随着全球化进程的深入，国际市场的采购和供应日益成为人们关注的内容，其中供应商管理也成为较为热门的话题。笔者日前随上海跨国采购中心代表团参加了在德国柏林举行的第41届德国采购与物流协会的年度大会(41．Symposium，Purchasingand Logistics)，萌发了一些感触和想法，应邀与下一部分，以供大家参考。供应商管理内涵必须大于形式
　　供应商管理必须带给企业实实在在的价值，这是供心商管理成功的关键。
　　每天都有名目繁多的协会、B2B网站以及展会组织者，利用各种手段和途径，极力向生产企业或供应商描绘美好的远景和渲染诱人的机会，吸引企业慷慨解囊。而企业在一次一次的轻信和盲从后，得到的是一次又一次的失望和教训。久而久之，我们的一些企业，特别是一些中小企业，对诸如此类的广告宣传产生了怀疑、犹豫甚至望而却步的情绪。究其原因，往往是我们的组织者没有完全站在企业的立场上，设身处地地考虑企业真正需要的是什么?或者说管理者的组织工作还停留在比较粗放的水平，简单地认为只要把采购商和供应商聚在一起，就可以提供贸易机会。事实证明，一些中小企业对这样所谓的商业机会反应日益冷淡，他们在期待更有价值的服务。这无疑给有志于供应商管理的企业提出了新的课题。
　　笔者亲身感受了第41届德国采购与物流协会的年度大会。该协会是一个汇集了供应商、采购商、物流服务商、专业研究机构等等于一身的综合性商业协会组织，历史悠久，此次参会的会员企业就高达1800多家企业，影响遍及德国全境甚至周边邻国。其中不乏DHL、拜耳、两门子这样的业界巨子，但是绝大多数是中小型企业。与会期间，通过参加大会的活动以及与参会的德国客商交谈，我们惊喜地发现，除了年度盛会以外，协会还定期或不定期地组织、提供各种各样的信息交流和学术研讨平台，出版各类刊物，举行专题研究报告；这类的交流往往是按照各种专门的行业领域被精心地加以安排，所挑选的课题也是企业，特别是广大中小企业最关心的话题，他们还不失时机地让会员中的采购商和供应商公开现身说法，分享彼此成功和失败的经验。许多企也在这样的文流中获得了帮助，找到了贸易伙伴，找到了商机，同时他们也接受并喜爱上了协会和协会提供的服务。协会成了他们的家。年复一年踏实而又专业的信息交流和贸易服务是会员企业所信赖的价值所在。我想这或许是中国供应商所期待的吧。
　　
　　需求管理是前提
　　
　　学术界对市场的定义有这样的描述：市场足有效的需求和购买力。可见需求是构成市场和买卖的重要前提条件之一，换句话说，只有具备了“需求”，才使“供应”有了存在的意义。因此，笔者认为优秀的供应商的管理，首先要做好对市场需求管理，即管理者首先要有能力对市场需求进行准确清晰的感知、分析、描述和归纳。因为真正的“市场需求”或者说“客户要求”才是衡量供应商的标尺，只有在这样的坐标系中每个供应商在市场中的地位才能被确定，进而找出他们的差距和努力的方向，管理者也才有可能提供有针对性的管理和帮助。借助这坐标系也可以对整个供应市场的大致状况和整体水平进行相对全面的了解，为把握全局提供明确的依据。因此，做好“需求”管理是供应商管理的前提。对于绝大多数中国供应商来说，或许他们并不缺乏努力的热情，但是他们更想知道努力的方向。清晰准确的需求管理无疑像一盏明灯或者一块清晰的指路牌告诉他们该怎么做；只有真正知道自己该干什么的供应商，才有可能成为合格的供应商。因此，有能力提供给供应商及时准确详实的市场需求和技术变化趋势等方面的信息服务，无疑是优秀供应商管理的前提。
　　假设供应商管理者，有能力通过自己的信息渠道和需求管理系统，了解到春季某一类服装的颜色和面料以及制作工艺的变化趋势，便可按工艺特点、技术力量等指标在供应商信息库中筛选最有可能满足该市场变化的供应商，然后与他们分享这样的市场信息，并努力促成供应商的积极响应。如果供应商靠自身的力量只能部分胜任的话，供应商管理者还可以利用自身的信息优势提供专业性的帮助，诸如寻找适合的原料供应商解决成本问题、联系科研单位解决新工艺新技术等问题，使得我们的供应商具备完全的能力，以适应市场新趋势新要求。
　　出色的需求管理需要有足够的信息和客商资源的集聚作为扎实的基础，从这个意义上来讲，上海跨国采购中心作为国家级综合性贸易促进机构应该完全有能力担此大任。
　　
　　供应商管理需要分工协作、发挥优势
　　
　　由于现代商业对专业化的要求越来越高，分工也越来越细，因此供应商管理工作需要社会化的分工协作。
　　首先应该由具备一定社会影响力的贸易促进和发展机构来构建具有相当规模的互动平台，通过组织国际展会、专题论坛、学术交流等方式，来扩大市场影响、吸引国内外各类采购商、供应商、贸易服务提供商、专业研究机构，甚至相关的高等院校来参与和关注，整合、收集、汇总各类商业信息和积累客户资源。还可充分利用丰富的国际资源和特殊的背景优势，将一些国外社团和行业协会的会员直接或间接地嫁接过来，以扩大资源储备。并存此基础上，按照行业分门别类地举办行业性的信息交流、培训、辅导、恳谈等活动，以加深国内外客商之间、供应商和采购商之间的了解和互信，从而迸发出贸易合作的火花和机会。另外还可以发表一些与行业相关的论文和研究报告，为供应商提供实时的市场分析和指导。笔者认为新近刚刚升格为国家级贸易促进机构的上海跨国采购中心就非常有条件进行这方面的尝试。
　　而对于大量汇集而来的信息和资源以及专业交流的机会，迫切需要有专业化的精心管理和加工，使其发挥最大的效用，惠及广大供应商和生产商。谁能担此重任?
　　传统的专业外贸公司，在很多方面的优势使其具备充分的条件胜任这样的角色。第一，由于长期从事外贸工作，了解国际贸易惯例、国外文化环境和法律法规；其次作为本土企业，又很了解中国国情，中国企业的状况和法律环境；第三，也是最重要一点，许多专业外贸公司长期专注于某一领域的业务，比如：化工、医药、五金、服装、鞋帽行业等等，对所在行业有相当深度的专业素养。无论从业务的深度和广度都有很大的扩展空间和发挥余地。
　　具体来说，专业外贸公司可以协助像上海跨国采购中心一样的官方或半官方的贸易促进机构举办各类专业展会和交流活动，跨采中心可凭借其影响力尽可能多地招揽行业内的专业采购商和生产商到会，专业外贸公司可依仗其专业素质来积极参与活动的组织策划，使活动凸现专业特色；能够对专业采购商的专业需求进行分析解读，整理提炼；可以辅佐国内生产商与国外采购商在技术和工艺等方面进行专业的互动交流还可以指导国内生产商紧随市场趋势组织生产和科研等等；另外，专业外贸公司还可为双方提供各种贸易服务，诸如：收付结算、托运订舱、缮制单据、质量检测、代购原料等等。总之，凡涉及该行业信息链和供应链的所有环节，专业外贸公司都有能力去开展业务。专业外贸公司是配合做好供应商管理的中坚力量。
　　总之，供应商管理是一门实践的艺术，需要依靠社会各界通力合作，诚心诚意地付诸实践，齐心协力地推动这项工作的开展。