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[摘 要]据统计，截至 2016年底，中国大学在校生有3700多万人，其巨大的消费潜力必将使校园市场成为电商企业必争之地。2015年校园O2O在烟台各高校开展得如火如荼，2016年运营不温不火，2017年上半年近1/2加盟及自主创业校园O2O退出校园市场。鉴于此，文章简单介绍烟台高校校园O2O发展状况，结合烟台几所高校校园O2O运营状况着重分析其存在问题，并提出相应营销策略，以期对其他地区高校校园O2O运营提供一定的实践借鉴。
[关键词]校园O2O；营销策略；智能手机
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.03.103
1 烟台高校校园O2O发展现状
笔者通过实地走访调查和网络调查两种调查方式对烟台5所高校进行调查，调查发现目前烟台高校学生主体为“90后”，被调查人员均在入学时已经配备智能手机，这为进行校园O2O提供了硬件基础。校园O2O这种电子商务模式于2015年在大学校园呈井喷式发展，在此次校园O2O发展大潮中，烟台各高校学生通过加盟第三方校园O2O平台或者自主创建校园O2O平台成功赚取了人生第一桶金，其中具有代表性的加盟平台有校呵呵、59store、俺来也、宅米、零点校园等五个，学生自主创建的代表性平台有：山东商务职业学院的BC校园、烟台大学可乐集、鲁东大学的极客水果和鲁大后花园、烟台大学文经学院的i文经、烟台汽车工程职业学院的红杏学院、覆盖山东工商学院和烟台大学的i生活和i山商、烟台工程职业技术学院（简称烟工职院）的来次购和及时星等，截至2017年7月，上述烟台校园O2O平台中近1/2停止运营，也有个别平台将核心业务转型或开拓新市场进而获得进一步发展。
2 烟台高校校园O2O存在的问题及原因
2.1 校园O2O平台产品同质化十分严重
目前高校校园O2O所提供产品严重同质化，均停留在满足消费者的浅层次需求上。校呵呵、59store、俺来也、宅米、零点校园等5个加盟校园O2O均是以开展网上超市或零食生鲜等业务，多与“吃”有关，而在校生自主创业平台亦都以吃为主，区别仅在于有的做零食，有的做餐饮，产品严重趋同，彼此竞争十分激烈，利润空间一再缩小，例如来次购、俺来也在烟台工程职业技术学院运营利润几乎没有，完全是一种赔钱赚吆喝的状况，现已停止运营，究其产品同质化严重的根本原因在于没有深层次挖掘高校大学生需求，进而设计合理的产品及服务。
2.2 校园O2O运营团队成员不稳定
烟台高校校园O2O运营团队成员多为在校学生，目前停止运营和正在运营的校园O2O运营主力为2014级学生，现已毕业。以在烟工职院的59store、俺来也、来次购为例，其运营团队成员主要为电子商务2014级学生，他们分别担任59store、俺来也、来次购校园负责人，负责人自行招聘各楼栋店长，楼栋店长负责本楼栋推广配送人员的管理，团队核心成员的流失率比较低，流失率最高的是楼栋推广配送人员。人员不稳定的原因一方面在于学生对平台运营理解不深入，只注重眼前利益，短期赚不到钱就辞职不干；另一方面在于学生流动性强，培养周期又长，往往刚刚业务熟练，就要毕业走出校园，鲜少驻足学校全职、专注做校园O2O的。
2.3 校园O2O平台推广更新不及时
烟台高校校园O2O平台的推广策略单一，主要集中于价格折扣与节日促销，部分平台内容模块虽挂在主页，但内容空置。以烟工职院2014级学生自建来次购、可乐集为例，平台首页设置奶茶店、网上超市、二手市场、水果店、兼职信息、二手拍卖、商家合作等业务模块，但真正运营过的模块只有水果、早餐、超市，其余模块空有图标，从平台投入运营到退出市场未曾编辑过任何内容，运营中的模块亦存在信息处理不及时，尤其是放假前后消费者下单无人理，导致平台消费者流失率增加。推广更新不及时的原因在于平台运营没有专门的技术人员、推广人员、客服人员对平台信息进行维护管理。
2.4 校园O2O利益与高校有冲突
部分高校校园在公寓管理时禁止学生在宿舍吃饭，与校园O2O所提供的送餐到宿舍门口相冲突，公寓管理方就会向学校反映问题，对送餐进行制止，平台餐饮业务发展因此受阻。此外，高校校园一般会有自己的超市、餐厅，面临来自校园O2O网上超市的业务冲击，它们往往会联合通过校方相关部门对其进行打压，校园O2O在高校发展阻碍重重。
3 烟台高校校园O2O营销策略
3.1 深入挖掘高校大学生需求，实施差别化营销战略
