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摘 要：上海商业储蓄银行（以下简称上海银行）从1915年成立到抗日战争爆发20余年的时间，以极小的资本，在激烈的市场竞争中发展成为当时中国最重要的银行之一，在国内外享有较高的声誉，居民营银行之首。上海银行的快速发展与其总经理陈光甫的金融营销思想是分不开的，其服务、创新、细分市场的金融营销思想是上海银行的快速发展的首要因素之一。
关键词：服务；创新；细分市场
一、陈光甫与上海商业储蓄银行
1915年上海商业储蓄银行在上海创立，资本额10万元，实收资本8万元，规模很小，只有职工7人，陈光甫任总经理。在当时的上海，上海银行属于小银行，在资本规模和人数上和当时的中小钱庄相当。但上海银行的发展却相当迅速，第二年资本即增至20万元，1917年为30万元，1918年为70万元，1919年为100万元，1921年为250万元，1931竟增至500万元，16年增加了50倍。全行职工人数，抗战前达到了1800多人。分支行达到了80多处，并在国外设立了大量的汇兑代理处。存款额1915年为57.9万元，1937年“七七事变”前达到了20194万元，贷款额达到了由1915年的76.4万元，1937年“七七事变”前达到了1.87亿元，抗战前公积金和赢利达到了900多万元。上海银行无论存款增长率、资本收益率、和存款规模在当时都是我国最成功的民营银行之一。
二、陈光甫金融营销思想的主要内容
陈光甫金融营销思想的内容丰富多彩，但是主要内容主要是如何提供如何经营细分市场、如何开发新产品和提供优质服务。其金融营销思想在具体的实践中主要有以下内涵：第一如何发现人们对某一产品的需求或如何挖掘人们的对某一产品的潜在需求。第二如何根据人们的需求或潜在的需求生产相关的产品和服务，并且人们愿意接受。第三如何在满足人们需求的前提下，从众多的竞争者中取胜或占有较大的市场份额。
陈光甫的金融营销思想还表现在根据自身特点和实力在具体的客户群中确定细分市场，这样可以避开市场上的其它竞争者或减轻竞争压力，在这个领域最大做强，成为本领域的领导者，壮大自身的实力后再向其它细分市场发展，以达到做活边角，刺入中腹的效果。上海银行从一个小银行发展到当时中国最大的银行之一，就是实践了陈光甫的金融营销思想，在确定目标市场的前提下，认真做好服务、产品、渠道、价格这四大要素来满足客户需求和提高自身的竞争力，从而发展成为中国银行巨头的例子。
三、陈光甫金融营销思想的实践
自上海银行成立后，陈光甫一直担任上海银行的总经理，可以说其金融营销思想的形成、发展和实践都与上海银行的发展分不开的，可以说上海银行的金融营销活动就是其金融营销思想的实践。
（一）上海银行在陈光甫金融营销思想大力开发中小客户市场，明确目标客户群。上海银行建立时，资本十分弱小，必须避开大银行和钱庄的正面竞争，开发市场空白，才能得到发展。当时银行大多在官僚和军阀身上下功夫，上海银行在业务上采取“为人所不屑为”①的方法避开竞争，实行“远官僚、亲近商人”②的策略，开发当时大银行和钱庄忽略的个人客户市场、小商人市场。上海银行以“本行之成立，并非为少数人士谋致富之道，乃为大众人士谋金融之便利”③为宗旨，采取“无论贫富贱贵，是同一律，必须实现贫民化，为多数平民服务，方可视为已达到目的”④，“即杂货店，小水果铺亦愿为之服务”⑤的措施，避开市场的竞争，开发市场空白。
当时银行服务小客户的程序和手续是相当繁琐的，再加上当时没有银行开展这一市场，经营风险是相当大，但上海银行为开发小客户市场，不怕麻烦、不怕嘲讽，以良好的服务来赢的客户的信任。上海银行向全体员工提出“人争近利，我图远功，人嫌细微，我宁繁琐”⑥的营销口号，“无论巨细，即百元以及一元，客即来行，则其惠顾之厚意，已可感谢，即无一元之客，亦须恭慎款待”⑦，当时有人为嘲讽和试探上海银行是否真心开发一元存折，故意拿100元却要求开100个存折来考验上海银行，但上海银行不怕麻烦真心服务，从此上海银行服务好、开办一元存折的声誉迅速传开了，一些市民纷纷前去存款。上海银行把服务的对象扩大到了当时大银行和外资银行忽略的社会的中下层，这既避开了竞争又开发了市场空白，满足了社会需求。通过开发中小客户市场，上海银行赢得了丰厚的利润。
