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摘 要："卷烟上水平"是积极应对国际反烟浪潮，提高企业核心竞争力及行业整体竞争实力的迫切需要，是加快烟草行业发展方式转变的根本要求，提高经济运行质量和效益的重要抓手。卷烟商业企业要充分认识到"卷烟上水平"深刻内涵和战略意义，切实提高卷烟市场营销能力，以高度使命感和责任感投入到"卷烟上水平"的潮流中。
关键词：卷烟企业 营销能力 措施
1. 卷烟企业营销能力的内涵
企业营销能力是指企业在引导产品及劳务从生产者到消费者、使用者这一转移过程中达成互利交换，实现企业及相关利益目标所具有的经营管理能力。就烟草商业企业而言，其营销能力主要为“服务与客户关系管理能力、供应链与品牌管理能力、服务产品的开发创新能力、企业文化传播能力、质量和成本管理能力”五大维维度构成整体评价模型。为组合设计和制定有效的持续改进策略，烟草商业企业须切实考虑企业营销能力问题。
2 . 提升卷烟营销能力的重要性
2.1 提升卷烟营销能力是烟草商业应对挑战、提升核心竞争力的内在需要。从全球化进程来看，我国在加入WTO后，国外烟草巨头凭借其雄厚的经济实力对国内卷烟市场展开了强大的营销攻势，对我国卷烟市场形成一定的冲击。从社会环境来看，长期以来，烟草专卖体制等问题引起了社会的广泛关注。在市场经济不断完善和社会经济稳定发展的大环境下，在中央提出垄断行业要放宽市场准入、引入竞争机制的形势下，烟草行业的发展空间将会受到打压，将会面临着来自国际国内、行业内外的双重压力与挑战。卷烟商业企业作为整个卷烟商品供应链的一个重要环节，作为与零售客户、消费者、卷烟工业企业等各方联系的纽带，如何巩固提高企业的卷烟市场营销能力，促进卷烟上水平，是保持烟草商业系统持续竞争力的关键所在。
2.2 提升卷烟营销能力是承担起“双为”企业使命、促进企业发展的必然选择。在长期的专卖专营体制下，部分员工的头脑中还存在特权观念和优越感，方能正确认识行业形势和国家、社会、集体、个人四者的利益关系，不思进取、不学业务、不练本领的现象客观存在，卷烟营销能力难以提升。我们要牢记烟草企业的立身之本，勇敢抠起“为国家创造财富、为社会承担责任”的光荣企业使命，摒弃优越思想，强化优质服务，增强市场营销能力，为社会的发展做出更大贡献。
3. 制约营销能力的几点因素
3.1 环境制约因素
由于国家对烟草制品的生产经营实行严格的专卖制度，因此烟草商业的服务营销受到外部环境的制约，其卷烟服务营销活动必须体现国家意志和行业发展的要求，如不准为无证零售客户供货、不得经营计划外的卷烟、不得在公众媒体和户外做广告宣传等等，这在一定程度上制约了烟草商业营销工作的拓展。
3.2 观念制约因素
虽然近几年来，烟草商业企业高度重视卷烟能力的提升，创新营销方式，并取得了一定的成效，但从实际情况来看.我们的营销水平还较低，主要表现在服务营销观念落后、效率低下等问题较为突出。部分员工认为，卷烟商品是垄断经营，烟草商业是零售客户唯一的进货渠道。没有必要考虑如何利用各种营销手段来占领市场和消费者，从而导致卷烟营销能力还处于相对较低水平。
3.3 素质制约因素
由于受专卖体制的影响，烟草商业企业普遍不注重卷烟营销工作，素质相對较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟营销知识和服务能力，长期不受重视又导致工作责任心，事业心不强。同时，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，这些因素都会影响到营销队伍整体素质和营销能力的提高。
4. 提高营销能力的有效措施
4.1 努力把握市场需求，实行精准营销
随着烟草市场化改革的深化，以市场需求为导向思维模式对卷烟营销提出更高的要求。精准营销已经成为经济运行上水平的重要抓手，只有做好精准营销工作，才能推动企业做精做强和可持续发展。精准的市场信息是进行精准营销的起点和基础。烟草商业公司必须将掌握市场需求作为工作的重点。每月要开展一次覆盖全区零售客户的市场价格、社会库存、商圈变化、品牌发展、客户存销比等信息市场调查与分析，对市场卷烟价格行情进行监控，发现市场需求的变化趋势和变化类型，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。客户经理是精准营销的先头阵地，他们贴近市场，能灵敏反映出市场需求的变化，是获取市场信息的最便捷的通道，能为精准营销提供大量信息。在掌握精准信息以后，县级烟草商业公司，一方面利用信息传递渠道及时上传决策部门，为决策部门制定出精准的货源投放策略提供信息保障，实现货源投放与客户个性化需求的相匹配，实现有限货源精准投放：也有助于决策部门把握货源投放节奏，保持市场货源“稍紧平衡”，达到货源能够满足市场需求，又能稳定市场价格，使零售客户获得合理的利润。另一方面，烟草商业公司在现有货源的约束下，可以根据掌握的商户需求特点和经营规模等信息，灵活地为零售商户制定不同品牌和规格的卷烟培育计划，充分挖掘各层次、各业态的商户销售潜力，为促进卷烟上水平做出不同的贡献。
