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【摘要】针对当前中国人寿保险行业的营销模式，结合中国保险监督管理委员会的管理机制，对中国人寿保险行业的现状进行分析，并提出今后发展的路径。现状分析将从市场环境、保险消费者行为等方面入手。发展路径将从人寿保险本源入手。
【关键词】中国；人寿保险；现状；发展
【中图分类号】F8 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）05-0100-1.5
在当今社会下，中国消费者对医疗、养老、理财等方面的关注度日益增长。与这三个主题息息相关的要属人寿保险产品。人寿保险产品具有不同的保障内容，有些侧重重大疾病呵护、住院津贴给付、医疗费用报销等方面，有些则将重点放在养老年金的积累与给付方面，除此之外，还有些产品在兼具保障的同时，提供保险单持有人理财增值的功能。保险消费者应根据自身年龄、收入、家庭结构与周期等多方位地、理性地选择适合自己的人寿保险产品，不可盲目消费。中国堪称世界第一人口大国，人寿保险的需求潜力是巨大无穷的，而且无论是保险深度和保险密度，现今中国均较世界发达国家有很大差距。那么对于中国这一人寿保险潜力大国，为何老百姓却出现谈“险”色变，毫不留情地将人寿保险营销人员拒之门外的普遍现象呢！本文特针对此现象，从市场宏观与微观环境、保险消费者购买行为、中国保险监督管理委员会管控举措等方面进行阐释。
一、宏观环境介绍
宏观环境是指影响整个人寿保险行业和所有人寿保险公司的各种宏观因素，主要包括政治、经济、社会和技术。
政治：在上个世纪七、八十年代，中国政府开始启动人寿保险事业。在国家的强大支持下，中国人寿成立了。至今，中国人寿仍然是中国大陆人寿保费排名第一的龙头企业。在中国人寿建成后，平安人寿、太平洋人寿等国内老牌人寿保险公司也相继成立。从二十世纪九十年代至今，可以说是中国寿险高速发展扩张、各人寿保险公司百花争鸣的时期。这一切都与国家的大力扶持密不可分。
经济：人寿保险产品是一种与经济环境紧密联系的特殊商品，其特殊性也体现在它的无形性上。例如，人寿保险产品的理财收益取决于国债、固定资产等的投资回报率。当国家经济水平呈下滑趋势时，投资回报率势必有所下降，而当国家经济全速前进时，投资回报率则呈几何型增长。
社会：随着中国医疗和养老制度的不断革新，以及中国倒金字塔形的家庭结构特点，还有中国逐渐结束人口红利、渐渐步入老龄化社会，此时的老百姓最关注的也正是子女教育、求医就诊和日后养老等话题。这些社会焦点问题的变更与发展也在深刻地影响着人寿保险产品的形态与设计方向。
技术：虽然中国的人寿保险行业在近几十年就像磁悬浮列车一样在轨道上高速前行，但放眼全球，尤其是与欧美发达国家相比较，中国人寿保险还是略显稚嫩，这一点也明显地体现在人寿保险产品上。所以，我国亟需引入和借鉴外国优秀的寿险经验，为中国人寿保险行业注入新鲜血液和养料，使其茁壮成长为一颗参天大树。
二、行业环境分析
现有公司间竞争的白热化。在中国人寿保险行业中，无论是国资公司，还是外资公司，总数量已达数百家。这些公司之间借助股东的资金实力和技术实力，在国内寿险市场上对客户资源进行着激烈地争夺和角逐。
保险经代公司是潜在替代者。在本世纪初，保险经代公司的出现更加剧了人寿保险行业的竞争程度。这些保险经代公司以自己所拥有的客户人脉作为拳头优势，利用专业的营销技能与培训实力，以及广大的销售团队，正在与人寿保险公司争夺市场份额。不过，有些人寿保险公司则变换一个角度和立场看待这个问题。它们将自身的销售职能完全外包给保险经代公司，而专心于产品精算与研发、客户关系维护与服务、资产投资等，从而不再为亲自组建销售部门、招募和管理销售人员付出精力和成本。
