一款眼镜能卖出500万副，这是日本J！NS公司推出的“Air Frame”系列眼镜在推出三年后的累计销量。
　　J！NS面对的其实是一个萎缩着的市场。从2001年它最初进入眼镜业，到2010年的这十年间，隐形眼镜的普及令框架眼镜的市场份额不断被吞噬。日本框架眼镜业的总零售额从近6000亿日元（约433亿元）下滑到不到4000亿日元（约288亿元）。但J！NS的店铺数和营业额，却都在过去三年内翻了一番。
　　秘诀在于J！NS并不单纯把眼镜作为视力矫正工具，而是把它看做配饰的一部分，就和帽子、包一样，并且按照快时尚的方式来卖。
　　“只有价格便宜且定位清晰，才会促使人们像按照季节变化时换衣服一样，来换眼镜。”J！NS高层曾在接受产经新闻社采访时说。它们面临的首要课题是降低成本。
　　“以前，日本眼镜的平均售价是3至4万日元（大约2100元至2900元），”J！NS董事总经理、中国代表宇部真记告诉《第一财经周刊》，“因为一副眼镜从工厂先到商社，再到代理商、零售店，中间环节太多。”J！NS的方法是效仿优衣库的“SPA”模式—即从产品设计、生产物流、销售都由一个公司完成，从工厂直接到零售店。“通过SPA，我们对各个环节进行成本控制，并结合大量订货的规模优势，实现了4990日元（约360元）的市场最低价。”
　　“优衣库通过把品质不错的商品便宜卖的方式获得了成功，我们也希望像它一样，推出高质量低价格的商品。”社长田中仁曾说。
　　为了让价格看起来清晰易懂，J！NS采用的是包含镜框、镜片、眼镜盒的“一口价”定价方式，提供4990、5990日元、7990日元、9990日元（分别为360元、432元、576元和721元）四个价位供选择。标配1.60薄型非球面镜片，任何度数都不额外加钱。而在镜框和镜片分开卖的眼镜店，光镜片可能就要5000日元。
　　为了降低成本，J！NS在中国的工厂采购镜片，镜框则由本公司自行设计后委托给中国工厂生产。
　　不过有意思的地方是，中国虽然是眼镜的产销大国—镜框甚至能“论斤卖”，但零售的眼镜却不见得有多便宜。中国市场上也曾出现一些平价眼镜超市，但有时会遭到上游供应商以断货相威胁。
　　J！NS制售一体的方式保证了定价的自主权。“另外，J！NS还通过在线系统管理销售和库存情况，并根据物流信息，实现系统的自动订货，避免一切浪费。”宇部真记说。
　　其实，J！NS并不是第一个在日本市场推出“平价眼镜”概念的品牌。最早试水的是Zoff，2001年2月其位于东京下北泽的一号店开业时，门前曾大排长龙。但问题是，低价模式极容易被模仿，只要从国外便宜的产地采购些零件，买一个镜片的加工机器，招上几个人，一个眼镜店就能开张。很快，1万日元以下的眼镜在日本就变得毫不稀奇了。
　　竞争变得激烈后，J！NS的日子也不太好过。从2007
　　年到2009年，连续两年亏损。最终，它们还是从优衣库那里找到了灵感。优衣库和日本东丽公司曾在2003年开发出了一种叫HEATTECH的新面料，采用这种面料的衣服轻且暖，仅2011年一年的全球销量就达到1亿件。
　　“J！NS也希望从材料上有所创新。”宇部真记说。在参加展会时，它们发现有厂商用一种输液管用的材料—TR90来做镜框，很轻，而且随意弯折也不会断。这种材料之后被运用到Air Frame系列上，眼镜的重量被减轻到10克。
　　借助Air Frame的大卖，J！NS的营业额在2010年首次超过了Zoff。不过，与HEATTECH不一样，TR90并不是被J！NS所垄断的材料。很多眼镜厂商都纷纷开始使用。这时，产品样式“多”和反应速度“快”即成为了J！NS的竞争力。
　　这时候“希望让顾客像换衣服一样换眼镜”就发挥作用了。宇部真记告诉《第一财经周刊》，J！NS每个店铺都陈列着超过1000种的眼镜，而且设计团队有一个“开发矩阵”，这保证了团队虽然只有8个人，却能在一年中推出至少300款的新眼镜。