4.2 增强服务意识，提升服务营销水平
服务是卷烟流通企业的灵魂，也是卷烟上水平的本质要求。增强营销人员服务意识，提高营销人员服务营销水平将伴随着卷烟上水平的全过程。随着社会的进步，以及和谐客我关系的营造，零售客户对烟草行业的服务要求也随之越来越高。作为卷烟企业，首先要切实增强营销人员的服务意识，狠抓营销队伍的思想观念教育，牢固树立服务理念和责任意识，真正把客户摆在中心位置；树立与客户共创成功、互利共赢的理念，切实围绕客户盈利的文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。其次，要扎实地做好网建工作，建立系统的零售商户数据库，根据客户的商圈规模、经营能力、经营规模、配合度等因素对客户进行分层分类，细化服务标准，精准服务方向，采取面对面、一对一的个性化服务和经营指导，由蜻蜒点水似的粗放营销服务层面向精耕细作深度营销服务层面转变，由单一的信息告知服务扩展为向客户提供差异化信息服务，提升客户的卷烟经营能力，满足客户的个性化需求。
4.3 保持良好精神状态，全面提高营销队伍素质
加强营销队伍建设，努力提高营销队伍整体素质是“卷烟上水平”的重要保障。卷烟商业企业要努力建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍，为“卷烟上水平”提供人才保障和智力支持。
（1）开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训，提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态。
（2）强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及网队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。
（3）建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如卷烟销售明星、品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争意识和创新意识。
5 . 结语
总之，“卷烟上水平”任重而道远，作为卷烟商业企业需要转变观念，认清形势，从多方面着手，消除差距，努力提升卷烟市场营销水平，为烟草行业的持续健康发展做出贡献。
关键词：卷烟企业 营销能力 措施
1. 卷烟企业营销能力的内涵
企业营销能力是指企业在引导产品及劳务从生产者到消费者、使用者这一转移过程中达成互利交换，实现企业及相关利益目标所具有的经营管理能力。就烟草商业企业而言，其营销能力主要为“服务与客户关系管理能力、供应链与品牌管理能力、服务产品的开发创新能力、企业文化传播能力、质量和成本管理能力”五大维维度构成整体评价模型。为组合设计和制定有效的持续改进策略，烟草商业企业须切实考虑企业营销能力问题。
2 . 提升卷烟营销能力的重要性
2.1 提升卷烟营销能力是烟草商业应对挑战、提升核心竞争力的内在需要。从全球化进程来看，我国在加入WTO后，国外烟草巨头凭借其雄厚的经济实力对国内卷烟市场展开了强大的营销攻势，对我国卷烟市场形成一定的冲击。从社会环境来看，长期以来，烟草专卖体制等问题引起了社会的广泛关注。在市场经济不断完善和社会经济稳定发展的大环境下，在中央提出垄断行业要放宽市场准入、引入竞争机制的形势下，烟草行业的发展空间将会受到打压，将会面临着来自国际国内、行业内外的双重压力与挑战。卷烟商业企业作为整个卷烟商品供应链的一个重要环节，作为与零售客户、消费者、卷烟工业企业等各方联系的纽带，如何巩固提高企业的卷烟市场营销能力，促进卷烟上水平，是保持烟草商业系统持续竞争力的关键所在。
2.2 提升卷烟营销能力是承担起“双为”企业使命、促进企业发展的必然选择。在长期的专卖专营体制下，部分员工的头脑中还存在特权观念和优越感，方能正确认识行业形势和国家、社会、集体、个人四者的利益关系，不思进取、不学业务、不练本领的现象客观存在，卷烟营销能力难以提升。我们要牢记烟草企业的立身之本，勇敢抠起“为国家创造财富、为社会承担责任”的光荣企业使命，摒弃优越思想，强化优质服务，增强市场营销能力，为社会的发展做出更大贡献。
3. 制约营销能力的几点因素
3.1 环境制约因素
由于国家对烟草制品的生产经营实行严格的专卖制度，因此烟草商业的服务营销受到外部环境的制约，其卷烟服务营销活动必须体现国家意志和行业发展的要求，如不准为无证零售客户供货、不得经营计划外的卷烟、不得在公众媒体和户外做广告宣传等等，这在一定程度上制约了烟草商业营销工作的拓展。