人寿保险产品的同质性。消费者会发现现在国内人寿保险产品之间的同质程度相当高。以年金保险产品为例，客户感觉各家寿险公司销售的产品，其保障内容、缴纳保费、年金返还额均相差不大。这也体现出国内人寿保险的经验不足，即满足不同客户需求的能力、对感知客户需求变化的敏锐度、产品设计开发的技术等仍需要进一步提升和改善。
客户地位。国内客户所购买的人寿保险产品，均是与人寿保险公司签署企业出具的格式合同，并且合同中载有大量专业术语，客户在阅读和理解合同条款上出现不同程度的困难。一些素质欠佳的保险销售人员借机利用此点，误导、夸大保险产品的优势和收益，甚至有篡改保险合同的行为发生，使客户经济利益蒙受损失。
三、微观环境分析
人寿保险公司的内部管理。在国内人寿保险行业初创时期，各保险公司均采取粗放的经营模式。例如：利用销售人员基本管理办法大搞、特搞增员动作，即“人海战术”，指通过销售人员数量的增长来带动公司的业绩增长。
保险公司还通过“聘才政策”以期从其他公司吸引优秀销售人才和团队加盟本公司，同时带来客户资源、带动保费上升。但初期在管理上有欠严紧，以及各保险公司之间的信息不对称，致使部分本来在其他公司业绩表现低劣的销售人员被包装成“人才”被聘来，并在政策规定的考核“真空期”白白享受薪酬而未带来实际的保费收入。长期以往，“聘才政策”也成为同行公司之间恶意竞争、相互挖角拆台的工具。此外，尽管监管机关禁止销售人员向客户返还保险单佣金，但公司制定的各项销售人员奖励办法也都是基于销售额的高低，所以许多销售人员利用返佣的手段竞相以更低廉的购买成本来争夺客户资源。甚至是为了达到奖励办法中规定的标准，不惜向客户销售不适合的人寿保险产品，导致客户遭受经济损失，同时破坏了公司口碑和行业形象。另外，保险公司高层领导的干部培养和选拔理念也多是“以保费论英雄”。当某个销售团队的带头人将保费冲刺到一定规模，就认为他是优秀的管理干部进行提拔。但却没有认清一个人的销售技能与部门管理能力并不是等同的概念。
但广大读者也不要为此感到过于悲观并抛弃保险。随着迈入二十一世纪，中国人寿保险行业也逐渐从原先的粗放经营模式转为以客户需求为导向，兼顾公司股东利益、员工利益、社会责任，聘用高学历且热爱寿险行业的人员，不断培养、不断留存和积累，成为公司长足、稳健发展的基石。 与营销渠道的合作关系。所谓营销渠道，是指人寿保险公司为了将所生产的产品传递到客户端，需要借助和选择不同的营销渠道来实现销售目标。
当前主要的营销渠道有如下三种：个人销售代理人：指人寿保险公司通过销售代理人，在授权范围内向个人客户销售保险产品。银行：指人寿保险公司通过借助银行的客户资源，在双方合作协议中明确代理行为和业务范围，由银行工作人员向个人客户销售保险产品。人寿保险公司将根据销售额按事先约定的比率向银行支付手续费。保险经代公司：指专门组建销售人员和销售团队，为各家保险公司的产品代理销售的公司。我们已在3．2中接触和讨论过这种营销渠道。这三种营销渠道因为从不同的来源掌握着客户，所以各有优势，因此人寿保险公司一般也会同时开展这三种营销模式。但个人销售代理人时有返佣现象，而银行则利用客户到银行办理储蓄、还款、缴费等业务的机会，将手续费率较高的人寿保险产品销售给客户，而非是向客户介绍适合客户的产品，以获得高额手续费回报。或者，银行利用客户三年储蓄、五年储蓄的习惯，将人寿保险产品的缴费和保障期限人为缩短，误导客户认为自己所购买的人寿保险产品只有三年至五年的期限这种概念，这种以收取手续费为目的而误导消费者的行为都是不可取的。