（二）上海银行从建行之初就以“服务社会，辅助工商业，发展国际贸易”⑧为行训来强化服务意识。上海银行总经理陈光甫认为“盖天地间，事物有重于金钱者，好感是也，能得一人之好感，远胜于得一人之金钱”⑨，所以上海银行希望通过提供良好的服务，以获得客户的好感，以便更好地开展业务。上海银行在培训员工时经常会讲到，“我行以提倡服务社会之宗旨，凡是不专以谋利为前提，而必须以代人服务为目的”⑩。为近一步提高员工的服务意识，总经理陈光甫经常在会议上强调“须知本行所持命脉者，即为服务二字，此外既无发行钞票之权，亦无其他特权，可谓一无所持，惟有以服务社会为根本立场”(11)，上海银行从建行伊始就牢牢树立了服务的意识。
上海银行经常在员工中宣传，只有提供良好的服务，才能获得利润和生存空间。其总经理陈光甫认为“凡私人所有的工业、金融机关、大企业等，请牢牢的记着我是来服务的这句话。否则，它们的灭亡无论如何是逃避不了的”(12)，“为社会服务，皇天不负有心人，利在其中矣”(13)。上海银行大力提倡服务，后来总经理陈光甫说“本行成立了十八年，这十八年来，却有一句格言，为本行同人所拳拳服应，不敢一日忘怀的，即服务社会四个字”(14)，上海银行把服务作为银行的发展根本，为员工树立“无他只能认定服务社会为第一目标”(15)的信念。
上海银行为提高员工服务的意识，迎合当时的爱国运动潮流，把服务社会提高到了救国的高度。上海银行宣传“本行之设，非专为牟利计也，其主要宗旨在为社会服务，凡关于顾客方面有一分便利可图者，无不尽力求之，一方面对于国内工商业，则充分辅助，对于外国银行之势力，则谋有以消削之，是亦救国之道也”(16)。这就将员工的日常行为和爱国主义紧密结地联系在一起，将爱国主义从抽象的精神层面引导到员工的具体的行为，有利于员工从思想上提高员工的服务意识。
（三）上海银行在陈光甫金融营销思想的指导下，大力提倡创新。上海银行不仅在宣传上，并且从制度上鼓励创新。陈光甫认为“凡事须有新办法，有新思想，方能发展”(17)，“所谓新者，无非去除旧染之污，将一切腐败陈旧习惯改革无遗，讵非至佳之事”(18)。上海银行要求职工，“吾人必须努力求学，必须放开眼光，不断注意世界之新技术、新工具、新办法、新趋势。吾人必须终日孜孜，抉发种种可能，在社会一般人士未发未觉之先，发出惟我独到之政策业务”(19)。总经理陈光甫经常在员工中宣传“须时时吸收新方法，以事改革”(20)，“能有创造之精神，仍完全在于改革，更在于继续不断的改革”(21)，上海银行为鼓励员工克服创新的困难，常宣传“如日思一法，则年有三百六十五法，废其半数，尚有一百八十余法，再废其半数，犹有九十余法，即更废其半数，亦有四十余法”(22)。
上海银行更是采取提高职位和增加薪金来激励员工创新，“自动以新思想为本行策划新方法，并须各出心裁，不落他人窠臼，即在安息进食之时，亦可运其灵感之思。求辟进行之路，无论布置上，设备上、管理上、营业之问题，无事不可因研究而发生新意，如有所得即可以书面或口头相告，鄙人脑经中印有此人之影像，知其富有新思想，而能认真办事，则随时可以升级加薪，又或有开办新事业之条陈，倘鄙人认为此事可以创办，则派办此事者，大都为投递投递条陈之人，又必有升级加薪之望”(23)。
上海银行大力提倡创新，为创新提供良好的氛围和制度保障。上海银行为提高员工的创新能力，采取种种便利措施，如鼓励员工外出旅行，为员工提供旅行费用，增长其见识，为其创新提供思想源泉。又在银行内设立图书室，购买大量的图书供员工阅读，以提高员工的文化素质。并经常告诫员工“读书为吸引新知识之本源。居今之世若不能时时输入心知，以求增加学识，则办事将有难于应付之处，诸君苟能身体力行，其结果必有推陈出新，日新月异之功”(24)。上海银行鼓励创新，所以，能够在金融营销中不断开发适应社会需求的新产品，提供满足顾客的新服务。上海银行通过创新在市场中处于领先地位，这为上海银行的快速发展提供了指导基础。
当前我国正处在社会的大变革的大潮中，中小企业发展迅速，中产阶层开始崛起，对金融服务有很高的需求，但是我国的银行业对这一市场开发的力度不够，银行自身的竞争力也不强。通过研究陈光甫的金融营销思想，可以为我国的银行尤其是民营银行的发展提供些许借鉴。
注释：
①中国人民银行上海市分行金融研究所编：《上海商业储蓄银行史料》，第61页，上海人民出版社，1990年版。
②上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第34页，1949年版。
③同上，第200页。
④同上，第56页。
