范学院,学历:本科。
  陆远仲,1996年7月6号,男,籍贯:广西贵港,单位:广西师范学院,学历:本科。
  黄获,1994年6月12日,男,籍贯:广西百色,单位:广西师范学院,学历:本科。
  (作者单位:广西师范学院)
其他文献
摘 要:21世纪以来,随着大学的不断扩招,高校中的毕业生越来越多,很多毕业生在找工作时面临着很大的困境,他们往往找不到心仪的工作,无论是对自身而言,还是对社会而言都造成了很大的困扰,而创新创业活动为大学生就业提供了一条新的思路,能够让大学生实现自我价值,同时缓解就业压力。本文就双创背景下大学生创新创业工作的开展途径进行了探讨和分析,希望能够为大学生创业工作者们提供一定的帮助和支持。  关键词:双创
期刊
摘 要:1923年“二七”罢工失败以后,陈独秀相继发表了《资产阶级革命与革命的资产阶级》、《中国国民革命与社会各阶级》两篇文章,对中国革命一系列基本问题作了完全错误的理论分析,形成了他的右倾错误的理论基础。陈独秀是中国近代史上一个复杂的人物,其右倾错误思想的产生,既与当时的国际国内形势有关,也与他的个人因素密不可分。但是需要强调的是,陈独秀的右倾错误不等于他个人的右倾错误,它是一个历史范畴。  一
期刊
摘 要:近些年来,随着网络信息技术的不断普及,大学生群体与网络和计算机的联系越来越密切,在大学教育中,创新创业教育是一项十分重要的教学内容,我们应当把互联网与大学生创新创业教育进行有机结合,从而培养具有创新型素养的优质大学生。本文就互联网加背景下大学生就业创业机制进行了探讨和分析,希望能够为大学生创新创业活动的顺利开展提供一定的帮助和支持。  关键词:互联网;大学生群体;创新创业;优化策略  一、
期刊
摘 要:我国国内的烟草企业关于会计内部控制工作在风险管控方面存在一些不足,强化这一方面工作是比较迫切的,针对工作中存在的问题进行细致的分析并给予了具体性的建议。旨在借助这篇文章的相关探讨来为烟草企业会计内部控制工作注入活力,为强化我国烟草企业的会计内部控制的发展提供帮助。  关键词:烟草烟草企业;会计内部控制;对策  一、引言  企业会计内部控制,是烟草企业防范财务风险发生的一种有效手段,也是烟草
期刊
摘 要:辅导员是开展大学生思想政治教育的骨干力量,其工作内容有相当大比例是面向学生思想理论教育和价值引领,本文认为,借鉴教练技术,发展“教练式辅导”工作模式,可以大大改善传统学生管理模式,提升学生管理者工作的专业化水平和工作效果,并在更深层次上,通过教练技术达到对学生潜力激发、自信心培养、价值观重塑,从而促进人才培养。本文结合笔者在学生工作中对教练技术的实践,阐述当下学生管理工作存在的问题,探讨教
期刊
摘 要:我国是一个人口众多的国家,劳动力长期以来始终处于供过于求的尴尬状态,劳动力市场更是一度处于极度的混乱状态。随着《劳动合同法》的出台,这种现象发生了很大的改变。本文即围绕《劳动合同法》的实施对规范企业人力资源管理的作用进行探析。  关键词:人力资源管理;劳动合同法;作用  一、《劳动合同法》实施前我国企业在用人方面存在的问题  (一)企业侥幸心理严重,劳动合同签订率低  2008年以前,根据
期刊
强化组织领导,努力形成齐抓共管、整体推进的党建工作良性格局。严格建立和全面落实领导责任制是抓好基层党建工作的关键。严格按照党支部班子建设标准开展工作:第一,领导班子组织健全,人员配备适当,结构合理。第二,党支部是政治合格的领导班子。第三,党支部应当是既有民主又有集中、各负其责、分工合理的班子。第四,党支部应当是作风正派、开拓进取、群众信任、能够带领群众求发展的班子。第五,党支部应当是严格执行党的各
期刊
摘 要:柔性管理作为企业经济管理中的一种管理方式而言,比较新颖,它和传统的管理方式相比更加人性化和有弹性,它的出现是时代发展的要求,也是现代企业管理在不断的进步过程中的标志。柔性管理可以有效的带动企业经济管理模式的转变和发展。帮助企业改善经营现状,摆脱困境。本文主要阐述了柔性管理的具体内容,进一步探究了柔性管理在企业经济管理当中的作用。  关键词:柔性管理;企业经济管理;作用  随着市场经济发展与
期刊
摘 要:在建筑工程中,建筑电气工程是非常重要的,电气工程在建筑工程中的作用不容忽视。随着我国社会经济的不断发展,人们对建筑电气工程的质量提出了越来越高的要求。目前我国建筑电气工程质量管理控制方面,还存在较多问题,亟待采取有效措施进行解决。基于此,本文对建筑电气工程质量管理控制措施进行深入研究,具有重要意义。  关键词:建筑电气工程;质量管理;控制措施  1.建筑电气工程施工中存在的问题  1.1建
期刊
摘 要:人民监督员制度运行已久,成绩卓然。在最高检对人民监督员制度规定的几次修改中,不难发现其对人民监督员制度监督范围的摇摆。本文立足理论联系实践,着重对其范围进行分析,同时,针对实践中对人民监督员的效力瑕疵,指出完善建议。  关键词:人民监督员制度;监督范围;监督效力;完善建议  一、人民监督员制度概述  (一)人民监督员制度定义  人民监督员制度,是指依据民主法治的宪政原则加以设置,由职权机关
期刊