人们说商人都有几分固执,其意思也可以理解为坚持和执着。天际网执行总裁林廷翰,就是这样一个固执的人。2004年底,他摒弃了人气火爆的娱乐社交网站,执着地选择商务社交网站作为自己第二次创业的项目,希望能够在该领域开辟一片蓝海。
　　从天际网成立至今,国内相继出现了一批各具特色、定位不同的商务社交网站,如聚焦长三角地区中小企业的人和网,强调用户体验的若邻网,国内为数不多的实行邀请入会措施的优士网,以及曾经成功组织多次线下活动的五季网络等。加之国外的商务社交网站Linkedin以及OpenBC先后进入中国市场,商务社交网站的竞争十分激烈。
　　2009年是天际网发展过程中的重要转折点。是年3月,天际网被法国最大商务社交网站Viadeo并购,但仍由原班人马在中国独立运营。迈出国门的天际网,在战略层面上与Viadeo进行了深入合作,双方共享了客户资源及经验教训,Viadeo向天际网分享了其在盈利模式上的成功经验。
　　站在网站发展的第六个年头,林廷翰是否还像当初一样坚持?是否仍对商务社交网站这条路信心满满呢?
　　
　　锁定中高端商务人士
　　
　　商务社交网站的会员资源及建立起来的真实可信的交流平台,是网站拥有的核心价值。林廷翰向记者介绍,天际网将用户群体定位于中高端人士,认为他们既是价值的提供者,又是价值的寻求者,互相之间存在着需求,因此互动性更强。因此,抓住这部分用户是天际网工作的核心。
　　天际网并没有像优士网等一样实行会员邀请制,而是实行开放的会员注册制。对此,林廷翰表示,互联网是个开放的世界,天际网不会完全拒绝学生或初入职场的人士,而是倾向于将其控制在一个较小的比例,希望通过内容和文化建设,使用户认同网站文化,从而自愿加入其中。
　　商务性决定了必须保证网站会员个人资料的真实性。但是在中国,互联网历来是年轻人的天下,网络的主题词是娱乐和游戏。人们习惯了在网络上拼杀、偷菜和养宠物,却很难习惯将自己的全部真实资料公诸于众。
　　林廷翰坦言,建立一个高度真实商务社区文化,比他想象的更难。“六十岁的老头,在网络上却可以成为十八岁的少女”,要说服大家将自己的真实简历放在网络上,而不用担心信息泄露问题,着实不容易。
　　针对这种情况,建立起真实可信的网络社区文化,是天际网成立初期的工作重点。靠朋友之间首先在网上交流,再介绍他们的朋友注册成为会员,在这个平台上拓展自己的人脉关系,形成良好地商务氛围。就这样,凭借口碑的树立,天际网逐渐被商务人士所熟知。
　　如今,天际网已经拥有450万注册会员,成为国内会员数量最多的商务社交网站。拓展人脉是用户上商务社交网站的第一大目的,其次是为了寻找商机和潜在客户。网站在这些方面的作用也得到了用户的普遍认可。
　　
　　有所为有所不为
　　
　　在对受访者的调查中,多数商务社交网站使用者表示希望网站能够将线上和线下的活动相结合。目前,网站的线上活动多类似于博客圈子或BBS论坛,交流方式多是发表或回复帖子、投票等。线下活动涉及内容广泛,交友、培训、阅读、旅游等。但这些活动大都是用户的“民间”活动,因此其内容和取得的实效良莠不齐,缺乏“官方”的统一管理。
　　对于官方举办线上和线下活动的态度,各商务社交网站的态度不尽相同。美国史丹利招聘深圳人力资源总监周江岭告诉记者,五季网络曾组织活动,邀请百姓网CEO王建硕分享其网站运营经验,活动取得了相当好的效果。他认为,单纯的线上活动并不可行,“人们沟通的不够深入”,需要线下进行深入的交流,达成互信。参加活动的会员应该在文化水平、专业背景、年龄层次等方面有一定的相似性。