⑤同上，第35页。
⑥上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第34页，1949年版。
⑦同上，第34页。
⑧中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第194页，上海人民出版社，1990年版。
⑨同上，第399页。
⑩上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第138页，1949年版。
(11)同上，第18页。
(12)网上资料，网址：http//www.cnreednet/cneed/jswx/1/liuyu/zgbn/002.htm。
(13)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第15页，1949年版。
(14)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第155页，1949年版。
(15)同上，第65页。
(16)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第7页，1949年版。
(17)同上，第93页。
(18)同上，第45页。
(19)中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第871页，上海人民出版社，1990年版。
(20)同上，第113页。
(21)中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第114页，上海人民出版社，1990年版。
(22)同上，第33页。
(23)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第55、56页，1949年版。
(24)同上，第42页。
参考文献：
［1］陈光甫：《陈光甫先生言论集》，上海商业储蓄银行编。上海，1949年出版。
［2］中国人民银行上海市分行金融研究所：《上海商业储蓄银行史料》，上海人民出版社1990年版。
［3］杜恂城编的：《中国金融通史》，中国金融出版社2002年版。
［4］李一翔主编的：《近代银行与企业的关系（1895—1927）》，东大图书公司1997年版。
［5］陈曾年：《近代上海金融中心的形成和发展》，上海社会科学院出版社2006年版。
关键词：服务；创新；细分市场
一、陈光甫与上海商业储蓄银行
1915年上海商业储蓄银行在上海创立，资本额10万元，实收资本8万元，规模很小，只有职工7人，陈光甫任总经理。在当时的上海，上海银行属于小银行，在资本规模和人数上和当时的中小钱庄相当。但上海银行的发展却相当迅速，第二年资本即增至20万元，1917年为30万元，1918年为70万元，1919年为100万元，1921年为250万元，1931竟增至500万元，16年增加了50倍。全行职工人数，抗战前达到了1800多人。分支行达到了80多处，并在国外设立了大量的汇兑代理处。存款额1915年为57.9万元，1937年“七七事变”前达到了20194万元，贷款额达到了由1915年的76.4万元，1937年“七七事变”前达到了1.87亿元，抗战前公积金和赢利达到了900多万元。上海银行无论存款增长率、资本收益率、和存款规模在当时都是我国最成功的民营银行之一。
二、陈光甫金融营销思想的主要内容
陈光甫金融营销思想的内容丰富多彩，但是主要内容主要是如何提供如何经营细分市场、如何开发新产品和提供优质服务。其金融营销思想在具体的实践中主要有以下内涵：第一如何发现人们对某一产品的需求或如何挖掘人们的对某一产品的潜在需求。第二如何根据人们的需求或潜在的需求生产相关的产品和服务，并且人们愿意接受。第三如何在满足人们需求的前提下，从众多的竞争者中取胜或占有较大的市场份额。
陈光甫的金融营销思想还表现在根据自身特点和实力在具体的客户群中确定细分市场，这样可以避开市场上的其它竞争者或减轻竞争压力，在这个领域最大做强，成为本领域的领导者，壮大自身的实力后再向其它细分市场发展，以达到做活边角，刺入中腹的效果。上海银行从一个小银行发展到当时中国最大的银行之一，就是实践了陈光甫的金融营销思想，在确定目标市场的前提下，认真做好服务、产品、渠道、价格这四大要素来满足客户需求和提高自身的竞争力，从而发展成为中国银行巨头的例子。
