论文部分内容阅读
未来的十年里，电话营销行业将造就大批的精英，林乐丰的梦想就是能够带领培养一支全国保险业最强的团队。
如果没有人给你介绍，当林乐丰站在你面前时，你绝对不会知道他已经是一个保险公司的总监。他今年才26岁，给人还是学生的感觉。他2007年加入中英人寿，凭着他的勇气和对保险事业的执着，以及过人的胆识与才干，仅两年时间，他便由一个普通的业务员晋升为中英人寿广东分公司电销渠道的总监。
从加入中英人寿至今，林乐丰取得众多荣誉：2007年开创全国个人销售记录单月承保18万，成为全国第一，记录至今无人能破。在个人销售生涯中连续多月全国第一：同时他所带领的团队2007取得了中英人寿电销渠道第一名的业绩，全年团队总保费达到700万，并获5周年年度颁奖全年团队总保费第一名，他本人获得全国电销团队管理金奖；
2008年至今家族业绩每月突破百万，连续多月居全国第一。他面对这些成就时说，自己只是靠勤奋与真诚，却没想到换来如此众多的奖项，这些奖项其实不属于自己，而应归功于客户的信任和同事共同努力的结果。
勤奋专业 赢得客户
林乐丰坦言，自己并不是一个十分能说会道的人，但通过勤奋与专业赢得许多客户的信任。
刚开始做保险时，由于欠缺说话的技巧，林乐丰把保险意识都说得挺“僵硬”，客户的拒绝也成家常便饭。那个时候，他的老师就指出，其实缺点也是一种“优点”，既然你不会侃侃而谈，何不通过勤奋与专业态度，赢取客户的信任呢?于是林乐丰在宣传保险知识的过程中，力求说话简明扼要，一语击中客户潜在的生活风险，让他们领悟到保险的益处，主动购买保险。
林乐丰说：“其实很多客户工作都很忙，不肯花时间聆听我唠叨保险意识，还不如说话爽气点，反而能赢得客户的迅速认可。”林乐丰戏言，宣传保险意识最好能速战速决，让客户短时间内懂得保险的益处，如果打“持久战”，不但代理人把嘴皮说破也无济于事，客户也会对保险产生“审美疲劳”。当他面对客户拒绝时，决不死缠烂打，否则原本好事反而会变坏事，引起客户对代理人的厌烦情绪，很多人问我成功的经验，我觉得最基本的就是要勤奋，电销讲求的是大数法则，我每天坚持要打80－100通电话，这是一个很枯燥和很费脑力的工作，但我强迫自己去完成，最后打的电话多了，出单的概率也就高了。
有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训、讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
林乐丰总结道，电话行销的效率很高，客户接触量是面对面销售的20倍。电话销售能够带给客户方便，轻松从一个电话就可以投保，节省了很多时间。电销更是一种艺术，只要可以掌握到电销的技巧，成交是非常轻松，而且足不出户，节约了很多成本，好像我现在的电销团队可以做到人均3万的业绩，是普通代理人团队的2-3倍。
尽心尽力 打造团队
在保险营销界，流传着一个狮子与绵羊的故事，说的是“狮子带绵羊，绵羊被吃光；绵羊带狮子，狮子全跑光。”这个故事说明一个优秀主管在团队建设中的重要性。对我们如何做好主管工作也有很大的启发作用。很显然，如果你是狮子，就一定要千方百计将部下的绵羊全部培养成为狮子，你的团队才会有生命力和战斗力。如果你只是绵羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己尽快锻炼成为狮子。你惟有高人一筹，才能带出一支有力量的团队。
进入保险行业，林乐丰就将自己的目标定为向管理方向发展，他认识到作为一个销售团队的管理者必须有过人的销售能力，所以在个人销售中，林乐丰不断摸索，磨练，很快达到了他的目标，2007年10月份晋升成为全国电销渠道第一位的电话行销团队经理，2008年10月份晋升成为中英人寿电销渠道总监，并且创下了中英电销个人无人能破的记录，单月承保18万。
升为总监后，林乐丰把提升主管的综合管理能力，以及团队业务人员的销售能力作为自己新的目标：希望我团队里面的所有伙伴成为市场上最有价值的销售主管、销售高手。新业务员在展业上有疑问，林乐丰都会毫无保留地把自己的展业策略技巧全盘托出，把手下业务员的事当作自己的事来操心，林乐丰与业务员经常交流展业心得，这些有着真材实料的经验交流，让电销中心的同事受益颇多。当新业务员因为不熟悉业务，或者在展业时受到挫折而情绪低落时，林乐丰更是与他们促膝长谈，仔细分析失败原因，寻找突破口，以他特有的开朗个性和幽默语言，让业务员重拾信心，继续努力。
“过去的几年，我自己个人得到了很多大大小小的奖项，但最高兴的还是我团队里面很多的组员，在自己的培养下得到了自我价值的提升，获得了成功，这是我满意的。”林乐丰如此说，“未来的十年里，电话营销行业将造就大批的精英，我的梦想是能够带领培养一支全国保险业最强的团队，我知道澳门有一支保险营销团队他们的业务员都是开宝马奔驰去展业的，我也希望我的团队以后可以达到这样的成就。”