　　林廷翰的观点与用户们的预期存在一定距离。他虽然同意用户线上的活动一定要延伸到线下,从而获得现实利益的观点,认为网站举办的活动应与其核心价值相适应。但他同时表示天际网目前在做的是将主要精力放在为商务人士搭建良好的交流平台,帮助客户“把自己的人脉维护起来以利于其职业发展”,不会跟风举办线下活动,而是对此持谨慎态度,希望在时机成熟之后再行举办高质量的、切实能够为客户提供有效服务的活动。
　　财经主持人陈亮2009年在若邻网、天际网和人和网等多个网站体验观察近百小时,提出商务社交网站应为用户提供基于SaaS的CRM服务。他认为,用户在网站上的朋友和客户较多,网站应借鉴艾瑞咨询等机构的经验,帮助用户更科学地管理客户资源。
　　然而,林廷翰认为,目前天际网的服务已经能够满足用户的该项需求。此外,CRM是较为专业的服务,与网站的核心价值存在一定差距,因此暂时不会考虑。
　　
　　450万会员的价值
　　
　　目前,商务社交网站在中国还处在发展的初级阶段,找到合理的、适合自身长远发展的盈利模式存在诸多困难。中国电子商务协会PCEM网络营销研究中心主任刘东明指出,商务社交网站的主要收入来自广告、招聘和会员费三部分。然而如何在这些部分做好文章,实现盈利,是各个网站都在探索的问题。
　　坐拥450万精英会员,林廷翰对赢得广告商的青睐非常自信,“一方面因為用户数目,另一方面天际网的品牌得到了大家的认可。我们尽量找对会员有用的广告服务去做,因为我们相信广告做得好也能够为会员服务。”
　　对此,刘东明认为商务社交网站的广告应该符合网络整合营销4I原则中的Interests原则(利益原则),即广告内容“为商务人士提供的服务应该能够为他们的现实生活带来利益,并且应该是非骚扰式的广告形式,为用户提供舒适的浏览环境”。他建议网站可以在会员注册页面选择可以接受的广告信息类型,使广告的植入符合用户的利益,实现从广告推送到广告预定的转变。
　　
　　招聘服务和会员费是未来赢利点
　　
　　并购后的天际网,借鉴Viadeo的经验,在盈利模式上,主打精英招聘。林廷翰告诉记者:“与其他大型招聘网站相比,天际网的最大特点是人脉招聘。普通网站招聘的主要是初级人才,而在天际网,招聘对象多为中高级人才。这些中高级人才往往不会将自己的简历放在招聘网站上供人翻阅浏览,他们要么在没想换工作时就被身边的人挖走了,要么是通过在社交网站交流和扩展人脉来解决个人就业问题。这是普通的大型招聘网站望尘莫及的。”
　　林廷翰向记者介绍,天际网的精英招聘目前是免费的,有少量的合作公司,但大部分是用户自己发布的招聘信息。稍后天际网将启动精英招聘的收费平台,目前还在酝酿中。
　　收取会员费一直是中国商务社交网站未能实现的盈利方式。多数受访者都认为是否愿意付费要看网站能否提供相应价值的服务。周江岭认为需要考虑三方面的情况:第一,能否为相关工作节约时间;第二,能否提供有价值的信息渠道;第三,是否能够推荐行业匹配的资源。此外,受访者多希望支付费用的渠道和方式安全可靠。
　　针对用户的担心和疑问,林廷翰表示,天际网提供给用户的是拓展人脉、寻求合作的平台,用户在这里得到的是能够实现其实际利益。中国用户还不能够适应服务收费,因此天际网目前还没有收费的打算,但是不排除在将来时机成熟时收取费用。
　　收取会员费一直是Linkedin和OpenBC收入的主要来源之一,但在中国还很难实现。刘东明认为,商务社交网站在发展的初级阶段“就是要烧钱的”,中国的社交网站处在娱乐化向商用化转化的过渡阶段,而免费是娱乐化社交网站的王道。从免费到付费,互联网用户一时间难以转换观念。
　　此外就盈利模式问题,刘东明建议网站寻求与第三方的合作以拓展盈利方式,例如与物联网或团购网合作等。不过这些都需要在实践中摸索,检验其是否行得通。