三、陈光甫金融营销思想的实践
自上海银行成立后，陈光甫一直担任上海银行的总经理，可以说其金融营销思想的形成、发展和实践都与上海银行的发展分不开的，可以说上海银行的金融营销活动就是其金融营销思想的实践。
（一）上海银行在陈光甫金融营销思想大力开发中小客户市场，明确目标客户群。上海银行建立时，资本十分弱小，必须避开大银行和钱庄的正面竞争，开发市场空白，才能得到发展。当时银行大多在官僚和军阀身上下功夫，上海银行在业务上采取“为人所不屑为”①的方法避开竞争，实行“远官僚、亲近商人”②的策略，开发当时大银行和钱庄忽略的个人客户市场、小商人市场。上海银行以“本行之成立，并非为少数人士谋致富之道，乃为大众人士谋金融之便利”③为宗旨，采取“无论贫富贱贵，是同一律，必须实现贫民化，为多数平民服务，方可视为已达到目的”④，“即杂货店，小水果铺亦愿为之服务”⑤的措施，避开市场的竞争，开发市场空白。
当时银行服务小客户的程序和手续是相当繁琐的，再加上当时没有银行开展这一市场，经营风险是相当大，但上海银行为开发小客户市场，不怕麻烦、不怕嘲讽，以良好的服务来赢的客户的信任。上海银行向全体员工提出“人争近利，我图远功，人嫌细微，我宁繁琐”⑥的营销口号，“无论巨细，即百元以及一元，客即来行，则其惠顾之厚意，已可感谢，即无一元之客，亦须恭慎款待”⑦，当时有人为嘲讽和试探上海银行是否真心开发一元存折，故意拿100元却要求开100个存折来考验上海银行，但上海银行不怕麻烦真心服务，从此上海银行服务好、开办一元存折的声誉迅速传开了，一些市民纷纷前去存款。上海银行把服务的对象扩大到了当时大银行和外资银行忽略的社会的中下层，这既避开了竞争又开发了市场空白，满足了社会需求。通过开发中小客户市场，上海银行赢得了丰厚的利润。
（二）上海银行从建行之初就以“服务社会，辅助工商业，发展国际贸易”⑧为行训来强化服务意识。上海银行总经理陈光甫认为“盖天地间，事物有重于金钱者，好感是也，能得一人之好感，远胜于得一人之金钱”⑨，所以上海银行希望通过提供良好的服务，以获得客户的好感，以便更好地开展业务。上海银行在培训员工时经常会讲到，“我行以提倡服务社会之宗旨，凡是不专以谋利为前提，而必须以代人服务为目的”⑩。为近一步提高员工的服务意识，总经理陈光甫经常在会议上强调“须知本行所持命脉者，即为服务二字，此外既无发行钞票之权，亦无其他特权，可谓一无所持，惟有以服务社会为根本立场”(11)，上海银行从建行伊始就牢牢树立了服务的意识。
上海银行经常在员工中宣传，只有提供良好的服务，才能获得利润和生存空间。其总经理陈光甫认为“凡私人所有的工业、金融机关、大企业等，请牢牢的记着我是来服务的这句话。否则，它们的灭亡无论如何是逃避不了的”(12)，“为社会服务，皇天不负有心人，利在其中矣”(13)。上海银行大力提倡服务，后来总经理陈光甫说“本行成立了十八年，这十八年来，却有一句格言，为本行同人所拳拳服应，不敢一日忘怀的，即服务社会四个字”(14)，上海银行把服务作为银行的发展根本，为员工树立“无他只能认定服务社会为第一目标”(15)的信念。
上海银行为提高员工服务的意识，迎合当时的爱国运动潮流，把服务社会提高到了救国的高度。上海银行宣传“本行之设，非专为牟利计也，其主要宗旨在为社会服务，凡关于顾客方面有一分便利可图者，无不尽力求之，一方面对于国内工商业，则充分辅助，对于外国银行之势力，则谋有以消削之，是亦救国之道也”(16)。这就将员工的日常行为和爱国主义紧密结地联系在一起，将爱国主义从抽象的精神层面引导到员工的具体的行为，有利于员工从思想上提高员工的服务意识。
（三）上海银行在陈光甫金融营销思想的指导下，大力提倡创新。上海银行不仅在宣传上，并且从制度上鼓励创新。陈光甫认为“凡事须有新办法，有新思想，方能发展”(17)，“所谓新者，无非去除旧染之污，将一切腐败陈旧习惯改革无遗，讵非至佳之事”(18)。上海银行要求职工，“吾人必须努力求学，必须放开眼光，不断注意世界之新技术、新工具、新办法、新趋势。吾人必须终日孜孜，抉发种种可能，在社会一般人士未发未觉之先，发出惟我独到之政策业务”(19)。总经理陈光甫经常在员工中宣传“须时时吸收新方法，以事改革”(20)，“能有创造之精神，仍完全在于改革，更在于继续不断的改革”(21)，上海银行为鼓励员工克服创新的困难，常宣传“如日思一法，则年有三百六十五法，废其半数，尚有一百八十余法，再废其半数，犹有九十余法，即更废其半数，亦有四十余法”(22)。