如果没有人给你介绍，当林乐丰站在你面前时，你绝对不会知道他已经是一个保险公司的总监。他今年才26岁，给人还是学生的感觉。他2007年加入中英人寿，凭着他的勇气和对保险事业的执着，以及过人的胆识与才干，仅两年时间，他便由一个普通的业务员晋升为中英人寿广东分公司电销渠道的总监。
从加入中英人寿至今，林乐丰取得众多荣誉：2007年开创全国个人销售记录单月承保18万，成为全国第一，记录至今无人能破。在个人销售生涯中连续多月全国第一：同时他所带领的团队2007取得了中英人寿电销渠道第一名的业绩，全年团队总保费达到700万，并获5周年年度颁奖全年团队总保费第一名，他本人获得全国电销团队管理金奖；
2008年至今家族业绩每月突破百万，连续多月居全国第一。他面对这些成就时说，自己只是靠勤奋与真诚，却没想到换来如此众多的奖项，这些奖项其实不属于自己，而应归功于客户的信任和同事共同努力的结果。
勤奋专业 赢得客户
林乐丰坦言，自己并不是一个十分能说会道的人，但通过勤奋与专业赢得许多客户的信任。
刚开始做保险时，由于欠缺说话的技巧，林乐丰把保险意识都说得挺“僵硬”，客户的拒绝也成家常便饭。那个时候，他的老师就指出，其实缺点也是一种“优点”，既然你不会侃侃而谈，何不通过勤奋与专业态度，赢取客户的信任呢?于是林乐丰在宣传保险知识的过程中，力求说话简明扼要，一语击中客户潜在的生活风险，让他们领悟到保险的益处，主动购买保险。
林乐丰说：“其实很多客户工作都很忙，不肯花时间聆听我唠叨保险意识，还不如说话爽气点，反而能赢得客户的迅速认可。”林乐丰戏言，宣传保险意识最好能速战速决，让客户短时间内懂得保险的益处，如果打“持久战”，不但代理人把嘴皮说破也无济于事，客户也会对保险产生“审美疲劳”。当他面对客户拒绝时，决不死缠烂打，否则原本好事反而会变坏事，引起客户对代理人的厌烦情绪，很多人问我成功的经验，我觉得最基本的就是要勤奋，电销讲求的是大数法则，我每天坚持要打80－100通电话，这是一个很枯燥和很费脑力的工作，但我强迫自己去完成，最后打的电话多了，出单的概率也就高了。
有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训、讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
林乐丰总结道，电话行销的效率很高，客户接触量是面对面销售的20倍。电话销售能够带给客户方便，轻松从一个电话就可以投保，节省了很多时间。电销更是一种艺术，只要可以掌握到电销的技巧，成交是非常轻松，而且足不出户，节约了很多成本，好像我现在的电销团队可以做到人均3万的业绩，是普通代理人团队的2-3倍。
尽心尽力 打造团队
在保险营销界，流传着一个狮子与绵羊的故事，说的是“狮子带绵羊，绵羊被吃光；绵羊带狮子，狮子全跑光。”这个故事说明一个优秀主管在团队建设中的重要性。对我们如何做好主管工作也有很大的启发作用。很显然，如果你是狮子，就一定要千方百计将部下的绵羊全部培养成为狮子，你的团队才会有生命力和战斗力。如果你只是绵羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己尽快锻炼成为狮子。你惟有高人一筹，才能带出一支有力量的团队。
进入保险行业，林乐丰就将自己的目标定为向管理方向发展，他认识到作为一个销售团队的管理者必须有过人的销售能力，所以在个人销售中，林乐丰不断摸索，磨练，很快达到了他的目标，2007年10月份晋升成为全国电销渠道第一位的电话行销团队经理，2008年10月份晋升成为中英人寿电销渠道总监，并且创下了中英电销个人无人能破的记录，单月承保18万。
升为总监后，林乐丰把提升主管的综合管理能力，以及团队业务人员的销售能力作为自己新的目标：希望我团队里面的所有伙伴成为市场上最有价值的销售主管、销售高手。新业务员在展业上有疑问，林乐丰都会毫无保留地把自己的展业策略技巧全盘托出，把手下业务员的事当作自己的事来操心，林乐丰与业务员经常交流展业心得，这些有着真材实料的经验交流，让电销中心的同事受益颇多。当新业务员因为不熟悉业务，或者在展业时受到挫折而情绪低落时，林乐丰更是与他们促膝长谈，仔细分析失败原因，寻找突破口，以他特有的开朗个性和幽默语言，让业务员重拾信心，继续努力。
“过去的几年，我自己个人得到了很多大大小小的奖项，但最高兴的还是我团队里面很多的组员，在自己的培养下得到了自我价值的提升，获得了成功，这是我满意的。”林乐丰如此说，“未来的十年里，电话营销行业将造就大批的精英，我的梦想是能够带领培养一支全国保险业最强的团队，我知道澳门有一支保险营销团队他们的业务员都是开宝马奔驰去展业的，我也希望我的团队以后可以达到这样的成就。”