高校校园O2O后台像淘宝后台一样在运营过程中积累了大量消费者数据资源，这些宝贵数据将为平台运营商分析挖掘消费者深层次需求提供了依据，更是其做出科学运营决策的基础，运营商通过分析数据进而开发更加能满足大学生个性需求的产品，多角度、多层次满足消费者需求，更要打造平台特色产品，通过特色产品增强客户黏性，如运营良好的i生活拓展大学生广告业务、红杏学院建立表白墙等特色服务，引起大量学生围观，瞬时“吸粉”无数，进而提高顾客忠诚度，人流量与客户黏性是校园O2O平台运营能否长久发展的关键。
3.2 融入平台运营理念，打造稳定精湛运营团队
精湛的运营团队对校园O2O平台取得成功至关重要，马云先生带领“十八罗汉”攻坚克难打造了今天的阿里帝国。打造稳定精湛运营团队要抓好四点：一是团队负责人要明确团队职责和目标。要想明确团队目标团队负责人必须清楚平台的运营目标，达成目标的途径，近期目标及现有资源；二是确定团队人数和分工。分工用户运营（客服）、活动推广运营（推广）、内容运营（美工），根据工作内容不重复原则，人数控制到最少；三是发布招聘信息。注重个人对平台的兴趣，熟悉互联网商圈，具有良好的社交能力；四是入职员工培训。在培训期间注重贯彻平台运营理念，对新员工进行考察，及时清退耐力差者。
3.3 提高市场营销组织管理水平，保障运营推广及时有效
市场营销管理水平的高低对校园O2O运营成败与否至关重要。对于加盟校园O2O平台，管理制度比较完善，平台运营框架模块不需要自己建立，建议重点关注人才招聘与培训，帮助新员工树立长远发展目标，踏实做好自己分内职责，同时采取多样激励措施留住人才；对于自建校园O2O平台，既要建立線上平台，又要联系线下货源，组建运营团队，工作繁杂，确保客服、运营推广、技术等落实到人，团队成员及时沟通，确保各项工作，尤其是运营推广，避免下单无人理、投诉无人回、几天才更新等问题。
3.4 多维沟通，与学校建立互利共赢的合作关系
校园O2O平台与高校利益冲突问题比较集中，建议加盟校园O2O平台进驻高校前，加强与校方各部门进行协调沟通，取得校方各部门政策支持，集中问题达成一致意见，谋求多方共同利益，出现多赢局面，避免出现“头疼医头脚痛医脚”的情况，要从根本上解决问题。
参考文献：
[1] 杜丹.基于“90后”大学生消费需求及行为特征的校园O2O项目分析研究 [J].商场现代化，2015（16）：17-18.
[2] 谢印成，田真平.高校校园O2O电子商务创业创新实践与对策 [J].电子商务，2017（5）：72-73，75.
[作者简介]宗胜春，烟台工程职业技术学院，经济管理系。研究方向：电子商务、国际贸易。
[关键词]校园O2O；营销策略；智能手机
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.03.103
1 烟台高校校园O2O发展现状
笔者通过实地走访调查和网络调查两种调查方式对烟台5所高校进行调查，调查发现目前烟台高校学生主体为“90后”，被调查人员均在入学时已经配备智能手机，这为进行校园O2O提供了硬件基础。校园O2O这种电子商务模式于2015年在大学校园呈井喷式发展，在此次校园O2O发展大潮中，烟台各高校学生通过加盟第三方校园O2O平台或者自主创建校园O2O平台成功赚取了人生第一桶金，其中具有代表性的加盟平台有校呵呵、59store、俺来也、宅米、零点校园等五个，学生自主创建的代表性平台有：山东商务职业学院的BC校园、烟台大学可乐集、鲁东大学的极客水果和鲁大后花园、烟台大学文经学院的i文经、烟台汽车工程职业学院的红杏学院、覆盖山东工商学院和烟台大学的i生活和i山商、烟台工程职业技术学院（简称烟工职院）的来次购和及时星等，截至2017年7月，上述烟台校园O2O平台中近1/2停止运营，也有个别平台将核心业务转型或开拓新市场进而获得进一步发展。
2 烟台高校校园O2O存在的问题及原因
2.1 校园O2O平台产品同质化十分严重
目前高校校园O2O所提供产品严重同质化，均停留在满足消费者的浅层次需求上。校呵呵、59store、俺来也、宅米、零点校园等5个加盟校园O2O均是以开展网上超市或零食生鲜等业务，多与“吃”有关，而在校生自主创业平台亦都以吃为主，区别仅在于有的做零食，有的做餐饮，产品严重趋同，彼此竞争十分激烈，利润空间一再缩小，例如来次购、俺来也在烟台工程职业技术学院运营利润几乎没有，完全是一种赔钱赚吆喝的状况，现已停止运营，究其产品同质化严重的根本原因在于没有深层次挖掘高校大学生需求，进而设计合理的产品及服务。
2.2 校园O2O运营团队成员不稳定