上海银行更是采取提高职位和增加薪金来激励员工创新，“自动以新思想为本行策划新方法，并须各出心裁，不落他人窠臼，即在安息进食之时，亦可运其灵感之思。求辟进行之路，无论布置上，设备上、管理上、营业之问题，无事不可因研究而发生新意，如有所得即可以书面或口头相告，鄙人脑经中印有此人之影像，知其富有新思想，而能认真办事，则随时可以升级加薪，又或有开办新事业之条陈，倘鄙人认为此事可以创办，则派办此事者，大都为投递投递条陈之人，又必有升级加薪之望”(23)。
上海银行大力提倡创新，为创新提供良好的氛围和制度保障。上海银行为提高员工的创新能力，采取种种便利措施，如鼓励员工外出旅行，为员工提供旅行费用，增长其见识，为其创新提供思想源泉。又在银行内设立图书室，购买大量的图书供员工阅读，以提高员工的文化素质。并经常告诫员工“读书为吸引新知识之本源。居今之世若不能时时输入心知，以求增加学识，则办事将有难于应付之处，诸君苟能身体力行，其结果必有推陈出新，日新月异之功”(24)。上海银行鼓励创新，所以，能够在金融营销中不断开发适应社会需求的新产品，提供满足顾客的新服务。上海银行通过创新在市场中处于领先地位，这为上海银行的快速发展提供了指导基础。
当前我国正处在社会的大变革的大潮中，中小企业发展迅速，中产阶层开始崛起，对金融服务有很高的需求，但是我国的银行业对这一市场开发的力度不够，银行自身的竞争力也不强。通过研究陈光甫的金融营销思想，可以为我国的银行尤其是民营银行的发展提供些许借鉴。
注释：
①中国人民银行上海市分行金融研究所编：《上海商业储蓄银行史料》，第61页，上海人民出版社，1990年版。
②上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第34页，1949年版。
③同上，第200页。
④同上，第56页。
⑤同上，第35页。
⑥上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第34页，1949年版。
⑦同上，第34页。
⑧中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第194页，上海人民出版社，1990年版。
⑨同上，第399页。
⑩上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第138页，1949年版。
(11)同上，第18页。
(12)网上资料，网址：http//www.cnreednet/cneed/jswx/1/liuyu/zgbn/002.htm。
(13)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第15页，1949年版。
(14)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第155页，1949年版。
(15)同上，第65页。
(16)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第7页，1949年版。
(17)同上，第93页。
(18)同上，第45页。
(19)中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第871页，上海人民出版社，1990年版。
(20)同上，第113页。
(21)中国人民银行上海市分行金融研究所编，《上海商业储蓄银行史料》，第114页，上海人民出版社，1990年版。
(22)同上，第33页。
(23)上海商业储蓄银行编印：《陈光甫先生言论集》，第55、56页，1949年版。
(24)同上，第42页。
参考文献：
［1］陈光甫：《陈光甫先生言论集》，上海商业储蓄银行编。上海，1949年出版。
［2］中国人民银行上海市分行金融研究所：《上海商业储蓄银行史料》，上海人民出版社1990年版。
［3］杜恂城编的：《中国金融通史》，中国金融出版社2002年版。
［4］李一翔主编的：《近代银行与企业的关系（1895—1927）》，东大图书公司1997年版。
［5］陈曾年：《近代上海金融中心的形成和发展》，上海社会科学院出版社2006年版。