　　说来也很简单，这就是一个横4列、纵5列结构的矩阵，贯穿所有产品开发到销售整个过程。横向代表镜框形状的改变方式；纵向则代表五种颜色。
　　设计师首先会根据市场的潮流趋势和消费者的购买意向，确定一个基本款，再设计出3个衍生款。之后，选出在以往的销售中卖得最好的三种颜色，另外再加上能体现出季节感并且有冲击力的两种颜色，放在纵列。这样，就能形成近20款的新商品。在实体店铺中，顾客可以更有针对性地挑选。
　　与服装类的快时尚品牌一样，J！NS也会与动漫、甚至是女装品牌等开展跨界合作，推出联名商品。比如“海贼王×J！NS”—挑选《海贼王》漫画里的9个著名人物，依据他们的性格来进行设计。除了款式全新之外，眼镜腿内侧花纹、眼镜盒和擦镜布的图案都带有“海贼”标志，话题度也得到了提升。
　　除了拓展产品线，并将消费者的换购频率从目前的“每三至四年一次”提高到“一年两次”，J！NS的另外一个目标是“把平时不用戴眼镜、视力良好的人也变成我们的客户”，并计划将目前4000亿日元的框架眼镜市场规模扩大到1兆亿日元（约748亿元）。




　　它们的新产品包括装配了绿色镜片的高尔夫专用镜，框架更细条以方便跑步的Run系列，卖出100万副的J！NS PC—通过阻挡50%的蓝光来缓解眼部疲劳的眼镜。产品线里甚至还有保湿眼镜和“抗花粉症”眼镜。 　　“那些做了激光手术，或者因为讨厌眼镜而佩戴隐形眼镜的人，会对眼镜的看法有所改观—它不再只是用做矫正视力，还能保护眼睛。”田中仁说。
　　针对PC系列，J！NS选择与镜片生产商共同开发专用镜片—这正是HEATTECH模式的翻版，并签订专供协议。尽管不久后市场上就出现了价格便宜一半的模仿者，J！NS依然能通过对镜片“唯一性”的诉求来稳固优势。据J！NS的推测，PC系列的潜在消费人群约为2000万人，这意味着它们现在仅仅开拓了二十分之一。
　　J！NS倒也并不想一味扩大客户群。它们的调查发现，在传统的眼镜店，虽然能找到从小孩到老年人，所有阶层所需的产品，但另一方面也会让店铺“显得土气，不时尚”，这是引起消费者不满的原因之一。所以，J！NS倾向于走时尚路线，不管是产品种类还是店铺设计，都更贴近年轻人的喜好。
　　日本国内市场的热销促使J！NS将产品进一步推向全球。2010年它们在沈阳开出了第一家海外店铺。J！NS发现在中国的眼镜市场，从特别便宜的到超过3000元的高价品，各个价位品种都很多。但在中档价位上，缺乏质量相对较好的产品，这正是J！NS所看重的机会。
　　不过，虽然都是亚洲人，消费倾向还是呈现出一些细微的差别。
　　比如，“在日本，黑色和棕色的眼镜卖得好，但在中国，亮色的更受欢迎；中国的顾客比较喜欢大框的，除了因为更注重时尚感以外，可能跟脸型相对更宽也有关系”。在中国，墨镜的销量占到了20%，但在日本却只有5%。根据这些不同点，J！NS对投放产品的尺寸、色彩等进行了相应的调整。
　　J！NS的目标是四年内将中国的店铺数从目前的8家扩充到100家，也有推出线上渠道的计划。它们最初在日本推出线上平台，是为了吸引那些曾经在实体店体验过的客人，以便需要换购时可以直接在网上购买。
　　田中仁发现“网络销售要比想象中简单”，因为Air Frame材质柔软，基本不用调节宽度，照着眼科医生开的视力单直接购买就行。但现在网络销量只占5%。
　　虽然J！NS将优衣库看做是“师傅”—连两者白加红的Logo配色都很相近，但前者在吊足人胃口方面的功力却一点也不逊色。早前，J！NS透露将与日本专攻头脑训练的川岛隆太教授合作，它们的宣传口号有点谷歌的味道：开发出一款“看得见未来的眼镜”。
　　 J！NS炫法则


　　01降价：开拓新渠道，从原料环节就节约成本。但竞争对手此时很容易跟进。
　　02 新材料：应用超轻材料，此时竞争对手同样容易复制这个优势。
　　03 提高开发频率：用快时尚的思维设计眼镜，从色彩、款式两个维度，让消费者像换衣服一样换眼镜。
　　04 新定位：在隐形眼镜、运动眼镜等细分市场寻找新用户，改变人们对框架眼镜的既有看法。