烟台高校校园O2O运营团队成员多为在校学生，目前停止运营和正在运营的校园O2O运营主力为2014级学生，现已毕业。以在烟工职院的59store、俺来也、来次购为例，其运营团队成员主要为电子商务2014级学生，他们分别担任59store、俺来也、来次购校园负责人，负责人自行招聘各楼栋店长，楼栋店长负责本楼栋推广配送人员的管理，团队核心成员的流失率比较低，流失率最高的是楼栋推广配送人员。人员不稳定的原因一方面在于学生对平台运营理解不深入，只注重眼前利益，短期赚不到钱就辞职不干；另一方面在于学生流动性强，培养周期又长，往往刚刚业务熟练，就要毕业走出校园，鲜少驻足学校全职、专注做校园O2O的。
2.3 校园O2O平台推广更新不及时
烟台高校校园O2O平台的推广策略单一，主要集中于价格折扣与节日促销，部分平台内容模块虽挂在主页，但内容空置。以烟工职院2014级学生自建来次购、可乐集为例，平台首页设置奶茶店、网上超市、二手市场、水果店、兼职信息、二手拍卖、商家合作等业务模块，但真正运营过的模块只有水果、早餐、超市，其余模块空有图标，从平台投入运营到退出市场未曾编辑过任何内容，运营中的模块亦存在信息处理不及时，尤其是放假前后消费者下单无人理，导致平台消费者流失率增加。推广更新不及时的原因在于平台运营没有专门的技术人员、推广人员、客服人员对平台信息进行维护管理。
2.4 校园O2O利益与高校有冲突
部分高校校园在公寓管理时禁止学生在宿舍吃饭，与校园O2O所提供的送餐到宿舍门口相冲突，公寓管理方就会向学校反映问题，对送餐进行制止，平台餐饮业务发展因此受阻。此外，高校校园一般会有自己的超市、餐厅，面临来自校园O2O网上超市的业务冲击，它们往往会联合通过校方相关部门对其进行打压，校园O2O在高校发展阻碍重重。
3 烟台高校校园O2O营销策略
3.1 深入挖掘高校大学生需求，实施差别化营销战略
高校校园O2O后台像淘宝后台一样在运营过程中积累了大量消费者数据资源，这些宝贵数据将为平台运营商分析挖掘消费者深层次需求提供了依据，更是其做出科学运营决策的基础，运营商通过分析数据进而开发更加能满足大学生个性需求的产品，多角度、多层次满足消费者需求，更要打造平台特色产品，通过特色产品增强客户黏性，如运营良好的i生活拓展大学生广告业务、红杏学院建立表白墙等特色服务，引起大量学生围观，瞬时“吸粉”无数，进而提高顾客忠诚度，人流量与客户黏性是校园O2O平台运营能否长久发展的关键。
3.2 融入平台运营理念，打造稳定精湛运营团队
精湛的运营团队对校园O2O平台取得成功至关重要，马云先生带领“十八罗汉”攻坚克难打造了今天的阿里帝国。打造稳定精湛运营团队要抓好四点：一是团队负责人要明确团队职责和目标。要想明确团队目标团队负责人必须清楚平台的运营目标，达成目标的途径，近期目标及现有资源；二是确定团队人数和分工。分工用户运营（客服）、活动推广运营（推广）、内容运营（美工），根据工作内容不重复原则，人数控制到最少；三是发布招聘信息。注重个人对平台的兴趣，熟悉互联网商圈，具有良好的社交能力；四是入职员工培训。在培训期间注重贯彻平台运营理念，对新员工进行考察，及时清退耐力差者。
3.3 提高市场营销组织管理水平，保障运营推广及时有效
市场营销管理水平的高低对校园O2O运营成败与否至关重要。对于加盟校园O2O平台，管理制度比较完善，平台运营框架模块不需要自己建立，建议重点关注人才招聘与培训，帮助新员工树立长远发展目标，踏实做好自己分内职责，同时采取多样激励措施留住人才；对于自建校园O2O平台，既要建立線上平台，又要联系线下货源，组建运营团队，工作繁杂，确保客服、运营推广、技术等落实到人，团队成员及时沟通，确保各项工作，尤其是运营推广，避免下单无人理、投诉无人回、几天才更新等问题。
3.4 多维沟通，与学校建立互利共赢的合作关系
校园O2O平台与高校利益冲突问题比较集中，建议加盟校园O2O平台进驻高校前，加强与校方各部门进行协调沟通，取得校方各部门政策支持，集中问题达成一致意见，谋求多方共同利益，出现多赢局面，避免出现“头疼医头脚痛医脚”的情况，要从根本上解决问题。
参考文献：
[1] 杜丹.基于“90后”大学生消费需求及行为特征的校园O2O项目分析研究 [J].商场现代化，2015（16）：17-18.
[2] 谢印成，田真平.高校校园O2O电子商务创业创新实践与对策 [J].电子商务，2017（5）：72-73，75.
[作者简介]宗胜春，烟台工程职业技术学院，经济管理系。研究方向：电子商务、国际贸易。