消费者自身。近些年来，国家不断地在宣传和大力提倡产品质量监督和消费者维权理念。同时，随着中国人口学历的不断提升，消费者越来越意识到理财的重要性。有些消费者，特别是在银行接触到人寿保险产品的消费者，很喜欢将人寿保险产品与其他各种理财产品进行简单地横向比较，一味地追求人寿保险产品的增值能力，而恰恰忽略了人寿保险产品的根本，那就是“保障”。例如，客户在银行购买某款投资连结寿险产品时，恰逢利率处在高位，并且只关注保险单的赚钱能力。我们各位都知道，任何一个国家的利率都不可能长期居高不下，实际上利率都是呈现不断涨跌、再涨跌的循环特性的。当利率出现下滑趋势时，客户的心理就无法接受收益减少和收益不确定的现实，从而对人寿保险产品本身产生了不必要的偏见。所以，在这里我要诚恳地建议广大保险消费者，千万不要只关注人寿保险产品的投资增值方面，而应多多关注它的保障，并且结合自身经济状况及实际需要来购买适合的产品。
监管机关：自2011年下半年中国保险监督管理委员会项俊波主席上任以来，采取了一系列措施来扭转社会公众对保险行业的认识和看法。要求各保险公司严格执行信息披露政策，禁止将保险产品与其他理财产品进行简单比较，禁止误导销售和代签名等行为的发生，要求各保险公司加强信息系统的管理并进一步完善。同时欢迎接受社会公众的监督以及媒体介入。
综上所述，我认为保障才是人寿保险产品的本源，人寿保险产品的根本也正是保障消费者的生命与健康，在人类生命最脆弱的时刻伸出援助的双手，与家人共同度过那最艰难的时期。虽然在售的保险产品有许多都具备投资理财功能，但我认为那只是它的“副业”，投资理财只是人寿保险产品以保障为主的同时附带的融资功能而已。
中国人寿保险行业已经历了由小变大的过程，在此，我希望它能够再次回到原点——保障，凭借几十年积累下来的宝贵经验，理性地吸收国外先进理念和技术，再次踏上征途，朝向又一光辉灿烂的明天。
【参考文献】
［1］http：//www．circ．gov．cn
［2］http：//www．tjia．org．cn
［3］张青枝．银行保险与中国商业银行经营行为调查研究［M］．北京：中国财政经济出版社，2011．
［4］孙祁祥．中国保险市场热点问题评析（2011—2012）［M］．北京：北京大学出版社，2012．
【作者简介】袁茜：天津财经大学企业管理专业，恒安标准人寿保险有限公司。
【关键词】中国；人寿保险；现状；发展
【中图分类号】F8 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）05-0100-1.5
在当今社会下，中国消费者对医疗、养老、理财等方面的关注度日益增长。与这三个主题息息相关的要属人寿保险产品。人寿保险产品具有不同的保障内容，有些侧重重大疾病呵护、住院津贴给付、医疗费用报销等方面，有些则将重点放在养老年金的积累与给付方面，除此之外，还有些产品在兼具保障的同时，提供保险单持有人理财增值的功能。保险消费者应根据自身年龄、收入、家庭结构与周期等多方位地、理性地选择适合自己的人寿保险产品，不可盲目消费。中国堪称世界第一人口大国，人寿保险的需求潜力是巨大无穷的，而且无论是保险深度和保险密度，现今中国均较世界发达国家有很大差距。那么对于中国这一人寿保险潜力大国，为何老百姓却出现谈“险”色变，毫不留情地将人寿保险营销人员拒之门外的普遍现象呢！本文特针对此现象，从市场宏观与微观环境、保险消费者购买行为、中国保险监督管理委员会管控举措等方面进行阐释。
一、宏观环境介绍
宏观环境是指影响整个人寿保险行业和所有人寿保险公司的各种宏观因素，主要包括政治、经济、社会和技术。
政治：在上个世纪七、八十年代，中国政府开始启动人寿保险事业。在国家的强大支持下，中国人寿成立了。至今，中国人寿仍然是中国大陆人寿保费排名第一的龙头企业。在中国人寿建成后，平安人寿、太平洋人寿等国内老牌人寿保险公司也相继成立。从二十世纪九十年代至今，可以说是中国寿险高速发展扩张、各人寿保险公司百花争鸣的时期。这一切都与国家的大力扶持密不可分。