3.2 观念制约因素
虽然近几年来，烟草商业企业高度重视卷烟能力的提升，创新营销方式，并取得了一定的成效，但从实际情况来看.我们的营销水平还较低，主要表现在服务营销观念落后、效率低下等问题较为突出。部分员工认为，卷烟商品是垄断经营，烟草商业是零售客户唯一的进货渠道。没有必要考虑如何利用各种营销手段来占领市场和消费者，从而导致卷烟营销能力还处于相对较低水平。
3.3 素质制约因素
由于受专卖体制的影响，烟草商业企业普遍不注重卷烟营销工作，素质相對较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟营销知识和服务能力，长期不受重视又导致工作责任心，事业心不强。同时，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，这些因素都会影响到营销队伍整体素质和营销能力的提高。
4. 提高营销能力的有效措施
4.1 努力把握市场需求，实行精准营销
随着烟草市场化改革的深化，以市场需求为导向思维模式对卷烟营销提出更高的要求。精准营销已经成为经济运行上水平的重要抓手，只有做好精准营销工作，才能推动企业做精做强和可持续发展。精准的市场信息是进行精准营销的起点和基础。烟草商业公司必须将掌握市场需求作为工作的重点。每月要开展一次覆盖全区零售客户的市场价格、社会库存、商圈变化、品牌发展、客户存销比等信息市场调查与分析，对市场卷烟价格行情进行监控，发现市场需求的变化趋势和变化类型，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。客户经理是精准营销的先头阵地，他们贴近市场，能灵敏反映出市场需求的变化，是获取市场信息的最便捷的通道，能为精准营销提供大量信息。在掌握精准信息以后，县级烟草商业公司，一方面利用信息传递渠道及时上传决策部门，为决策部门制定出精准的货源投放策略提供信息保障，实现货源投放与客户个性化需求的相匹配，实现有限货源精准投放：也有助于决策部门把握货源投放节奏，保持市场货源“稍紧平衡”，达到货源能够满足市场需求，又能稳定市场价格，使零售客户获得合理的利润。另一方面，烟草商业公司在现有货源的约束下，可以根据掌握的商户需求特点和经营规模等信息，灵活地为零售商户制定不同品牌和规格的卷烟培育计划，充分挖掘各层次、各业态的商户销售潜力，为促进卷烟上水平做出不同的贡献。
4.2 增强服务意识，提升服务营销水平
服务是卷烟流通企业的灵魂，也是卷烟上水平的本质要求。增强营销人员服务意识，提高营销人员服务营销水平将伴随着卷烟上水平的全过程。随着社会的进步，以及和谐客我关系的营造，零售客户对烟草行业的服务要求也随之越来越高。作为卷烟企业，首先要切实增强营销人员的服务意识，狠抓营销队伍的思想观念教育，牢固树立服务理念和责任意识，真正把客户摆在中心位置；树立与客户共创成功、互利共赢的理念，切实围绕客户盈利的文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。其次，要扎实地做好网建工作，建立系统的零售商户数据库，根据客户的商圈规模、经营能力、经营规模、配合度等因素对客户进行分层分类，细化服务标准，精准服务方向，采取面对面、一对一的个性化服务和经营指导，由蜻蜒点水似的粗放营销服务层面向精耕细作深度营销服务层面转变，由单一的信息告知服务扩展为向客户提供差异化信息服务，提升客户的卷烟经营能力，满足客户的个性化需求。
4.3 保持良好精神状态，全面提高营销队伍素质
加强营销队伍建设，努力提高营销队伍整体素质是“卷烟上水平”的重要保障。卷烟商业企业要努力建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍，为“卷烟上水平”提供人才保障和智力支持。
（1）开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训，提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态。
（2）强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及网队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。
（3）建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如卷烟销售明星、品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争意识和创新意识。
5 . 结语
总之，“卷烟上水平”任重而道远，作为卷烟商业企业需要转变观念，认清形势，从多方面着手，消除差距，努力提升卷烟市场营销水平，为烟草行业的持续健康发展做出贡献。