经济：人寿保险产品是一种与经济环境紧密联系的特殊商品，其特殊性也体现在它的无形性上。例如，人寿保险产品的理财收益取决于国债、固定资产等的投资回报率。当国家经济水平呈下滑趋势时，投资回报率势必有所下降，而当国家经济全速前进时，投资回报率则呈几何型增长。
社会：随着中国医疗和养老制度的不断革新，以及中国倒金字塔形的家庭结构特点，还有中国逐渐结束人口红利、渐渐步入老龄化社会，此时的老百姓最关注的也正是子女教育、求医就诊和日后养老等话题。这些社会焦点问题的变更与发展也在深刻地影响着人寿保险产品的形态与设计方向。
技术：虽然中国的人寿保险行业在近几十年就像磁悬浮列车一样在轨道上高速前行，但放眼全球，尤其是与欧美发达国家相比较，中国人寿保险还是略显稚嫩，这一点也明显地体现在人寿保险产品上。所以，我国亟需引入和借鉴外国优秀的寿险经验，为中国人寿保险行业注入新鲜血液和养料，使其茁壮成长为一颗参天大树。
二、行业环境分析
现有公司间竞争的白热化。在中国人寿保险行业中，无论是国资公司，还是外资公司，总数量已达数百家。这些公司之间借助股东的资金实力和技术实力，在国内寿险市场上对客户资源进行着激烈地争夺和角逐。
保险经代公司是潜在替代者。在本世纪初，保险经代公司的出现更加剧了人寿保险行业的竞争程度。这些保险经代公司以自己所拥有的客户人脉作为拳头优势，利用专业的营销技能与培训实力，以及广大的销售团队，正在与人寿保险公司争夺市场份额。不过，有些人寿保险公司则变换一个角度和立场看待这个问题。它们将自身的销售职能完全外包给保险经代公司，而专心于产品精算与研发、客户关系维护与服务、资产投资等，从而不再为亲自组建销售部门、招募和管理销售人员付出精力和成本。
人寿保险产品的同质性。消费者会发现现在国内人寿保险产品之间的同质程度相当高。以年金保险产品为例，客户感觉各家寿险公司销售的产品，其保障内容、缴纳保费、年金返还额均相差不大。这也体现出国内人寿保险的经验不足，即满足不同客户需求的能力、对感知客户需求变化的敏锐度、产品设计开发的技术等仍需要进一步提升和改善。
客户地位。国内客户所购买的人寿保险产品，均是与人寿保险公司签署企业出具的格式合同，并且合同中载有大量专业术语，客户在阅读和理解合同条款上出现不同程度的困难。一些素质欠佳的保险销售人员借机利用此点，误导、夸大保险产品的优势和收益，甚至有篡改保险合同的行为发生，使客户经济利益蒙受损失。
三、微观环境分析
人寿保险公司的内部管理。在国内人寿保险行业初创时期，各保险公司均采取粗放的经营模式。例如：利用销售人员基本管理办法大搞、特搞增员动作，即“人海战术”，指通过销售人员数量的增长来带动公司的业绩增长。
保险公司还通过“聘才政策”以期从其他公司吸引优秀销售人才和团队加盟本公司，同时带来客户资源、带动保费上升。但初期在管理上有欠严紧，以及各保险公司之间的信息不对称，致使部分本来在其他公司业绩表现低劣的销售人员被包装成“人才”被聘来，并在政策规定的考核“真空期”白白享受薪酬而未带来实际的保费收入。长期以往，“聘才政策”也成为同行公司之间恶意竞争、相互挖角拆台的工具。此外，尽管监管机关禁止销售人员向客户返还保险单佣金，但公司制定的各项销售人员奖励办法也都是基于销售额的高低，所以许多销售人员利用返佣的手段竞相以更低廉的购买成本来争夺客户资源。甚至是为了达到奖励办法中规定的标准，不惜向客户销售不适合的人寿保险产品，导致客户遭受经济损失，同时破坏了公司口碑和行业形象。另外，保险公司高层领导的干部培养和选拔理念也多是“以保费论英雄”。当某个销售团队的带头人将保费冲刺到一定规模，就认为他是优秀的管理干部进行提拔。但却没有认清一个人的销售技能与部门管理能力并不是等同的概念。
但广大读者也不要为此感到过于悲观并抛弃保险。随着迈入二十一世纪，中国人寿保险行业也逐渐从原先的粗放经营模式转为以客户需求为导向，兼顾公司股东利益、员工利益、社会责任，聘用高学历且热爱寿险行业的人员，不断培养、不断留存和积累，成为公司长足、稳健发展的基石。 与营销渠道的合作关系。所谓营销渠道，是指人寿保险公司为了将所生产的产品传递到客户端，需要借助和选择不同的营销渠道来实现销售目标。
当前主要的营销渠道有如下三种：个人销售代理人：指人寿保险公司通过销售代理人，在授权范围内向个人客户销售保险产品。银行：指人寿保险公司通过借助银行的客户资源，在双方合作协议中明确代理行为和业务范围，由银行工作人员向个人客户销售保险产品。人寿保险公司将根据销售额按事先约定的比率向银行支付手续费。保险经代公司：指专门组建销售人员和销售团队，为各家保险公司的产品代理销售的公司。我们已在3．2中接触和讨论过这种营销渠道。这三种营销渠道因为从不同的来源掌握着客户，所以各有优势，因此人寿保险公司一般也会同时开展这三种营销模式。但个人销售代理人时有返佣现象，而银行则利用客户到银行办理储蓄、还款、缴费等业务的机会，将手续费率较高的人寿保险产品销售给客户，而非是向客户介绍适合客户的产品，以获得高额手续费回报。或者，银行利用客户三年储蓄、五年储蓄的习惯，将人寿保险产品的缴费和保障期限人为缩短，误导客户认为自己所购买的人寿保险产品只有三年至五年的期限这种概念，这种以收取手续费为目的而误导消费者的行为都是不可取的。
消费者自身。近些年来，国家不断地在宣传和大力提倡产品质量监督和消费者维权理念。同时，随着中国人口学历的不断提升，消费者越来越意识到理财的重要性。有些消费者，特别是在银行接触到人寿保险产品的消费者，很喜欢将人寿保险产品与其他各种理财产品进行简单地横向比较，一味地追求人寿保险产品的增值能力，而恰恰忽略了人寿保险产品的根本，那就是“保障”。例如，客户在银行购买某款投资连结寿险产品时，恰逢利率处在高位，并且只关注保险单的赚钱能力。我们各位都知道，任何一个国家的利率都不可能长期居高不下，实际上利率都是呈现不断涨跌、再涨跌的循环特性的。当利率出现下滑趋势时，客户的心理就无法接受收益减少和收益不确定的现实，从而对人寿保险产品本身产生了不必要的偏见。所以，在这里我要诚恳地建议广大保险消费者，千万不要只关注人寿保险产品的投资增值方面，而应多多关注它的保障，并且结合自身经济状况及实际需要来购买适合的产品。
监管机关：自2011年下半年中国保险监督管理委员会项俊波主席上任以来，采取了一系列措施来扭转社会公众对保险行业的认识和看法。要求各保险公司严格执行信息披露政策，禁止将保险产品与其他理财产品进行简单比较，禁止误导销售和代签名等行为的发生，要求各保险公司加强信息系统的管理并进一步完善。同时欢迎接受社会公众的监督以及媒体介入。
综上所述，我认为保障才是人寿保险产品的本源，人寿保险产品的根本也正是保障消费者的生命与健康，在人类生命最脆弱的时刻伸出援助的双手，与家人共同度过那最艰难的时期。虽然在售的保险产品有许多都具备投资理财功能，但我认为那只是它的“副业”，投资理财只是人寿保险产品以保障为主的同时附带的融资功能而已。
中国人寿保险行业已经历了由小变大的过程，在此，我希望它能够再次回到原点——保障，凭借几十年积累下来的宝贵经验，理性地吸收国外先进理念和技术，再次踏上征途，朝向又一光辉灿烂的明天。
【参考文献】
［1］http：//www．circ．gov．cn
［2］http：//www．tjia．org．cn
［3］张青枝．银行保险与中国商业银行经营行为调查研究［M］．北京：中国财政经济出版社，2011．
［4］孙祁祥．中国保险市场热点问题评析（2011—2012）［M］．北京：北京大学出版社，2012．
【作者简介】袁茜：天津财经大学企业管理专业，恒安标准人寿保险有限公司。